はじめに：エンタープライズ営業の難しさ
はい、お疲れ様です。ザ法人営業こと杉本です。この番組は、法人営業20年の私が営業や仕事で役立つかもしれない話を緩く話していく番組です。毎日更新しているので、ぜひフォローお願いいたします。
はい、そういうわけでね、ちょっと日が回っちゃったんで申し訳ないんですけれども、9月7日分のですね、ポッドキャストを今撮っておりますと。
ちょっと会食がありまして、思った以上に盛り上がってしまいまして、帰るのがだいぶ遅くなっちゃったんでですね。やっぱこうだといけないですね。朝とか、どっかあやまの時間に撮っておきゃよかったんですけど、とにかく今出社をしていたりとか、結構外に出ることが多くて、その場でスマホで撮ってもよかったんですけれども、
ちょっとその時間すらなかったんでね、ちょっと帰ってきてから今家で撮ってるわけなんですけど、ちょっとね、いろいろ会食とかで実はちょっとお話をした話をきっかけに、今日話したいんですけど、エンタープライズ営業ってあるじゃないですか。
私がよく話している大企業向けの営業とか、これ商品にももちろんよるんですけど、高単価な商材のかつ複雑な無形商材のソリューションの場合で、かつエンタープライズの場合、高額受注で複雑性のある。
これは受注するとものすごい金額帯、数千万円からそれこそ大きいの数十億、場合によっては世界を見渡すと100億以上の取引とかあるわけなんですけれども、こういう取引をしなければいけない状況に置かれているセールスって、
結構、世の中に言われている見込みを取って、見込み顧客を取って、それで商談して、1,2回やって、これであだこだ、いろんなお客さんと商談をして、そこにはセールスのヒアリングとかをこうすればいい、仮説とかを当てていけばいい。
そのためにはデモを当ててとか、あと司差質問、スピンとかの和法を使って質問をしてみたいな。これはこれで大事なんですけれども、それだけを1回やっただけじゃ全然とにかく動かないわけですよね。何しろ数十億円の案件とかっていうのは関係者がもう経営層にたどり着くまでが大変だったりとか、たどり着いた後、今度現場の調整があったり、関わる部署は複数の部署。
5から10とかの部署関わって関係者になると、数十人から100人みたいなことがザラにあったりするわけで、これもしかも1人ではできないから、提案する自分たちも自社の社内営業もして、体制を作って営業していく。
それでもうまく、ここまでうまくいったんだけれども、当然市場環境が変わったりとか、いろいろなことがあってゴアさんになってしまう。こんなことを繰り返すわけですよね。
ご経験ない方は分からないかもしれないですけど、こういうことは大ピラにあって、私も一時、大手の案件の受注で、いよいよようやく倫理の最終フェーズだと思ったら、お客さんからある理由でバカッと、全部はしご外されちゃった。はしご外してっていうよりも、お客さんが今回はもう一度ゼロクリアでみたいになって。
こんなことが多々あるわけなんですよ。こういうエンタープライズセールスって、どうやってやれば成果出るのって、再現性もないし、そもそも受注に至るまでの再現性のある形っていうのを、経営の人たちとかはもちろん求めるかもしれないけれども、
そんな簡単にうまく再現性のある魔法の杖というか、王道の打ち手みたいなものって、結構なかったりするわけなんですよね。そもそも少なくても、それを見つけるのにめっちゃ苦労するっていう。
これは現場の営業の立場からすると、例えばそういうところに配属された、普通だって普通の法人営業をしていた人がエンタープライズの営業に配属されたときにうまくいかなくなるとか、あるいはそういうふうに転職してた結果、ものすごく成果を出してきた人が、そこに集まってスペシャルチームを作ってエンタープライズセールスをやったけれども、全然結果が出ないと。
売上がその顧客しか担当できなくて、売上ゼロが何四半期も続いていく。場合によると1年とか2年とか、ざらに結果が出ないなんてことがあるわけで。そうなってくると、どうなるかというと、心が折れちゃったりするわけなんですよね。
心が折れて結果的に、その人が本当に病んでしまうとか、病んでしまう。もう一個はまだいいんですけど、転職してしまうとか、これまだ心崩さずに元気なうちに転職するというのは、これはこれでまだいいんですけど、あんまり会社的にも本人的にも理想の結果ではないですよね。こういうことが実は往々にしてあるっていうのは。
これは私も20年の経験をやってきた中で、エンタープライズセールス、これは首とかにならなくても部署移動を望んで移動したりとか、それ自体全然悪いことではないんですけれども。何が言いたいかというと、エンタープライズセールスって大変なんですよというところですよね。
エンタープライズ営業で結果を出す人材像
僕、この大変なエンタープライズセールスの中で一つ、意外とこういう人が最後結果残すんじゃないかって思うパターンが一個あって、それはガチガチに真面目すぎなくて適度に緩い人っていう人が意外とエンタープライズセールスを続けられるとかだったりすると思うんですよね。
緩いというのはもう少しちょっと一歩踏み込んでいくと、真面目じゃない、逆に言い換えると不真面目な人ほどうまくいくんじゃないかっていう。いや、ほどではないかもしれないですけど、意外とそういう人が乗る前、なかなかお前売り上げ上がんねえじゃないかと。
すいません、もうちょっと頑張りますねってね。これ真に受けちゃってね、へこんじゃうとよくないんですけど、すいません、てへべろってやっておきながら、内心頑張ってみてろよと思いつつね、なんかちょっと飲んでいって、うさ歯ブラシして、カラオケ行って、ちょっとまた次の日のために頑張るかみたいなね。
ある意味そこら辺で忘れるのがうまい人というか、根に持たない人でね。あとちょっと疲れたから一服ね、一服ちょっと間にアポの間にあるからちょっと喫茶店でゆっくりして、仕事やってますってことにしてね、適度にちょっと休憩するかみたいなね。
こういう実は作法を取れる人の方が結構うまくいってる気がするんですよね。これなんでかなって思うんですけどね。一つこれはそれがいいかどうかを置いといてなんですけど、こういう人は逆にいいポイントもあってやっぱりね、左右されないんですよ、ブレない。
こちら側のお客さんがこうやってやって、こういうふうにヒアリングして、こうやってやったから動くはずだって思うんですけど、人間の人知に及ばないところっていうところというか、人間はもうそんなに完全じゃない。俺そんなに優秀じゃないしっていうふうに思う人の方が、ある程度そこでお客さんがまた伸びてしまった諦めがつくわけですよね。
諦めついたままそのままアクションしないといけないですし、それに甘んじっちゃいけないっていうのは分かりつつもですね、大体うまくいかないんですよ、失敗するんですよ。仮説も間違ってたりするっていうのも往々にしてあって、こういう時に心折れたように見えてちょっと曲がってるだけでビョンともう一回戻るみたいなね。
しなやかさを持った人材の方が結果的に待つことができて、待った結果やっぱり大きな自重が入ってくる。これが大きな自重が入ってくるときに大体言われるんですよ。これはあいつは運が良かったからだって言われるんですけど、実はこの運の良さにもちゃんと裏があって待ち続ける人材、待ち続けることができる人材。
本当に結果出なかったら担当が外されちゃったりすると思うんですけど、そこをうまく担当として生きながらえながら結果出していく。結果出すと、あいつついに結果出したかってなってですね、それが今度上とか周りとか評価につながって、また続けていって、またそれでちょっと結果が出なくてもね、あいつでもあの時結果出したからもうちょっと待ってみるかみたいなことを上の人とか経営者とかも思ったりするわけなんですよね。
こういうことなんじゃないかなって思うんでですね、まあ今日ちょっと緩いけど大事な話を結構私してると思うんですけど、エンタープライズセールスをもしやっていくっていうチームのときに真面目な優秀な人っていうのは大事なんですけれども、一つそこで続けられることができるかっていうことと、
あとね、ただ真面目じゃないだけじゃなくて、ミッションに対する共感がものすごいあるかっていうところが実は続けられるポイントな気がするんですよね。
なのでこれね、今営業とか採用していたりとか、それこそ自分たちの誰かを別のチームから移動させてエンタープライズセールスを組織を作ろうだったりとか、あとはそれこそ採用しようかっていうときに、ある程度このミッションにめちゃめちゃ共感しているか、あるいはそこは共感もほどほどに長く続けていって、
うまく続けていくことができるぐらいの緩さがあるかっていうところは、ちょっと見たほうがいいかもしれないなっていうふうに20年の経験を見てきて、結果を出した人の顔を思い浮かべたりとか、採用でうまくいった人のところを考えていくと、その結果というか共通因子が出てきたなって思ったんで、ちょっと今日話をさせていただきました。
まとめと今後の展望
こんな話が、もし今エンタープライズ営業で苦労している人だったり、あとは採用しようとしている人、組織を作ろうとしている人に届けばいいなと思っております。
今日はこの辺にしたいと思います。ザ法人営業の杉本でした。それではまた。