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はい、お疲れ様です。ザ法人営業こと杉本です。 この番組は、法人営業経験20年の私が、仕事や営業で役立つ話を緩く話していく番組です。
毎日更新しているので、ぜひフォローをお願いいたします。 えーっと、今日ですね、ちょっと展示会の帰りで、あの帰りながら、あの家の近くでね、あの録音をしているんですけれども、
聞こえてますかね?大丈夫ですかね? あの周り、あの虫の声、もう秋なのか、スズムシの声がですね、聞こえてるんですけれども、入ってますかね?
ちょっとこれわからないんですけれども、まあ、あの聞こえてたら、それを楽しみながらですね、聞いてください。 聞こえなかったら、すいません。あの、このまま普通に聞いてください。
はい、えー、今日ですね、まあ今お伝えした通り、展示会に行ってきたんですよね。 あの東京ビッグサイトのですね、ディーエクスポですね。
あのね、まあ営業とマーケティングの、あの部、コーナーのところにね、行ったんですけれども。 まあ今日、あのね、あのディーエクスポ、夏のところですけれども、
まあ来場者数はね、多分全体で見ると、なんかまあまあ賑わっていたかなと。 まあ前回のね、あのビズクルーさんのセールスマーケティングワールドほどではないかなとは思ったんですけれども、
まあまあいたかなと。 ただまあその中のね、あのちょっと人の動きとか、あの2点ですね、気がついたことがあるのでメモしていきたいと思います。
まああの、気づいたこと、人の動きだけじゃないな。 1個はね、あのもうこれ当たり前というか再認識なんですけど、やっぱり展示会のブースっていうのは場所が命だなと思っていて、
あの今日ですね、うちの通路が結構ですね、人が来ないというですね、 会場の来場者はまあまあいるんだけれども、
でセミナー会場のね、あの近くなんですよ。 だからちょっと最初期待してたんですけれども、みんなね終わるとね、なんかやっぱり反対方向に流れていく。
これあのなんか、やっぱり終わって次のセミナー会場に向かう方向か、 あるいは入り口のね、あの出口の方向とか、真ん中の賑わっている方向に。
いくらセミナー会場に近くても、いわゆるなんか真ん中中心から遠ざかっていく方向の通路にはですね、基本やっぱり人として来なくて、
賑わっている大通りの方にね、基本流れていくんだなっていうね。 まあなんかやっぱりこう、あの人の動きってこう入り口出口がどこにあるかとかね、
あの中心がどこにあるかというところに決まっていて、結構やっぱり人って賑わっていく方にこっちかなと思って流れていくので、
やっぱりそういう設計の中で、あの自分たちの場所どこで取るかっていうのがものすごい大事だなと思ってました。
まあ営業も同じでね、このやっぱり、努力でどうにもならないという前提状況みたいなのがあって、
これあの出てきたところをね、いきなりバッとこう入り口のところで捕まえるってことは、ルール上これ一応できないんですよね。
それやっちゃうとね、本当に出禁になっちゃったりするので、そこがうわーこっちに流れてこないなって思いながらね、
すごい辛かったんですけれども、まあでもとはいえね、投げても始まらないので、来たお客さんをね、しっかり対応するっていうことをやっていって、
まあ一応あの、なんていうのかな、すごい大崩れはしないっていうような感じにはなったんですけれども、
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やっぱりね、展示会とかイベント、出展するときは場所っていうのはめちゃめちゃ大事だなと思いましたね。
人の流れ、あのなんか会場に近いかどうかっていうのを人の流れをイメージしてね、
あの大通りで次のイベントに行く道沿いにあるかとか、中心に沿って大通りを通って行きそうか、
中心に向かっている途中にあるかとかね、そういったところを考えなければいけないなっていうのを思いました。
あとね、もう1個目の、もう1個の気づきが、出展者っていろいろいるじゃないですか、
その時にね、別の出展者の人で、実際に人と交換するときに名刺と名札のね、
自分たち出展者ですっていう名札、あるいは来場者ですっていう名札があって、その首からぶら下げるところにバーコードあるじゃないですか。
で、このバーコードを、あの今はこうスマホとかね、昔だったら専用端末みたいなのあったんですけど、
それをね、あのアプリでこう読み取っていくと、ピッて読み込んで、その来場者のね、名前、属性、役職、連絡先みたいなのが書いてあるっていうようなね、
まあいわゆる名刺交換をその場でしなくても、ピッて1回読みさえすれば、まあそれでこちらからはね、連絡できるし、
向こう側の方はね、基本的にそちらの名刺とかをね、やり取りしなくて済むので、節約にもなるっていう、まあそういうようなものありますよね。
で、これね、気がついたんですけど、あの他のね、出展者の人たちで、あの、なんか出展者の人たちが出展者に対してご挨拶に来るみたいなことあるんですよ。
まあこれたまに隣同士のところだとね、あの今日よろしくお願いしますって、まあちょっと周りのご近所挨拶のね、
引っ越した時になんかそば持ってくみたいな感じ、そこまでしないですけれども、周りの人とはね、あのうちなりなりです、よろしくお願いしますみたいなね、
特にあの前っていうのも隣同士とかだと結構挨拶したりしますよね。
そういった時にね、あの、まあ全然違うところからね、あの来る場合があるんですよ。例えば、あの展示会が終わった後とかね、終わった後に、あのうちどこどこで出展してるんですけども、よろしくお願いしますってね、あのう、ちょっとあの話をしに来る。
で話をして、どうですか今回展示会の状況は、ああうちでこういう商品なんですけども、もしあのなんかニーズがあればよろしくお願いしますって。
まあね、あのね、出展者同士違う商品とか扱ってるから結構自分たちの課題解決のソリューションになることみたいなの全然あるじゃないですか。
でそれから、そこからご縁でね、実際に発注するみたいなことあるわけですよ。うちだったらあのね、あのパネルを作っていく時のパネルのね、会社さんがちょっと安いところが見つかった、安くて品質の良いところが見つかったので、それはもちろんいいじゃないですか。
そんなにね、発注金額として多くはないですけれども、そういった展示会の実はいて挨拶をしたところからね、そういうじゃあパネル今度デザインでちょっと発注しますよみたいなことが全然あったりするんで、こういうことってね、夜よくやるんですよ。
でね、あのそれで実際出展者の人が、あのなんか、あのう挨拶しに来て、あ、どんな感じかなっていうね、今日の状況とかお互いに紹介するのかなと思ったら、あのご縁ですので、ちょっと読み込ませてください。
ぴーってね、名札とバーコードのところ読んでいって、ぴーって読んで、じゃあ話もすることなくね、ありがとうございましたって去っていくみたいなね、いや去るんかいみたいなね、読み込んだだけで去る。
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まあこれ、あのあれですよね、もうこのスタッフさんが、あの名刺のね、あの来場者とかその現地の人の名刺を読み込んだ数、まあ具体的に名刺の交換数とか、読み込んだ連絡先のリード数がKPIになってるわけなんですよね。
だからそれを言われてるもんだから、もうスタッフさんとかね、もしかしたら、あのそこに協力している展示会の協力会社さんかもしれないですけど、もう必死なんですよ。
KPI達成するために、KPIが読み込み数、あの名刺のね、読み込み数だから、だからそのところに動いてね、頑張って、で、もうあの話してる合間もなくね、どんどんどんどん周りに展示会のね、いる人を残っているうちに、どんどんどんどん、あのぴっと読み込んでいくっていうね、こういうような感じの人たちが結構いるので、いやなんかね、うーん、
だからどうなんだろうと、素朴な疑問として、ぴっとされただけの人がね、いてね、で後日メールもらって、まず覚えてないしね、で、覚えてとしてその人たちからね、買おうっていう風になるんだろうかみたいなね、気が個人的にはすごくするわけなんですけれども、
まあだって相手はね、うちの会社のこと何も覚えてないし、何の課題もって話もしてないのに、それで商談だけするとかって、まあいや全然、あのあるかもしれないですよ。
商品、プロダクトがいいならあるかもしれないけど、なんかどうなんだろうなって思いましたね。で、まあこれ気づきとして、KPIってやっぱり測りやすいものですごい流れると思っていて、まあこの今回で言うね、展示会だったら名刺の読み込み数とか、電話をかける数とか、まあなんかね、数えやすいしから管理も楽、で、しかも行動指標でね、努力の指標だから、あのほんとやろうと思えばね、実現できるっていうところだったりする、わかりやすいものなんですよね。
で、すごくね、行動量が大事っていう気持ちもすごいわかるんですけれども、でも測りやすさとそのね、商談としての大事さっていうか、最終的には目標としては、いわゆる取引を作って、取引でお客さんに満足してもらって、まあ可能であれば継続的に取引を作って、作り続けていく、広がっていくことじゃないですか。
そこのところがね、実は最終ゴール地点が意識できていなくて、目の前のKPIを達成するだけになってしまうと、なんか現場の仕事がね、営業っていう職業から作業っていうね、職業に変わってしまうんじゃないかっていうふうに思っていて、やっぱり私個人の考えとしてはね、展示会だったらやっぱり、なんだろう、その場で受注するっていうのは難しいかもしれないですけど、商談数をね、やっぱり設定するとか、まあそれもね、かつまあ有効商談数だと思うんですよね。
とにかく誰からでも商談すればいいってわけではなくて、有効に受注に本当に課題を持っている人との商談数を作るべきだなと思いますと。
まあ有効の定義っていうのは結構ね、曖昧にしちゃうと自己申告の大会になっちゃうんで、結構定義はしっかり揃えなきゃいけないんですけれどもね、課題があるって言うとこれでもまだちょっと軽いかもしれないので、
例えばその中でいくと、例えばね、自分たちのソリューションっていうのが間違いなくね、組織課題だったりとか、決済者、ないしは管理職の人たちの課題を解決するものであれば、担当者の人たちといくら商談をしてもかなり有効性として、担当者の人が課長につないでくれるとか全然あるかもしれないですけれども、
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一番目指すべきはやっぱりその課題をね、今回のそのケースであれば、課題を持っている課長であったりその上の部長だったりするかもしれないですよね。
っていうときに部長以上の人との30分のお打ち合わせの場が設定できたかだったりとか、そういったところ、場合によってはもしかしたらね、担当者でも別に関係ないけれども、課題を具体的に聞けた、課題がね、自分たちが想定している課題のいくつにチェックに当てはまったとかっていうことも考えられるかもしれないですし、
何かしら自分たちの受注に可能な限り近くてお客様に喜んでもらえる形の商談っていうのを設定するっていうのがゴールなんじゃないかな、正しいんじゃないかなと個人的には思いますね。
で、マネジメントの視点として部下の行動が何かおかしいって思うときっていうのは、今回の名称を他の出展者のところに向かってピッピって読み込んでいくみたいなね、これほとんど何か意味ない行動なんじゃないかと私は思いますけれども、この行動を部下とかメンバーあるいは協力会社がしていたとしたときに、やっぱり疑うべきなところは人じゃなくてKPIだったりするんじゃないかなと思うんですよね。
上司が何を数えるかっていうのをこれを決めた内容で部下は行動するわけですから、やっぱりこの点KPIの設計っていうのはすごい大事なんじゃないかなっていうところを考え直したなと思いました。
はい、ということで今日のD-EXPOですね、東京ビッグサイトの明日もね、私2日間ありますので明日もまた立ちます。
今日これ聴いた人はね、これ今8月の20日の夜に公開をします。この配信はしますけれども、朝聴いてね、展示会場でこれを聴いて、ちょっと暇だから行ってみようという人がいたらね、ぜひグロースX、東京ビッグサイトの西展示会場のところに1階の営業とマーケティングのD-EXPOのブースの
グロースXという会社のブースに私おりますので、ぜひ来てください。はい、というわけでちょっと今日も長くなってしまいました。明日もね、展示会朝から1日経っていくんで頑張ろうと思います。
はい、という今日の展示会をね、終えたばかりのところからできたてホヤホヤのですね、メモで法人営業のメモ帳でございました。はい、それではまた明日。よろしくお願いします。