営業職の方はもちろん、顧客・上司・部下・家族など「信頼関係を構築し、物事を良い方向に進めていきたい」すべてのビジネスパーソンへ。
大企業から中小企業まで、法人営業歴20年「ザ法人営業」による、ここでしか話せない体験談、培った人脈で聞いた裏話、日々の気づきや発見を書き留めた"秘密のメモ帳”を配信します。
綺麗な理論だけではない、泥臭い人間理解や組織論も交えた約5分間。
営業現場やマネジメントで役立つTipsやノウハウはもちろん、皆さんの活力になる話をお届けします。
毎日の仕事に効く「視点」と「元気」をチャージしてください。
【パーソナリティ】
Koichi Sugimoto / 世界を豊かにするザ法人営業
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番組の魅力・推薦
#271 たった一語が顧客からの信頼をなくすきっかけになる話
対AIとのロープレで「御社の負担なく導入いただけます」と言い切ったところ、「本当にゼロなんですか」と突っ込まれて詰まりました。つい何気なく言ってしまったのですが、しまった！と思いました。「なくなる」と「減る」は数文字の差ですが、約束としては別物です。今回は、「完全に」「すぐに」「簡単に」といった言い切り表現の危うさと、条件・数字をつけた言い換えのコツ。あわせて、名刺の「部署名」を見て良い感じがしなかったという経営層の方の話も。ぜひ聴いてください。フォローもよろしくお願いします。
#270 営業資料は「台本」ではなく「対話や議論を引き出す道具」である。
営業マスタ資料のノートに「全部説明しない」「スライドを1枚も使わない商談も多い」と書いてありました。まさにその通りだよなと。営業資料は説明する台本ではなく、討議を引き出す道具です。だから準備で考えるのは、どのページを出すかより、どのページを出さないか。出さないページを決める作業こそが商談設計そのもの。そして根っこにあるのは「資料に逃げない」ということ。面白いのは、全部説明しない前提で作ると、資料は引き出しとしてむしろ数十枚に増えていくことです。ぜひ聴いてください。フォローもよろしくお願いします。
#269 なくて七癖。自分の商談は定期的に見返そう
「なくて七癖」。自分の口癖や話す速さ、言い回しは、自分ではほとんど気づけません。先日、私の商談の録画からフィラーを検知してくれるツールを使って見たら、「あのー」「えー」が想像の何倍も出てきて、正直かなり落ち込みました。ただ本質は数字ではありません。20代のマーケ担当とご年配の総務担当に、同じ速度・同じ言い回しで話していいはずがない。「今日の相手に合っていたか」を定期的に点検し続ける大事さを話します。ぜひ聴いてください。フォローもよろしくお願いします。
#268 アイスブレイクに20分使う商談で気がついた大事なこと
商談が始まって、皆さんはアイスブレイクをどのくらい、何分くらい使って本題に入っていますか。今日聞いた商談はアイスブレイクに20分以上使っていましたが、とても良かったと思いました。普通はアイスブレイクって５分も使わないことが多いと思うんですが、なぜ良いと思ったか。私はそこから何を学んだ、というより思い出したのか。そんな内容を話しています。ぜひ聴いてください。フォローもよろしくお願いします。
#266 顧客が満足している生の声を聞くと、売れる営業になる話
導入済みのお客様のもとで、実際に使っている方から直接、こんな効果があったという生の声を聞く機会がありました。定量的な効果は利用実績のレポートにも載っていて、事例記事とかにもできるんでしょうけど、それでも、ツールを使っている顧客本人の口から聞いた生の声は、営業にとって非常に大事だと思うんですよね。それによって受注率とか営業のパフォーマンスも変わると思うんです。そんな話をしているので、ぜひ聴いてください。フォローもよろしくお願いします。
#265 初対面でお客様から信頼されるためのTips
本日は、初対面でお客様から信頼されるためのTipsについて話したいと思います。商談をしているときになんとなくお客様から信頼されて、話が盛り上がることってありますよね。そういう場にするために歴戦の営業がやっていることを、一つだけ話したいなと。ぜひ聞いてください。フォローもお忘れなく！
#264 課題を聞いたらすぐに解決しようとせず一歩立ち止まる
お客様から課題を聞いたとき、私たちはつい「その課題なら、うちのこれで解決できる」と考えてしまいます。真面目な営業ほど、そうです。でも、そこで一段深く潜れるかどうかで、提案の質は大きく変わるんですよね。一歩立ち止まって深く考えるヒントを書いておきます。（自戒をこめて）ぜひ聴いてください。フォローもよろしくお願いします。
#263 商談で顧客の信頼を得るための細かなアクションやマインドセット
本日は顧客の商談に同行させていただいたのですが、非常に勉強になりました。そのときに感じた、商談内容というよりも、商談で信頼向上をするためのアクション・立ち振る舞い・マインドセットについてお話したいと思います。いくつか列挙していますが、この合わせ技が信頼してもらう営業の秘訣なんだと思いました。ぜひ聴いてください。フォローもよろしくお願いいたします。
#262 人にはA面とB面がある。本音を話す時と話さない時がある。
本日は人にはA面とB面がある。もう少し言葉を開いていうと、本音を話す時と話さない時がある。営業のシーンで、お客様がこう言った、というだけで、どのようなお客様か決めつけていませんか？本当にやる気がない人でしょうか？（逆もまた然り）この前提をわかってるかわかっていないかで、行動やアクションが変わってきます。ぜひ聴いてください。フォローもよろしくお願いします。
#261 不真面目な営業ほど長く続いて結果が出る
顧客思考、やりきる力。営業に必要なものとして、よく言われる言葉です。もちろん間違いありません。でも20年この仕事をしてきて思うのは、長く生き残り、しかも人を動かしている営業ほど、どこか「不真面目」な要素を持っているということです。営業の方はもちろん、顧客・上司・部下・家族と向き合いながら、真面目すぎて少し疲れているすべての方に。肩の力を抜いて、明日への「視点」と「元気」をチャージしてもらえたら嬉しいです。ぜひ聴いてください。フォローもよろしくお願いします。
#260 「重要な局面で上司を出す」は遅い。上司を早めに出して局面を作ろう。
エンタープライズ営業で必ず悩む「上司の出しどころ」。一般的には、現場同士で握り、起案という重要な局面で上司に出てきてもらう、と考えがちです。でも実は、それでは遅い。重要な局面は、待っていてもなかなか来ないからです。大切なのは、重要な局面を「待つ」のではなく「作る」こと。そのときに意識しておくべきこともお話しました。ぜひ聴いてください。フォローもよろしくお願いします。
#259 準備は調べて勉強することではない。ゴールからの逆算思考を忘れるな。
今日は私の反省のお話です。商談ロープレをする際、自分が業界について詳しくないからと、つい「まず業界知識の勉強から」と始めてしまいました。真面目に見えて、これは順番が逆。知識から始めると準備は無限に終わらず、本番では極論「覚えたことを言いたくなる」商談になってしまいます。正しいのは、顧客から逆算すること。相手を具体的に描き、困りごとを深掘りし、今日のゴールを決め、そこから必要な問いを決めて、足りない知識だけを埋める。足りないのは知識ではなく、知識の使い道でした。ぜひ聴いてください。フォローもよろしくお願いします。
#258 【雑談】ビジネスで依頼をするときのコミュニケーションの型
ビジネスで「話が長い」「何を言いたいのかわからない」とよく言われている人はいませんか？私もどちらかというと話が長い方なので説得力はないかもしれませんが・・・（笑）プライベートはさておき、仕事で依頼をするときには”型”を決めておくほうがいいよね、という話をします。依頼、ご相談、悪い報告のとき、いくつかの例を挙げながらお話をします。本日は軽めの雑談と思って聴いてください。ぜひフォローもよろしくお願いします。
#257 顧客の解像度を上げる一番の近道は何か
「顧客の解像度を上げろ」——よく言われる言葉ですが、じゃあ具体的にどうやって上げるのか。ヒアリング、業界レポート、事例収集。どれも役には立ちますが、結局それは「聞いた話」「読んだ話」であって、自分の身体には入っていません。今回は、解像度を一気に上げる一番手っ取り早い方法についてお話しします。ぜひ聴いてください。フォローもよろしくお願いします。
#256 大企業の顧客の感情に火をつける３つの方法
エンタープライズ営業、つまり金額が大きくて複雑な商材ほど、「正しい提案」だけでは決まりません。ROIを出しても、競合比較を作り込んでも、返ってくるのは「検討します」。そしてペンディングか失注。その理由はシンプルで、購買責任者にとって「買う」は合理的な判断ではなく、リスクを取る決断でもあるだからです。合理的に考えるほど「動かない」が正解になってしまう。だからこそ我々の仕事は、合理性を超える"非合理な理由"を相手の中に作ること、顧客の感情に火をつけることだと思っています。顧客の感情に火をつける代表的な3つの方法をご紹介します。ぜひ聴いてください。フォローもよろしくお願いします。
#255 エンタープライズ営業で最終的に結果を出すのはこんな人ではないか？
今日のお話は完全に私の私見なんですが、「エンタープライズ営業で最終的に結果を出すのはこんな人ではないか？」と思ったので、それについてお話ししてみました。今エンタープライズ営業をしている人はもちろん、エンタープライズ営業を採用している人、エンタープライズ営業チームを作ろうとしている人、役に立つかわからないですが、意外と合ってる気もするので、ご参考までに聞いて欲しいです。よければフォローもお願いします。（ちょっともう少し深掘りして今度まとめたいと思います）
#254 大きな取引をしたい人は「視座」を上げるべき
「視座を上げろ」。一度は言われたことがある言葉だと思いますが、なかなか難しいですよね。実はこれってエンタープライズ営業でも役立つと思うんですが、なぜなのか。そして、どうやったらいいのか・・・ぜひ聴いてください。フォローもよろしくお願いします。
#253 「不可能」と言われる目標を、声に出して言えるか
あなたの目標、いつのまにか「105%」になっていませんか？人は無意識に、自分ができそうな範囲から逆算して目標を立てます。でも本当に世の中を動かしてきたのは、「そもそも不可能じゃね？」と思われるくらい大胆な目標でした。「月に行く」だって、言い出した当時は完全に無理な話だったはずです。今回は、僕自身の反省から話しています。ずっと「豊かな社会を創る」と言ってきたけれど、それが単なる枕詞になっていたのではないか。そこで目標を声に出してみました。ぜひ聴いてください。フォローもよろしくお願いします。
#252 "助手席"に座るな。"運転席"でハンドルを握れ。
今日聞いた言葉「”助手席”ではなく、”運転席”に座りハンドルを握れ」という言葉のご紹介。法人営業を長くやってきましたが、ともすれば助手席に座って楽をしてしまっている時もあるなあと思って、自戒の念も込めながら、この言葉の大切さを話します。例えば、上司が同行してくれる商談とか、いつの間にか”助手席”に座って上司に任せっきり・・・とならないように。ぜひ聴いてください。フォローもよろしくお願いします。
#251 エンタープライズ営業の採用では、ミッションへの共感度が最も重要ではないか。
企業のミッションは単なる精神論ではなく、エンタープライズ営業にとって武器である。あまりピンとこないかもしれませんが。顧客にとってはその企業のミッションへの共感は購買要因になることもありますし、優れたミッションは顧客の理想の未来を考える時のきっかけにもなります。そして何より、エンタープライズ営業にとっては、結果が出ない長い期間にアプローチを続ける燃料になるんです。商品が未完成なスタートアップほど、営業力よりミッションへの共感度で採ったほうがいい——という話をしてるんですが、ぜひ聴いてください。フォローもよろしくお願いします。
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