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はい、ザ法人営業こと杉本です。この番組は、法人営業を20年の経験を持つ私が営業や仕事で役立つことを緩く話していく番組です。
毎日更新しているので、ぜひフォローをお願いいたします。はい、もう250回を超えて、あの、まあこんなにね、一人でずっと話しているっていうのも、なかなかね、できない気がする。でもやっぱりなんかね、私こう、全然なんか大したことを喋ってないような感じで、まあ単純なつぶやきなんですけども、
意外とこれは続けられるんだなっていうことがわかったのはね、ものすごい発見で、あの、まあこれ楽なんでしょうね、私にとってね。あの、なかなかね、こうノートだったりとか、顔を出すYouTubeみたいなのは続かないですけど、声だけだったらね、続くっていうのがわかったんで、もうこのままね、続けようかなと思ってるんですけど、まあこれいずれね、いずれ多分これがテキスト化されたりとか、何か動画になったりとかすると思うんですけれども、
まあちょっとね、あの、もうネタ調として本当にあの、私は書かせていただいてますんで、日々あったことをね、ここで話して、なんか、いわばなんかこう、私のね、なんか日記みたいな感じになっているような、あの、なんですけど、ぜひお付き合いいただければと思うんですが、今日ですね、あの、ちょっとあの、なんていうのかな、あの、仮想のこうね、擬似体験をしたことからね、ちょっと思う、あの、思うんですけども、よくね、顧客理解が大事とか、顧客の解像度を上げろってね、よく言われるんですけども、
これ誰も反対しないじゃないですか、もう絶対的にいいことだと思うんですけど、まあ問題はね、どうやって上げるのかっていうね、あの、だいたいのヒアリングとかね、まあそれからそうか、調べたりとか、まあこれもちろん役に立つし、それはやるべきなんですけど、あの、ただね、これ聞いた話、読んだ話であって、なかなかこうね、あの、自分の体に入ってくるかっていうね、ところなんですよ。
体に入ってくるっていうかね、まあいわゆる、何が言いたいかというと、解像度を一気に上げる一番手っ手早い方法っていうのはね、あの、結論から言うと、この業務をね、お客さんの業務を自分で体験することだったりするっていうね、ことなんですよ。
で、今日ね、私、なんでこの話するかっていうと、あの製造業のね、調達部門の仕事っていうのを実際にやらせていただきましたと。で、私、まああまり調達部門の人にね、あの、あの、なんていうのかな、営業をかけるっていうことは、今まであまり経験としてはなくて、まああの、最終的にね、お客さんと合意を取った後で、お客さんの調達部門と話をして、まあ購買部門と話をして、そことやり取りをするっていうことがあったんですけど、
まあその調達部門の人たちにね、あの、今後営業していくっていう可能性がちょっとあったので、あの、その調達部門の仕事というのをね、実は研修でやらせてもらったわけなんですよ。で、流れはこうだっていうね、まあちょっとあの製造業にね、私も含めて全然詳しくなかったのでちょっとお伝えすると、製造業とかのね、調達部門っていうのは、まあ製造業ってもちろんね、何かこう、図面を書いてこうね、あの、そこで部品を実際に作って、作るための原材料とかを手買いしたり、
あるいはその作っていく、何かを組み立てていくとき、エンジンだったらエンジン、その中の部品をね、発注するわけで、そこの部品を調達するとか、そういう部門があるわけですよね。で、その部門が何やってるかっていうと、その実際にこうね、あの、ものを作るときの設計部門のところからね、この図面が回ってくるわけですよ。で、この図面の中にはいろんなね、こうなんとなくイメージあると思うんですけどね。
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ネジとか歯車とか、あるいはエンジンの図とかね、そういうのが書いてあって、それが回ってきて、そこの図面の中にはですね、そういう何か形とかサイズとかね、そういったもの以外にも品番、製品の番号とか、あとは図版とか呼ばれているものとかがあって、そこにいろいろな指示が書いてあるわけですよね。
で、この内容をね、そういうのが決まった図面とかそういうわけじゃないんですよ。だいたい皆さんコミュニケーションしやすいように何か書くので、だいたいこう、型が一定になってないわけですよね。で、この内容をその調達のね、その分野の専門家の人が読み解くわけなんですよね。で、読み解いた後に、いくつかその部品を作ってくれる会社とかから、それをサプライヤーって言うんですけども、
サプライヤーという、いわゆる発注をする会社、部品を作っている会社のリストがあって、そこにどこに見積もり依頼を出すかみたいなことをね、その図面とかを見ながらね、一生懸命書いて、で、そこの書いた後で各社にね、これこれこういうサイズの部品をお願いします、いくらですかっていうふうに見積もりの依頼を出すわけですよね。
で、各社にメールを書いて、図面を添付して送って、ま、帰ってきたね、その見積もりを比較して、その中からね、あの具体的にどこがいいかっていうので発注先を決めて発注するっていうね。まああの、文章にしていくとね、もうなんかたかが数行なんですけれどもね、これやってみると気が遠くなる作業なんですよね。
で、実際これね、やってみてわかるんですよ。文字で書いたらそれだけ、文字で書いて言うだけならそれじゃないんですけど、実際その図面というのはもうバラバラで、形式もね、人によって、部署によって書き方がバラバラで担当者ごとに違うんですよ。説明があったりなかったり、手書きで読めないとかね、あるし、でまたこのサプライヤーの情報というのがね、あの薄いというかね、あの細かく丁寧に書いてないんですよ。
で、これは調達する部門の人がおそらく専門家であるからね、っていうこともあると思うんですけど、だからあの、頭の中にあるわけですよね。ここの部品を作るときにはここが強いなとか、ここは結構社長がね、やり手だから色々とね、あの便宜はかってくれてね、あのすぐ特注も対応してくれるなみたいなとかね、そういったようなこととかが頭の中に入っていることを前提にね、発注するようになるわけですよ。
で、このね、相見積もりをするときのね、事務作業、この図面の番号とそれぞれの部品とかを書いてっていうところを、図面もね、まとまってないですよ。全部こうね、PDFでバラバラになっていて、あるいはね、こう部署において、今回は私はPDFでやったんですけど、あの会社によっては紙らしいんですよね。紙だから紙をこう見てね、手元に取って見て、行ったり来たりしながら、あのメールのね、見積もり依頼書みたいなところに書いていくわけですよ。
で、書いていって、それを何社もね、あいみつ、たくさんの会社に見積もりを取って、その中から安いところとかね、品質が良さそうなところってね、選ばなきゃいけないんで、全社分メールを書いて、図面を貼って、返信もあって、それで返信が返ってきたらね、並べて比較してってなるんですけど、でまたね、この返信があるときに質問が返ってきたり、質問が返ってくると自分で答えられないから、設計部門の人に問い合わせてとかね、もうめちゃめちゃ大変なわけですよ。
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これがね、もうめっちゃ辛い。で、あとね、一番きついのは、このなんかね、あの、なんていうのかな、あのその、サプライヤーの人に、で、この会社にはこれができるっていうのをわかってないと、全然なんかね、見当違いの、この会社はあの板金っていうね、糸を伸ばした、あのーなんか鉄みたいなものを、こう丸く組み、折り紙をね、折ってできるような、なんか部品みたいなものをできるような会社と、なんかあの、あの切削って言うんですかね、あのー鉄のパイプのところに
ね、あの円柱の鉄のところに、こう掘って部品を作るみたいな。それぞれに技術があるから、それぞれの技術に合ったところに出さなければいけない。それが間違うとですね、そのサプライヤーから信頼を落としてしまうので、それを間違えないようにしなきゃいけないとかあってね。これをね、もう、で、今日簡単なバージョンをやったんですけど、これがもうめちゃめちゃ大変なんですよ。もう、あのこれ、口で言っても伝わらないかもしれないですけど、めっちゃしんどいんですよ。
体験するとね、もうこれが、もうあの、私が本当にこれがすさまじくしんどい作業だなっていうのが、もうすごくわかるんですよ。で、これ聞いてる人わからないじゃないですか、調達とかやったことない人は。やってみるといいんです。で、仮想するとね、課題が自分の言葉になる。業務効率化しませんか?じゃなくてね、あの図面の読み時、毎回大変なんですよね。もう紙です、紙でやってますから、紙でしょ?すごく大変じゃないですか?みたいな。相手のこのね、作業が想像できるんですよ。
この人が何時間を取られて何を面倒だと思ってるかっていうのが、自然と浮かぶわけですよ。で、そういう時に、こんな大変ならね、なんか便利なツールないのかよってね、思ったりするわけで、そういう時に、あ、これがすさりますよ。単純にね、業務効率化のツールですっていう風に言うよりは、その現場の人がね、あの実際に図面をね、あの紙で大変なところを探す時間が省けて、で実際ね、私もわかりますよと。これで60分くらいかかるじゃないですか。これが実際これでやると10分になるんです。
すごく明確に言えるわけですよ。あらゆる提案っていうのは、想像できることが出発点なんですよ。で、これは、今私が言ったのはね、どっちかっていうと調達部門の現場の作業なので、現場の目線やったことあるかなですから、必ずしもね、現場の部門の人に理解されたから、じゃあ経営部門の人がね、それを採用するかっていうのは分からないんですけど、現場の部門のことをやっぱりね、あのちゃんと分かっていることは決して悪いことには働かないですよ。
現場の人と仲良くなって、それで情報をね、一緒に作戦練ることもできるかもしれないし、あとさらに言うとね、実際決済者の人たちとかって、実際は現場の部門を経験している人たちが多いわけですよ。その人たちからしてみてね、この人は信頼できるかできないかで、めちゃめちゃ業務を体験して体感して分かっているかどうかっていうのはね、その現場の目線で、あのー、があってこそさらにね、経営の人たちが、でさらに経営の目線で読み解くとっていうふうに会話ができるようになったりする。
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だと思うんですよね。まぁどうやってね、これ体験するかっていう時に、まぁ正直全部のね、業界とか部署を体験するっていうのは、まぁ現実的には無理だと思うんですけれども、いくつかそれでもね、あのー、やりようがあるかなと思っていて、例えばね、こう、あのー、私がやってもらったみたいに経験者に手伝ってもらって、仮想体験のワークショップをやるみたいなね、もっと例えば今回だったら調達部の人とかね、経理システムがある人だったら経理の人とか、まぁOB、OGとかって意外といるし、それをやってくれる人っていうのも実は多いんですよね。
実はいたりしますよ。で、あともう一つ言うと、お客様にね、ワンチャン聞いてみる、1日業務をね、見せていただけませんか。何だったら本当にズズッシーことですけど、触らせていただくことできないでしょうか。まぁ、はっきり言ってね、大体の大企業はそんなことさせないですよ。
させないです。まぁ断られても、でもゼロですからね。だけどね、それで触らせるわけにはいかないけど、まぁちょっと見ていくっていうことだったらできるよとかだったらね、だったりね。で、私も実際それやったことありますよ。
飛行機の会社さんに行った時に、現場の業務を理解したいんですって言うと、やっぱりね、整備とかをね、しているような会社さんの時に、あ、じゃあそれだったらね、いいよ、じゃあ整備室しかね、入れない。俺が行ったら入れるからね、ちょっと見回らせてやるよっていう風に。それだけでもね、だいぶ良かったですね。
あとせめて現物を触るみたいなところも大事ですよね。実際の、例えば今回の調達だったら図面とか帳表とか、実際の画面を見せてもらうだけでも解像度が上がったりするんですけど、まぁこの、やらせてもらうっていうことができると一番良いと思うんですけど、まぁ最悪ね、それで見学をさせてもらうだけでも、まぁやらないよりはマシっていう風になると思うんですよね。
まぁこのね、顧客の理解っていうのは、この知識の量とか、あの想像だけじゃなくて、本当にその想像の解像度を上げるための近道何か、でそれを実際やってみるか、脱信してみるかっていうことは、なんかめちゃめちゃ大事なんだよなっていう気がしますよね。
はい、あの大変そうですねっていう営業じゃなくて、あれ本当にしんどいですよねっていう風に言える営業であるっていうことはすごく大事なんじゃないかなというのをね、今日感じましたのでお話をさせていただきました。
はい、あのそんな話もね、業務のね、お客様の解像度を上げるためには、実際に体験するのがベスト。体験しないにしても、その体験に近い方法をね、探していくことを考えましょうっていうようなお話でございました。
はい、今日この辺にしたいと思います。ザ法人営業の杉本でした。それではまた。
