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はい、お疲れ様です。ザ法人営業こと杉本です。この番組は、法人営業20年の経験を持つ私が営業や仕事で役立つことを緩く話していく番組です。
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はい、えーっと、今日はですね、ちょっと、あの、ある、えー、方から相談を受けた内容をもとに、えー、お話をしたいなと思ってるんですけれども、
あの、ある企業のですね、あの、経営層の方が、えー、なかなかね、あの、部下の方が、あの、あの、意欲的なね、計画、営業目標みたいのを出してこないっていう話があったんですよね。
これ、まあ、あの、スタートアップとかのところの場合だとね、上からトップダウン形式みたいのはありますけれども、
あの、よくあるね、中堅、あの、あるいはエンタープライズの企業というのは、上から落としていくっていう方向はありつつも、
あの、現場からね、来期の目標計画、えー、目標とか、あの、来期達成しそうな見込みのね、あの、数値出してくれと。
まあ、次年度の目標をね、部下に立てさせていく。部下から集約して営業計画を作るっていうようなことをよくやったりします。
そういったときにですね、あの、出てくる計画がめちゃめちゃ保守的っていうね、あの、そういう話よくあるわけですよね。
でね、あの、大手の企業だと計画策定の季節が近づくと、大体ね、こう、もっと挑戦的な計画を立ててくれって言って、
で、何回かね、その、なかなか出てこないから、まあ、結果的にはじゃあ、あの、えー、前年度を105%のみです。
5%ってなんだよみたいな。もっと20%ぐらい最低伸びないとおかしいだろうみたいな。
いやー、とはいってもなかなか現実、あのー、解約とかもね、あのー、この保守切れみたいなところがありますし、
ちょっと新しい新規のところもあと2年ぐらいかかるんだよみたいなね。
いろいろなそういう、現場と経営層のやりとりみたいなのが、めっちゃあのー、やりとりあるわけですよ。
まあ、そういうやりとりがされる中で、あの、経営層の方から私はね、あのー、なかなか現場から、あのー、出てこないっていうね、話が。
で、これはまあ、いろいろな要因があります。確かに挑戦的な意欲がないとか、
あとはね、さらに深い問題でいくと、挑戦的な意欲を達成したところでね、あのー、実は給料はあまり上がらないみたいな。
そうするとね、ど、どの道ね、どんな計画出しても、あのー、給料ね、あんまり上下しないわけだから、
それだったらね、あの、達成しやすい計画出した方がいいだろう。
これはまあね、部下の立場からすると、実は当然の答えなわけなんですけれども。
まあ、あのー、ちょっと送礼をね、話しててもしょうがないんですけれども、
1個ね、あのー、20年営業やってきていて、保守的な計画しか書けないっていうのは、
まあ、もちろん、もちろんさっき言ったね、あのー、評価されないとか、いろいろな問題はありつつも、
営業目線で行った時に、もう1つ理由があってですね、
あのー、簡単に言うと、顧客が来期とか、再来期2年後に何をやりたいのかっていうのを、単純に知らない。
つまりね、あのー、目標を、挑戦的な目標を出す方にも、材料がないと。
それを達成する見込みみたいなのがないから、結果的に保守的な目標を出せなくて、そこに対して達成しようとする。
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知らない未来に対して根拠のある数字みたいなのを書けないわけですよね。
だから確実に見えている数字か、最大限リスクを回避した計画を、営業目標値を現場から上げていく、みたいなところになるわけですよね。
これっていうのは結構、意欲の問題以外にですね、実はお客様との関係性ができて、営業的な現実の問題っていうのがあるわけですよね。
いくらかけてもね、情報がなければ計画の水準は上がらなくて、結局、でも情報ないまま上から、結局はトップダウンで決まるんじゃ、みたいな。
じゃあ130%成長です、いや30%どうしようかな、みたいなことになって、結果的にまた目標を達成しない、みたいなことがあるわけなんですけれども。
分かります?両方、経営層の方からは挑戦的な目標を達成しないと、数字がね、成長が描けていかない。
逆に言うと、その成長そのぐらい130%、40%、50%、スタートアップだったらね、2倍、3倍との成長みたいな。
ちょっと難しい伸びっていうのを設定しないと、そもそもそこに向かって努力しないだろう、みたいな問題があるわけですよ。
って思って一生懸命落とすんだけれども、現実上がってこない。
これを結局回避するためには、現場の営業的な観点でいくと、やっぱり相手の本当にやりたいこと、より具体的に言うと案件の玉をね、
案件をいくらでこういう案件が見込みますという玉をたくさん作るしかないんですよ。
でも作るためには、お客様の本当に課題を理解しつつ、その絵画題の解決の方向性を合意を握っておかなければいけないわけなんですよね。
って言ったときに、相手に聞くしかないし、信頼関係を作るしかないわけなんですけれども、
そんなときにね、例えば御社の中期計画は?みたいなね、聞いても建前しか帰ってこないわけですよ。
で、やっぱり本当に聞かなければいけないのは、本当にね、今御社がいろいろな制約とかはあるかもしれないですけれども、
それがないときに本当に解決するべき課題っていうのは何ですか?
本当は何をやりたいですか?何をやるべきだと思いますか?
っていうことを聞いて集めていく。集めていくしかないわけですよね。
ただね、今これ聞いて方で、今の制約なければ本当は何やりたいんですか?みたいな聞いてね、
じゃあ結局それも建前で帰ってくるだけですよ。その通りなんですよ。
そういったときに、どんな人に本音を話すかっていうことが返ってくるわけですよね。
そのときに、やっぱり一つは心を許した人ですね。難しいかもしれないけれども、
俺は本当にこう思ってるんだっていうところを、やっぱりね、この人は完全に私に寄り添ってくれるぞ。
当然それで言ったことを社内でね、周りの人に言うとか、上司にこういうことを思っているとか言うことはしないぞ、だったり。
あとはもう一つ、一理の望みを託すんですよね。
この人に言ったら、もしかしたら何かしてくれるかもしれないっていう人には、
ちょっと弱みを打ち明けて、本当に実は課題こうなんだけれども、何かできませんか?っていうところを、
簡単に頼りにされるってことですよね。
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この言語化を手伝うことをしつつ、その言語化を手伝うためには、質問術で何かうまく引き出すっていうことだけでは現実うまくいきません。
質問の仕方っていうところは、本当に正解だったら何がしたいですかっていう質問のところと、
それを話してもらう関係性をいかに作るべきか。
むしろその一点のためにですね、日頃の活動、信頼っていうのを毎日作っていく必要があるんですよね。
最初はだからね、例えば叩き台を持って行って、御主はこうするべきだと思うんです。
いやいやそうじゃないですよって返して、全然あいつ見当違いでトンチンカンなことを言いやがるっていうふうに思われていても、
本当にこちらがね、お客様のことを思っていて、こういうことをやればいいんじゃないでしょうかっていうことを熱意で訴えていく。
あとそれも一部専門性もしっかりあっていく。
もしかしたらこの人が頼りになるかもしれないっていうのを日々日常から積み上げていくしかないんですよね。
さらにその積み上げていく時にも、専門家だけの知識だけではなくて、
実際にその人が信頼に足る人であるっていうことを接触していく回数を増やす。
あるいはその回数の中で一個一個コミュニケーションをしていく。
ローマに通ずる、なんでしたっけ?忘れちゃいましたけども、
ローマは一日にしてならずだ。そうですよね。
信頼っていうのも一日で達成して、すごいって一発でやろうと思ってもだいたいはうまくいかないんです。
うまくいかないし、むしろ短期的な信頼をその瞬間出すことは大事なんですけど、
むしろ信頼というのは長期にわたって作られるし、
信頼を醸成するには一日だけで一気にこの人を信頼するっていうことは大抵は起こらなくて、
実はそれ時期がかかるんですよね。
私実はエンタープライズ営業の案件で時間がかかるっていうことを言っていて、
時間がかかることを強要しすぎちゃいけないんですけれども、
これを一気に巻き返そう、一気に信頼を獲得しようとして失敗をすることってよくあるんですけど、
これ信頼を醸成するには一定の期間が必要なんですよね。
組織とかに何か例えば物事を教えて組織に浸透する、
習慣化していくっていう時って、
一日二日の研修とかだけで一気に組織とか変わったり人も変わったりしないじゃないですか。
人って変わる。組織が変わるのは時間が実はかかるんですよ。
っていう時にエンタープライズ営業も実は同じなんですよね。
信頼を作っていく時には質問術のところの大事さはもちろんありつつも、
それを繰り返し何回も言わなければいけない。
ここが分かってない人が実は結構多いですよね。
ちょっと話が少し大きくなってきちゃったかもしれないんですけれども、
一つね、なかなか実は目標がね、
マネジメントの課題としてなかなか意欲的な目標が出てこないっていう時に、
現実に意欲的な目標を出したと達成する見込みがなければ、
人は絶対出さないわけですよ。
やっぱりそういう時にはね、営業とか日々顧客と対面している皆さんは、
その情報をお客様が本当にやりたいこと、
あるいはこれもしやったらこういう案件が、
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この案件を実現すれば達成できるっていう、
お客さんの課題解決につながる、やりたいことができるっていうような、
目標とゴール設定をして、
それに対してどうすれば実現できるかっていうところを見積もっていって、
それがじゃあ金額いくらか。
この金額がね、まさにこの超目標値の玉になるわけです。
材料になるわけですよね。
だからね、ちょっと現場の視点で言ってきますと、
挑戦的な数字がんばって出せっていうことではなくて、
実際にその目標を達成する。
これだったら達成できるだろうという案件の材料を作る。
材料を作るためにはエンタープライズ営業の場合は、
お客さんと本音を話してくれて、
案件を作っていくための材料をですね、
しっかり取れるだけの関係性を作って、
提案をしていくしかないよねっていうところなんですよね。
なので今日言いたかったことは、
単純になかなか保守的な目標しか出てこないっていうこの課題に対して、
実は単純に営業側で案件の玉が貯められていく、
その材料の、
案件に少なくとも最低限、案件になってなくても、
それが案件になり得る目をですね、
育てていくところができているかっていうところが、
実はこのね、なかなか保守的な目標しか出てこないっていう
背景にはあるんじゃないかなっていう話を、
今日ちょっとしたいなと思いました。
はい、というわけでね、
挑戦的な計画というのは、
実はその意思の問題だけということではなくて、
有機からではなく情報から生まれていて、
顧客の実現するべき未来を知っている人にしか描けないっていうような、
お話をちょっとしたかったのでお話をしました。
はい、というわけでまたね、
お話を今後もしていきたいと思いますので、
ぜひフォローをお願いいたします。
座報人営業の杉本でした。
それではまた。
