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はい、お疲れ様です。ザ法人営業こと杉本です。この番組は、法人営業20年の経験の私が営業や仕事で役立つことを緩く話していく番組です。毎日更新しているので、ぜひフォローをお願いいたします。
はい、というわけでですね、ちょっと今日はですね、主に大企業向けの複雑なエンタープライズ営業の話なんですけれども、
エンタープライズ営業の経験者なら大体わかるとは思うんですけれども、結構提案が完璧。 ROIも出している。競合比較もバッチリ入れている。
だけど動かない、みたいなことってよくあるんじゃないかなと思うんですけれども、これは実は大企業向けの営業でかつ金額が大きいものっていうほど、これは起こるんですよね。
理由はシンプルでして、はっきり言って法人と個人で買うときに、法人で何か買うっていうことは大きくて複雑なものっていうところは、内容がはっきり言ってわからないものを高額買わなきゃいけないというときに、
顧客にとっての買うという行動っていうのは、実はリスクを取る決断なので、はっきり言ってやりたくないっていうものが実はベースにあるんですよね。
とはいえ、会社人として会社の何か課題解決をするためには、何か実は購買を買う側のほうも動かなければいけないから、いろいろ検討しているわけで。
だから、買わないっていうわけにもいかないけれども、なるべくなら買いたくない、リスクが取りたくないっていう、こういう複雑な感情があるんですよね。
現状維持っていうのは0点だけれども、マイナスにも動けば失敗の可能性があって、マイナスになる可能性もあるわけですからね。
合理的に考えるほど何か動きたくないなみたいなふうになるっていうような、こういう心持ちが実は相手の担当者とかにはあるわけなんですよね。
こういうお客様を動かすときには、実はこの合理性は当然あるものとして、これがないとお客様は倫理を挙げられないんですけれども、
その背中を押すときには、大抵の場合には、実は非合理な理由が必要なんですよ。
そうだ、これを俺はやらなければいけない。俺がやらなくて誰がやるんだ、みたいなですね。
実はこういうことを動いていただける人をまず見つけて、その見つけた人を動かしていかなければならない。
あるいは動いていくように焚き付けなければいけない。
こういう相手の大きな商品を高額でリスクもある、何年がかりみたいな導入にも実は時間がかかるし、導入した後もそれだけで終わりではない。
それが導入して成功すればいいけれども、失敗すれば自分の高額までは第1級に行かないにしても出世ルートから外れてしまうとか、こういうことがあるわけですよね。
ちなみに逆にこれがうまくいくと成功して出世ルートに乗るなんてこともあるわけですからね。
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つまりお客様に提案して買ってもらったら、もうお客様の人生を背負ってるっていうふうに、笑い事じゃないんですけど、
このぐらいの心持ちで実はやらなければいけないわけなんですよね。
こんな状況があるわけです。
この時に今日の本題は、お客さんに合理性を超える非合理な理由を相手の中に作って動かさなければいけないときに、
お客さんに行動してもらうためには感情に火をつけなければいけないんですよね。
この火をつけるというのはどうやってつけるのかっていうところをちょっとお話ししたいんですけれども、
火をつけるやり方っていうのはおおむね3つぐらいあるのかなっていうことをちょっと今日考えたんですけれどもね。
1個目はこれはもうすごく分かりやすいと思いますけど、ビジョンセールスですよね。
未来へのビジョンとか変革を訴えるわけですよね。
トーク例としては、一緒にこの業界の当たり前を変えませんか?だったりとか、
3年後、御社が業界のスタンダードになっている状態を目指したいんです。
目指しましょうっていうことですよね。
これ聞くのはやっぱり経営層の変革の旗を振りたい人。
新規事業とかDXの文脈とかっていうのはこういったところが結構あるわけなんですけれども、
ポイントは主語、弊社の製品がこうでっていうんじゃなくて、御社が、我々がみたいなね。
これ我々がっていうような一緒の、あなたが言うじゃなくて、WEが大事なんですよね。
私たちは一緒に変えましょう。売り手ではなく共犯者にならなければいけない。ここなんですよね。
共犯者というか競争者と言ってもいいかもしれないですね。
共に作るですね。こういうところは結構あれなんですけど。
ちなみにビジョンでやっぱり大型アンケが動くっていうところでいくと、
いろんなビジョンがあるんですけれども、このサービス御社は、
一番手でサービス、顧客へのサービス体験を一番よく考えてきた歴史がありますよね。
ここで御社がやはり、業界で一番の御社が先手を取って、先んじてこういった取り組みをするということには、
今後の業界発展のためにもやる意義があるんじゃないでしょうか。
こういったところを、実は私も過去にこういう話を、ここまでちょっとあるんですけれども、
そういった文脈を匂わしてお客さんにそれを言っていただける。
私としては御社にやっていただきたいですというところをお伝えしたというような話があって、
あんまりちょっと細かくは言えないんですけど、それが大きく人々の手に届くサービスに変わって、
人が便利に使っているサービスに発展したというようなことがありますね。
あと他にも、これ一番目のところはビジョンセールスというのに知られていると思うんですけど、
ちょっとこれ近くもないかな。
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もう一つ、二つ目は、あなたにとっての個人のウィルを問うんですよね。
会社としてではなくて、何々さん個人としては本当にこのままでいいと思われますか。
相手の問題意識のところに訴えかけるという。
聞くのは結構組織の論理に埋もりかけている、部長クラスだったり役員層、上と下に挟まれているみたいな人とか、
あと責任感の強いキーパーソンとか、何々さん個人としては本当にこのままでいいと思っているんですか。
いかがお考えですか。
この組織の話を個人の話に引き戻すというところは、実は結構聞く人がいますよね。
人によっているんですよね。
会社のためには動かないが、自分の納得のために動く。
あるいは業界のために動くというような人というのは、実は結構いらっしゃるんですよね。
これは組織のトップだけではなくて、必ずしもトップではないけれども、
この業界だったり出席コースからは外れてはいるけれども、この人に聞かないと分からない。
この業界ではトップの役員の人もこの人に聞かなければいけませんというような人がいたりするわけですよね。
その業界とか会社には。
そういう方たちには、実はあなたが動かしていただけませんかというふうに、そこのプロ意識に働きかける。
そういったことはありますね。個人のウィルを問うというところで。
この質問で相手の顔つきが変わったというようなことは、実は結構ありますよね。
何々さんはどうお考えなんですかというところを、常日頃から。
これは誰からにかまわらず、私の経験上、誰からに言っても聞くというわけではないんですよ。
この人は、もしかしてすごく課題意識を持っているんじゃないかというときに、
ハローってね。この時に言う時には、あなたはどう思っているんですかというと、私はこう思います。
今度はさっきの一緒に会いましょうではなくて、今度は私自身はこう思っていますというね。
こちらのウィルを完全に、こちらがやりたいこと、課題意識ということを、
この会社人杉本ではなくて、杉本個人としてこう思うんですって。
個人の話に落として、相手に問うというようなことは、今度は大事だったりしますよね。
あともう1個、3番目のところは、これはありがちかもしれないですけど、言ってみるとホラーストーリーですよね。
今、この投資しないと、2年後、3年後に競合党の差が埋められなくなるんじゃないでしょうか。
先に手を打った会社は、もう次のフェーズに入っていきますみたいなね。
やっぱり現状ウイルスが強い組織みたいなところっていうのは、なかなか難しいところではあるんですけれども、
この時にそういった状態が長く続いているからこそ、やきもきしているというケースはあったりします。
恐怖は、結構すごく強く行動に働きかけることがあるので、煽りになりすぎてはいかんのですけれども、
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1個、やっぱりこれが事実として業界の認識としてあるとか、事実、こういう課題を認識されているっていうところがある前提のときに、
事実ベースであって、他社の事例としては、こういったことでうまくいきましたとか、こう動こうとしています。
必ず打ち手とセットで打ち出していくみたいなところは、大事なんじゃないかなと思いますね。
不安だけこれを置いて帰ると、相手はただ嫌な影響だみたいなふうになりがちなので、ホラーストーリーの場合で要注意点は、
今ともしないとこうです。だけど、御社向けに私は御社のことを考えて、私たちがベストだと考える打ち手もご用意しました。
何たら条件も用意しました。むしろ条件をする用意があります。だから一緒に考えましょうというようなことを言う形かなと思いますね。
大事なのは3つを知っているということよりも、相手にどのように火をつけるかということを、
この3つ以外にももしかしたらあるかもしれないですね。代表的なところに行ったんですけれども、
今日このお客さんってどういう人なんだろう。この会社どういう状況なんだろう。
結論、どの方で火をつけていこうかということなんですよね。
以前これ私もお伝えしましたけれども、これは実はちょっとテクニカルなものっていうことではなくて、
相手に火をつけるときには大前提として、こちらも火がついているということが実はすごく大事です。
ビジョンを語る場合には、こちらにもビジョンに対してワクワクしている。
何か孫正義さんみたいな、すごくワクワクしませんか。AI時代、AIエージェント10億台できるかもしれないんですよ。
これはすごいことなんじゃないですか。本当に多分そう思ってますよね。
その後ろには商売の部分がありますけど、おそらくあれは半分はそう思っているし、
商売のことを考えていったら本気になっていく。
ビジョンを語る人っていうのは、やっぱり本気になっている。
本気でその世界、未来を信じているというところが必要だし、
相手、個人のウィルを問う場合には、自分自身の強い子がないといけないんですね。
強い子と強いウィル、強い理念みたいなのがあって、
私はこう考えている、あなたはどうなんだというふうに、プロがプロに対して聞きますよっていう、
ここのプロ意識と強い心が大事ですよね。
ホラーストーリーの場合にはどちらかというと、
こうしなければこうなるのところの、こうなるのところを着実に恩賞と一緒に伴奏して、
組み立てて実行できますよっていうところ。
ここも本当に恩賞のためを思っているんですよっていう誠意かな。
これそれぞれの何が言いたいかというと、この3つってこう言えばいいわけじゃないですよ。
言う人が大事なんです、実はね。
言う人がこのトークシナリオをいくつかのストーリーラインを作って言うから聞くんですよね。
これ何も考えていない人が言っても全く動かないと思いますね。
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ちょっとこんな話をしていきましたけれども、エンタープライズ営業も含めて、
人を動かすというのはものすごく大変な作業。
人を動かし、組織を動かし、会社を動かすというのはものすごく大変なんですけれども、
どうやって動かすのか。
これね、やっぱり相手の感情に火をつけなければいけないんですけれども、
今日その火をつける代表的なやり方3つぐらいちょっと思いつきましたので、
お話しさせていただきました。
はい、というわけでこんな形でね、営業に役立つかもしれないよもやま話をしておりますので、
ぜひまた聞いてください。
じゃあ今日この辺にしたいと思います。
ザ法人営業の杉本でした。
それではまた。