営業職の方はもちろん、顧客・上司・部下・家族など「信頼関係を構築し、物事を良い方向に進めていきたい」すべてのビジネスパーソンへ。
大企業から中小企業まで、法人営業歴20年「ザ法人営業」による、ここでしか話せない体験談、培った人脈で聞いた裏話、日々の気づきや発見を書き留めた"秘密のメモ帳”を配信します。
綺麗な理論だけではない、泥臭い人間理解や組織論も交えた約5分間。
営業現場やマネジメントで役立つTipsやノウハウはもちろん、皆さんの活力になる話をお届けします。
毎日の仕事に効く「視点」と「元気」をチャージしてください。
【パーソナリティ】
Koichi Sugimoto / 世界を豊かにするザ法人営業
①Xアカウント
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③他のPodcast番組
「40's Biz tlak」（Koichi and Daisuke）
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番組の魅力・推薦
#203 提案したお客様から決裁者にアクションしてもらうために考えること
「逆算思考にもとづく営業設計」シリーズ最終回・第4回目。献本施策であれば「読んでもらって、会う」ところまでは来たけれども、まだまだ法人営業にとって乗り越えるべき壁はあります。商談相手が自社の課題を、決裁者に対して自分の言葉で語り導入を説得してもらうことが必要ですよね。このアクションをしてもらうために必要なこととは・・？逆算思考で考えて行った時の具体例も出しながらお話しします。ぜひ聴いてください。フォローもよろしくお願いいたします！（第200回目から今回の第203回まで、まとめてどうぞ）
#202 献本や資料送付した相手に読んでもらいたいときに効く魔法の一言
「逆算思考にもとづく営業設計」シリーズ第3回目。前回、献本の施策を具体例にお話ししましたけども、読んでもらって商談に繋げる、の前に、そもそも読んでくれずに放置されることがありますよね。悲しいことですが（笑）締切も約束も報告義務もない読書は、優先順位の最下層に沈んでしまいます。これを一気に引き上げる魔法の一言があります。そして、その魔法の一言にはどんな効果があるのか、人間理解の観点から分解してみました。こういうこと考えるのは非常に楽しいですよね。ぜひ聴いてみてください。フォローもお願いします。（良ければ、第1回の番組200回目からあわせてどうぞ。次回もちょっとだけ続きます）
#201 「面白かったです！」だけで次に繋がらない罠
「逆算思考にもとづく営業設計」を学ぶシリーズ第2回です。今日は「献本」して商談に繋げようとする施策を具体例にしているんですが、「面白かったです、ありがとうございます！」と、好感は得たのに商談はゼロ。。みたいなことあるんですよね。お手紙、ホワイトペーパー、資料送付・・・これらも同じ構造がありえます。ここでは「読む」と「会う」の間には大きな崖がある。この崖に橋を架けることが必要。そして具体的にはどのようにこの橋をかけるのか？この辺の具体例も話してみてます。ぜひ聞いてください。フォローもよろしくお願いいたします。（前回・シリーズ第1回＝番組200回記念回もあわせてどうぞ）
#199 「遅くまで頑張っているね」は一番ダメな褒め言葉ではないか？
「遅くまで頑張ってるね」——その一言が、実はチームを弱くしているかもしれません。日本は残業がまだまだ多いと多いますが、ドイツは定時帰りで年収2倍という記事を見ました。その差を生む4つのルールを入り口に、「長時間労働を"頑張り"と評価しない」働き方の大切さについて、私の思うところを述べてみました。ぜひ聴いてください。フォローもよろしくお願いします。
#200 相手に起きて欲しいことから考える"逆算思考"の営業設計
おかげさまで、この番組も今回で200回になりました！その記念回では、営業の打ち手を考える際に大切な「逆算思考」について、献本の施策をケースにしつつ、数回に分けてお届けします。そもそも「本を送った」「訪問した」「資料をつくった」など、何かやった気になって満足していませんか？施策は「自分が何をするか」ではなく「相手の頭の中で何が起きてほしいか」から考えることが大事なんですよね。しかもそれは点ではなく、受注へと続く"連鎖"で考える必要があります。受注から逆算して、その中で"最も行動が切れやすい一点"にフォーカスして施策を考える。営業を「頑張る仕事」から「頑張る場所を選ぶ仕事」にするための回でもあります。ぜひ聴いてください。フォローもyよろしくお願いします！
#198 【視聴注意】満足は「期待」との差分で決まる。踊る大捜査線の最新作の酷さで分かった話（酷評あり）
大好きだった続編映画にガッカリした。でも、よく考えたら作品の出来のせいじゃなかった。今回は、踊る大捜査線「室井慎次 生き続ける者」の感想と愚痴から、満足度は中身の絶対値ではなく"期待との差分"で決まると最認識した話です。今回、この作品をめっちゃ酷評しているので、ネタバレ含めて聴きたくない方は聴かないでください。（笑）よければ、他の話を聴くためにフォローはよろしくお願いいたします。
#197 自分の提案には"不足"があると考えて"空欄"を用意しておく提案技法
完璧を目指すことは大切ですが、必ず自分の提案には"不足"があると考えるマインドも大事だと思っています。そうするとお客様と一緒に提案を創らないとベストな提案にならないからです。そして、そのための実践方法として、提案書にあえて"空欄"を残すというテクニックについてお話ししました。役に立つと思うので、ぜひ聴いてください。フォローもお忘れなく！
#196 セールスパーソンはやっぱりスーツ姿がいいなあと思った話
今日はゆるい感想回。テーマはずばり「営業する時は、やっぱりスーツ姿がいいなぁ」という話です。先日、経営者が集まるイベントにスーツで参加したのですが、改めて「スーツを着るとビシッと気合いが入る」と感じました。ジャケパンが相応しい場面もある一方で、こと"訪問"のときはスーツがいい。なぜなら、スーツは相手の突っ込みにも動じない「鎧」であり、ここぞで踏み込める「刀」でもあるからです。そんな話をゆるく語ってる回なので、肩の力を抜いて聴いてください。フォローもよろしくお願いします！
#195 「お客様は"5分"で買うかどうか決めている？商談、もっと短くてもいいかも」
商談を何分で設定していますか？60分が当たり前だった時代から、現場では「もっと短く」という流れがきていて30分が多い気がします。ちなみに経営層へは10分でもいいかも？お客様が"買うか買わないか"を判断する時間は、思ったよりもずっと短いだろうな、という僕の考えを話してみました。ぜひ聞いてください。フォローもよろしくお願いいたします。
#194 「鬼電」で根負けさせるのではなく。"思い出してもらう"営業になろう
しつこい電話に根負けして、つい折り返してしまった経験、ありませんか? つい最近、私はそういう"最悪"な体験をしました。なぜ押し続ける営業は、入口から関係をこじらせてしまうのか。そして本当に効くのは「追いかける」ことではなく、困ったときに「ここに相談しよう」と"思い出してもらう"ことじゃないか。具体的にこの辺が上手いと思う会社さんも例に挙げつつ、プッシュからプルへ転換したいという話をします。ぜひ聴いてください。フォローもよろしくお願いします。
#193 株式会社RightTouchで聞いた「ホリゾンタルランチ」という習慣に感銘を受けた話
株式会社RightTouchさんで聞いた「ホリゾンタルランチ」。2〜3人の少人数で、会社のミッションを軸に"水平思考"で自由に語り合うというユニークな習慣です。これ、とても良いと感銘を受けました。そもそも「水平思考（ラテラルシンキング）」とは何か、営業の現場でも使えそうなので、その辺も話しています。ぜひ聴いてください。フォローもよろしくお願いします！
#192 「やり方は合ってる。あとはうまくやるだけ」
やり方は合ってる。あとはうまくやるだけ」プラレールの連結に手こずっていた4歳の娘が放った一言に、ハッとさせられました。私たちはノウハウなら山ほど持っていて「知って」はいるんだと思います。でも本当に差がつくのは「うまくいくまでやれるか。続けられるか」なんじゃないでしょうか。子どもの集中力の強さと、大人が失いがちな「ひとまず着手する力」「やり切る力」についてお話ししました。ぜひ聴いてください。フォローもよろしくお願いいたします。
#191 法人営業にとっての"いい声"の正体とは
今日、商談が始まった瞬間、開口一番「声がいいですね」と言っていただいたんですよね。実は私、これよく言われるんです（笑）営業にとって"声"はかなり重要な武器だと思うんですが、ビジネスの世界で"いい声"というのは音質ではなくて・・・という話をしてみました。ゆるいネタですが、結構大事なことなんじゃないかと思って話しました。ぜひ聴いてください。フォローもお願いします！
#190 お客様を"買う気"にさせる「ワードピクチャー」とは何か
お客様は、なぜ「買おう」と決断するのか。スペックや価格といった合理的な理由はもちろん必要ですが、最後に背中を押すのは"感情"であり、その感情を動かすのは"イメージ"です。今回は、デール・カーネギー『セールス・アドバンテージ』にも登場する「ワード・ピクチャー」をテーマに、お客様が望む情景を言葉で描き、本気にさせる技術をお話しします。絶対役立つと思うんですけどね、ぜひ聴いてください。フォローもよろしくお願いします！
#189 お客様の「買う気ゼロ」のサインを見逃すな。
商談中、お客様が時計をチラチラ見ていたり、画面をオフにしていたり。それ、「もう買う気がない」という警戒シグナルかもしれません。今回は、お客様が関心や信頼を失いかけているサインの見抜き方と、その時どうすべきかのお話しします。多くの人がやりがちな「立て直し」「力押し」は逆効果かもしれません。ぜひ聴いてください。フォローもよろしくお願いいたします。
#188 商品名やサービス名は正確に使うこと。絶対に軽く見てはいけない理由。
「その商品名、ちゃんと合ってますか？」今日は、知り合いの会社から実際に起きた"ブランドの言葉を軽く扱ってしまった"失敗談をもとに、お客様の商品名・ブランドを正確に使う大切さをお伝えします。言葉ひとつに込められたコストや想い、そしてそれを理解しようとする姿勢が信頼関係の土台になります。ぜひ聴いてください。フォローもよろしくお願いいたします。
#187 顧客から質問が来たら、背景や意図を質問する習慣をつけよう
今回はお客様からの「質問」との向き合い方です。多くの営業は、質問が来たら答えて終わりの方が多いようです。でも、質問には必ず意図や背景があります。「ご質問の背景を伺ってもいいですか?」のひと言が、顧客理解の第一歩。背景や意図を質問する習慣は、信頼構築に繋がり、商機を広げます。具体例も交えてざっくばらんに、お話ししますので、ぜひ聴いてください。フォローもお忘れなく！
#186 商談で見逃してはいけない「購買シグナル」の見抜き方
法人営業たるもの、購買シグナルを見逃してはいけません。購買シグナルとは、お客様が「買うことに前向きだ」と示すサインのことです。非言語のサインから、質問などの言語化されたサインまで。購買しようとする時に、人はどんな表情・目・声・体の向きをしているのか。どんなコメントを発するのか。見逃されがちなシグナルもざっくばらんに紹介します。そして「購買シグナル」を拾ったあと、どう一歩踏み込むか。ぜひ聴いてください。フォローもよろしくお願いいたします。
#185 既存顧客内のコンタクト先を増やす王道の方法
既存顧客の中で関係者・コンタクト先を増やしたい。そんなときに、昔のエンタープライズ営業組織が使っていた地味だけど効く王道の方法をご初回します。それはスバリ「大型イベント×紙のお手紙」です。なぜ効くのかを具体的にお話しします。ちなみに大型イベントなんてできないよ・・という方も大丈夫です。私が実施した小規模のイベントの実体験までお話します。ぜひ聞いてください。フォローもよろしくお願いいたします。
#184 受注はゴールではなくスタートだ。既存顧客の売上が伸び悩む本当の理由。
新規獲得に注力するのは営業の本能。でもエンタープライズ営業では、受注はゴールではなく"スタート"です。一つの部署で1000万円を獲れても、相手が兆円規模の企業なら、本当の貢献は他部署への展開から始まります。今回は「成功すれば勝手に広がる」という勘違いを解きほぐしながら、CS任せにせず営業とマーケが一体で"外から"既存顧客を攻める発想、そのために必要な仕組みの話など、ゆるくお話しします。フォローもよろしくお願いします
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