営業職の方はもちろん、顧客・上司・部下・家族など「信頼関係を構築し、物事を良い方向に進めていきたい」すべてのビジネスパーソンへ。
大企業から中小企業まで、法人営業歴20年「ザ法人営業」による、ここでしか話せない体験談、培った人脈で聞いた裏話、日々の気づきや発見を書き留めた"秘密のメモ帳”を配信します。
綺麗な理論だけではない、泥臭い人間理解や組織論も交えた約5分間。
営業現場やマネジメントで役立つTipsやノウハウはもちろん、皆さんの活力になる話をお届けします。
毎日の仕事に効く「視点」と「元気」をチャージしてください。
【パーソナリティ】
Koichi Sugimoto / 世界を豊かにするザ法人営業
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③他のPodcast番組
「40's Biz tlak」（Koichi and Daisuke）
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番組の魅力・推薦
#261 不真面目な営業ほど長く続いて結果が出る
顧客思考、やりきる力。営業に必要なものとして、よく言われる言葉です。もちろん間違いありません。でも20年この仕事をしてきて思うのは、長く生き残り、しかも人を動かしている営業ほど、どこか「不真面目」な要素を持っているということです。営業の方はもちろん、顧客・上司・部下・家族と向き合いながら、真面目すぎて少し疲れているすべての方に。肩の力を抜いて、明日への「視点」と「元気」をチャージしてもらえたら嬉しいです。ぜひ聴いてください。フォローもよろしくお願いします。
#260 「重要な局面で上司を出す」は遅い。上司を早めに出して局面を作ろう。
エンタープライズ営業で必ず悩む「上司の出しどころ」。一般的には、現場同士で握り、起案という重要な局面で上司に出てきてもらう、と考えがちです。でも実は、それでは遅い。重要な局面は、待っていてもなかなか来ないからです。大切なのは、重要な局面を「待つ」のではなく「作る」こと。そのときに意識しておくべきこともお話しました。ぜひ聴いてください。フォローもよろしくお願いします。
#259 準備は調べて勉強することではない。ゴールからの逆算思考を忘れるな。
今日は私の反省のお話です。商談ロープレをする際、自分が業界について詳しくないからと、つい「まず業界知識の勉強から」と始めてしまいました。真面目に見えて、これは順番が逆。知識から始めると準備は無限に終わらず、本番では極論「覚えたことを言いたくなる」商談になってしまいます。正しいのは、顧客から逆算すること。相手を具体的に描き、困りごとを深掘りし、今日のゴールを決め、そこから必要な問いを決めて、足りない知識だけを埋める。足りないのは知識ではなく、知識の使い道でした。ぜひ聴いてください。フォローもよろしくお願いします。
#258 【雑談】ビジネスで依頼をするときのコミュニケーションの型
ビジネスで「話が長い」「何を言いたいのかわからない」とよく言われている人はいませんか？私もどちらかというと話が長い方なので説得力はないかもしれませんが・・・（笑）プライベートはさておき、仕事で依頼をするときには”型”を決めておくほうがいいよね、という話をします。依頼、ご相談、悪い報告のとき、いくつかの例を挙げながらお話をします。本日は軽めの雑談と思って聴いてください。ぜひフォローもよろしくお願いします。
#257 顧客の解像度を上げる一番の近道は何か
「顧客の解像度を上げろ」——よく言われる言葉ですが、じゃあ具体的にどうやって上げるのか。ヒアリング、業界レポート、事例収集。どれも役には立ちますが、結局それは「聞いた話」「読んだ話」であって、自分の身体には入っていません。今回は、解像度を一気に上げる一番手っ取り早い方法についてお話しします。ぜひ聴いてください。フォローもよろしくお願いします。
#256 大企業の顧客の感情に火をつける３つの方法
エンタープライズ営業、つまり金額が大きくて複雑な商材ほど、「正しい提案」だけでは決まりません。ROIを出しても、競合比較を作り込んでも、返ってくるのは「検討します」。そしてペンディングか失注。その理由はシンプルで、購買責任者にとって「買う」は合理的な判断ではなく、リスクを取る決断でもあるだからです。合理的に考えるほど「動かない」が正解になってしまう。だからこそ我々の仕事は、合理性を超える"非合理な理由"を相手の中に作ること、顧客の感情に火をつけることだと思っています。顧客の感情に火をつける代表的な3つの方法をご紹介します。ぜひ聴いてください。フォローもよろしくお願いします。
#255 エンタープライズ営業で最終的に結果を出すのはこんな人ではないか？
今日のお話は完全に私の私見なんですが、「エンタープライズ営業で最終的に結果を出すのはこんな人ではないか？」と思ったので、それについてお話ししてみました。今エンタープライズ営業をしている人はもちろん、エンタープライズ営業を採用している人、エンタープライズ営業チームを作ろうとしている人、役に立つかわからないですが、意外と合ってる気もするので、ご参考までに聞いて欲しいです。よければフォローもお願いします。（ちょっともう少し深掘りして今度まとめたいと思います）
#254 大きな取引をしたい人は「視座」を上げるべき
「視座を上げろ」。一度は言われたことがある言葉だと思いますが、なかなか難しいですよね。実はこれってエンタープライズ営業でも役立つと思うんですが、なぜなのか。そして、どうやったらいいのか・・・ぜひ聴いてください。フォローもよろしくお願いします。
#253 「不可能」と言われる目標を、声に出して言えるか
あなたの目標、いつのまにか「105%」になっていませんか？人は無意識に、自分ができそうな範囲から逆算して目標を立てます。でも本当に世の中を動かしてきたのは、「そもそも不可能じゃね？」と思われるくらい大胆な目標でした。「月に行く」だって、言い出した当時は完全に無理な話だったはずです。今回は、僕自身の反省から話しています。ずっと「豊かな社会を創る」と言ってきたけれど、それが単なる枕詞になっていたのではないか。そこで目標を声に出してみました。ぜひ聴いてください。フォローもよろしくお願いします。
#252 "助手席"に座るな。"運転席"でハンドルを握れ。
今日聞いた言葉「”助手席”ではなく、”運転席”に座りハンドルを握れ」という言葉のご紹介。法人営業を長くやってきましたが、ともすれば助手席に座って楽をしてしまっている時もあるなあと思って、自戒の念も込めながら、この言葉の大切さを話します。例えば、上司が同行してくれる商談とか、いつの間にか”助手席”に座って上司に任せっきり・・・とならないように。ぜひ聴いてください。フォローもよろしくお願いします。
#251 エンタープライズ営業の採用では、ミッションへの共感度が最も重要ではないか。
企業のミッションは単なる精神論ではなく、エンタープライズ営業にとって武器である。あまりピンとこないかもしれませんが。顧客にとってはその企業のミッションへの共感は購買要因になることもありますし、優れたミッションは顧客の理想の未来を考える時のきっかけにもなります。そして何より、エンタープライズ営業にとっては、結果が出ない長い期間にアプローチを続ける燃料になるんです。商品が未完成なスタートアップほど、営業力よりミッションへの共感度で採ったほうがいい——という話をしてるんですが、ぜひ聴いてください。フォローもよろしくお願いします。
#250 悪意ある営業手法が増えてくる時代に思うこと
夏といえば怪談。でも、営業の世界にも「聞いただけでゾッとする話」があります。断った30分後に、同じ会社の別の人からかかってくるテレアポ攻勢も酷いですが、もっと酷い話も聞きました。「999社に嫌われても1社でも受注できればいい」という割り切り。そしてAI時代、こうした行為の実行ハードルは限りなく下がりました。悪意のある人が強力な武器を手にしたとき、世の中はどうなるのか。少しゾッとするのですが、呟かせていただいたので、ぜひ聴いてください。よかったらフォローもお願いします。
#249 顧客を選べない時ほど、法人営業は成長する。
前回の「損切り」の話の続きです。今日はその逆側、損切りをやりすぎたときの落とし穴について。ダメなら次、また次と切れる環境は、実は自分のやり方を変えずに済んでしまう環境でもあります。一方、担当が決まっていて逃げ場のないエンタープライズ営業は、顧客の中に案件を自分で作りにいくしかない。その苦しさが、ソリューション企画力と深く入り込む技術を育てます。切っていいもの、切ってはいけないものの線引きをお話しします。ぜひ聴いてください。フォローもよろしくお願いします。
#248 法人営業は固執せずに「損切り」することも大事
「この商品、あの部署にも刺さるんじゃないか？」——そう思って動いたことはありませんか。僕自身、IT部門向けの商品を人事部に持っていこうとしたことがあります。課題感に合わせて資料も作り直し、切り口も何通りも試しました。でも、どうにも受注に繋がる気配がない・・・そんな時、法人営業における「損切り」の大事さについてお話しします。撤退の大切さと共に、撤退するときに絶対やっておくべきことをお話しします。ぜひ聴いてください。フォローもよろしくお願いします。
#247 営業組織で保守的な売上目標しか出てこないのは挑戦的ではないから、だけではない。
「もっと挑戦的な計画を立ててくれ」——計画策定の季節になると、どこの会社でも聞こえてくる言葉です。でも、言われた側は書ける数字がなくて困っている。この経営層と現場営業のすれ違い、なぜ毎年繰り返されるのでしょうか。我が社の社員は挑戦的ではない、と言う方もいますが、勇気の問題というよりも、営業の問題に目を向けた方がいいかも…そんなことを考えてお話しします。ぜひ聴いてください。フォローもお忘れなく。
#246 新卒採用を減らすトレンドを聞いて思ったこと
新卒採用を絞る企業が増えています。理由は省人化、AI活用、即戦力採用へのシフト。銀行でも5年ぶりの減少と、本日の日経新聞の第一面に出ていました。こういうときだからこそ、新卒採用をしてきたことで得られたメリットについてお話ししたいと思います。ぜひ聞いてください。フォローもお忘れなく。
#245「展示会は”早く帰るための口実”――営業に必要な”性悪説”のまなざし」
「勉強になりました」「社内で共有します」——展示会で今日も何十回と聞いたこの言葉。このうち何人が本当に共有するでしょうか。正直、展示会は「午後に外出して早めに直帰する」口実としてかなり優秀です。営業職はポジティブな人が多く、それは才能です。でも裏返しで楽観視しすぎる癖がある。人間の”どうしようもない部分”を直視できると、全員を追いかけるのをやめ、本気度の高い人にフォーカスできます。これは顧客だけでなく、部下・上司・家族にも通じる話。性悪説は、人を疑う道具ではなく、長く付き合うための作法です。ぜひ聴いてください。フォローもよろしくお願いします
#243 展示会イベントで再認識した大事なこと2点
今日は東京ビッグサイトのDXPOで、一日ブースに立ってきました。ここで再認識した展示会で大切なこと2点をお話しします。一つ目は「ブースは場所が命」と再認識したこと、もう一つは「何をKPIにするか」です。今日発生して感じた、出来立てホヤホヤのエピソードからお話しします。ぜひ聴いてください。フォローもよろしくお願いします。
#242 会社の信頼は、ビジネスにおける全ての土台である。
商品が良くても、営業が優秀でも、エンジニアやカスタマーサポートが頑張っても、売れないときがある。会社のせいにしてはいけないものの、その全部が乗っている土台——「会社の信頼」がないとどうしようもないときがある。。ある金融機関の不祥事、顧客トラブルが絶えない会社（例えばロゴの無断掲載のような問題など）、こういのをみて思ったことをお話しします。ぜひ聴いてください。フォローもよろしくお願いします。
#241 法人営業には、見込みのある顧客にフォーカスし、受注に有効な要素への提案をし続けること
法人営業には無数のハウツーがあります。ヒアリング技法、提案書の作り方、クロージング術。どれも大事です。でも20年やってきて思うのは、結局これができていないとどれをやってもダメだ、ときうものがありまして。それは「見込みのある顧客にフォーカスすること」と「有効な提案を実行し続けること」かなと思いました。詳しくはぜひ聴いてみてほしいです。フォローもお忘れなく。
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