営業職の方はもちろん、顧客・上司・部下・家族など「信頼関係を構築し、物事を良い方向に進めていきたい」すべてのビジネスパーソンへ。
大企業から中小企業まで、法人営業歴20年「ザ法人営業」による、ここでしか話せない体験談、培った人脈で聞いた裏話、日々の気づきや発見を書き留めた"秘密のメモ帳”を配信します。
綺麗な理論だけではない、泥臭い人間理解や組織論も交えた約5分間。
営業現場やマネジメントで役立つTipsやノウハウはもちろん、皆さんの活力になる話をお届けします。
毎日の仕事に効く「視点」と「元気」をチャージしてください。
【パーソナリティ】
Koichi Sugimoto / 世界を豊かにするザ法人営業
①Xアカウント
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②noteアカウント
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③他のPodcast番組
「40's Biz tlak」（Koichi and Daisuke）
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LISTENでも配信中です
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番組の魅力・推薦
#123 なぜ提案書や日報に着手できないのか？とにかく「出力コスト」を下げよう
「商談後の事務作業が苦痛」「提案書が進まない」……その原因は、脳が「出力コスト」を嫌っているから。法人営業20年やっててわかりましたが、脳には省エネをさせて、アウトプットのハードルを極限まで下げることが大事です。私が実践していることも話しているのでぜひ聴いてください。フォローもよろしくお願いします！
#122 脱・完璧主義。100点を目指す営業は勝てない。爆速で60点を目指す合格主義のススメ
完璧主義があなたの足を引っ張っていませんか？そもそも法人営業の世界では自分1人で「100点満点」を出すことはほぼ不可能。顧客に手伝ってもらわないとそこに到達しません。その際にオススメするのが「爆速で60〜80点」を目指す「合格主義」です。ぜひ聴いてください。フォローもよろしくお願いします
#121 大企業攻略やABMを始める時の失敗の「あるある」
引き続き、大企業攻略やABMの話が続きます。前回は取引したい顧客を絞れないことについてお話ししましたが、他にも大企業攻略を初めて失敗する「あるある」があります。この辺についてお話します。逆にいうと、大企業攻略やABMをはじめるための条件もわかりますね。ぜひフォローもお願いします。
#120 大企業と取引するためのABMで最もよくある失敗は？
大企業と取引できるようになって事業を成長させるためのABM（アカウント・ベースド・マーケティング）について、多くの会社が取り組んでは失敗している気がします。それはなぜなのか？最もよくある失敗例は？私の独断と偏見で１つ、挙げさせていただきました。ぜひ聴いてください。この辺の話、語り尽くせないほどたくさん話せるのでまた話すと思います。ぜひフォローもお願いします！◾️参考書籍「重要顧客に集中し事業をスケールさせる ＡＢＭ 基本と実践」栗原 康太 (著), 政次 貴弘 (著), 今西 佑太 (著)https://amzn.to/3PCPZeR
#119 重要顧客に集中し事業をスケールさせる「ABM」とは何か？
重要顧客に集中し事業をスケールさせる「ABM」とは何か？今、多くのBtoBのスタートアップがABMに注目しています。ABMとは、アカウント・ベースド・マーケティングという、取引したい顧客を選び、その企業に対して複数部門が連携して事業拡大を目指して動くアプローチのことです。BtoBマーケティング支援会社で有名な才流のシニアコンサルタント・政次さんに献本いただいた「ABM基本と実践」をきっかけに話してみようと思います。ぜひお聴きください。ABMについて何回かにわたってお話ししていくのでぜひフォローもお願いします！紹介している書籍はこちらからどうぞ。「重要顧客に集中し事業をスケールさせる ＡＢＭ 基本と実践」栗原 康太 (著), 政次 貴弘 (著), 今西 佑太 (著)https://amzn.to/3PCPZeR
#118「地獄めぐり」と「ザ法人営業」── ネーミングひとつで人は動く
別府の名所である「地獄めぐり」、元々は人が近づかない「地獄」だったそうですが、「地獄めぐり」という観光地になってから、どうして100年以上も人を惹きつけられるのか？ 旅先で感じた「ネーミングの破壊力」を、ブランディングの視点で分解します。そして後半では、私自身の「ザ法人営業」というあだ名をどのようなきっかけで、どうやってつけたのかも詳しくお話しします。営業パーソンにとって、提案書のタイトルから社内プロジェクト名まで「名前をつける力」は武器になるんじゃないか。そんな話をぜひ聴いてください。フォローもよろしくお願いします！
#117 【コラボ企画】「営業が必要な広報力」について、令和PR小澤さんと熱く語る！
本日はコラボ企画です！令和PR代表の小澤さんと、広報と営業のお仕事での本質的な共通点を探る話させていただきました。昨日→小澤さんのPodcast「広報が必要な営業力」本日→杉本のPodcast「営業が必要な広報力」両方に共通するのは「泥臭さ」ではないかなという点ですが、それ以外にもたくさん話すぎて収まりきらなそうな「灼熱」な感じが伝わってくるかと思います（笑）意外や意外な広報と営業のコラボ、ぜひお聴きください。フォローもお忘れなく！◾️令和の広報ラジオhttps://open.spotify.com/show/2pIdxiAClWq88pdGiDgI1u
#116 物事は計画通りにいかないことがあるという反省…by 空港から
本日も福岡〜熊本の旅行中で、その現場から色々な発見をお届けしようと思っていのですが。。子供がトイレ行く、行き先が変更になる、雨が降ってくる等等…配信を撮ろうと思ったタイミングが全てなくなってしまい、結局は空港で出発前になってしまうという。。ちゃんと配信できないときのリカバリープランを考えておく、前提として「計画はうまくいかない」と考えておかねばならないなという猛省を込めて、バタバタでお届けします。これに懲りずにフォローお願いします汗
#115 エンタープライズ営業に必要な「越境」マインド
商社マンはなぜあれほど強いのか。その秘密は取引量もさることながら、その取引の「幅」にあります。エネルギーも食料も金融もITもやる。何でもやるから、顧客にとって「何を相談しても答えが返ってくる人」になれる。実はこの構造、エンタープライズ営業にもそのまま当てはまります。自社プロダクトの提案だけで関係を維持しようとする営業は、実はとても脆い。自社の売上に直結しない「越境」をどれだけやれるか。「○○社の営業」から「○○さん」個人へ、ブランドが変わる瞬間について話します。ぜひ聴いてください。フォローもお願いします！
#114 別荘なんて考えたこともなかった都会育ちの庶民が、子ども3人連れて黒川温泉のシェア別荘に来てみた
ヨッピーさんの「庶民の別荘プロジェクト」に招待いただき、黒川温泉近くのシェア別荘に3泊4日で来ています。妻の妹家族と合わせて大人4人・子ども5人の大所帯。「別荘」という選択肢すら頭になかった都会育ちの庶民が、2日目の昼時点で感じていることを、現地からそのままお届けします。子供に非日常を体験させることの大切さ。休日モードの感想ですが、ぜひ聴いてください。フォローもよろしくお願いします。
#113 信頼関係のその先へ。エンタープライズ営業における「同志」の作り方
「信頼関係が大事」。法人営業の世界で、これを否定する人はいません。でも、20年エンタープライズ営業をやってきて思うのは、信頼関係はゴールではなくステップだということ。その先に「同志」という関係があります。同志とは、同じ理想を共有し、困り事があれば真っ先に動いてくれ、危機が迫れば自発的に連絡をくれる存在。今回は、顧客との関係を「認知→信頼→同志」の3段階で整理し、最上位の「同志」に至るには何が必要なのか、そしてそこに潜む注意点まで、率直にお話しします。ぜひ聴いてください。フォローもお忘れなく！
#112 大企業での提案で意識しておくべき「代替ルート」と「迂回戦略」
ホルムズ海峡が封鎖された時、日本を救ったのはサウジのヤンブー港やUAEのフジャイラ港という「代替ルート」でした。ではエンタープライズ営業において、あなたの最重要キーマンが突然異動・失脚・関係悪化したとき、別のルートはありますか？ 大型案件ほど「あの人がいるから大丈夫」という一本足打法になりがちですが、それはホルムズ海峡一本に依存する日本のエネルギー政策と同じ構造的リスクです。今回は、担当者・上司それぞれの視点から「迂回ルート」をどう設計し、平時からどう維持するのか。パワーチャート、名刺管理、上司の使い方まで、具体的な実践論をお話しします。ぜひ聴いてください。フォローもよろしくお願いします！
#111 「エンタープライズ営業は"諜報活動"である――20年の経験の中での具体例
前編ではホルムズ海峡危機を入口に、総合商社の「諜報的」な活動がエンタープライズ営業と本質的に同じだという話をしました。今回の後編では、その共通点を私自身の20年の法人営業経験から「3つの具体的シーン」としてお話しします。顧客と「同志」になることで流れてくるコンペの核心情報、家族の話ができる関係値が呼び込む重要な前情報、そしてオフィスに一歩踏み入れた瞬間に全身をアンテナにして感じ取ることで打てる重要な一手。どれも特殊能力ではなく、意識と習慣の問題です。こんな話をしていますので聴いてください。ぜひフォローもお願いします！
#110 ホルムズ海峡危機で見えた"商社マン×諜報"の世界――そしてエンタープライズ営業との驚くべき共通点
2026年3月、ホルムズ海峡封鎖で石油の調達が危ぶまれるなか、代替ルートの原油タンカーが日本に向かっている――このニュースの裏には、商社マンたちの「諜報的」とも言える情報収集力と人的ネットワークがあるんじゃないでしょうか。世界に類を見ない日本固有のビジネスモデル「総合商社（Sogo Shosha）」ですが、商社マンの動き方は、実はエンタープライズ営業（法人営業）の本質と深く通じているという話をします。今日は前編です。ぜひ聴いてください。フォローもお願いします！なお、後編では「それが具体的にどんな営業シーンに表れるのか」、私自身のリアルなエピソードとともに少しだけお話ししようと思います。（長くなったので前編・後編に分けました）
#109 令和だから響く「お土産」の極意。身体性の伴うアクションを心がけよう
ビジネスを動かす「お土産」の真髄を語ります。東南アジアの現場で学んだジョニ黒の威力から、地方ビジネスで今なお有効な手土産の極意まで。セオリーを無視して「日持ちしない生菓子」を持っていくことが最強の戦略に？効率化が進むAI時代だからこそ差がつく、泥臭い「人間理解」と「所作」の価値を紐解きます。ぜひお聴きください。フォローもお忘れなく！
#108 なぜ孫正義はトランプ大統領の隣に座れるのか？——エンプラ営業の「席の取り方」
3月19日の日米首脳会談後の夕食会、トランプ大統領の隣には孫正義さんが座っていました。なぜ彼がその席にいるのか。その時、ちょうど少し前に読んでいたライオネル・バーバー著『勝負師 孫正義の冒険』（日本経済新聞出版）で孫さんの幾つものエピソードがリンクしたのですが、これはエンタープライズセールスに通じる「ポジションの取り方」なのだと気がつきました。高校生でマクドナルド日本の創業者・藤田田に会いに行った話、スティーブジョブズからiPhone独占権を勝ち取った話。エンタープライズ営業視点での学びを話してみました。今日から使えるこちらの話、ぜひ聴いてください。フォローもお願いします！
#107 連休中にようやくClaude Codeを設定しました
エンジニアではない法人営業の私が、話題の「Claude Code」の設定に大苦戦！ ターミナルへの恐怖をどう克服し、なぜそこまで自動化を急ぐのか？ AIエージェントを駆使しつつ、音声入力アプリも新しいものに変えて、色々と時短を始めた話をしています。ぜひ聴いてください。フォローもよろしくお願いいたします！
#106 「残予算消化」の舞台裏でこそ、法人営業が輝くという話
年度末、残予算を巡る営業の「裏方業務」にこそ真の価値が宿ります。AIが正解を導き出せる時代に、なぜ顧客は「人間」を介した対応を求めるのか？ 事務・経理対応で力になるべきタイミングと法人営業の根源的な価値についてお話しします。ぜひフォローもお願いします！
#105 やる気が出ない日の心得
「やる気が出ない」と悩む全ての人へ。完璧主義を捨て、0点より1点を取りに行く「スモールステップ」の重要性を語ります。モチベーションを待つのではなく、まずスーツを着る、1件だけメールを送る。行動がやる気を生む脳の仕組みと、感情に左右されずに継続する「プロの心得」について、20年の営業経験からお話しします。ぜひ聴いてください。フォローもよろしくお願いします！
#104 失注連絡をもらった時の3つの心得.
「今回は他社さんと進めることになりました」「貴社のご提案ですが見送らせていただきます」こんな失注連絡が来た時、即座に引き下がっていませんか？ 20年の営業経験から導き出した、失注連絡をチャンスに変える「3つの心得」を伝授します。最後まで価値を提供し続けるための「粘り」について話してみたので、ぜひ聴いてください。よかったらフォローもお願いします！
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