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はい、お疲れ様です。ザ法人営業こと杉本です。この番組は、法人営業20年の経験を持つ私が、営業や仕事で役立つことを緩く話していく番組です。毎日更新しているので、是非フォローお願いいたします。
はい、えーっと、まあこれを聞いている方は、法人営業とかね、エンタープライズ営業の皆さんが多いと思いますし、まあそうじゃなかったとしてもね、ビジネスパーソンとしていろいろな営業以外のね、いろんな提携先だとか、調達先だとか、いろんな交渉事があるんじゃないかなと思うんですけれども、
まあそういう時よく出てくるテーマがね、あの重要な案件とか、最後契約を取りに行く時にね、いつ上司を出すか、まあ上司の出しどころみたいなところっていうのは、ちょっとテーマであるわけですよね。で、これよくある考え方は、あの現場同士でこうしっかり握って、いよいよ起案だっていうね重要な局面になってくる。
ここが勝負だってなった時にね、上司と先方の上司に出てきてもらうみたいなことはあったりして、そういったことをやる。まあ間違ってはいないとは言いつつも、ちょっとね違う部分もあるなと思ってるんですよね。
まあ重要な時に上司を出すというのは、そりゃそうなんですけれども、営業とかね、特にエンタープライズでなかなか案件が動かない時っていうのは、現場で一生懸命頑張って重要な局面を作ろうとするのは良いんですけれども、で、上司が切り札だからこそで使うっていう風にね、教科書的にはそう習うんじゃないかなと思いますし、なんか皆さんそう思ってるんじゃないかなと思うんですけれども、
ただ私20年こうやってきた中でですね、できる営業っていうのは実はそうやってない気がするんですよね。つまり何かっていうと、重要な局面だから上司に出てきたものを追うっていうことは、まあ簡単に言うと遅いというふうに思うわけですよね。
ちょっと逆説的な話も含むんですけど、重要な局面になったら上司を出そうと思っている間、何が起きているかっていうと、現場の担当者同士仲良くなって、でも先方の担当者はね、記者内で起案する力も時間も足りないみたいなことっていうのは実はよくあるわけで、仲良くなって、この営業もなかなかいいなと、案件も悪い話じゃないなみたいなね。
いい話ですね、のままずっとこう温まり続けるみたいなところがあるわけですよ。重要な局面、上司の出し所いつにするかなってやってるうちにね、1ヶ月2ヶ月3ヶ月と、重要な局面、あらあともう一息あるんだけど来ねえなみたいなね、いつまで経っても来ないわけなんですよね。
これはね、実は局面を待つ営業というのは、局面が来ない理由に何か気づけないというかね、何ていうのかな、現場同士盛り上がってるけれども半年経っても起案に上がらないみたいなことっていうのは本当によくあって、私もね経験あるんですよ、すごく先方がこうやろうとしています。
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今上司に話しました、上司がもう少し待てと言ってます。別の部署にね経営企画とかにも話に行きました。話に行って組織変更があるからちょっと待ってくれと言ってますみたいなね。こういう局面がずっとずるずるずるずる続いて1年間ぐらい経ってしまうみたいなことがあるわけなんですよね。
で、こういう時よく起こりがちなのが今みたいなところなんですけど、これ発想を逆にしてですね、重要な局面を待つんじゃなくて作っていくと。で、この局面を早く作るために上司を叫び出すと。つまりですね、商談でお客さんと接する時ですね、可能な限り早めにですね、可能であれば初手から出すだったり、せめて2回目から上司を出していくっていうような、
早い段階で上司同士を顔合わせてしまう。で、これね重要な局面できっちりシナリオを作って待っているとなかなか出せないので、巻き込んでいくというか上司を出す時にはちょっとまだ完成度緩いなっていう風な時に、
まあなんだろうな、60点が急大点だとすると、若干私のイメージでは急大点になってなくてもね、近いところまで50点ぐらい60点が急大点だとすると、70点とか80点とかあったらもうその時点ですぐ行ったらいいですよ。60点だったらもうゴーしましょうと。
ギリギリね、合格かどうか怪しいけれども40点50点、だけどこの40点50点を埋めにいくかぐらいの感覚で、早めに上司に出てきてもらうということをすると。
そうするとね、これ早い段階で上司が来ると何が変わるかというと、まず先方の上司を出してもらえるとするじゃないですか、出してもらわなきゃいけないんですけど、先方の上司の頭にこの件というのがまず入ります。
インプットするんですよね。このA社の誰々さんの案件みたいな形で、上司忙しいんですぐ忘れちゃいがちなんですけれども、ひとまずそこのいろいろある中でまず早めの方に帰るわけですよ。
で、そうするとね、実は相手の今度現場の担当者みたいな人っていうのは、これちなみに担当者と決裁者みたいなの言ってますけれども、商談の額によって部長が担当者になって役員が決裁者みたいになることもあればもっと上のケースもありますよね。
これちょっと相対的な関係性だと思って上司と部下っていうふうに今言ってますけれども、早い段階で合わせるとその現場の担当者が上司に説明するところが非常に手間が省けるんですよね。
あってこの人、こういう人でっていうふうに説明する必要がなくなってくるんでね。そういう観点でも実は早めに上司にはね、お互いに合わせる挨拶、せめてなんかね、案件が済まなくても顔合わせをしておきつつ、案件のインプットをして良さげな案件だっていう、筋がいい案件だっていうのは入れといたほうがいいとは思うんですよね。
そうすると本当にでも、向こうの担当者は楽ですよ。結構説明のコストが省けたりとか、もしそこが上手くいけば上が気にしてる案件っていうふうになって、今度現場が動きやすい、向こうの顧客の上司がちょっとここら辺のところを少し詰めろっていうふうに命令されると今度部下は動きやすいっていうことも、その側面もあるわけですよ。
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あと何よりもう一つね、上司を出してくるっていうことは、こっちの本気度も伝わってくると、この会社は組織としてうちにしっかりと取り組もうとしてるな、わざわざ時間ないはずなのに役員出てきたぞとかね、そういったことを思ってくれるだけでも、実は正解な場合っていうのがあります。
上司がいるかいないかで、実は案件の格みたいなものがお客さんの中でも実は決まっていくっていうかね、格が上がると社内の優先順位が上がっていってね、局面がやってきやすくなりやすいっていうことは実はあるんじゃないかなと思うんですよね。
ここでちょっと大事なのは、さっき60点とか50点とか言いましたけれども、とはいえね、上司からするといきなり何の準備もなくね、上司連れて行きますっていうふうに言っちゃって、すいませんちょっと来てくださいって言ってね、いや俺何のために行くのって上司は普通に思うわけですよ。
上司って結局のところね、0点のところはそこはちゃんとさすがにやってくれよって思うわけなんで、頭使うべきはね、担当者の人たちは上司の出所をやっぱりしっかり設計しておいた上で、例えば店舗の中期計画とか方針にかかるテーマで一度上のほうで意見交換を名目作ったりとか、定例とか帰国のタイミングに挨拶という形で自然に同席してもらうとか、
ちなみに今のところはね、同席してもらう時にも、ひとまず来ましただけではなくて、上司が来たからには1個ね、こういう提案させてくださいっていうことを、筋の良い提案を上司のために作っておいて、今回正直案件がまだペンディングして動いて、なかなかちょっと動かすことできないんです。
ただ、現場の担当者は決して悪いことを思ってないですし、仮説としてこれは刺さるはずなんです。だからご協力いただけませんか?っていうふうに言うとですね、上司の人も、そうかこの案件のなかなか接戦案件でちょっと厳しそうなやつだけれども、俺が行ったら変わる可能性あるのか?
まあ、部下もね、何々君もここまで準備してくれてるしな、よーしそれだったら行ってやるかっていうふうになるわけで、準備されたところを整っていくよりも、ちなみに上司っていうのはですね、少し整ってないけど何とかしてください。ここまではやったんですけれども、僕だけじゃ力が足りないんです。僕、私だけじゃ力が足りないんです。何とかしてくださいっていうふうに言われると弱いものなんでね。
ちょっと話がいろいろ脱線しましたけれども、上司が来てくれる状況というのをベストで作っていけるならベストですよ。ちょっとまだ足りないな、ピース埋めないなっていうところは、そこをちゃんと上司に話していて、ここまでは作りました。50点ぐらいですと。だけど10点足りないんだけれども、ちょっと来てくれませんか?って言えばね、そこまでやったのかって悪い気はしないんですよ、上司はね。
ポイントはね、上司が行く理由があるって思える状況を営業が作ること、そしてそれを上司にちゃんと説明することなんですよ。来たくなる状況を用意するっていうことなんですよね。
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ちなみに上司が重要だと思っている案件はですね、上手くいきますね。上手くいくというのは、それはやっぱり上司の方が力強いですよ。まず経験値があるっていうところもありますし、あとやっぱりね、肩書きの力って強いと思いますよ。担当が来るよりも部長が来た方がね、お、部長が来たかっていうふうになりますからね、相手もね。
で、あとまあその今の話はね、何かっていうと、自分たちの上司が自分の案件を気にかけてくれる状態っていうのを作る方が、部下としてもしっかりやらなければいけないって思いますし、一個一個の行動が変わってくるんですよね、ぶっちゃけ現場の担当もね。
上司がこの前連れてった案件だからちょっとね、止めるわけにはいかんなと。要するにちょっと確認して電話一本入れとくか。この電話一本入れとくか入れとかないかで、相手の状況がつかめるつかめない。さらに相手から見ると、ちゃんとかかってきたなかかってきてないなでね、案件の優先度が上がるか下がるかみたいなことをちゃんとするわけですよ。
もちろんこのね、上司、協力してもらう上司がちゃんとまともな上司でできる上司であることが前提でありまして、そこはまあちょっとね、どんな上司かっていうところまではちょっと私もここまで面倒を見きれないんですけどもね。何が今日言いたかったかっていうとですね、上司を最後の切り札、重要な局面で使うって温存する人が多いんですよ。
だから早くから巻き込んでいきましょうっていうことなんですよね。早くから巻き込んで巻き込むに足るようなことの準備を早めにしましょうと。で、当事者になるべく上司が早くなってもらうようにしたほうが、上司が気にかけてくれるし、上司が気にかけてくれる案件は自分もしっかりやるようになるし、結果的にですね、受注確率が上がるというふうに、これは完全な私の経験上思いますということでした。
はい、意外と5、6分で話そうと思ったら長くなってしまったんですけど申し訳ないですからね。はい、じゃあぜひね、こんな話もしていければと思うので、引き続きよろしくお願いします。ザ法人営業の杉本でした。それではまた。