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はい、お疲れ様です。ザ法人営業の杉本です。 この番組は、法人営業20年の経験を持つ私が、営業や仕事で役立つ話を緩く話していく番組です。
毎日更新しているので、ぜひフォローをお願いいたします。 今日はですね、視座の話なんですけれども、よくこうね、あの大体こう勤めている会社だとね、
視座がお前は低いんじゃないかと、視座を上げろみたいなね、言われるんですけど、視座を上げろって言われてもね、これ何なんだっていうね、あのことがありませんかね。
で、これ実際にそして視座を上げろって言われて、上がった人ってこういるんですかねっていうね、あの感じなんですけど、まあ簡単に言ったらね、上げ方難しいんじゃないかって思うんですよね。
あとさらに言うと視座っていう風なところ、なんか何なのかわからないまま上げようとしているっていうのと、視座が上がったからどうなるんだみたいなことが、なんか結構わからないからね、皆さんあのなんかなんとなく言われるんだけれども、あのやらないみたいなことなんじゃないかなと思うんですけど、
あの視座っていうのは、まあ文字通りこれはなんか見る位置とか座る場所、見るために座る場所のことを言うんじゃないかみたいなね、あのところを言ったりするんですけど、これどの視座で見るかっていうときに、なんか私はどっちかっていうと具体的なものですね。
まあこれ有名な話ですけれどもね、あのレンガの話ですよね。レンガをあるね職人の人が、あなたは何をしているんですかってレンガ職人の人が言われて、このレンガを今私は積んでいるんだよっていう風に言った人、その先にいる人はね、あのあなたは何してるんですかってレンガ職人の人に聞いたら、私はこの教会を作っているんですよっていう風に言ったと。
でさらにね、あのその先にいる人は、あの歴史に残るね、あの大聖堂を作っている、教会を作っているんだ。まあどちらかというとこれそれぞれなんか似たような場所でいて、まあやっぱりあの塀をね積み重ねているとこの積み重ねることだけをね、タスクをだけを処理しているっていうところ。
でそのタスクの先に、結局これ何のために作っているのか、教会のためっていう風にね言っている人は2番目の人なんですけど、3番目の人はね、そのどちらかというとその教会、さらに大聖堂と私ちょっと言い換えちゃいましたけれども、あの最終的にこの教会が後々の歴史に残って、自分のね、あの子供、孫、その祭までね残って、その人たちの信仰の拠り所の場所を作っているっていう風に考えていく。
つまり今自分が積み上げている煉瓦が、ゆくゆくその進行をね続けていく人たちのためになるんだっていう。まさにこれがね、座る場所、見る場所、見る、何をね、あのその一つの事象のことをどの目線で見るかっていうところで、単純なタスクとも言えるかもしれないですけれども、歴史的な仕事をしているとも言えるわけですよね。
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これをまあ営業の仕事に落とし込んでいくと、まあ自分のね、あの見積もりを例えば一件送るみたいな場合には、あの自分の位置から見たらね、単純にタスクをこれはね、見積もりを一件を送りましたっていうタスクかもしれないですし、でこれを今度ね、あのもう少し、あの顧客の目線から見ていったらね、この担当者が臨時を通すための材料を届けたらしい。
業界全体で見たら、じゃあこの今ね、あの送ったこの見積もりというところが、いわゆるデジタル化を推進するためのね、あの何かソリューションか何かで、その業界全体のデジタル化に一歩踏み込んでいったみたいな。
単純なこう行動は見積もりを一件送るっていうことかもしれないですけれども、どの視点から自分なのか顧客なのか業界なのかの視点を見ることで、この仕事の持つ意味というところが変わってくるっていうことなんじゃないかなと思うんですよね。
で、私この資産のところって、もう少しちょっと分解していくと、自分がこの見た時のタスクを完了したんですけれども、営業の人たちはやっぱりもうちょっとね、こう細かく分類した方がいいのかなと思っていて、その目の前で受け取った人、担当者の人から見ると、頼んでいた見積もりが来たかもしれないですし、顧客のね、部長クラスのね、あの方、まあそれがチャンピオンとか導入の起案者かもしれないですけれども、
まさにこの起案者の人は倫理を通すためになんですけど、さらにこの顧客の経営層から見た時には、この自分たちがこの製造業界の中でのデジタル化の中に最先端のね、デジタル化をいち早く成し遂げるという地位を、ポジショニングを得られたかもしれないし、で、業界の位置から見ると今度はデジタル化に一歩進んだかもしれないし、
さらにその業界の、何の業界かにもよりますけれども、社会全体から見た時には、この会社がデジタル化を推進してくれたおかげで、たくさんのサービスが行き渡って豊かになったかもしれないしね、
これもう少しね、なんか結構、営業の人たちは誰から見た時にこのタスクがどう見えるのかっていうことを、一個一個考えていくっていう癖をつけたほうがいいのかなと思うんですよね。ちょっと実はこの資座を上げろという話とは別なんですけれども、営業目線で私から見た時には、実は誰の目線から見てこれはどう移っていくのかっていうところを、実は結構見ていく練習をするために大事なことなんじゃないかと思います。
さらにもう一つお伝えしておくと、この資座をものすごく高く上げていくっていうことは、実はその相手から見た時に、例えばこれ営業で顧客の目線から見た時に、顧客の経営層と対峙した時に、経営層より下のチャンピオン、部長層から見た景色っていうのは、社長層から見るとちょっと小さい、些細なことすぎるんですよ。
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さらに担当のこととか、もう本当にさらに些細なことで、自分から見たらどうでもいいっていうふうに思っちゃうんですけれども、私ちょっとすごくマニアックな話なんですけれども、経営層に提案する時に経営層目線での資座っていうのは、実はこれは必要なベースなんだと思っていて、さらにそこに実は経営層を動かすために必要なのは、この経営層よりより上位の資座が必要なんじゃないかなと思うんですよね。
この場合でいくと多分株主とかだと思うんです。株主とまさに業界だと思うんですよね。業界の中での自分の立ち位置はどうかっていう、つまり資座が高い方に資座が高いことというのは、その下にいる資座の人にとっての行動をするためのモチベーションになることなんじゃないかなと思うんですよね。
例えば多分社長が動かされる要因って、ステークホルダーからちゃんとやっているというふうに見られるか、あるいは業界の中で先進的な取り組みをしていると見られるか。実を言うと、ちょっと細かいことなんですけど、その会社が出した何かソリューションを入れたことによるアウトカム、成果っていうところっていうのは、成果を上げるためというよりも成果を上げた先に、
どのように思われるか、どのような価値がその社長にとってあるかっていうことまで考えた上で提案をしていく。あるいはそれが分かっているというふうに示すことが実は大事なんじゃないかなっていうような気がします。
そういう観点でも、実は私はエンタープライズセールス法人営業の場合だと、その退治している人、退治している決裁を下ろす人の、さらにその上の資座っていうところを、あえてちゃんと持っておく必要があるんじゃないかなっていうふうに思ったわけなんですよね。
はい、というところなんですけど、もう一個最後ちょっとお伝えすると、その資座を上げていくときに、その資座の中身ですよね。中身を具体的に、資座を上げろって言われてなんかモヤっとしている状態、なんか社会に豊かになるようにみたいなね、豊かにっていうところってすごくモヤっとしたというか、すごく抽象的なことなんですよ。
これをより提案するときには、具体的にしなければいけないときに、やっぱりこの要素があるんですよ。たぶん5W2Hみたいな感じなんですけど、たぶんこの資座のところでいくと、誰の目線なのかっていう風の資座ですよね。自分なのか、さらにその顧客の担当者なのか、経営層なのか、業界全体から見ているのか、人類なのか、誰の目線かっていうところですね。
あと、たぶんこの時間軸ですよね。いつを見るか。今日のこと、今月のこと、今季のこと。経営層とかだと、まず今季のこととかね、そういうのがあるんでしょう。さらに言うと、経営層になると、それが来年、再来年ってくるわけですよね。数年後。さらに言うと、数年後の後なんですけど、より大きな企業の場合は、何十年後、自分の名前がどう残るかみたいなことも考えなければいけない方たちが多いので。
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そういう意味だと、今季数年後、数十年後ぐらいの視点を持っていくこと。そして、何のためかっていうところなんですけれども、Yですよね。何のためなのかっていうところでいったときに、1個あるのは目の前の目標、KPIの達成かもしれないですけれども、そのKPIの達成をする数字だけではなくて、顧客にとってどんな価値があるかというところの貢献を見るか。
さらに、貢献の先には、実は社会を良くするとか、お客さんが持っているミッションみたいなものがありますよね。こういったところを実は考えていく。
つまり、何が言いたいかというと、誰の目線なのか、どの時間軸での話なのか、何のためなのか、みたいなところの問いを考えていくと、この資座っていうのを決めるときの軸を、いつ、誰、いつ、何のためかっていうところが見ていくことで、そこのどの視点かっていう解像度が上がってくるんじゃないかなと思います。
というわけで、こんな話をさせていただいたんですけれども、資座を上げるっていうところは、これは多分会社員皆さんにとって、仕事をする人、さっきのレンガ職人の人、みたいなそうですけど、誰にとっても必要だと思うんですけど、法人営業をやるときには、実際には提案をする相手を動かすためにも、実は必要なんじゃないかなと思います。
ちなみに私も最終的に、社会全体をより動かしたいと、社会全体をより良くしたいというふうに思っているんですよね。
思っている思いがあったからこそ、やっぱり、ある程度、この役員の人たちとか、比較的上のほうの人たち、言うても何なんですけど、数字だけじゃ結構、私の経験上動いてくれないと思っていて、実はそこには何のためなのかという、どちらかというとちょっと、なんていうんですかね。
奇麗事というとちょっとあれですけれども、数字が出た先にある理想ですよね。自分がどうなるかというエゴの話もあれば、社会全体にとってというところもあるんですけど、数字のその先にあるものを見ないと、意外と人って動かないような気がするんですけどね。どうでしょうかね。私もこれ、経験上で言っているんですけど。
はい、というところでね、資座の話を今日させていただきました。資座ってね、営業でもすごく大事だと思いますよっていうお話で言いたかったっていうことなんですけどね。はい、今日この辺にしたいと思います。ザ法人営業の杉本でした。それではまた。