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はい、お疲れ様です。ザ法人営業こと杉本です。この番組は、法人営業20年の経験を持つ私が営業や仕事で役立つことを緩く話していく番組です。
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昨日ですね、あの見切りは早く、損切りをするっていう話をしたんですけど、
今日ちょっとね、その続きというか、ちょっと思いついたんで話すんですけど、正直ちょっと矛盾するようなことを言いますと。
何が言いたいかというと、損切りをやりすぎると営業として伸びなくなる可能性があるという話。
逆に言うと損切りできない環境というのは、営業として育つ力をつけられる環境とも言えるという話なんですよね。
損切りできるっていうのは、裏岡に次の顧客がいる。今目の前の顧客がダメだったら、次の顧客に、他の顧客に行けばいいやっていうね。
それは実を言うと恵まれた環境というか、恵まれたっておかしいんですけれども、そういう環境なんですよね。
逆にこういう状況があると、例えば、あなたはこのエリアだけで営業しなければいけないとか、
あなたはこの顧客だけ担当してください。その顧客からのみ、ノルマ売り上げをこれだけ1年間に立ててくださいという風にね、そういうことが実はあるわけですよ。
実際にね、私が最初に入った通信キャリア、NTTコミュニケーションズという会社、もういろいろなところで言ってるんで言っていいと思うんですけど、
大体、これNTTコミュニケーションズとか、現NTTドコモビジネスですけど、大体のエンタープライズの営業をしている会社というのは、
大体、アカウント営業が、アカウントエグゼキュティブみたいな形で、あなたは電力業界の担当ですとか、あなたは航空業界の担当です、あなたは広告業界の担当ですみたいな感じでね、決まっていたりするわけですよ。
この担当、さらに言うと業界担当だけじゃなくて、あなたは電通担当です。電通グループ担当です。そこからだけ売上げを上げてくださいみたいなね、
こういう会社のルールとして決まっているわけですよね。電通グループ、今回ダメなんで、次は白鴻堂に行きますわってわけにはいかないんですよね。
白鴻堂は白鴻堂で、それを持っているグループがいたりするわけなんでね、大体これが通用しないというかね、
ルール上ね、そこから自分はもう目の前にいるこのお客A社、1社から年間1億円、2億円を売り上げなければいけませんみたいなね、そういうふうになるわけですよね。
これ追い詰められるというか、制限された状態で人は何かをしなければならなくなった時、この時に実は結構伸びていくわけなんですよね。
お客様の中に、特にこの1社しか選べないからもう浮気できないわけですよね。だからまだ会ってない部署はどこかと。
この会社の中期経営計画のどこにうちの部品が、商品が、ソリューションが接続できるかっていうところを、
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中期経営計画とかをね、もう穴開くほど見てですね、どっかで探すわけですよね。
誰が金持っているかみたいなところを、とにかく現場に張り付いて、もう客先から帰ってくるなみたいなことを言われながらね、ずっとついているわけですよ。
あとは例えば予算がついている、自分たちの商品とはちょっと別だけど、例えばITの商品って言ったら、普通に考えるとシステム部が持っている予算ですと。
ところがこれね、営業部が持っている予算にいけないか。人事部が持っている予算にいけないか。
なんか全く別の商品作って売上げ上げられないかみたいなね。一生懸命実はね、この商品、この課題に私たちは何か解決策を持っていけないか。
そしてそこから売上げを上げていけないかということを必死になって考えることですよね。
これはつまりソリューションの比較力と深く深く買い込む技術をめっちゃ鍛えてくれるわけですよね。
私自身も実はそうやって鍛えたというか、私が最初に言った環境とかも製造業担当です。
製造業の中でもね、例えばパナソニック担当ですとか、パナソニック担当です、ひたち担当です、あとあなたはコンビニのセブンイレブン担当ですみたいな、そういうのがあったわけですよ。
大体の会社はその1社からしか持ってないんですよね。なんでそうやってるかというと、この1社の売上げがめちゃめちゃでかいわけですよ。
開拓しきれない、例えばさっきのデンツーグループって言ったってね、何社あるんだと。
デンツーグループって、デンツーって言うと1社に聞こえるかもしれないですけど、デンツーの中にはいっぱいグループ会社があって、それぞれに社長がいて部署がいて、課題があるわけですよね。
めちゃめちゃ掘りがいがあるわけですよ。そういうところをやるわけなんですけど、だからアカウント、自分たちのソリューション営業をするときの伸びしろがあるからこそ、1社、2社と担当は1社に向き合ってくださいと。
逆に言うと、向き合ってとにかく深掘りしてポテンシャルがめちゃめちゃあるはずだからね、そういうふうなことをやってるわけです。
逆にポテンシャルがない会社の場合は、1社に向き合っても何も深掘りしても出てこないので、何社かまとめて対応するというようなことになったりするわけなんですよね。
でも私も結構正直、私は最初は製造業の某社担当で、印刷系の会社の担当で、次の2年目からはずっと航空会社担当。航空会社なんて国内に2社しかないわけですよね。
でもこの2社、1社担当するだけでもものすごい深いわけですよね。
ただ、さらに細かく言うと、航空会社の某社、A社とかにやっていくと、そのA社の中にも会社がたくさんあるわけですよ。さらに部署もたくさんある。
その会社1社にチーム5人で持っていて、5人のチームの中のあなたはこの部署担当ですみたいな。
この部署からしか基本できないとなると、その部署をとにかく仲良くなりまくるしかないわけなんですよね。
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顧客の組織図が頭に入りまくって、誰が何を言ってるかみたいな、何を言ったかと背景は何かをとにかく考えていくみたいな。
案件は探すものというよりも産むものみたいな感じになってきて、とにかく産もう産もうと頑張るわけですよね。
こういう実は損切りできない環境だったからこそ、とにかくお客さんと深く入り込んで仲良くなるだったりとか、仲良くなって芯を探るということを、逆に言うとすごい厳しい環境なんですよ。
ちょっと他のところから売上持ってくるかってできないわけなんですけど、とにかく目の前のお客さんと向き合って、何か案件を探さなければいけない。
隅から隅まで目を凝らして探して、さらに言うと何もなければ自分たちから生み出しに行くしかないみたいな、ここがやっぱりすごく良かったなと思いますね。
なので数字が作れないという時に、この環境じゃなくて別の環境に行きましょうということ、これは間違いなく大事だと思うんですけれども、
一方で、タイミングによると思うんですけども、他に行けないという状態を作って追い込む制約がある場合こそ営業力が一段上に連れて行ってくれるとも言えるので、
何か損切りできるうちっていうのはまだまだ実は恵まれている環境であると、損切りできない、本当に追い込まれて、ここからしかお客さんお金を取るしかない、受注を取るしかないってなった時に本当の営業力がつくんじゃないかなっていう話もちょっと思いついたので、今日させていただきました。
そんな話含めていろいろしていきたいと思っておりますので、ぜひまた聞いてください。
はい、じゃあ今日はこの辺にしたいと思います。
ザ法人営業の杉本でした。
それではまた。