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はい、お疲れ様です。ザ法人営業こと杉本です。この番組は、法人営業経験20年の私が、仕事や営業で役立つ話を緩く話していく番組です。
毎日更新しているので、ぜひフォローをお願いいたします。 はい、今日はですね、8月の21日ですかね、金曜日、夜ですけれども
昨日、展示会に行ってきましたというか、今日も展示会だったんですよね。 そこの話をしつつですね、ちょっと人間とはこういうものだ、みたいな話を今日もしたいなと思うんですけれども
まずですね、今日のタイトルというかね、話したい内容は
人間を制約説ベースで考えることが大事さですね。人間というのはこう、これは人間苦心のすすめとかじゃないですね。
むしろね、これは営業というかビジネスマンを続けて、ビジネスパーソンを続けていくためのマインドセットであり、守りの話かなという気がするんですけれども
私、営業職に長くいてね、いろんな他社の営業の人とも見ていくと、やっぱり営業職って結構ね、前向きで明るい人が多いからっていう気がするんですよね。
そういう性格になっていくのかもしれませんけど、断られても引きずらないし、次に行けるし、これ間違いなく大事なことなんですけれども
その裏返しでね、都合よく解釈しすぎるっていうね、癖というか、これも多いと思うんですよね。私自身もこういうところがあるんですけど、感触良かった、刺さった気がする。
この気がするっていうのでね、営業は何度もですね、見込みがありそうなお客様にね、商談をしたりアプローチをしたりして足を救われるわけなんですけど。
で、ちょっとね、今日の展示会での話もしたいなと思うんですけど、今日もね、東京ビッグサイトの展示会でね、ブースに立ってましたと。
で、うんうんと、勉強になりましたと。で、後で社内で共有します。検討します。また上司に持ち帰ってね、ちょっと次回の商談のところとかさせていただくか考えますみたいなね。
もうこのセット何十回聞いたかみたいな感じなんですけど。でね、電車の中でね、考えるわけですよ。今日も一日頑張ったなと。
で、このうちね、何人が本当に社内で共有してくれるんだろうかみたいなね、考えるわけですよね。
でね、さらにね、言うとね、手前の問いもある。そもそも自社のね、自分たちのために情報収集しに来た人って何人いるんだろうみたいなね、ことを考えちゃうわけなんですよね。
で、ぶっちゃけ話でいきますと、この展示会というのはね、実はこの午後に外出してね、早めに直帰するための工実として極めて優秀なんですよね。
でね、パンフレット何枚か取ってね、回っていくつか話を聞いて、見てきましたけれども、有用なサービスはありませんでしたとね、一義を報告すればね、仕事をした気になるみたいな。
というかですね、なんか報告をする文化すらない、報告すらしないっていうね、人は全然います。
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で、これね、ちょっと今日勘違いしないでほしいんですけど、これ責めたいわけじゃなくて、自分だって正直ね、そういう心持ちでこうなんか展示会に回ったことっていうのがなくはないわけですから。
人間とはね、そういう性質のものだっていうね、私は思っているわけなんですけれども。
ここでね、ちょっと言いたいこととしては、営業として見つめ直すべきは言えないね、本音では言えない、立て前は言うんですけれども、言えない本音みたいなところがあると。
あとさらに言うと、本人がそう思っていなくても実態としてはね、悪気はないんだけれどもサボっているみたいなところとか結構あるわけですよね。
こういう営業が向き合うべきは、まさにこういう人間というかビジネスパーソンのどうしようもない部分、ここを直視できるかどうかっていうので、結構時間の使い方がまるで変わるんじゃないかなと思っていて。
何かっていうとね、こういう営業として大事な無駄打ちを防ぐっていうところ、このためには結構人間をですね、本音でかけれなしに見ていくっていうことが結構重要なんじゃないかなと思います。
だから全員に本気で営業するっていうのは、実はそれは優しさでも熱意でもなく厳しく言うとね、無策であるとすら私は思います。
本気度が出るサインっていうのはやっぱりここでちゃんと見極めるべきで、自分の会社の課題を具体的に語っていけるだったりとか、あと価格納期導入事例などを社内でちゃんと共有するための材料を細かく聞いてくる。
お座りで数字価格ってどのぐらいなんですかっていうところではなくて、どんな条件で何なのかっていうのをちゃんと聞いてくるとかだったり、あとネクストアクションを明確に自分から段取りを聞いてくるだったりとか、
あとその場でね、スマホを取って行って担当者の名前を確認して、後で連絡しますって向こうからメールが来るみたいなね、こういう実は本気度が出るサインっていうのはやっぱり明確にあるわけで、
そういう人にちゃんとリソースを向き合っていくことをやるべきかなと思っていて、私全員に実は、これはちょっといろいろ意見があるかもしれないですけど、正直そんなにやる気のない人をやる気にさせるほど暇ではないと思っていて、
本当にやる気がある人たちに対して向き合っていく。さらに言うとやる気の、もしくは気づいていない炎のある人にその火を大きくさせていくっていう方が大事だと思っていて、無理に全くやる気がない人に無駄に時間に付き合うことっていうのはないと思ってるんですよね。
この制約説っていうのは、人を見下すしたりとか、冷笑するっていうか冷たく笑っていくみたいな感じではなくて、期待値を適正に考えていくために必要なマインドセットじゃないかというふうに捉えることもできると思っていて、期待しすぎるから裏切られたと感じるんですけれども、
人はそんなに動かないなって、本気じゃないなっていうものであるっていうことを置いておけば、逆に言うと動いてくれた人には心から感謝できるし、そういうものだということで自分も疲れなくて済むんですよね。
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いろんなことで、これ顧客とか営業の話だけじゃなくて、言ったのにやってくれないのっていうのは、相手が悪いというよりもこちらの期待値の設定ミスである可能性っていうのは結構実はあるんじゃないかなと思います。
なので今日お話をしたいのは、制約説をベースに置いて、制約説って悪いことをするというよりも人はある程度しょうもない生き物なんだっていうところを考えておく。
ベースの期待値を低くしておくことっていうのは結構実は大事で、人を疑うための考えというよりも人の人間のどうしようもなさというのをあらかじめ許容しておく、引き受けておくことで自分が疲れずに本当にやる気のある人と長く付き合っていくための実はお作法でありマインドなんじゃないかなっていうふうに思いますね。
なので期待は適正にコントロールするんですけれども、やる気がある人に対して信じることをやめないみたいな、こういうバランスが大事なんじゃないかなっていうふうに思っています。
はい、なので今日のお話ちょっと展示会のところでも感じた、まさに展示会という口実が実は人をサボる道具に使われる。でもだからこそですね、そこで人との出会いがあったり盛り上がったりすることもあるし、そこから思わぬ、実は出展者からすると営業には繋がらなくても思わぬインサイトが発見できたりすることもあるので、結構バカにできないなっていうふうに思うんですけれども、
こういう展示会って結構午後に外出して早めに直帰するための口実として機能していて、あとはさらに言うとね、他にもマネージャーとかが若手とかに教えることがなくて手持ちムズだからちょっと展示会でも回って情報を集めてこいみたいなね、実態のところ社内で新人の人が持ち帰ってそれを採用することなんてほぼほぼ実はないわけだったりするんですけれども、
そういうようなことが行われているっていうね、この期待値がちょっとペシミスティックにというか期待値を下げていって考えていくことっていうのが大事なんじゃないかな、これは本当に向き合うべき顧客にフォーカスしていくっていうためにも大事なんじゃないかなっていうふうに思ったので、ちょっとお話をさせていただきました。
はい、というわけでね、こんな話もしていければと思うんですけれども、ぜひですね、フォローを、今日考えたこと、それをリアルに現場で言葉にしてね、やっていくこともしていますので、ぜひフォローをお願いいたします。
はい、というわけで今日はこの辺にしたいと思います。ザ法人営業の杉本でした。それではまた。