営業職の方はもちろん、顧客・上司・部下・家族など「信頼関係を構築し、物事を良い方向に進めていきたい」すべてのビジネスパーソンへ。
大企業から中小企業まで、法人営業歴20年「ザ法人営業」による、ここでしか話せない体験談、培った人脈で聞いた裏話、日々の気づきや発見を書き留めた"秘密のメモ帳”を配信します。
綺麗な理論だけではない、泥臭い人間理解や組織論も交えた約5分間。
営業現場やマネジメントで役立つTipsやノウハウはもちろん、皆さんの活力になる話をお届けします。
毎日の仕事に効く「視点」と「元気」をチャージしてください。
【パーソナリティ】
Koichi Sugimoto / 世界を豊かにするザ法人営業
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③他のPodcast番組
「40's Biz tlak」（Koichi and Daisuke）
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番組の魅力・推薦
#63 ステコミを退屈な場にしないために営業が意識すべきこと
前回の「ステアリングコミッティ」（お互いに上席も出席する中間報告や戦略的な対話の場）を形骸化させないように、役員が退屈で寝ないように、有意義な場にするために意識すべきことを話しました。ちょっとマニアックな話だったかもしれないんですが、「顧客の成功」はもちろんアップセル・クロスセルで売上を上げていくために大切なことじゃないかなと。ぜひ聴いてください。フォローもお忘れなく！
#62 売った後こそ、営業の出番。顧客の成功へ導く「導入後アクション設計」とは
受注はゴールではなく、「顧客の成功」という物語の始まりです。法人営業が意識すべき導入後のアクション設計の大切さをお話ししました。具体的には、上席を巻き込んだキックオフから、戦略的な対話をするステアリングコミッティ（ステコミ）など。営業が「顧客の成功のプロデューサー」として描くべきグランドデザインを語ります。ぜひ聴いてください。フォローもよろしくお願いします！
#61 営業は顧客と伴走するお仕事であると再確認しよう
法人営業の真の仕事は「社内承認プロセスの伴走」です。顧客が商品を知り、導入に至るまでの「購買意思決定プロセス」の中でどのように顧客をサポートすべきか。法人営業の基本のキを再認識する話から、具体的なアクションプランまで事例を出してお話ししています。ぜひ聴いてください。フォローもぜひお願いします！
#60 「商談相手の役割ごとに武器を変えろ」——『4つの顧客分類』と説得ロジック
商談で「手応えがない」と感じる原因は、相手の役割とロジックのズレにあるかもしれません。今回は購買関与者の役割ごとの4つの分類を軸に、誰に何を語るべきかをお話しします。相手を満足させるだけでなく、導入推進のために忘れてはいけないことも話しました。ぜひ聴いてください。フォローもお忘れなく！
#59 「買わない理由」は価値の不足？負担が多い？「価値と負担の天秤」の思考法
顧客が「買わない」本当の理由、考えたことはありますか？商品選びは常に「価値と負担」の天秤です。機能や価格といった価値の総和に対し、検討の時間や失敗への不安という負担が上回れば、顧客は動きません。B2B/B2Cの事例を交え、天秤を動かすための「価値の盛り方」と「負担の減らし方」のお話です。ぜひ聴いてください。フォローも忘れずに！
#58 「愛嬌・親しみ・執着」で差がつく具体的な営業シーンについて話そう
「愛嬌・親しみ・執着」がある営業とない営業、その差は営業現場のどこで現れるのか？訪問の受付時、コンペ前に電話が来るかどうか、失注時の顧客の対応などなど、多くのシーンについて触れます。ぜひ聴いてください！フォローもお忘れなく！
#57 AI時代の営業について。スキルを凌駕する「愛嬌・親しみ・執着」とは
AIが民主化された時代、営業の武器はスキルから「人間性」へ回帰します。DeNA出身で組織マネジメントの専門家・坂井風太さんのYouTubeで仰っていた「愛嬌」の大事さをも踏まえつつ、営業で大事な「親しみやすさ」「しつこさ」「世界観」なども加えてお話しして見ました。これらがなぜ最強の差別化になるのか。エンタープライズ営業20年の経験から語ります。ぜひ聴いてください。フォローもお忘れなく！◾️坂井風太さんの動画はこちら【坂井風太】警戒心を解いて心理的安全性を高める／『愛嬌』と『媚び』は志向性の違い／施策を効果を高める新仮説「カルチャーのセンターピン」【Northsand】https://youtu.be/tMVtlscHvLY?si=4g6mvKCv0Wy6LUZ-
#56 受注だけを追わず『とても良い時間でした』を積み上げよう——数億円受注への最短ルート
先日の商談でお客様からいただいた言葉「とても良いお時間でした」について。数億円の案件が動き、即決があり得ないエンプラ営業で「目先の受注」以上に大切にして積み上げるべきが、商談の終わりの「良かった」という言葉や感触の蓄積なのではないかなあと。目先の数字を追うとか「刈り取る」をやめて地道な積み重ねをすると、なぜ大きな成果が舞い込むのか？20年の経験から導き出した、長期戦を制するための戦略的マインドセットを語ります。ぜひフォローもお願いします。
#55 逆境でこそ「元気」であれ。ベルフェイス中島さんに学ぶリーダーの心得
圧倒的シェアNo1だったオンライン営業システムがコロナ禍で売れなくなり、毎月数千万円の赤字、社員100名の削減……絶望的な「ハードシングス」を乗り越えたベルフェイス中島さんの教えを深掘り。リーダーや営業に最も必要な資質は、スキル以前に「元気」であることなんじゃないでしょうか。カラ元気でも「心丈夫さ」「明るさ」が周囲を救うと思います。そんな話をしておりますので聴いてください。フォローもぜひお願いします！ちなみに、ここでお話ししているPIVOTの動画はこちら。ぜひ2本見て欲しいです。【Zoomに完敗で倒産危機】86億円調達も更新時に約半数が解約するSaas／5期連続200%成長の後の転落／危機を乗切る3つの決断：300人→200人へ組織縮小・プロダクトに注力・金融業界へフォーカスhttps://www.youtube.com/watch?v=AM50h95NeT0【Salesforce入力するしない戦争終焉】営業の9割が苦悩する入力作業／入力時間が3分の1に／人の記憶に頼らない入力エージェント／正確な顧客情報が決め手https://www.youtube.com/watch?v=EZNIyjRcmoA
#54 顧客との価値の共創を投げかけるフレーズについて話してみた
前回はエンタープライズ営業の極意は「余白をつくる」ことであり、そこを顧客と一緒に作っていくことである、という話をしました。その流れで、顧客と一緒に価値をつくることを投げかける具体的なフレーズについて話せみました。ざっくりと3分類くらいあります（もっとありそうですが一発どりで話しているので許してください）営業20年の経験から導き出した、相手を尊重しつつ巻き込む話法について、ぜひ聴いてください。フォローもよろしくお願いいたします！
#53 エンタープライズ営業は、戦略的に「余白」をつくる方がうまくいく
エンタープライズ営業の極意は「あえて余白をつくることではないか」なんて思ってます。完璧すぎる提案は意外と大手企業では通用しないんですよね。（そもそも"完璧"とは？）その中で私が考える「価値の共創」についても、比喩をもとにお話しして見ました。再現性高くステークホルダーの当事者意識を引き出し、数億円のプロジェクトを成功に導く方法のヒントになればいいなあと思っています。ぜひ聴いてください！フォローもよろしくお願いします^^
#52 エンタープライズ営業に「社会を良くしようとする思い」が必要なワケ
従業員1万人超の巨大企業に対し、数億円の案件を動かすようなエンタープライズ営業。そこで問われるのは「売り方」以上に「社会を良くしようとする思想」だと私は強く信じています。大企業を社会のインフラと捉え、業界や会社全体の価値を上げる視座を持つことが、なぜ顧客を動かす「凄み」になるのか。さらにいうと、エンタープライズ営業として成果を出すための戦略的なマインドセットだと思うのか。営業20年の結論を語ります。ぜひ聴いてください。フォローもぜひお願いします！
#51 謝罪や御礼をメールだけではすまさない
謝罪時の訪問は当たり前かもしれませんが、御礼を「直接」伝えていますでしょうか？文字だけでは伝わりきらない感謝の「温度」。あえて相手の席へ足を運ぶ、一本の電話を入れる。そんな昭和から続く「一手間」の価値を再考して見ました。現在では、ボイスメッセージの活用など「声」の届け方のヒントもお届けします。ぜひ聴いてください。フォローもお願いします！
#50 カバンはハンカチの上に置きなさい
プルデンシャル生命の伝説の営業と言われた川田修氏の書籍「かばんはハンカチの上に置きなさい」から緩く話していきます。そこには相手への敬意を形にする「気遣いや想像力の大切さ」が記されています。しかし、その哲学を大切にしていた組織での不正ニュースは、気遣い以前の「誠実さ」の重要性も問いかけていると思いましたね。細部へのこだわりと、営業が守るべき倫理の在り方を考えます。ぜひ聴いてください。フォローもお願いします！
#49 顧客インタビューの重要ポイント②（仮説の検証で勝ち筋を磨く）
顧客インタビューの重要ポイントの後半は「仮説検証で勝ち筋を磨く」です。顧客の課題解決へ向けて、自分たちが考えた仮説は本当に顧客に刺さっていたのか？満足・不満足それぞれの顧客に対し、期待した「成功」やギャップ、想定外の価値、さらには「高くなっても買いたいか」という踏み込んだ問いを通じ、勝ち筋を磨くことの大切さをお話ししています。（ちなみにグロースXのB2Bマーケティング＆セールスのカリキュラムにも出てきます）ぜひ聴いてください。フォローもお願いします！※グロースX B2Bマーケティング＆セールス編にも興味ある方はこちらから。https://grtx.jp/btob001※杉本のXのDMからでももちろん大丈夫ですhttps://x.com/koichi2905
#48 顧客インタビューの重要ポイント①（行動・思考・感情・認識の深掘り）
顧客インタビューの具体的な質問例について前半パートです。導入のきっかけから社内稟議の反応、利用後の感情の変化まで、顧客の「行動・思考・感情・認識」の深掘りです。営業やカスタマーサクセスなど、明日から使えるヒントがあると思います。ぜひ聴いてください。フォローもお願いします！※グロースX B2Bマーケティング＆セールス編にも興味ある方はこちらから。https://grtx.jp/btob001※杉本のXのDMからでももちろん大丈夫ですhttps://x.com/koichi2905
#47 営業も知っておきたい「顧客インタビュー」の大切さ
営業は「話して商品を売る」だけではなく「顧客の成功に貢献するための材料を引き出す」ことが大切だと思ってます。そのためにも、顧客インタビューの大切さを話しました。今回はなぜ今営業にインタビュー力が必要なのか、インタビューの対象の分類、顧客インタビューの全体像をお話ししました。グロースＸでも学習するフレームワークを元に紐解きます。（次回は具体的な質問例についてもお話しする予定です）ぜひ聴いてください。よろしければフォローもお願いします！※グロースX B2Bマーケティング＆セールス編にも興味ある方はこちらから。https://grtx.jp/btob001※杉本のXのDMからでももちろん大丈夫ですhttps://x.com/koichi2905
#46 売れ続ける「顧客の成功」起点のチームの３つの特徴
「売れ続けるチーム」には共通点があります。B2Bにおける「顧客成功」を大切にするチームには3つの特徴があるなあと思い、それについて解説します。なお、今回はそのチーム・組織の事例として卸売業の会社であるトラスコ中山を取り上げています。ぜひ聴いてください。フォローもお願いします！（ちなみにグロースXのB2Bのマーケ＆セールス向けの人材育成カリキュラムでも扱っています。ご興味ある方は杉本までご連絡ください）◾️グロースX B2Bマーケティング＆セールス編https://grtx.jp/btob001◾️杉本のXはこちらhttps://x.com/koichi2905
#45 おかしなことをさせてくれるお客様を見つけに行こう
大企業の常識「実績と合理性」を越えて、前例のない挑戦を共にするパートナーをどう見つけるか？業界初の案件を受注し実現させてきたエンタープライズ営業の視点から大事なことは「おかしな顧客を探しにいくこと」だと思います。さらにそんな顧客の「3つの見極めポイント」も伝授します。話していたらもっとあったけど・・情熱の炎を燃やし、共に未来を創る顧客を探しに行きましょう。ぜひ聴いてください。フォローもお願いします！
#44 "自分株式会社"のススメ
あなたは自分の人生の「経営者」でしょうか？今回はトム・ピーターズの思想をベースに私が考えている、組織に囚われず自律的に働くための**「自分株式会社」**というマインドセットについて話したいと思います。毎朝「自分は助っ人のプロである」と再定義することで、会社との対等なパートナーシップが築けるようになります。キャリアの停滞を感じる方や、自分らしく働きたい方は必聴です。ぜひ最後まで聴いてください。フォローもお願いします！
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