営業職の方はもちろん、顧客・上司・部下・家族など「信頼関係を構築し、物事を良い方向に進めていきたい」すべてのビジネスパーソンへ。
大企業から中小企業まで、法人営業歴20年「ザ法人営業」による、ここでしか話せない体験談、培った人脈で聞いた裏話、日々の気づきや発見を書き留めた"秘密のメモ帳”を配信します。
綺麗な理論だけではない、泥臭い人間理解や組織論も交えた約5分間。
営業現場やマネジメントで役立つTipsやノウハウはもちろん、皆さんの活力になる話をお届けします。
毎日の仕事に効く「視点」と「元気」をチャージしてください。
【パーソナリティ】
Koichi Sugimoto / 世界を豊かにするザ法人営業
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③他のPodcast番組
「40's Biz tlak」（Koichi and Daisuke）
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番組の魅力・推薦
#240 銀行が超富裕層向けの営業を”2倍”にしたニュース
今回は本日の日経新聞一面から。メガバンクが「超富裕層」の争奪戦に突入し、三井住友FGは超富裕層向けの営業担当者を2倍、みずほFGは5割増、国内世帯のわずか0.2%・約12万世帯に業界の精鋭が集中していくというニュースがありました。これは金融だけの話ではなく、あらゆる業種の人的リソースが”富のあるところ”へ向かうという構造転換の予兆だなと。法人営業のエンタープライズシフトもこれと通じると思うので、話してみました。ぜひ聴いてください。
#239 商談を前に進めたい時には、二者択一をやめてみる
「どうしますか?」と聞くと、人は「はい」か「いいえ」を探し始めます。でも「A・B・Cのどれがいいですか?」と聞くと、いつの間にか「やらない」という選択肢が消えている。商談を少しずつ前に進めるのが上手い人は、これを自然にやっています。ただ、よく考えると、今日いちばん伝えたいのはその先の話なんですが・・・そこはぜひ聴いてください。フォローもよろしくお願いします。
#238 とにかく数字で説明してみる習慣をつけよう
「売上が上がります」「業務が楽になります」。提案でよく使うこの言葉、実は何も言っていないに等しい——今日は、営業の基本のキでありながら、意外と多くの人が忘れている「数字で語る」という話です。対前年比123%、1日34分の削減。同じ内容でも、数字があるだけで相手の反応はまったく変わります。なぜなら数字は、相手が社内で使える"武器"になるから。そして、そもそも人間は数値で言われるとなんとなく信頼してしまうんですよね。さらに今回は、数値化しにくいことをどう数値化するかにも踏み込みます。営業はもちろん、上司への報告、部下への指示、家族との会話にも効く「数字への翻訳」の話です。ぜひ聴いてください。フォローもよろしくお願いします。
#237 営業で大事なのは"冒頭"の設計。人は最初に受け取った情報で物事を決めがち。
人間には、最初に受け取った情報を異常に重く見て、そのあとの情報をその枠に合わせて解釈するというクセがあります。今回は、この「人は最初で決める」という性質を出発点に、色々な具体例に触れます。商談の冒頭の設計もとても大事なんですよね。そして、冒頭で外したときにはどうするのかも大事です。ぜひ聴いてください。フォローもよろしくお願いします。
#236 一度の15勝よりも、8勝7敗を続ける価値
15勝する力士と、8勝7敗を続ける力士。すごいのはどっちか。エンタープライズ営業を専門にするSIerの経営陣と話していて出てきた「8勝7敗」という言葉から、大手企業相手のビジネスで本当に価値が生まれる場所を考えます。プレゼンのうまさや切り返しの鋭さが語られがちな営業の世界ですが、実はエンタープライズビジネスの世界では・・・？ぜひ聴いてください。フォローもよろしくお願いします。
#235 セルフブランディングに関する雑談
前回お話ししたウェビナーの話、ブランドができあがるまでの流れについて「ブランド価値規定 → 戦略 → コミュニケーション → 接触 → 記憶 → 記憶の蓄積」。これって、企業のブランドマネージャーだけの話じゃなくて、一般の人もそのままセルフブランディングの型として使えるんじゃないか？と思って、思いのままに話をしています。「あの件なら、あの人だよね」と名前が挙がる状態は、どうやってつくられるんだろう、ということを考えながら話しているので、ぜひ聴いてください。フォローもよろしくお願いします。
#234 「何もできない時間」は最高の学習時間になる。"思い出し"習慣のススメ
子どもの寝かしつけ、満員電車、商談前の中途半端な10分。スマホも見られない、本も開けない――そんな「何もできない時間」に、僕がやっていることがあります。それは「思い出し」です。せっかく受けたウェビナーも、読んだ本も、翌日には大半が消えている。でも、記憶は「もう一度読む」より「何も見ずに思い出す」ときにこそ定着するんですよね。今回は、寝かしつけ中にブランディングのウェビナーを思い出してみたら想像以上に効いたのでお話ししたいなと。ちなみに営業現場でも自然とやっていた"思い出し"の習慣もありました。ぜひ聴いてください。フォローもよろしくお願いします。
#233 法人営業が顧客から本音を引き出すためには"参照点"を作ってみよう
「何かお困りごとはありませんか？」──営業なら誰もが使うこの質問。でも返ってくるのは、たいてい「特にないです」。これ、ご承知のとおり本音ではないことが多いです。今回は、マーケティングの専門家の講義で見た「顧客の本音を引き出す方法」を紹介しつつ、法人営業の現場でどう活用できるかを考えました。キーワードは「参照点を作ること」。ぜひ聞いてください。フォローもよろしくお願いします！※ちなみに「マーケティングの専門家」とはグロースXで同僚だった松本健太郎さん（現在はEVERRISE社CMO）です！またゲストに来てもらおう。。
#232 商談開始5分で「今は発注できません」と言われた時に営業の価値が問われる
今回は商談開始すぐに「今は発注できません」と言われた瞬間の話。そこで相手に興味をなくす営業になっていないか。こういう時こそ、営業たるものの真価が問われると思っています。そんなときに考えるべきことやマインドセットについてお話しします。経験上、そういう時にちゃんとしている営業には思わぬ形でリターンが返ってくるものなんですよね。ぜひ聴いてください。フォローもよろしくお願いします。
#231 小説や漫画を読む法人営業は強い！（※個人的見解です※）
営業研修で必ず言われる「顧客の立場に立って考えろ」。でもこれ、けっこう無茶な要求だと思っています。人は、経験したことのない立場には立てないからです。稟議を上げてくれない50代の担当者が、過去の失敗や上と現場の板挟みの中で何を守ろうとしているのか——その感覚は、20代の若手には想像しづらいかなと。手持ちの経験の在庫が足りないという話です。しかし、小説や漫画は代理経験を豊富に積むことができるんじゃないかと思うんですよね、だから小説や漫画を読む人は強い・・？という個人的見解のお話です（笑）ぜひ聴いてください。フォローもよろしくお願いたします！
#230 「本を読む時間がない」はたぶん嘘です。
「忙しくて本を読む時間がないんです」は嘘なんじゃないかなと思っています。本当は読書の面白さを知らないからだ、という気がするんですよね。そして読書の面白さを味わうには、一定の「読書力」が必要になると思うですが、その読書力をつけるための6つの習慣についても話してみました。ちなみに読書って、エンタープライズ営業とか、先方の経営層と人間対人間の関係を作るためにもすごく必要な習慣だと、個人的には思っています。ぜひ聴いてください。フォローもよろしくお願いします。
#229 移動中の時間を何に使うか決めておこう
移動中の電車で、なんとなくメールとSlackを開いていませんか。真面目な行為ですし、僕も長年そうしてきました。でも最近、これがけっこうな「時間泥棒」なのではないかと疑い始めています。細切れの時間では腰を据えた返信ができないので「見るだけ」で終わり、デスクに戻ってもう一度同じメールを読む。しかも仕事をしている感覚があるから、誰も疑わない。今回は、移動中の時間の使い方について2つの方向性をお話しします。ぜひ聴いてください。フォローもよろしくお願いします。
#228 「超忙しかったけど、今日何をしたっけ？」と感じる人に、時間の使い方のお話
一日中バタバタ動き回って、家に帰った瞬間に「今日、結局なにをやったんだろう・・・」となる日はありませんか。今回は佐藤優さんの著書「残された時間の使い方」を読んで考えたことを話します。例えば法人営業の場合、提案の質を決めているのは、実は創造時間の総量ではないか。その総量を増やすためのやり方のヒントまで。営業職の方はもちろん、気づけば他人の予定で一日が終わっているすべての方に。ぜひ聴いてください。フォローもよろしくお願いします。
#227 AI時代だからこそ組織営業力を上げるためにセールスFAQの運用は忘れずに
最近AI時代だからこそ、組織営業力を高めるには、顧客からきた質問をしっかり回答して行けるように、FAQは作成して運用するようにしよう！というお話です（当たり前）でも意外とできてない大企業やスタートアップはあるんじゃないでしょうかね。ぜひ聴いてください。フォローもお忘れなく！
#226 「面白くなってきやがった」──修羅場を乗り切る"魔法の言葉"
ベルフェイス社長・中嶋さんが、資金繰り、大口顧客の解約、突然の投資凍結、逃げ場のない謝罪訪問、このような辛い局面で唱えるべき魔法の言葉があると、Xで投稿していた言葉。それは、ルパン三世の相棒・次元大介が敵に追い込まれて絶体絶命のシーンで放ったセリフ「面白くなってきやがった」でした。実は、いち法人営業である私も、20年間まったく同じ習慣を持っていました。エンタープライズ営業は、決して華やかなシーンばかりではありません。地味で、成果はなかなか出ず、トラブルの影響範囲は大きく、夜も眠れなくなる。だからこそ持っておきたい、たった2秒の技術についてお話しします。ぜひ聴いてください。フォローもよろしくお願いします。
#225 大手企業の"発注のプロ"が見ている視点の話
今回は、超エンタープライズ企業でベンダー選定に絶大な影響力を持っていた"発注のプロ"、具体的にはグループのシステム会社のIT本部長なんですが、彼が本当に評価していた「良いベンダー」を選ぶときの視点についてのお話をします。ある提案の最中に彼に言われた言葉は何か？その言葉からわかる選定で大事なポイントとは？前回の「営業力」の話の、その先を別の角度から、法人営業20年の視点でお話しします。ぜひ聴いてください。フォローもよろしくお願いします！
#224 「営業力」に頼るほど受注が遠のくのが、エンタープライズ営業の世界！？
「営業力を磨けば受注は増える」——本当にそうでしょうか。SPINや仮説提案力など世の中に様々な"営業スキル"や"営業のフレームワーク"はあるかもしれませんが、それに頼りすぎると、かえって受注から遠のいてしまうのがエンタープライズ営業の世界ではないか？という話をします。コンペに20社が並んだNTTコミュニケーションズ時代の体験から、営業力が強い会社ほど苦戦した理由、そして「選び慣れた」大企業の担当者にどう対峙するのか？私が実際に経験してきた話を元に、語ります。ぜひ聴いてください。フォローもよろしくお願いします。
#223 【お知らせ】Podcast配信を平日のみにしてnoteに力を割きます
本日はお知らせの回です。Podcast配信を土日祝日も行なっていたのですが、その分の労力をnoteのライティングの方に振り分けようと思います。ぜひ聴いてください。フォローもよろしくお願いいたします。
#222 「続けられる人」の秘密は”コストの低さ”
今回は、なぜ人は物事を続けられないのか。勝間和代さんのYouTubeを聴いて、継続の正体と、営業や仕事における適性の話を緩くお届けします。ぜひ聴いてください。フォローもよろしくお願いします！
#221 悠長な顧客も、真の危機が来れば、超速で意思決定をする
「うちは保守的な会社で、新しいことには慎重なんです。……でも今回だけは、検討も決断も早いですよ」。最近、商談でこう言われる場面が増えています。多くはAI活用の話。でもこれ、実は"AIの話"じゃありません。芯にあるのは、「人は本気の危機になると、どんなに悠長な人でも一気に速く動ける」という人間の性質です。目の前にクマが出たら、のんびり屋でも人生でいちばん速く走る。あれと同じですね。そんな時の法人営業の動き方も含めてお話しします。ぜひ聴いてください。フォローもお願いします。
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