[BtoBセールス]企業規模によるセールスの違い（定性編）

どうでもいい話は、万年筆の価格と書きやすさは比例している、という話。

昨日は企業規模・事業規模による数字に関連する違いをお話しました。今回は大手企業故の定性的な情報を伝えます。

・検討軸：価格よりも、信頼、実績、事例が大事になる。

・課題ニーズ：抽象的になる。

・組織：関連する人や部署が増える。組織の合意が必要となる。

・決裁：組織構造が複雑になり、決裁が必要なプロセスも合わせて複雑になる。

・実行範囲：複数の部署に関わったり判断が必要になるため、多くの考慮点が生じる。

・実行規模：関わる人員が増えるため、規模が増加する。

大手向けのセールスはしっかりお客様の社内の状況や考えを抑えて進めていく必要が生じます。

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はい、BtoBコミュニケーションとBtoBビジネス談話、コロンバスプロジェクト緒方です。

今日は、万年筆の話をまたします。 万年筆がですね、この数ヶ月

使っていて、3本買いました。 1本はパイロットの

一番最初に、コクーンという3,000円のものを買いました。 次に、カクノという1,000円のやつを買いました。安いやつですね。

3つ目に、これも比較的安めで、

パーカーの万年筆を買いました。

今使ってて一番いいのは、やっぱり3,000円のコクーンがいいんですよ。

やっぱり書き心地とか筆のペンの出方とか。

これやばいなと思うんですけど、3,000円のものが一番良いってなったら、これ1,000円の方が一番良ければ、

1,000円の使い続ければ買えれば良いんですけど、3,000円の方が良いってなってしまったらですね、

これ5,000円ってどんだけ良いんだろうな。1万円ってどんだけ良いんだろうなって、やっぱりこの沼にハマるコースに

行き始めているという話です。

たぶん、これ万年筆なんで、ある程度、そんな歴史実は長くないんですけど、たぶん

100年ちょっとぐらいなのかな。本格的に流行りだしたというか、使われ始めたのは趣味、趣向性の高いものとして使われたのは、

たぶん100年もないと思います。70年ぐらいなのかな。ぐらいだと思うんですけど、ある程度の歴史があるので、

たぶんこれ正しいんだと思います。価格、値付けが。値付けとペンの使い勝手がすごい使い心地とかが

合ってるんだと思うんで、これはヤバいと。お金、でも次5,000円の買ってみたいなという気になってます。

というお話でした。どうでもいい話でした。では本題行きますね。

本題です。昨日ですね、昨日、企業規模、事業規模によってですね、

セールス&マーケティングのちょっと捉え方、 お客さんの把握の仕方がちょっと違いますと、

いうようなことをお話しさせていただきました。数に関わるようなですね、数字に関わるようなところを要素としていくつか、

例えば例として挙げさせていただきました。もちろんもっと細かい数字とかももちろんあるとは思うんですけども、

ひとまずですね、大きな考えとして捉えられたらいいんじゃないかなと思ってお話ししました。数字ではないですね、もうちょっと定性的なところについてちょっとお話ししたいと思います。

本日の方はですね、そうですね、いくつか書き出してるんですけども、

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そうですね、受注前のその検討にあたってですね、選定をするような軸なんですけども、

もちろん検討の軸っていうのは、まあ中小でも大手でもですね、やっぱり変わらない部分は変わらない部分であるんですが、

大きな企業さんになりますと、価格の要素に関してはすごい大きい要素ではなくなってくる部分は感じますね、やっぱり。

どちらかというと信頼とか品質とか、そういったものを重要視したり、実績事例。

なんならこの企業さんはちゃんと業界実績があるから大丈夫じゃないかですとか、

そうですね、他社の競合さんの事例があるからいいんじゃないかですとか、やっぱり品質面がしっかりドキュメントが整備されてるんでいいよねとかですね、

セキュリティシステムであればセキュリティ面の話が出たりですとか、結構多方面からのですね、確認、信頼、点数をつけるとかですね、そういったことを行って検討をしていくと思っています。

なので価格の要素っていうものももちろんありますけれども、それ以外の要素の比率、重要性の比率が大きくなって価格の要素は相対的に下がってくる分は、

やはりあるかなと思います。

もう一つ組織ですね、プロセスということで言うと、やっぱり組織が変わってくる部分はありまして、よく企業の企業ペルソナを作りましょうみたいなお話をするときにですね、

やっぱり企業の企業っていうのは、私ももうそもそもこういう捉え方をしてるんですけども、法人、法人格ということでですね、個人も人格はありますけど、法人格っていう法人も人格があるんだっていう考えを持っています。

その人格っていうのは、もちろん社長一人が持っているものではなくて、社長一人の考えが法人格のすべてだっていうことではなく、もうある程度の規模になってくるとですね、個人の小さい企業は大いにありますね。

トップダウンで社長さんの号令がすべてで、法人としての判断というのがもう社長さんにすべて委ねられてるっていうのはあると思うんですけども、

大きくなればなれほど、そんな一人で判断ができなかったりしますので、法人格っていうのはその現場の方含めて部署ですとか、企業を構成している人々の判断という合意性を持ってですね、法人としての発注の判断というものが結構やっぱりされていきますよというような要素があって、

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組織の要素がですね、個人ではなくて組織という単位が非常に強まっていきます。個人ではなく組織を考慮したほうがいいですね。組織というとつまり人の複数名の人の集合の合意形成、部署間の連携、そうですね、などなどが必要になってくる。その組織要素が大きくなってきますと。

合わせてですね、決済プロセスですね。例えばじゃあ営業の部署でOKと言っても、マーケの部署でいやいやこれじゃなくて別のがいいよってお話になったりとか、いやいやシステム部門がダメだという理由ですとか、関係してくる人々がやっぱり多くなってくるので、そうすると確認したりする必要性も出てきますし、

決済を取っていく方々も多くなってくるので、検討事項も多くなって決済プロセスが多重構造になって長くなっていくと。

あとニーズ課題。ニーズ課題が、実際検討までいったら比較的関係者が多いので一つ一つ潰していかないといけないですけども、多種多様の説明もしないといけないですけども、スタートの課題っていうのが結構抽象的なんですよね。

なぜなら関係者が多いからですね、その企業の課題、本社の課題何ですか?売上げ上げるなんだよね。売上げ上げるってどう考えてるんですか?どう考えてるっていうか、集客もしないといけないし、ほねららもしなきゃいけないし、はねららもしなきゃいけないし、こんなのもしないといけないんだよねみたいな話で、結局我々優先順位決められてないのかなみたいに思うんですけども、結構先ほど言ったような組織の合意形成が必要なので、

よっぽど上の方になったとしてもですね、やはり社内の他のメンバーでちょっと確認をさせようとか、そういった判断が入っていきますと、なんでニーズとか課題を探求してもですね、明確に言う人っていうのが実は少なかったりするので、なんで営業の仕方っていうのはだいぶ変わってきますよね。

そういう方々から少しずつ情報を収集していって受注まで目指していくっていう流れになってきたりしますね。

あと何かしらの施策、例えば外部のサービスを活用しようとなったら、実行する、実行規模もやっぱり大きくなりますと、人の人数が多くなりますね。

あと、関わる範囲もすごく多くなります。

何かしら、例えばウェブサイトを作りましょうみたいな話だったとしても、デザインの確認、システムの確認、ネットワークがどうだ、セキュリティがどうだ、外部の、小さくてももちろんやらないといけないんですけども、

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外部の攻撃があったときには何をしないといけないのか、例えばテレビCMを打ったときに耐えられるのか、運用は各部署でやりたいんだけどそういう機能はあるのかなどなど、小さい組織に導入するウェブサイトではなかったようなご要望などがすさまじく多く出てきたりしますと。

なので、何か受注をしたときの範囲というのも非常に多くなって、そこを考慮したセールス活動だったり運営っていうのをしなければ、お客さんの満足度が上がらないし、受注にも至らないっていうことになってきますと。

やはり一番のこれを抑えておかないといけないポイントは、組織が多くなって、さっきの個人格違いますよと。

中小企業であれば本当に比較的数名の合意形成は取りやすかったりしますけど、部門っていうものの運営母体がやはり守るべきものが出てくると、勝手には決裁も進められませんし、勝手なことされてはちょっと腹立たしいみたいなこともやっぱり出てきますので、

法人格っていうものとの取引の要素が大きくなって、大手さんになるとそういう寝回しだったりとかが多くなってきます。

人が関わる人が増えるって単純にそこですね。

ここが最も大きくポイントとして抑えないといけないところかなというふうに思っています。

なので、営業プロセスや決裁ですとか、プロセス、訂正的なものが結構いろいろ変わってくるっていうのが大きな要素としてあるかなと思います。

なので、セールスのほうもマーケティングのほうも特にセールスが変わってくると思いますけども、それを踏まえたコミュニケーションっていうのをどのようにしていくか、

エンタープライズのセールスっていうのはどのような動き、どのような考えで営業していかないといけないのかっていうのはやはり中小の企業さんとはだいぶ違うよなというふうに思います。

深い話はまた今度ということで、プロセスですとか訂正的なことで違うような要素を例えばで出させていただきました。

以上です。ではまた今後もB2Bのコミュニケーションということでお話ししていきたいと思います。

ではでは。