BtoBマーケティング＆セールスにおけるコミュニケーションを考えます。
テーマは、BtoBマーケティング、インサイドセールス、カスタマージャーニー、コミュニケーション、など。
実際の経験から学びを検証しお話します。
Short & Simpleを心がけてお伝えします。お楽しみください～。
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番組の魅力・推薦
![[Sales]企業規模による商談の違い](https://image.listen.style/img/oWX0UiOaYJh4lROQkXhk9_aZOnP3JKSBebGuC9sly2w/resize:fill:1200:1200/aHR0cHM6Ly9kM3Qzb3pmdG1kbWgzaS5jbG91ZGZyb250Lm5ldC9wcm9kdWN0aW9uL3BvZGNhc3RfdXBsb2FkZWRfbm9sb2dvNDAwLzExNDQwNzM5LzExNDQwNzM5LTE2MDgzNTg5Njk2MDQtNDA3Yjk0YTEwZmY3Ny5qcGc.avif)
[Sales]企業規模による商談の違い
どうでもいい話は、気温に敏感な今日この頃。 さて、企業規模の違いとして、商談について話しました。 企業の規模が大きくなると、 ・受注までが長い ・売り上げが大きくなる ・検討者関係者が複数にわたる など、長期化・規模の増大が発生します。 セールスとしては、早期の判断を進めてもらえるよう進行していく。SMBとは大きくことなります。 会社としても営業プロセス、商談プロセスがSMBと異なることを認識しておかなければ、苦しい計画を立てかねません。 顧客が違えば、戦略が違う。代表的なパターンだと思います。 しかし大きな売り上げを考慮すれば、ぜひ取り組むべき施策と思います。 #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB
[MKTG]事業規模とリード獲得
どうでもいい話は、Windowsショートカット便利だという話。 さて、今回は、事業規模によるリード獲得の違いについて話します。 ・トップセールスでも失敗する新しい事業の市場性の見極め ・セールスもマーケティングも戦略によって全く別になる ・事業規模が大きい場合は、セールス施策。リード獲得単価は高い。 ・今の会社の戦略を理解して、自分のできることを把握する ・新しい取り組みは経験がないと思って取り組んだほうがよい #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB
[MKTG]顧客を規模でセグメントする
どうでもいい話は、HDMIケーブルをネットでなくて秋葉原で勝ったら安かったという話。 さて、マーケティングやセールスの戦略的な話。 顧客を従業員規模でセグメントし、受注を目指していくのは、もし取り入れていなければ取り入れて考えるべき視点に思います。 1000名以上の会社数：4000社、100名以上の会社数：54000社、100名以下の会社数412万社。 受注獲得コストと売り上げを同じ比率でみると、売り上げ・利益は変わりませんが、従業員規模が大きい会社は、受注後の継続率が高まり、1社あたりの受注額は大きくなる傾向があります。費用対効果が上がります。 また、同一企業の複数部署からの受注は増えがちです。営業せずとも仕事を獲得できるのは大きな貢献になります。既存顧客からの受注は獲得効率が5倍違うともいいますね。 SMBの事業をエンタープライズに変化させるのは、良い戦略に思います。注意点はたくさんあるのでそのあたりはまた今度。 #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB
[biz]カミサイリストを作ろう
どうでもいい話は、なくしもので残念なもの。 さて、今回は、神は細部に宿る作業リスト、カミサイリストを作ろうという話です。 神は細部に宿る、という言葉は、海外の美術家がいったそうですが、細かな仕事がわからない人は本質的な仕事の価値がわからない、というようなことをいったそうです。 この神は細部に宿るという言葉は、ある意味完璧主義につながりそうな言葉に感じてしまいますが、そんなことはなく、仕事を細かな点までしっかり実行しましょうという考えになります。 ルーチンになっているこだわり業務をリストでカミサイリストとして作ったら意識づけされて、良い行動が生まれてくるのではないかと考えました。 ぜひトライしてみてください。 #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB
[MKTG]BtoBマーケティング調査・帝国データバンク
どうでもいい話は、衣替えタイミングが温度差とあってうれしかったこと。 2021年4月1日に帝国データバンクが発表している、BtoBマーケティングの調査があります。 https://prtimes.jp/main/html/rd/p/000000270.000043465.html ・業績への貢献がわかりやすい指標が上位 活動に対する評価の指標は 「マーケティング部門経由の受注数」が36.4% 「営業・インサイドセールスへ送客した見込み顧客件数」が33.9% 「マーケティング部門経由の受注金額」が30.7% ・インサイドセールスの効果 「インサイドセールスを設置しており、効果を感じている」は 達成チームが29.7%と未達成チームの5.8倍でした。 ・ABM（アカウントベースドマーケティング）の実践 「実践しており、効果を感じている」は 達成チームが14.5%と未達成チームの6.6倍でした。 とても面白いデータに思いました。 ぜひご確認ください。 #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB
[Sales]アポイント獲得のコミュニケーションフロー
どうでもいい話は、SNSって優しいという話。 アポイント獲得のコミュニケーションフローは、定番ステップがありますが、さらに端的に話すという組み合わせが重要です。 窓口 要件 担当者 自己紹介 課題＋解決 質問 ネクストアクション 基本を想定して組み立てしましょう。 #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB
[Sales]商談獲得に向けたコミュニケーション設計
どうでもいい話は、時計の価値の話。 前回話したコミュニケーションフローと、顧客ステージを組み合わせて、コミュニケーション設計を行います。 1つの会話でのフローと、営業プロセスにみられるような営業のプロセス、どちらも必要です。 コミュニケーション設計には、会話の目的、お客様の心理・顧客ステージ、お客様との関係、あり方・スタイルの4つが大事とお話ししました。 コミュニケーションは、双方でやりとりして、ゴールがあるべきです。ゴールがなければ課題が生まれません。 本質的な意味も含めて確認したいですね。 #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB
[Sales]セールスにおけるコミュニケーションフロー
どうでもいい話は、大手企業は面白い。 コミュニケーションフローは、お客様とのコミュニケーションにおける対話のステップや流れを指します。 コミュニケーションフローはさまざまあり、 ・セットアップやゴールセッティングを前半に持ってくる、コーチングのフロー ・関心・認識・選択・疑問・決定の5ステップ。商談に向けた営業のアプローチ。 ・ヒアリング・課題提案・課題解決提案・ネクストアクション などあります。 コミュニケーションフローを頭に入れて話をできると、トレーニングにもなりますし、PDCAを運営することも可能になります。 ぜひ意識して下さい、コミュニケーションフロー。 #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB
[Sales]営業には事業理解が必要
どうでもいい話は、一日で2回、反対の電車に乗った話。気にするなと。 さて、今回は営業には事業理解が必要という話をしています。 事業理解で必要なこととして、 ・売上、原価、収益構造の理解 ・STP、3C、4Pなどなどマーケティングの理解 ・企業の組織と役割・機能の理解 の3つをお話しました。 もっと多くのことを学んでいくことができる領域です。楽しんで営業しましょう笑 #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB
[Sales]連絡した趣旨を個別性高く伝えること
どうでもいい話は、緊急事態宣言が解除されてよかった、という話。 さて、インバウンドで資料をDLをいただいたご担当者とお話をすべく、インサイドセールスが電話をする場合。 最近は個別性が低く、あまり回答したくないような質問をしてくる方も多いと感じます。 しっかりと興味を持っている方、課題を感じ始めたばかりの方、深く情報収集をしている方などで、話す内容はもちろん変わります。 セールスとして相手を確認して、理解してコミュニケーションをすると、「言葉」が変わります。 パーソナライズしてお話すれば、相手には、あなたのことを考えて話している、ということは伝わります。 なぜなら何かしらの課題は持っており、有効な情報は聞きたい、取得したい、良い会社であれば発注したい、ということは考えているからです。 誰でも同じように話すことはやめましょう。 人らしく、コミュニケーションをすることが、信頼獲得の第一歩です。 #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB
[Sales]顧客状況によって変化するヒアリング
どうでもいい話は、ダイナミックマイクで撮り始めた話です。 さて、10月13日にセミナーやります。商談創出に関する話です。 以前からお話ししていますが、ニーズ、ウォンツ、デマンドによってお客様に聞く内容が変わります。 よくあるBANTはデマンドで聞くことであり、ニーズ、ウォンツの段階では聞くことではありません。売り込みだと考えられてしまいます。 お客様の状況を聞く。そのうえでヒアリングをする。状況によってヒアリングを変える。 これが大事です。 #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB
[biz]人は変化を求めるか安定を求めるか
どうでもいい話は、どうでもいい話はどうでもいい話かどうか、というどうでもいい話です。 さて、弊社は変化を推奨しており、変化すべき、という考えを持っています。 一方、人は変化しない、と言われる人もいますし、人はなかなか変われないとも言います。人は安定を求めるとも、変化を嫌うとも言われます。 私は少なくとも、人は根っこでは、変化を求めている、より良い状態にすることは人の考えるという能力によって行われるもの、と思っています。 外部環境が非常に大きな変化をする中で、変化に合わせたり、より良い状態にしていくこと、これは人として行うのだと思います。 人によってスピードの差はありますが、人は変われる。そう思っています。 会社や仕事場で、変われない人がいたならば、環境を作る、ということが大事に思います。 そんなことをお話ししました。取り留めない話ですがご参考になれば幸いです。 #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB
[biz]気持ちのコントロールの仕方
どうでもいい話は、マイボトルを使い始めてどうなりつつあるかの話です。 さて、今回はビジネス的なお話し。気持ちのコントロールの仕方。 ・未完了と完了という考え。 ・未完了は記憶に残る。気になる。ツァイガルニク効果。 ・未完了をすべて完了にすることが解決ではない。未完了をどのように捉えるか。 ・自分が未完了を、先にやればよい、とすれば解決の一つである。 ・未完了を完了にしたなら、80点70点60点を目指す。 やるかやらないか。 やりましょう！ #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB
[MKTG]今取るべきBtoBマーケティング施策の方向性
どうでもいい話は、WEBでの自分の買い物体験の話。 コロナの中、さまざまな課題が聞こえてきます。やはり売り上げにつなげる施策、商談をつかむことについて、ご相談も多くなっています。 その中ではありますが、今だから取るべきBtoBマーケティング施策の方向性として、 ・セミナー ・SNS を活用しようということをお話ししました。 世の中がオンラインの取り組みを増やしているからこそ、そのオンラインのマーケティングの中でも、顧客と直接接触できる、商談に近しい領域を力を入れることをやりましょう。 #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB
[Sales]傾聴の使い方
どうでもいい話は、舌を噛んで痛い、という話です。 さて、傾聴をうまく使って営業に活用する、ということは多く一般的な認識になりつつあるのかなと思っております。 ただ、単にヒアリングをする、だけで終わることも多いのではないでしょうか。 実際「売り込まない営業」が傾聴を使いますが、そこから売れる人と売れない人の差が発生します。 傾聴の前に、会議や商談、会話の前提として、目的が一致していること、が大事です。営業としてお客様の心理をつかんで、傾聴を使うことで買いたいと思っていただくことができます。 目的一致、お互いの関係の把握、をした上で、傾聴を行うと、良い結果につながるかと思います。 #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB
[Sales]営業の役割の一つ、不安の払しょく
どうでもいい話は、マイボトルの話です。 さて、営業の役割の一つに、不安の払しょくがあります。 不安の払しょくについては、私の体験ですが、今でも覚えています。不安を与える営業をしており、お客様に「営業の仕事の一つにお客の不安をなくすことがあるんだぞ」と言われました。苦い経験ですがありがたい経験です。 事実を伝える営業をしていたこともあり、責任を相手に押し付ける印象を与えたり、不安を解決することができなかった自分を思いだします。 安心して任せられる営業は、不安を取り除いてくれる営業です。 課題に注目させるまでは、どちらかというと問題や課題、未来の損失に気づいていただく営業を行います。 商談として発注したりしよう、となったのであれば、未来の成長や利益を生み出すことを営業します。商談以降はしっかりと不安をなくし、不安を取り除くことや、リスクの回避方法をしっかりと伝えていきましょう。 #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス
[Sales]想定課題と3Cと顧客視点
どうでもいい話は、ベランダテントの話。 先日想定課題が大切、とお伝えしました。 今回はこの想定課題の考え方をお話しました。 ・黄金の鉄板法則を使う ・売上アップとコスト削減 ・3C-顧客の顧客の話をする ・YESを取っていく ・想定課題の話をする 結局、お客様のパートナーである視点が大事です。 #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス
[Biz]情報の収集元と作り手を考えた
どうでもいい話は、Podcastで聞いたよい声の出し方の話。 セールスとか、マーケティングなどにも通じるかもしれませんが、取得する情報の収集元を考えた話です。 情報収集をどこから行うかは、作り手を考えてみることは大事。 ①マスマーケットとして、テレビ、ラジオ、新聞、雑誌の4マスの大手メディア。偏った考えがあるとか、誘導されてしまうとか、言われますが、圧倒的にフラットで中立的な立ち位置から世の中について発信してくれる。 ②大学や学問など、専門機関や研究機関の情報。面白くないが、大変体系だっており、全体を総合的にとらえるには必要。 ③企業の社長さん、専門家さんの情報。書籍などは体系立っていてノウハウを学ぶことができる。これは現場から考えたノウハウ。インターネットが多くなるが、実体験をもとにしているのがよいが、ネットでは、体系だったものではない。 ④個人のコンテンツは、きらりと光る情報が多い。個人の超特化した事例や体験などをもとにされている。 作り手が誰か、どのようなコンテンツかをしっかり見定めて、総合的にバランスを取って、情報を取得するべし。 みんな、ポジショントークだから。ポジショントークであることも踏まえて、その方、その会社が発信していることを想像しておく。 やっぱり日経新聞を紙で撮ろうかなと改めて思いました。 今日は、コンテンツと作り手の話でした。 #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス
[Biz]人の成長は大きな変化から生まれる
どうでもいい話は、いいヘッドホン使いましょう、という話。 さて、今回はビジネスネタです。 人の成長についてお話ししました。私の実体験を踏まえつつ、さまざまな先輩方に教えていただいたことなどから4つのポイントをお話ししました。 ・少しずつの成長ではなく一気に変化する ・短期的な変化を求めるほうが成長できる ・手が届かない未知の初めての領域にチャレンジする ・アンラーニングが重要で過去の成功を捨てる これからもアンラーニングし、過去の成功の上に胡坐をかくのではなく、変化と成長を求めて環境を作っていきたいと思います。 #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス
[Sales]商談における課題提案・課題設定
どうでもいい話は、子供の思い通りにいかないこと。 商談を創出するにあたり重要なポイント、課題提案・課題設定についてお話します。重要なポイントです。 お客様との対話において、想定課題を伝えることは大切だ、と先日お伝えしました。 そのあと、お客様との対話を経て、課題を定めていくことを行います。 想定課題がもちろん正しいわけではなく、お客様の状況に合わせて、課題を設定することを行うことで課題の解決が機能していきます。 想定課題 ⇒ヒアリング＝顧客理解 ⇒課題設定＝課題の合意 ⇒課題解決の提案 という流れです。課題の合意が得られなければ提案を受け取ってもらえないわけです。 また課題を設定する段階では、売り手も解決の方向性が見えていることが多いと思いますし、課題設定をともに行うことで、提案が大変しやすくなります。 課題設定、お客様の声を確認し、定めていきましょう。 #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス
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jkondoの朝の散歩
ポッドキャストプラットフォーム「LISTEN」や、GPSトラッキングサービス「IBUKI」、物件メディア「物件ファン」、京都の宿とコワーキング施設「UNKNOWN KYOTO」を運営する近藤淳也（jkondo）が、朝の散歩をしたりしながら、日々の出来事や考えたことを語ります。