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はい、お疲れ様です。ザ法人営業こと杉本です。この番組は、法人営業経験20年の私が、仕事や営業で役立つ話を緩く話していく番組です。毎日更新しているので、ぜひフォローをお願いいたします。
はい、今日はですね、営業力では超えられない壁があるんじゃないかっていうお話をしたいんですけれども、
裏を返して言うとですね、全部の土台というのは、営業マンの信頼以前にですね、会社の信頼というのが大事だっていう話なんですけど、見も蓋もない話なんですけど、ちょっとそれに類するニュースとかもちょっと見たんで、お話したいなと思いました。
営業マンとしてね、提案内容は完璧で価格も合ってて、担当者も乗り気。なのに最後の最後でひっくり返るみたいなね、理由を聞くと歯切れが悪くてですね、こういうのね、問題が実は商品とか営業じゃないケースというのもあるんだよっていうね、話なんですけど、商品も良いし営業も良いしね、エンジニアもすごく優秀そうだし、カスタマーサポートも手厚そうだし、売れないみたいなね、会社の信頼という土台の上で、
上に乗ってるからなんですけど、この土台が沈んじゃうとね、上に何を積んでも一緒に沈んじゃうっていうかね、よりこうなんかの、もう本当になんていうのかな、なんかもったいない状況っていうかね、非常になんか寂しい状況になってしまうんですよね。悲しい状況と言っていいのかな。
これ何で話しているかというとね、もう金融機関の不祥事とかあるじゃないですか、保険会社とかね、これ何社か最近ありましたけれども、現場の担当者とか一人一人の営業マンはすごくやる気があって、めっちゃ誠実かもしれないわけなんですよ。
実際その金融機関のところだと営業組織がね、ちょっとなんかやらかしてるみたいなのもあるんですけど、これ彼女の全員が全員そういうわけではないと思っていて、別にフォローしてるわけじゃないんですけれども、現場の担当者がね、結構どれだけ誠実でもね、色眼鏡で見られることは、こういう金融機関のなんかね、不正とかそういったところがあると見られざるを得ないし、ないわけですよ。
で、あとね、その金融機関の例はね、ちょっと会社の不正みたいなやつで、本当にこれは大変なことなんですけど、顧客トラブルが絶えない会社みたいなものもね、悪い評判って実は業界内を結構必ず回ったりして、あとさらに最近SNSとかもあって、スタートアップとかの中だと、何ていうのかね、これも噂必ず回ったりするわけですよ。
例えばちょっと前になんかね、見たのは、ロゴの無断掲載みたいなね、小さいコンプラを掲示する感じの動きとかね、こういったのも結構やっぱりね、取引先からすると、なんかうちでも同じことやるんじゃないかなっていう風に考えて、ちょっと今回はなんか商品良さそうだったけど見送ろうみたいなことって、結構考えがち、考えられがちなんですよね。
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回転の立場で考えるとね、分かりやすいんですけど、倫理とか余信とか上質とかで落ちたりとか、さらに言うと営業の上の倫理あげた時に上の経営層とか役員とかね、基本的にはリスクがないかっていうのを見る役割の人たちでもあるので、それちょっと今回これ、もし採用し失敗したらどうするっていうのがあるとね、やっぱり採用しないってなるわけですよ。
もう一つね、ちょっと余談ですけど、組織が小さいうちは代表の人格がそのまま会社の人格っていうケースはありますよね。この会社のところはちょっとよくわからなくても、その代表がガバナンスについてどう考えているかとか、お客さんにどう見ているか、こういうところを驚くほど色濃く会社というのは反映します。スタートアップであればあるほど。
だから代表のね、SNSの発信とか業界での振る舞いとか、経歴とかね、過去の経歴とか、これは実は結構雑談ネタじゃなくて立派な予診情報になっているわけなんですよね。結構これ、例えば代表とかの人柄っていうのをSNSとかだったり、記事とかだったり見たりするんですけど、すごく本当、なんていうかね、セキュララに言ってしまうと文字の内容以上に顔の人数を見てるっていうケースも全然ありますよね。
人数がちょっとなんかこの人暗そうだなとか、なんかすごくネガティブそうっていうのだけで嫌って、発注しない取引やめようという人は実は全然いますよね。
あともう一つあれなんですけど、最近こういう人いましたよ。従業員の口コミを見るっていう人もいます。口コミを購買側が見るんですよ。その会社の口コミ見て、会社の口コミって今実は会社の従業員の人が今勤めている会社を評価するプラットフォームってあるじゃないですか。
で、退職者がね、なんで退職したのかみたいな理由とか書く。こういうのをね、実は結構見ている人は、見ている顧客というのは結構多いですね。で、そこのところで例えばね、代表がなんかパワハラとかをしているとか、長時間労働がとか、社内の空気が悪いとかって書いてある理由が実はこの会社の実力者だっていう風に見るような人は実はめちゃめちゃいます。
意外なこの会社の信頼の指標というのは、組織の中での雰囲気とか、あと採用をして伸び盛りかどうかとか、定着率がどうなのかみたいなところとかね。実は採用と定着というのは人事の話に見えて、実は営業のところでも大事な武器だったりします。特にこれはエンタープライズ企業の場合とか、顧客がエンタープライズ企業の場合とかってちゃんと見ているケースっていうのは結構あります。
今ってね、思った以上に実はこういうプラットフォーム上で書かれていることとかそういったことを起案を、どっちかっていうとね、倫理で余信を通す人が見てるっていうよりも起案をする人が見てるんですよね、実はね。
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だからここら辺結構ね、だからあれなんですよ。営業がめっちゃいい提案するとするじゃないですか。したとしても、実は会社全体でそういう口コミが多いとか、そういう状況があると、この会社どうかなって思って導入を推進する人たちが微妙な空気になって辞めちゃうっていうふうにやりますね。
営業としてみたときにね、これちょっと最後の余談ですけど、一営業としてこの会社の信頼みたいなところにどういうふうに向き合っていくかっていうところなんですけれども、一個営業パーソン、セールスパーソンとしては、まずは自分の一挙手一投足が会社の信頼の構成要素だっていうことを自覚したほうがいいとは思いますね。
返信の速さとか約束の守り方とか。今回の話はね、これが頑張っていい営業だったとしても、実は会社の信頼が落ちちゃってるとどうにもならないよっていう話なんだけれども、とはいえね、それでも自分一人で頑張るっていうこと、自分自身が変えられないことと変えられることでいくと、まず自分が変わるしかないじゃないですか。だからそれが信頼の積み重ねだと思って頑張るっていうところですね。
あとこの土台を削る動きに気がついたら、金融の会社の例の保険会社さんの不正とかそういったところの場合だと声を上げることも難しかったのかもしれないですけれども、やっぱり一営業としてね、社内に持ち帰って声を上げていくっていうところ。お客様から、お客様の声として向こうが話してくれたんだらね、それをちゃんと丁寧にお礼して、社内に持ち帰って真摯に声を上げたほうがいいっていうのはありますね。
この顧客の温度を一番肌で感じているのは現場の営業だからですよね。あと会社の信頼がまだまだ薄いフェーズだった場合は、個人の信頼を先に積むし、その会社の特に代表の方、自分イコール会社だっていうことを分かっていると思いますけど、自分の発信発言とか会社で作っている雰囲気とかが、実はその顧客先から見た時にも、この会社を信頼できるかっていうところを見る材料になっているはずだよっていうところをね、
ちゃんと意識した方がいいかなというふうに思いました。会社の信頼というのはね、何て言うんでしょう、営業マンから見た時に一人一人が作っていくものだと意識することでもあるんですけれども、実際、購買担当者側から見た時に営業マンはいいんだけれどもね、しかしちょっとこの会社信頼にならないなっていうものがいくつかあると発注されないっていうことがあるので、
これについてもね、ちゃんとこれは営業マンの方、あるいは内部にいる方、経営者の方、皆さん一人一人が向き合っていて、会社の自分たちの営業バーストの信頼の手前の土台に実はね、会社の信頼とか、大きく言うとブランディングみたいなところも実はあるんだよということは意識しておいたほうがいいですね。
法人営業ってちなみにね、会社のブランディングということがどうのように自分たちが見られているのか、逆にですね、ということは、あと業界内での立ち位置とかはめっちゃ敏感になったほうがいいと思いますね。
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はい、ということなので、今日こんな話をさせていただきましたけれども、ちょっと身も蓋もない話だったかもしれないですけれども、営業の信頼の手前の土台にですね、会社の信頼があるというところをちょっと意識しておいてもいいんじゃないでしょうかというお話をしたかったので、今日は話させていただきましたが、こんな話をよくしておりますので、ぜひフォローをお願いいたします。
はい、じゃあ今日この辺にしたいと思います。それではまた。