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はい、お疲れ様です。ザ法人営業こと杉本です。 この番組は、法人営業経験20年の私が、仕事や営業で役立つ話を緩く話していく番組です。
毎日更新しているので、ぜひフォローをお願いいたします。 今日はですね、あの
見切りを早くした方がいい、損切りを早くした方がいいという話なんですけれども、 これは株とか投資とかの話じゃなくてですね、今回営業の話なんですよね。
で、あの、私のね、ちょっと失敗談から話したいんですけども、 いわゆるね、あんまりちょっと細かく言うと差し障りがあるんであれなんですけど、
自社のソリューションがね、いつもアプローチしている部署以外にも刺さるんじゃないかって思ってね、 ざっくり言うと、例えばIT部門向けの商品をね、人事部に持っていこうとしたみたいな話なんですよね。
営業としては結構自然な発想で、これも同じようにね、実は売れるんじゃないかみたいなことを発想してですね、
簡単に言うとね、同じお客から利用数というか、いわゆる取引額が増えるかもしれないと思ってね、 やってみたっていうことなんですけれども、ちゃんと一生懸命やってましたと。
例えば人事部だとした時、人事部の課題感に合わせてね、あるいはその担当の人が興味があるであろう、課題解決に資するであろうことをね、いろいろ言い方を合わせて、
その人の役職ごとにね、なんか刺さりそうなトークとかをして、資料もね、その部署に作り直して、切り口をいくつも試しましたみたいなね。
相手も話は聞いてくれると。面白いですねって言われる。しかしね、結果的には受注につながる気配がないみたいなね。
受注がつながった時もあったけれども、めちゃめちゃたまたまなんじゃないかなみたいなね。
再現性があるような受注をできるような感じがしないと。途中でなんかちょっと気がつくわけですよね。
あれこれでも刺さってないとかじゃなくて、そもそも受け入れられる構造じゃないんじゃないかなとかね。
予算の出どころが違う、評価される軸が違う、決済のルートも違う、そもそも部署の文化が違う、
人の部署の職種の属性が違うとかね。ここってもう何かね、それ合わせられるだろうみたいなこともあるんですけど、
もう頑張りでは覆らないんじゃないかなみたいなことを、ちょっと何かそう思い始める瞬間みたいなのがあってね。
今日お伝えしたいところではあるんですけれども、1社でうまくいかないのは自分のやり方の問題かもしれないっていうところは当然あって、
だから一生懸命食い下がろうとするんですけれども、ある程度の社数は3社4社と増えていって、10社20社とやってきてね、
帰ってくる反応がほぼ同じで動かなそうなのであれば、なんかやっぱり個人の話だけじゃなくて、
顧客属性そのものの何か別の壁があるっていうね、どう勝負しても勝てなそうっていうね、
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その場合、固執してもいいことはあまりないっていうか、もう次に行った方がいいことが多いわけですよね。
で、大事なのは撤退の判断が遅れると本当に当たるはずだったり、本当にアプローチすべきだったり、顧客への時間が丸ごと消えていっている、
機械損失があるっていうところなので、ここをちょっとね、結構営業とかって頑張りがちだと思うんですよ。
一生懸命売ろうとして、テクニックとか手法を駆使して、いろいろ手を変え品を変えやってみる。
これはね、めっちゃ大事だと思うんですけれども、やっぱり諦める瞬間も大事だと思うんですよね。
株もそうですよね。たぶんいつか上がるだろう、上がるだろうって思っていたら全然上がらないみたいな。
むしろどんどん下がっていく。どんどんどんどん、いつの間にかね、ちょっとした損を取り返そう、取り返そうと思ってね、泥沼にはまっていくみたいなことって本当にこうあるなと思うんですけどね。
で、この時ねちょっと、私も今までそういう失敗って結構してきましたけれども、
なんか絶対やった方がいいのはその時やったことっていうのをある程度ちゃんとまとめておくっていうことなんだろうなと思っててですね。
例えばさっきのね、IT部門で売れてた商品が人事部門に売れると思っていた。しかし売れなかった。
で、その時にね、まぁそれで引き返してまたIT部門に戻る、あるいは別の部署にチャレンジする。
何をやろうとね、いいかもしれないですけど、その時やったことっていうのをやっぱりちゃんとまとめておくことなんだろうなって思うんですよね。
で、誰にどう話してどう返ってきたか、何が壁だったのかっていうのをやっぱりね、頭の中で考えるだけじゃなくて言語化して
テキストに残しておくっていうことが大事なんですよね。何があってこういう反応が全然なかった、
何でなのか、その時のトーク、資料、何が原因だったのかっていうのをその時の状況に残しておいて、できれば動画とかも残しておいて、
その時に考えたことっていうのをやっぱりね、考えた解説、こうこうこういう理由だったから残らなかった、反応が悪かったみたいなところをね、
その時の考えを残しておくっていうところですよね。で、これって結構市場もね、周りの状況も実は自分たちの商品もね、
組織売り方も変わるからですよね。その時にやっぱりね、時々に試したことっていうのをまとめておいたことを見直していけるようにね、
こうやったけれどもうまくいかなかったっていうのを残していくっていうのがめちゃめちゃ大事だと思うんですよね。
で、これって結構なんか日記的に残す感じなんですけれども、今だったらやっぱりね、
それこそ生成AIが整理してくれますから、ログを残しておく。これ例えば音声でもいいしテキストでもいいと思うんですよ。
で、何だったらテキストで残したいって言っても、前よりテキストで残すの簡単になったじゃないですか。音声でね、こうこうこうだけどうまくいかなかったっていうのをまとまってなくてもこういうふうに私みたいにね、
音声でガンガン残していくと、残すデータさえ残しておけば後は勝手にAIが判断して分析してくれるわけなんですよね。
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これ一番大事なのは今考えるとね、整理して残す以上にこの時こう思ったっていうのをとにかくね、ガンガンガンガン残していくっていうこのただ単にも残していくって行動だけなんじゃないかなっていうふうに思いますね。
で、これ残しておくと自分だけの資産じゃなくて他の後輩、同僚、他の人が同じ穴を掘らずに済むわけですよ。
で、これ組織とかで見ていくと特にスタートアップとかで思うんですけれども、こういうものが全然残ってないですよね。
ある程度大企業だと実は残さなければいけないっていうルールとかがあったりしてちゃんと残していくケースが多いんですけれども、スタートアップだとね、実際入って自分がやって実はその前に社長がやっていた別の人が同じように試していた。
後から聞くとね、その失敗を実はすでにしていて、それ早く言ってよってなんかね、33のCMの名刺のCMみたいな感じに、それ早く言ってよっていうのが結構あるわけですよね。
これやっぱりちゃんとね、データで残しておく、何かのログで残しておくっていうのはめちゃめちゃ大事で、このログを残しやすい時代に今は生成AIの前世の時代においてね、なったと思うので、
ぜひこれはね、メモを残す、ログを残すっていうことをちゃんとやるべきかなと思います。
ということを踏まえて話しましたけれども、営業で損切りっていうのは結構大事だなと、そこに固執してね、その部署の商談だけを増やしていっても全然うまくいかないんだろうなっていうところを感じたりしているところもあるので、ぜひ参考にしてみてください。
損切りっていうのはね、負けを認めることではないというかね、目が出なかった時間を次に使える形に変換するっていう意味も持っていると思うんでね、かつね、弾く時に何を持って帰るか、それでその挑戦が失敗になるか仕込みになるかっていうのが決まってくるんですよ。
つまりね、ログを残しましょうっていうことでございました。
はい、そんな話を今日もさせていただきましたけれども、いかがでしたでしょうか。
またね、話していきますのでぜひ聞いてください。
ザ法人営業の杉本でした。
それではまた。