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はい、お疲れ様です。ザ法人営業こと杉本です。この番組は、法人営業20年の経験を持つ私が営業や仕事で役立つことを緩く話していく番組です。 毎日更新しているので、ぜひフォローをお願いいたします。
はい、今日はですね、不穏なタイトルの話をするんですけど、不真面目な営業ほど結果を残せる、
ていうですね、いやいや、これは聞かせたくないなっていうね、マネージャーとか経営者の方とかね、部下に聞かせたくないみたいな、いらっしゃるかもしれないんですけどね、まあそういう人たちは今日はここで一回聞くのをやめてですね、いただいて、あのこっそりこう蓋をしていただければと思うんですけれども、
まじめというのは大事なことなんですよね、営業の中でいくと顧客志向であるとか、やりきる力だとかね、細かいオペレーションのところでいくとセールスフォースとかちゃんと入力しましたか、みたいなね、これ大事なんですよ、大事だっていうことははっきり言っておきますけれども、営業としてよく必要なものとして言われるものですよね、間違いないと思うんですけど、
ずっと引っかかっていることというかね、この20年この仕事をやってきて引っかかっていることがありまして、私、まあこれちょっと私のね、あの主に大企業向けの営業の部分のところのね、あの結果、成果みたいなところを結構見てきたので、それがちょっと強いと思うんですけれども、
長く生き残って人を動かしていく営業というのは意外とちょっと不真面目な人が多いなっていう気がしていまして、人間を相手にする仕事っていうのはですね、完璧が好かれないところというのがある。
これはビジネスとか営業のところというよりもね、人と人とのこの世界で生きていく中で、言われることというか、何かで思い当たる節があること多いんじゃないかなと思うんですけれども。
昔、歴史の中でもこう、あのね、あの、どなたでしたっけ、ちょっと今忘れましたけど、田沼憶次っていうね、人の賄賂がこうやって、賄賂をね、こうしてきた政治を江戸幕府の中でやってきた後にですね、その後にこう、何て言うんでしたっけ、あの白河野ってなんかね、あの話ありましたけれども、水がね、賄賂とかを一切禁じてしまってね、
あの一切禁じて清廉潔白な政治を行っていくっていうようなね、あのことをやった人がいたと思うんですけれどもね、あのこの人はですね、でも結構煙たがられてしまって、あのすごく魚が住むときにはちょっとこう濁った水の方が住みやすくてね、あの綺麗な水、透き通るような水というのは実は住みにくいもんだなぁなんて言われたね、
あの単価が流行ったみたいなことがあるわけなんですけれども。こんなようにね、あの実は古今東西、人間というのはですね、真面目な性質が求められる一方で、あの不真面目な部分というのも多くあるんですよね。
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で特にこの営業のようなですね、エンタープライズ営業とかこうたくさんの人に関わっていくような人を動かす仕事といったときに、実は人間的な魅力というのは実は結構大事だったりする、そういう不真面目だからこそね、あの実は社内の人も動いてくれたり、お客さんもまあ彼が言うならやってみようかっていうようなところに実はなっていくっていうことが意外とあるような気がするっていう話なんですよね。
あの、あともう一方ですね、真面目な人が陥る罠というのがあって、あの一言で言うとね、顧客の言うことは正しいと思い込む。お客様は神様だなんていう言葉がね、昔はよくありましたけれども、まあさすがにそれをね、今ど真ん中でこうね、ど直球に受け止める人というのは少なくなってきている気はしますけれども、基本的にやっぱり顧客と営業という関係において顧客の言うことは正しい。
あるいは正しくなくても、顧客が言っている要望だからね、それに答えようとしてお金を得ようという、まあこれは一つ、まあ当たり前というかまあそういうもんだよねっていうところもあるとは思うんですけども、現実には実、顧客も答えを持っていないことというのは実は多かったり、顧客が答えを持っているんだけど実はそこに迷いがあったり、特にまあ大型案件とか変革の案件ほどそうで、答えはわかっているができないみたいなことというのは実は結構多かったりしてですね。
答えを持っていない間に相手にですね、ご要望は何でしょうって聞き続けるのは丁寧に見えて実は考える負担を相手に渡していることだったりもして、まあそういう真面目さが行き過ぎると言われたことを完璧にやるご要求みたいに陥ってしまう可能性というのが実は結構あったりすると思うんですよね。
で、さらにそれだけだったらまだいいんですけれども、それでね、お客様に言われるがままにね、どんどん自分を追い込んでいって、自分がこうね、身も心も崩してしまうというようなことがあって、っていうところもあるわけですよね。
で、意外とでもこういう道を示すっていうときに、優等生的な発想から行く人もいるかもしれないですけれども、意外と私振り返ってみるとリーダーとかビジョナリー、まあこれちょっと大げさかもしれないですけれども、顧客を導く営業も実はリーダー的ポジションだったりする、ビジョンセールスというのが言葉が流行ったように、道を示すというときにおいてはですね、もちろんその大事はこうだっていうふうに考える真面目さというのは大事だったりするんですけれども、
一方でそこに人がついていくっていうことを考えたときに、人というのは何についていくのかっていうのを考えたときにですね、人間この正しいからついていくっていうことでは必ずしもないんですよね。
そしてこのついていく魅力があるリーダーというのは必ずしもこの真面目優等生というのとはちょっと違う性質があることがありますよね。
例えばなんか私が最近ね、この前もちょっと話しましたけど、孫正義さんとかね、今のソフトバンクの中でやっぱりここまで気づいて、今さらにもう60何歳ですか、まあまあなお年になってきているけれども、
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もうまだまだね、ソフトバンクワールドとかの講演とか見るとまだまだ元気で、やっぱりリーダーとしての風格がありますよね。
これ孫正義さんというのはすごく優等生なのか、真面目であり特にこう貫いて、なんか突き抜けているっていう感じはあるけど、優等生でもなくて、
高校中退して都米して、アメリカの検定試験で真面目に試験に答えるという試験間に辞書の使用とか時間の延長を交渉したいみたいな、
いわゆる一般的な答えの出し方とはちょっと違う考えをするという逸話もありますよね。
ルールの内側で100点を取るというよりはルールそのものに交渉するみたいな、そういったところがあったりするわけで。
一般的に考える真面目優等生とはちょっと違いそうな。
あともう一人思いついたのが、伊藤博文さんって日本の明治政府になってからの第一代総理大臣ですよね。
内閣総理大臣ですよね。
この伊藤博文さん、近代日本の道筋を描いた人ではあるかもしれないですけれども、
貧困法制な人格者かというとそれは違うというところが言われていまして、特に女性関係の裸足では知られておりましたよね。
真似するという話ではないんですけど、言いたいのはですね、完璧な人格者だから人がついていくわけではないんですよね。
田中角栄さんとかもそうなんじゃないですか。優等生、ものすごい勉強したという話は聞いています。
ただし、中学校行ってませんよね、田中角栄さん。田中角栄さん行ってないですけれども。
でもすごく人についていく、めちゃめちゃ東大卒の官僚とかでも人気だったという話は聞きますよね。
共通点を一つ挙げるんだったら、型にはまらない、はまりすぎないというところもあるんじゃないかなというふうに思うんですけど。
ちょっと話外れちゃいましたかね。
だけどね、なぜ私が不真面目さが人を動かすのかということを言っている。
ここで不真面目さが人を動かすのかというところでいくと、やっぱり完璧な人って尊敬されていても近寄りがたいから、
人は好きやしくじるに親しみを覚えていって、好きがあるから近づけるというところがあるし、
顧客を疑えるからね。
顧客が言っていることも、「そんなことあるんですか?」ってちょっとツッコミを入れるみたいな、
そういうところがあるから本当の課題に踏み込めるっていうのはありますよね。
それ本当にやる必要あります?っていうふうにツッコミを入れられるのは、
実は顧客を絶対視していない人だけな気がしますね。
私が今までにこの人すご腕だなって思ったときには、
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やっぱり顧客の言っていることを必ずしも正しいっていうふうに思っていない人というのがあったり。
あとね、やっぱり余裕があります。
前も話していると余白というのがやっぱり必要なんですよね。
雑談寄り道業務と関係ない遊びみたいな、
意外とその提案のネタというのは案外そこから出てきたりとか、
あとはその雑談寄り道業務と関係ない遊びをしているこの関係性、
人と人とのつながり、コミュニティから自由な発想というのが生まれてきて、
お客様との関係も実はそこでできるっていうところがあって、
やっぱりこの余白というのを、あえて余白を作っていくっていうようなところもありますけれども、
余白とか、これはあと営業の中で言うと会食とかも実はね、
ちょっともう完全に会食というのがテンプレ化して、
なんか実務みたいな感じになっている場合もありますけど、
やっぱりここのね、一個は会食すればいいってもんじゃなくて、
会食というのはね、余白があって、
お客さんと日頃の日常の仕事の関係外のね、
余白をいかに楽しんでいくかという場を作っていくからこそ、
お客様は心を開くし、自分もそうなので、
ビジネスの話しすぎない方がいいですよね、余談ですけどね。
あとね、間に受けすぎないっていうことが結構大事だと思っていて、
顧客の言葉を全部背負って、全部対応しようとして、
燃え尽きていった真面目な営業というのを、私は何人も見てきました。
真面目な営業、何人もっていうのは、
別にいろんなタイプいますけど、体を壊したという人もいるし、
営業屋だって言って移動していった人もいるし、
それはそれで全然ね、いいかなと思うんですけれども、
なんかこう、ビジネスパーソン、幅広く営業だけじゃなくて、
ビジネスパーソンというところで行ったとしてもですね、
ちょっと間に受けすぎないからやっぱり、
お客様との逆に言うと長い長期の付き合いでいくと信頼されていったりとか、
だからこそ相談されたりとか、
なんかずっと続けていくためには、
本当にちょっと真面目じゃない方がいいと思いますね。
ちなみに今私が言っている不真面目というのは、
いい加減だとは違いますよ。
約束を破るとか、納期を守らないとか、
誠実さ、ここを破るというのは、ただ信頼を失うだけなんですけれども、
ただね、この型にはまりすぎないということですかね。
型があるから型破りであって、
型がなければ型なしという言葉がありますけれども、
型を知った上で外すというのは、型は知っておいた方がいいし、
真面目というのは何なのかというのは、
ちゃんと押さえておいた方がいいんですが、
あえてあまりそこに囚われすぎないというところ、
真面目さを土台にして不真面目を武器にするという方が、
いいんじゃないかなと思っていまして、
何が言いたいかというと、
真面目すぎる人ね、ちょっと心に余裕を持って、
少し自分を許してあげるぐらいの方が、
長生きするというかですね、
最終的には自分も幸せになれるし、
結果もついてくるんじゃないかなというふうに思いますね。
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こんな話しましたけど、
真面目さというのは信頼を作っていくんですけれども、
人を動かすというふうになったときにね、
一部実は不真面目さも必要なんじゃないかということを
私は思っていまして、
この不真面目さというのを寛容に受け入れるということが、
実は本当の意味での、
誠実に顧客と向き合うことなんじゃないかなというね、
ちょっと哲学的な問答の話になってしまいましたけれども、
完璧すぎることというのは必ずしも、
顧客にとっても、自分にとっても、
社会にとってもいいことじゃないんじゃないか、
肩の力を少しだけ抜くっていうぐらいの方が、
私はいいんじゃないかというふうに思っております。
はい、というわけで、
今日のこんな話をさせていただきましたが、
真面目すぎてね、いろいろ顧客のことを考えすぎている、
こうしなきゃ、あしなきゃって考え続けすぎている人に
届けばいいなと思っておりますので、
ぜひまた聞いてください。
はい、弱業はこの辺にしたいと思います。
ザ法人営業の杉本でした。
それではまた。