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はい、お疲れ様です。ザ法人営業こと杉本です。この番組は、法人営業20年の経験を持つ私が、営業や仕事で役立つことを緩く話していく番組です。毎日更新しているので、ぜひフォローをお願いいたします。
はい、今日は9月の1日になりましてですね、251回目になんとなるんですけれどもね、すごい、よく我ながら長く続くなと思うんですけど、
1日1日感じたことというのは、やっぱり日々何かしらあるわけでですね、あることをボイスメモみたいな形でね、率直な話を言うと顧客目線までは至ってなくて、完全にこれちょっと自分目線のものではあるんですけれども、
中にはね、こういう私の日々の発信が聞いてもらえる方というのもなんとなくですね、なんか実際いらっしゃるわけでですね、
そういう人たちに届けばいいなと思って、私のために実はこれは最優先にやってるわけなんですけど、ほぼね、日報的な感じになってますね。
前はまとめて撮ってね、発信するっていうこともやってたんですけど、最近はね、あえてこうなんか1日1日感じたことをね、一発撮りで撮ってるっていうような形で、
私の日々の振り返りみたいな形になっていたりもするので、ぜひお付き合いいただければなと思うんですけれども。
さて、今日はミッションの話をしたいなと思うんですけれども、会社のミッションって聞いたときに、大体正直ね、大企業スタートアップこそあるですね、なんか壁に貼ってあるやつみたいなね、
昔の昭和の会社のイメージかもしれないけど、壁に標語で貼ってあって、1日1年って言ってる会社はないと思うんですけど、
何かしら会社の存在意義みたいなこととかをやったりとか、会社が目指すべき姿、目指すべき場所みたいなところをやっていて、
壁に貼ってなくてもね、冊子で配る会社もあれば、大体企業のホームページには会があったりするものだったりするんですけれども、
私は法人営業、特にエンタープライズ営業をやってきた身からすると、
あれは精神論じゃなくて、実はめちゃくちゃ実務的な営業の武器たり得るもの、武器になるようなものなんじゃないかなというように思っています。
この武器というのは2つの側面があるので、ここはお話しできればなと思うんですけれども、
とにかく大前提、特に今日はエンタープライズ営業という大企業相手のビジネスの話をしたいと思うんですけど、
経験上、やっぱり大企業相手だと、初回の接点から受注までっていうのが、平気で1年、2年、普通にかかるっていうものってあるんですよね。
その代わり、時間をかける分だけ取引額が大きくなる、あるいは取引がすごく続いていくっていうところがあるので続けているわけなんですけども、
当然、この1年、2年かかる理由というのは、決済者が変わることもあれば、作っていた予算が飛ぶとか、倫理が何らかの結果止まるとか、
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そもそも、今、案件が乗ってくるまでに時間がかかるとか、お客さんにそもそも提問する、お客さんに課題意識を持ってもらうまでに時間がかかるっていうところがあって、
そこがとにかくお客さんが動かないみたいなことが延々続いていくわけですよ。
この長さがあることが全てのエンタープライズ営業の前提として、ちょっと今日お話しさせていただきたいんですけれども。
そもそもミッションというものは、辞書のミッションって、お客様にとっての北極星にもなり得るわけなんですよね。
北極星という方はちょっと今日はしましたけれども、船が航海していくときに、昔はこの北極星というポラリスを目指して、
北極星って絶対星で動かないじゃないですか。動かないから起点になるわけですよね。
方角とかそういったところをやるときにも、他の星は動いていくけれども、北極星だけは動かないので、
その星を中心に考えれば、自分がどの方向に向かっているか分かるわけですよね。
だから大事なわけなんですけれども、大企業の担当者自身も自分の会社をどうしたいのか、
一人で背負って悩んでいたりとか、どこに向かっているのか分からないみたいなときに、
実は顧客のベンダーの、大企業から見たときにベンダーである我々はこの世界を目指していますという旗があると、
実はそこに共感が生まれたり、それをもとに事務所で議論をしたりするというところがあるので、
実際これは機能や価格というのは、実は仕様抹殺の話であって、
その方向に一緒に行きたいかというところの土俵を確認するための場になり得るので、
実はこれ自身が営業力、つまりその北極性というものが本当に自分たちの目指すべき場所として正しいかどうかというのを議論する、
あるいは自分の位置を確認する場にもなるので、これは実はその北極性ということが、
お客さんにとってのビジョンを考える場にもなったりとか、場になることもあるので、
実はそこで一緒の土俵に乗ってもらえるという意味では、ベンダー側から見ても、
その営業力全般を底上げするというよりも、その営業をしていく場にお客さんを聴こむのに役立つ結果、
営業に行けるということがあったりすると思います。
もう一個でもちょっと、私がエンタープライズ営業をしてきた中で、効果が大きい意味でいくと、
実はこの内側の話というか、顧客というよりも、今日もこれは本題なんですけれども、
ミッションの一番の効果というのは、顧客への訴求以上に、自分たちのエネルギーというか燃料になることなんじゃないかなと思っているんですよね。
エンタープライズ営業とかの場合だと、実は営業力云々に変わらず、半年、1年、結果が出ない場合だったら、
2年経っても結果が出ない、売上がゼロのままということは、実は往々にしてあります。
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この20年の経験の場。これが実は大企業のエンタープライズセールスの場合だと、
そこで仮に結果が出なかったとしても、実はクビになることもないので、
だからこそ、これ面白いことなんですけど、クビにならない状況があるからこそ、逆に努力が長期的にできるということがあるので、
大企業が大企業に対してエンタープライズ営業がうまくいく要因というのは、実はこういう部分にあったりしますよね。
変な話なんですけど、数字目標、大企業でも当然あるんですけれども、
それが正直評価の云々に関わらないからこそ、実はじっくり腰を据えて営業ができるという要素は否定できないなというふうに思うんですよね。
実際、ただこれが大企業じゃない会社、特にスタートアップとかの場合とかだと、
数字が立たないとか周りは自中しているみたいなときに、心が折れちゃうことというのがあります。
でもそのときに実はスタートアップのエンタープライズ営業が、それで全然なす術がないかというとそんなことなくて、
こういうときに実はよりどころになるのがミッションだったりするんですよね。
このミッションに対してお客さんが結果が出ない、ずっとお客さんにアプローチを続けられるかどうかというのは、
実はこれ根性論とかそういったところだけではなくて、何のためにやっているのかが腹落ちしているかどうかというのが実は一番大事だったりします。
ミッションに共感を心からできていないというときには、ミッションに共感できていない状態で営業力だけあるみたいな状態って結構一番つらいと思うんですよね。
営業力があってもなかなか結果が出ないわけですからね。
ところが実はミッションに共感しているときには、仮に結果が出なくても、そして正直なところ結果が出ないと上司に詰められるとか、
経営層から詰められるということもあるんですよ、全然。
ただ、現場の営業の目線からいったときに、このミッションに共感していさえすれば、じゃあ次はこういこうというのが詰められたところで、
実は勝手に考え続けるというエネルギーが働いていきます。
これはそういう意味だと、会社で当然スタートアップだとすると、結果を出さなければいろいろなステークホルダーに説明がつかないですし、
そもそもそこで売り上げが立たなければ、その会社を存続することができなくなるので、
これはもうこれで大変なことだし、営業がノルマに対して向き合わないということはできないと思うんですけれども、
一方で共感しているからこそ、この苦労を乗り越えられるという事実もありますね。
これが実は大事なことだと思っていて、これをひるがえって組織の経営者だったり、採用だったり、
あるいはエンタープライズ業の組織の人間からすると、組織をつくっていくときに、
つい実績のある営業とかを取りたくなるし、営業力がある人を取りたくなるのは当然なんですけれども、
実は長期戦にかかるエンタープライズ営業の場合では、どんなに頑張っても動かないときがあるという事実をもとに、
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そのときに耐えられる人をどうするかというときに、営業スキル以上にミッションの共感度のほうが、
実は成功確率に効くんじゃないかなというような気が、今までの経験上見てきたところであります。
特にスタートアップのように、フェーズにもこれよりますけれども、
よく商品がまだ整っていないときとか、そういったときあるじゃないですか。
売るものが未完成だとすると、売れる理由というのは、この会社が向かい先しかないんですよね。
やっぱり売れるものがそもそも未完成な場合って、
従来、例えば営業力のある人が出せた営業のフェーズにもよるんですけれども、
売れるものが整った状態で、だから結果が出たということがあります。
これ自体は全く悪いことではないんですけれども、スタートアップのときと状況が違うわけですよね。
売れるものがどんどん変わっていくようなフェーズの場合だと、
実はその営業力というのがうまく、土台がそもそもないので、
その土台の上に乗っかって営業できないときっていうのが、実は全然あります。
なので、実はそういったときに、私も過去にいろいろとスタートアップのフェーズで
関わったときにありますけれども、面接で採用するときに聞くべきは、
いくら売りましたかっていう結果よりも、ミッションに対する共感、
どこのミッションに引っかかったか、死亡理由を聞いたときにミッションに対しての解像度が高いか、
あるいはそのミッションに対する共感がどれだけあるか、ミッションへの深さとか、
その人がミッションに共感するべき理由とか背景とか、
そういったところのほうが実は大事かもしれないなっていうふうに思いますね。
ただ一方でちょっと裏返しで注意しなければいけないところっていうのは、
共感だけで売れるわけでは残念ながらないので、共感というのは続ける力であって、
相手にとっての相談を決めきる力でもないので、ここが難しいところなんですけれども、
決めきる力がある人と続ける力がある、この両輪をバランスよく見なければいけないなと思います。
何でこの話をしたかというと、実は大体の人は決める力、営業力のところで、
人の評価をまずしがちなんですけれども、実はエンタープライズ営業の場合、
かつ新規事業を作るとか、事業が始まったばかりだとか、
売り物がまだ定まっていない変化の途上であるみたいな場合には、
実は続けていく力のほうが本当に大事で。
あともう一個、これ経営側とか会社の組織として、ミッションは言い続ける責任はあるなと思いますね。
半年で実はプロダクトとか方向性が変わるっていうことは実はあるんですけれども、
この北極性であるミッションということは、これは北極性が動いてしまうと、
どこに船向かっていくか分からなくなるので、この北極性はぶらさずに、
だけど向かい方を変えますっていうところを実は言い続けて、
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かつそれを理解できる人っていうところで結束を固めるっていう必要があるんじゃないかなっていうふうに思いますね。
というところで、今日ミッションと営業について考える機会があったので、
今日はそんなお話をさせていただきました。
実際、難しいんですよ正直、エンタープライズ営業って。
本当に難しくて、正解が見えないんですよね、そもそも。
業界によっても企業によっても違うんで、型がすごく作りにくいところなので、正解がない。
でも正解がないときに走り続けられるかっていうことは、本当に実は大事なんじゃないかなって思うので、
ちょっと経験上そういう話を今日はさせていただきました。
エンタープライズ営業にとってのミッションっていうのは精神論だけではなくて、
実にとっての武器でもありますし、それを続ける燃料にもなるわけですね。
なので、ぜひこのミッションというもの、逆にエンタープライズ営業の人たちも、
ミッションというのは、ぜひ向き合ってみて、そこのミッションに共感できるものがあったとしたら、
これは本当に喜ぶべきだと思いますし、大事にしてほしいなと思いました。
というわけで、今日はちょっとすみません、長くなってしまいましたけれども、この辺にしたいと思います。
ザ法人営業の杉本でした。
また明日も頑張っていきましょう。
それではまた。
