自身の失敗談と逆算思考の重要性
はい、お疲れ様です。ザ法人営業こと杉本です。
この番組は、法人営業20年の経験を持つ私が、営業や仕事で役立つことを緩く話していく番組です。
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はい、ちょっと最初ね、僕自身の恥ずかしい失敗からというか、この年になってね、やっぱりまあ失敗もあるなっていうところなんですけど、
最近、新しい領域の商材を扱うことになってですね、商談の新しい領域、私にとっては未経験の領域の商材の
ロールプレイングの準備をしてたんですよね。
何から始めたかっていうときに、業界知識の本の見直しと研修で習った内容とね、製品資料のインプットから始めていたんですよ。
一見これ普通のように聞こえる人もいるでしょうし、真面目でいい話に聞こえますよねと。
私自身の考えや思考としてはですね、知らない業界だからまずやっぱり勉強しなきゃいけないなみたいな感じでだったんですよ。
今回これね、ゴールはロールプレイなんですよ。お客さんの商談のロールプレイなんですよね。
その新しい領域だから勉強しようってなったんですけど、途中でちょっとね、あれ手が止まったんですよね。
あれしまった、これ順番が逆だってね。
今日ですね、テーマにもある逆算思考の話なんですよね。
20年やっていても、いややっていてもっていうか関係ないかもしれないですけどね、逆算思考というのを忘れてしまうという話がありまして、
なぜそもそもね、知識から始めるとね、なんでダメなのかっていうことをちょっと話したいんですけど、
これ知識から始めるとね、準備って無限に終わらないんですよね。
業界知識っていうところを例えばやっていくと、これ終わりないんですよ。いくらでもインプットできちゃうんですよね。
しかもね、勉強してるとやってる感があるんですよ。
ノート埋まるし、資料を読み込めるし、書き込んだりペンで赤線引っ張ったりしてね、受験勉強とか思い出してくださいよ。
英語の単語とか覚えて一生懸命うんうん覚えてね、線とか引っ張るじゃないですか。
教科書に線引っ張ったりなんかして、付箋なんかつけたりしてね。
手段が目的化しているっていうことに気づけない言い訳なんですよね。
本番で何が起きるかっていうことを覚えることを言いたくなってね、
相手が聞いてない話を一生懸命しゃべるみたいな製品知識とかやっていくとね、
覚えたての製品知識をバンバンしゃべるっていうふうになるわけなんですよね。
勉強してから行くっていうのは、相手ではなくて自分の不安を解消するための準備になっちゃってることがあって、
いや、これをまさにやってたんですよね。失敗したなというふうに私は思ったわけなんですけど。
知識から始める準備の弊害
本来やるべき順番っていうのは、私反省してね、もう一回ちょっと考え直したんですけど、こうだったんですよ。
まず目の前の相手、お客様、今回ロープレーですけれども、普通の商談の準備でもいいです。
お客を具体的に描く。どの会社のどの部署のどんな立場の人で何が評価されて何で怒られる人なのかみたいなね。
その人が今何に困っていて何を求めてるんだっていうことを深掘りしていって。
さらに言うとね、この人がまだ会ったことない人かもしれないですけど、こんな人かもしれない、あんな人かもしれないっていうことをね、
いろいろなソーシャルタイプみたいなところを考えながら、こういう人かもああいう人かもっていうところをね、いろいろ考えていって。
もちろん記事とかね、調べてわかった場合には、その人の記事とか当然読んでね、人物像とか類推するわけなんですけど。
で、この商談のゴールを決めるわけですよね。
で、もちろん商品によってはその場でね、1回の商談、2回の商談で受注ってなることがあるかもしれないんですけど、
エンタープライズセールスとかの場合だとね、そんな一発で受注っていうことはなくて、
だいたい商談の回数がね、何十回みたいなことってよくあるわけですよ。
今日どこまで進めば成功なのかっていうのを、そういう場合にはしっかりと決めていって、
次の面談、キーマンの動的なのか、現場へのヒアリングができることになるのか、課題の合意なのか、
いろいろなパターンがあると思うんですけど、そこのゴールを決めたところから逆算してね、
必要なことっていうのを埋めていくわけですよね。
そこで足りないものっていうのは何なんだろう。
で、その問いに答えるために足りない知識を埋めていく。
その必要なことについて準備をしていく。
この順番でやるとインプットの量は激減するんですけれども、
本番の刺さり方は多分全然違うと思うんですよね。
そもそもスピード感を持ってね、いろいろ今AIでスピードがバンバン増していく中で、
仕事も一方で減らないで増えていく。
一個一個の仕事を人間も頑張っていかなければいけないわけなんですけど、
そういったときにね、実はインプットの量が増えすぎちゃうと、
他のことをやる時間が減ってしまって、さらに言うと疲れてしまうと。
ポイントは知識ゼロではいいってことじゃないんですよ。
ポイントというか間違っちゃいけないことはそういうことではないんですけども、
日々研修とか日々の学習とかである程度入っているんだとしたら、
足りないのはそこに対する知識じゃなくて、知識の使い道なんですよね。
日常業務における逆算思考の実践
そのときに大事なのが逆算思考だと思っていて、逆算思考ってよく何年後の目標とか、
事業計画とか年間目標とか大きな話でゴールを立てて、
そこから逆算して何やるかっていうので、いろいろ考えられることはあるんですけど、
ちょっと私考えたときに逆算力って逆算思考っていうのは、
こういう日常の日々の盆地徹底じゃないんですけど、
小さい場面一個一個のことでやっぱり鍛えるべきことではあるとは思うんですよね。
これが日頃の目の前のタスクだけこなすために逆算思考をやっていて、
これだけじゃあかんのはその通りなんですけれども、
やっぱり日々の積み重ねの部分も全然あると思うんですよ。
資料を作る前にこの資料を見た人にどうなってほしいかを決めるとか、
会議とか打ち合わせの前に今日どこまで決まれば成功なのかだったりとか、
メールを打つ前に相手にとってほしい行動をさらっと一行で言えるかとか、
多分いろんなことがあるんですよね。
ここを毎回飛ばしちゃいかん。
いや、これ今私はできてるから言ってるわけじゃないんです。
私が今できてないことを棚に上げて考えて、
こうやらなきゃいかんっていうことを今考えて皆さんに共有してるんですよね。
そこ間違えないでほしいんですけど。
受験勉強と逆算思考の経験
逆に言えばやっぱり日々の小さな逆算が習慣になっている人というのは、
大きな仕事でも自然とゴールから考えるようになるんじゃないかなっていう気が
しなくもないわけですよね。
ついでに、何ていうのかな、ついでにじゃないですけど、
受験勉強とかでもやっぱり知識の積み上げで頑張ってやっていくと、
もう終わりないわけですよ。
例えば受験をしますと、大学受験をしますというときに、
私これも失敗してた過去のあれなんですけど、
私実は二浪してるんですよ。2年浪人してるんですけど、
これ間違ってたんですよ。間違ってたんですけど、
知識のまさに積み上げで私は勉強してしまって、
生地よくないのは、知識の積み上げが結構好きなタイプなんですよ、私。
それ、勉強自体というか、知識の積み上がっていくこと自体に
喜びを感じてしまうみたいなタイプだからなんですけど、
これが陥ることは、大学受験のときにもう味わってた方中に、
なんで忘れてるんだって感じなんですけど、
ちょっと話を長めにすると、受験勉強のときとかも、
合格することがゴールじゃないですか、まず受験においては。
合格するってことは、合格をするテストから、つまり過去問からやり始めるんですよ。
これね、受験も一流大学で一発で現役で受かっている人が
当たり前のことなんですけど、そこなんですよ。
そういうところもそうで、結局何をすれば合格っていうゴールを
引いたときに、一番近いものは何かっていうと、
大学受験の本番のテストで点を取ることなんですよ。
その前の過程って、こう言っちゃうんですけど、
あんまり評価されないわけですよね。
ってことは、逆算したときに何が足りないのかっていうのを考えて、
着実に実行できた人っていうのが、実は大学の入試に突破していく
っていうわけなんですよね。
ちなみに私の場合だと、2年浪人したときに、2浪目のときに
四ツ谷学園っていう、55段階制っていうのを立っているところで、
あれはよかったですね。
最後ゴール、これをやれば、とりあえず大学で基礎的な知識は身につきますって
ゴールがあって、それを着実にこれだけ積み重ねていきましょうっていうのが
明確にあったわけですよ。
ちゃんと線を、線表を引いてくれてたわけなんですよね。
55段階というものでね。
これはだからすごく私にとってよかったですね。
逆算を引くのが苦手だった私にとって、ちゃんと線表を引いたところに対して
きっちりやることができたことで、基礎がついて合格ちゃんとできた
というところになるのかなというふうに思ってますね。
まとめと今後の抱負
ちょっと余談になりましたけれども、準備っていうときに気をつけたい
逆算志向という話をしました。
インプットの量を増やすっていうことは、それで勉強をやった気、
準備した気になってるけれども、まずゴールから逆算することです。
ゴールから逆算して、絶対に積み上げでいかない。
勉強をしてから相手に会うんじゃなくて、相手を決めてから勉強するっていうね。
ここの基礎的なことをできているつもりで飛ばしてしまう人がいるんじゃないかなと。
私はここら辺苦手だったので、40代ではありますけれども、
こういったところに日々失敗を築きながら、またちょっと成長していこうかな
というふうに思っております。
はい、という今日の私の反省のメモでございました。
はい、というわけでこんな話を、日々一日一日思ったことを
発信していければと思っているところもありますので、ぜひ聞いてください。
ザ法人営業の杉本でした。
それではまた。
