営業職の方はもちろん、顧客・上司・部下・家族など「信頼関係を構築し、物事を良い方向に進めていきたい」すべてのビジネスパーソンへ。
大企業から中小企業まで、法人営業歴20年「ザ法人営業」による、ここでしか話せない体験談、培った人脈で聞いた裏話、日々の気づきや発見を書き留めた"秘密のメモ帳”を配信します。
綺麗な理論だけではない、泥臭い人間理解や組織論も交えた約5分間。
営業現場やマネジメントで役立つTipsやノウハウはもちろん、皆さんの活力になる話をお届けします。
毎日の仕事に効く「視点」と「元気」をチャージしてください。
【パーソナリティ】
Koichi Sugimoto / 世界を豊かにするザ法人営業
①Xアカウント
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③他のPodcast番組
「40's Biz tlak」（Koichi and Daisuke）
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LISTENでも配信中です
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番組の魅力・推薦
#180 noteやPodcastへの感想、正直にいうと、マジで嬉しいです！
昨年の創作大賞の受賞note「営業一筋20年の私が考えるエンタープライズセールスにおいて大切なこと」に、また今日も感想いただきました。noteもPodcastも、大手企業やベンチャーの経営層の方から感想も意外と多いんです。展示会では見知らぬ方に声をかけていただくこともあります。今回はそんな嬉しい出来事への御礼と、X・note・Podcastを続けてきてわかった「発信することの本当の価値」を4つにまとめてお話しします。ぜひ聴いてください。フォローもよろしくお願いします。
#179 良質な問いは、何から生まれるのか。
前回は今井晶也さんの『Sales is 2 ファクトファインディング』を書評として取り上げました。今日はそこから着想を得て、「良質な問いは、何から生まれるのか」を考えてみました。問いを生むための5つの源泉。さらに、良質な問いがもつ4つの性質。これが決定版かはわからないのですが、ぜひ皆さんも考えるきっかけにしていただければと思いました。ぜひ聴いてください。フォローもお忘れなく！
#178 【書評】Sales is 2 〜顧客の"真の課題"を一緒に見つけ出す技術の教科書
今日は書評回です。今井晶也さんの新刊『Sales is 2 ファクトファインディング』を取り上げます。結論から言うと、これは前作に続き、素晴らしい本です！私、献本いただいたんですが、すでに予約もしてたのと、Kindleでも買ったので、計3冊持っているんですが(笑) お客様自身も気づいていない"真の課題"を見つけ出すための質問メソッド。3ステップ7つの型として整理されています。そして、この書籍を読んで伝えたかった私の考えにも触れているので、ぜひ聴いてください。フォローもお願いします！
#177 休日と夜22時以降は、仕事をシャットアウトしてみようと思う（今さら）
今日はちょっと、自分の働き方を見直そうと思っている話を独白的にお届けします。実は私、これまでワーク（仕事）とプレイ（遊び）を分けないタイプでした。休日も仕事関連の本を読んだり、考えごとをしたり、メモを取ったり。でも、子どもが3人になって、休日はワンオペで仕事に集中できないことが増え、中途半端な状態が一番ストレスになってきたんですよね。それならいっそ、休日と夜22時以降は、仕事関係をスッキリ遮断してみたらどうか。そして日中帯は密度高く仕事をする。大半の皆さんには今さらな話だと思いますが、働き方ってライフステージが変わったら見直さないといけないんだなと、最近思っています。ぜひ聴いてください。フォローもよろしくお願いします。
#176 ザイアンスの法則。接点が増えるほど、人は相手を好きになる。
前回お話しした「対面営業への揺り戻し」に関連して、昔は上司から「オフィスにいるんじゃない！時間があるならお客様のところに通い詰めろ！」と厳しくご指導されていました。実はこれ、心理学の有名な法則"ザイアンスの法則"で言われてることを昔はなんとなく皆さん知ってたんですよね。人は、接点が増えるほど相手に好意を抱きやすくなる。対面の訪問だけじゃなく、メール、SNS、Podcastの声でも同じことです。営業ではもちろん、そして人間関係全般で役にたつこの法則、6-7分ほどでお届けしますので、聴いてください。フォローもお願いします！
#175 なぜ営業はオンラインから対面に戻りつつあるのか
コロナ以降、リモート営業がすっかり一般化しました。Zoom、Google Meet、Teams、商談はオンラインが当たり前の時代に。でも最近、対面営業が見直されてあえて増やしていく企業の動きがありますよね。リアルイベントも増えてきました。法人営業歴20年の私が、なぜいま対面に戻ってきているのか、対面営業のメリットやデメリットも交えながら考察します。ぜひお聴きください。フォローもよろしくお願いいたします！
#174 「勉強させてください」と言える若手は強い
新卒の営業教育をしている方が多い時期ですね。まずは清潔感、身だしなみ、所作、これは基礎として絶対に大事です。でもこれは最低限のことです。法人営業の現場で一歩でも差をつけるためには、製品知識と業界知識を圧倒的に詰め込むこと。そしてさらに「まだまだ足りないので勉強させてください」と顧客の懐に飛び込めるかどうか。これが今後の成長を決めます。ぜひ聴いてください。フォローもよろしくお願いします。
#173 「ミドル1人より新卒10人を採用したい」という経営層がいた話
先日、ある広告・マーケティング系の企業の経営層から聞いた話が頭から離れません。「うちは、経験あるミドルを中途で取るよりは、新人を10人採用しようと思っています」と。その話から考えたことをお届けします。ハッとさせられる話です。ぜひ聴いてください。フォローもお願いします！
#172 「よくそんなにネタがありますね」と言われて気づいたネタ作りのお話
最近「よくそんなに毎日話が思いつきますね」と言われることが増えてきました。この番組のネタ、いったいどこから来ているのか、ネタづくりってどうすればいいのか？をお話しします。ネタ出しに困っている人、毎日発信したいけど続かない人の参考になれば、という回です。ぜひ聴いてください。フォローもよろしくお願いします！
#171 法人営業は、本気で好きな商品やサービスが多いと得をする
先日"自分がよく商品を買って愛用している"企業が商談相手だったことがありました。テンションが上がりすぎて、ちょっと空回りもしたんですが(笑)結果的には上手く進んでいます。結局、営業は好きになる気持ちが大切で、好きな商品やサービスが多い人はお得なんじゃないか、と改めて思いました。そんな話です。ぜひ聴いてください。フォローもお願いします！
#170 看取る病棟の現場で聞いた"人生の通信簿"の話
今日はちょっと趣を変えて、営業や仕事の話から離れて、終末期の患者の看取りをしている看護師の知り合いから聞いた話をお届けします。高齢になると、その人の素の性格が、そのまま出てくるらしいです。疑いが消えない人、嫉妬だらけになる人、構ってほしい人、そして愛嬌だけが残る人。7分ほどの、ちょっとした回です。ぜひ聴いてください。フォローもお願いします！
#169 NOをもらったら喜ぶくらいがちょうどいい！テストクロージングを楽しむマインドセット
これまで「テストクロージングとは何か」「どんな問いを使うか」をお話ししてきましたが、今回はテストクロージングをするときに必要なメンタルとマインドセットについてお話ししてみました。「NOをもらいに行く」覚悟と「楽しむ」姿勢、最後にクロージング技術の手前にある"思い"の話まで、聴いてください。フォローもお忘れなく！
#168 商談のテストクロージングに使っているものを雑に話してみた
以前の回でお話しした「テストクロージング」について、買わせる技術じゃなくて、本音を探る旅の途中経過チェックじゃないかな？というお話ししましたよね。今回はその続編なのですが、実際に私はどんなテストクロージングを使っているのか、雑ですけど話してみました。意外と色々と使っている気がしたのですが、今度どこかでまとめてみたいと思います。今回は発散して例をあげていく会ですが、よかったら聴いてください。フォローもお願いします。
#167 昭和の営業は身につけていた、減点されないためのちょっとした所作
商談の中身じゃないところで、人は意外と判断している。今日はちょっと緩めに「所作」の話をします。①お客様の見送りは、曲がり角で見えなくなるまでお辞儀をする。②タクシーは、お客様先の少し手前で降りる。③時計やスーツは、高すぎないものを選ぶ。今の時代、そこまで気にしなくていいよ、という声もありますが、気にする人は、確実にいる。不要な減点を避けるために昭和の営業がしていた所作です。ぜひ聴いてください。フォローもよろしくお願いします！
#166 「興味なさそうなお客様」との商談が、最後に大逆転した話
商談をしている、明らかに乗り気じゃないお客様、っていますよね。ヒアリングしても「そうですね」だけで、その後はシーン・・・。打っても響かない。もう切り上げたほうがいいかな、と思ったその時、お客様の目の色が変わった瞬間を見逃さなかった。実際にあった商談での最後はすごく良い感じで終わった"大逆転"のお話しします。何か一つでも持ち帰ってもらおうとすると奇跡も起きる、そんな話を聴いてください。フォローもお忘れなく！
#165 法人営業に大事な「予算」のお話し。「予算がない」で諦めるのは早すぎるかも？
法人営業をやっていると必ずぶつかるのが「予算」の壁。「今年度はもう予算がないので・・」と言われてすぐに諦めるのは早すぎるかもしれません。法人営業歴20年の経験から、最低限押さえておくべき「予算」の2種類をお話します。予算がないと言われた時に踏み込むべき質問や対策についても、ぜひ聴いてください。フォローもよろしくお願いいたします。
#164 テストクロージングは「クロージングのための技術」と考えすぎない方がいいのでは？
「テストクロージング」って、顧客にうまく買わせるためのテクニックや小技だと思っている方が多いような気がしてます。でも、それだけで捉えると大事さと本質を見失うんじゃないかと。今回はまず教科書的な定義をおさらいした上で「買わせる技術」として考えすぎない方がいいのか？大事なポイントとは？私はYESを取りにいくのをやめて、本音を取りにいくためのものだと思うんですが、このへんを聴いてほしいです。フォローもよろしくお願いします。
#163 最新作「プラダを着た悪魔2」を観てきました 〜20年後の彼女たちが教えてくれたこと〜
2006年の大ヒット映画「プラダを着た悪魔」の20年ぶりとなる続編映画、「プラダを着た悪魔2」を観てきました。メリル・ストリープ、アン・ハサウェイ、エミリー・ブラント、スタンリー・トゥッチ。前作の主要キャストが全員そのまま20年歳を重ねて再集結しています。時代に翻弄されながらも、プロとしての誇りを賭けてベストを尽くす姿、胸を打たれました。ネタバレなしで、40代以上のビジネスパーソンに全力でおすすめします。ぜひ聴いてください。フォローもよろしくお願いします。
#162 「プラダを着た悪魔」を10数年後に観たら別の映画に思えた
10数年ぶりに「プラダを着た悪魔」を観たら、感情移入する人物が完全に変わっていた。かつては「アンディの成長物語」として観ていたのに、今回目が釘付けになったのはミランダとナイジェルでした。経営判断、言い訳をしない強さ、そして「信じるしかない」という台詞。同じ映画が、仕事を重ねた今にはまったく別の作品に見えました。ビジネスパーソンとしての心得が、この映画にはぎっしり詰まってました。ぜひ聴いてください。フォローもお忘れなく！
#161 営業が無理に売り込まないために必要なこと
ノルマが迫るたびに、無意識に「売り込む営業」になっていないか。何度もメールして、クロージングトークを駆使して、なんとか今期中に契約させようとする——でも実はその体験が、お客様を遠ざけている。売り込まずに売れる営業になるために本当に必要なことは何か、聴いてください。フォローもお願いします！
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