BtoBマーケティング＆セールスにおけるコミュニケーションを考えます。
テーマは、BtoBマーケティング、インサイドセールス、カスタマージャーニー、コミュニケーション、など。
実際の経験から学びを検証しお話します。
Short & Simpleを心がけてお伝えします。お楽しみください～。
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[BtoBマーケ22]ターゲティングとOneToOneのための顧客理解
どうでもいい話は、花粉が待っていて喉が渇くので大きいマグカップが欲しいという話。 さて、ターゲティングについてのお話です。BtoBにおいては、セグメンテーション後、企業のリストとして具体的な1000社などが見えるようになるわけです。 ここからOneToOneの施策を考える際には、4段階で分解して顧客を理解していきます。市場・企業/サービス・部署・担当者、という4つの段階で捉えて顧客理解を深めていきます。 ここでポイントになるのは、ターゲットを考える、ペルソナを考える際には、部署や担当者を考えるにしても、関連する周辺の部署がたいていあるため、そのような関連する部署の方々を想定して考える・イメージすることが重要に考えています。 担当者でも、意見をいうだけの方、擁護推進者、予算担当者など、がいる。そのような方々がいらっしゃって合意形成されて発注検討が行われていく、ということが大事です。 DMU（DecisionMakingUnit）という意思決定のユニットと考えられていますが、組織の人が関わるということを意識してイメージしておく、ということはとても大事になります。 BtoBのターゲティング段階ではかなりお客様が具体化されますので、イメージを深めることは重要に捉えています。 #マーケティング #BtoBマーケティング #インサイドセールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス
[BtoBマーケ21]セグメンテーションの業界はビジネスモデルを理解することがポイント
どうでもいい話。花粉が舞っている2021年2月。私も少し影響を受けて龍角散のど飴をなめているが、あまり人気がないという話。 セグメンテーションについて、重要な軸として業界軸があると思います。 業界を定めることと同時に、とてもポイントなのは、ビジネスモデルを理解することが重要で、どのように収益を上げているのかを理解すると、セールス＆マーケティング支援のような事業収益向上に貢献するサービスを提供しやすい状態になります。 業界を定める、ビジネスモデルを理解する、ということができると、実はビジネスモデルというのは親しいモデルで運営されている別業界もあるので、横展開ができるようになります。 業界だけを見ていてはわからないことも、ビジネスモデルを捉えることで、見えてくることがあります。 実は、ビジネスモデルでセグメント軸が作れたら面白いですね。それが例えば、SaaSだったり、店舗ビジネス、だったりするかもしれません。 セグメンテーションから考えてもいろんな発想が浮かびますし、収益性を高めるヒントが見えてきます。 #マーケティング #BtoBマーケティング #インサイドセールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス
[BtoBマーケ20]セグメンテーションの軸には軸の理由が必要
どうでもいい話。今運動靴で出勤しています。スーツなので、革靴履くのがセオリーだと思っていますが、運動靴履いてます。そして歩いてます。 さて、マーケティングにおけるSTPを重要視していますが、その中のセグメンテーションについては、ターゲティングに関わるので、セグメントよりもターゲティングを重視してしまいがちです。 でもセグメンテーションは改めて大事だと思っておりまして、セグメントだけでしっかり「なぜこのセグメントの軸なのか」を捉える必要があると思います。 SMBスモールビジネスとEPエンタープライズで区分けする考えがあると思いますが、このセグメント軸はなぜ考えて、なぜSMBを狙うのか、なぜEPを狙うのか、という背景を説明できる必要がある。 ビジネスや事業計画や人員計画、投資計画に大きく関連してくるので、改めてセグメント軸を考えて理由をしっかり捉えて、ターゲットを考える。このプロセスは改めてトライしてもよいと感じました。 #マーケティング #BtoBマーケティング #インサイドセールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス
[BtoBマーケ19]マーケティングに関わる経営的な機能
どうでもいい話は、最近家族でトランプしているのですが、面白くて、ネオババ抜きとか面白そう。日常にアイデアを加えたら新しいサービスができるかもしれませんね。 さて、マーケティングとマーケティング以外に関連する経営や事業の機能、状況、という話です。 マーケティングを外部に依頼してうまくいかなくなることがよく見れます。 提供会社が〇〇マーケティングを誇張していたりする場合はあります。 マーケティング担当者がマーケ全体を握っていない場合。 マーケティングは事業全体や経営全体と影響し合うので、ヒト・モノ・カネ、サービス、予算などに大きく影響を受ける場合。 マーケティングは経営視点で捉えて運営したほうがよいと感じます。所以でもあります。 #マーケティング #BtoBマーケティング #インサイドセールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス
[BtoBマーケ18]ダイレクトレスポンスマーケティングの活用法
どうでもいい話は、紙にアウトプットすることって改めて大事だ！というお話。 ダイレクトレスポンスマーケティングという考えが海外から取り入れられ、日本でも広がりました。 しかし、一部の部分的なところだけを切り取って仕事に活用すると、いわゆる「釣りタイトル」になり、ネガティブに感じてしまう人も少なからずいます。 ダイレクトレスポンスマーケティングで活用できるのは、構成要素は使えます。正しく訴求できる情報を適切に整理していく過程では、自社でできないようなサービスも設計して組み立てしていくことが必要になります。 うそはついてはいけませんし、誇大表現もいけません。日本ではそれもよし、というような視点が散見されるので注意したいところです。 ダイレクトレスポンスマーケティングの良さを正しく知って活用しましょうね。 #マーケティング #BtoBマーケティング #インサイドセールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス
[BtoBマーケ17]抽象度の高い考えを応用する
どうでもいい話はpodcastって配信するのにすごく簡単！という話です。 今、世の中にはたくさんのコンテンツが溢れています。YouTubeをはじめ、わかりやすく簡単に伝えるコンテンツを有料で配信したり、教育サービスを展開していたりします。 でも、注意しなければならないのは、わかりやすいコンテンツは簡単にできる場合もありますが、本質的なことを掴んでいないため、応用ができない人間に知らないうちになっていってしまいます。 マニュアルのようなもので仕事をしていると、マニュアル以外のことはできなくなる、思考停止してしまい、考えることもしなくなってしまう。 私達のようなマーケティングも簡単なことはありません。顧客視点だって、プロジェクトリードだって、とらえどころのないような、でも本質的に価値として求められている考えです。 抽象度が高いことは実際応用が聞きます。具体的でわかりやすいことはなれすぎてしまうと、思考停止してしまいます。 そのようなことがないようにしていきたいです。 #マーケティング #BtoBマーケティング #インサイドセールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス
[BtoBマーケ16]法人営業の仕事、役割とはなんだろうか
どうでもいい話・仕事を考えてみると、1番を目指すことも良いのですが、目の前の人に必要とされる、ということも本当に大切だよなと思ったりします、という話。 さて、営業ってなんだろうと考えて見ると、インサイドセールスやフィールドセールス、カスタマーサクセスなどありますが、 フィールドセールスは売上、受注数が役割、インサイドセールスは商談化が役割、カスタマーサクセスは導入後にお客様の信頼を作り、お客様の売上をしっかり伸ばすことが役割。 一方、一番重要な役割はどこか、とベンチャー企業社長にアンケートを取ったら、カスタマーサクセスが重要だという結果が出た、という話があります。 カスタマーサクセスは導入後に信頼を作り、長く活用いただき長くお客様の成長に寄り添っていく仕事です。 私達はインサイドセールスもフィールドセールスも、自社の売上を上げることや自社の売上につながる商談を作ることが仕事ではなくて、お客様に信頼してもらい、お客様の売上を高めていくことを視点として持つことが重要だと考えています。 なんなら組織を超えて意見を言ってよいと思います。会社によっては面倒がられるかもしれませんが、本質的には仕事は部分最適ではなく全体最適だと考えれば、お客様を見て仕事をしていることが一番だと思います。 営業の仕事、いつもと少し違う視点で考えてみてもよいのかもしれません。 #マーケティング #BtoBマーケティング #インサイドセールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス
[BtoBマーケ15]コーポレートサイトの位置付けを考える
どうでもいい話は、企業への提案、ってどういうものなんだったかと、考えてみました。少しだけ。 さて、小さい企業ほど信頼もないわけなので、ビジョンなどをもっとはっきりと伝えたほうがよいと思いますが、小さい企業ほどあまりビジョン・ミッション・バリューを伝えていないと思います。 コーポレートサイトは、発注企業は発注する際に必ず一度は見ます。どんな会社なんだろう、どういう考えの社長さんなんだろう、と考えるわけです。 コーポレートサイトは、企業として自らの考えを発信し続ける場として活用することが最も良いのではないかと考えます。 もちろん、PRやマーケティング活動を、プロダクトのブランドで展開している会社もありますが、製品の寿命よりも圧倒的に長い企業のブランドをもっと大切に育てていく活動、コーポレートサイトを活用してやったほうがよいですよね。きっと。 コーポレートサイトはもっとうまく活用できると思います。 #マーケティング #BtoBマーケティング #インサイドセールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス
[BtoBマーケ14]見えるもので判断しない、本質的にマーケティングを設計する
どうでもいい話は、小川町のラーメン屋さんを見て、人気店はコロナ禍でも強いなと感じたことをお伝えしました。 私たちがマーケティングを行うときに、取り組むべきは、顧客の理解、顧客のプロセスを仮説して、マーケティング施策を通じて仮説を検証し、顧客の理解を深めていくこと。 PDCAをしっかり回すことで本質的なマーケティングの仕組みを組み立てていくことができます。 企業に必要なマーケティングの仕組みは一朝一夕ではできませんし、ずっと活動としては続いていくものです。 でも本質的なことを求めていなければ売上が継続的に上がっていく状態にはなりません。 本質的なことを捉えて、マーケティングを進めていきましょう。 #マーケティング #BtoBマーケティング #インサイドセールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス
[BtoBマーケ13]SEOや広告を活用せず2ステップをイメージする
どうでもいい話は、今飲食店が20時で閉まってしまうことで早く帰って早く寝ているようになりました、という話。良いのかどうかは置いておきます。 WEBサイトをどのように活用するか考える場合、CVは常につきまといます。設計としては、WEBサイトに直接来てもらってCVになることだと思いますし、ディスプレイ広告のアトリビューションによる成果の考慮までが多いと思います。 実際のところ顧客は売り手からは見えないところで行動をしているわけです。マーケティング側が見れているのはごく一部。 顧客は多くの場合、2ステップでWEBサイトに訪問しており、指名検索で訪問します。2ステップ以上で訪問をされる方をイメージして、掲載媒体を設計することがBtoBマーケティングの集客やCVには必要になると考えています。 #マーケティング #BtoBマーケティング #インサイドセールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス
[BtoBマーケ12]マーケティングコストはトータルコストで考える
どうでもいい話は、バレンタインや誕生日っていう感謝やお祝いの機会はおとなになってもやったほうがよいよね、という話でした。 さて、マーケティングのコストについて、トータルのコストではなく、費用対効果のみを求めてしまうと、短期的な施策ばかりになってしまいがちです。 マーケティング本来の目的である、長期的かつ継続的な売上アップの仕組みを作るためには、長期的な施策を行わなければその仕組みづくりは中途半端なものになってしまいます。 マーケティングを狭義の視点ではなく、広義の視点＝経営視点のマーケティングを考慮してコストを捉えることで、大きくコストや成果の見え方が変わります。 費用対効果は、LTVとCAC（カスタマーアクイジションコスト）と同じように、単年ではなく複数年で考えたほうが仕組みを作りやすいです。 #マーケティング #BtoBマーケティング #インサイドセールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス
[BtoBマーケ11]BtoB向けWEBサイトリニューアルの考え方
どうでもいい話・内視鏡の検査を受けました。健康体でした。良かったです。妻に感謝。 サイトリニューアルは、コンテンツの再編集を中心に提案をしていましたが、最近はサイトコンテンツ以上にBtoBマーケティング用サイトを作りたい、という要望が増えており、ご提案をしています。 マーケティング、コンテンツ、インサイドセールス、フィールドセールス、カスタマーサクセスを通じて大事なことは結局、顧客理解。 企業や業界、サービスの状況、位置づけ、競合との兼ね合いなどを整理をし、それらに合わせてサイトやコンテンツをどのように作るのか。 社内のチームとの兼ね合いもあり、WEBサイトの役割をしっかり位置づける。 お客様のライフサイクルとステージにおける顧客理解をしっかり捉えて、自分たちが提供する価値を受け取ってくれるようなコミュニケーションを設計することがWEBサイトリニューアルの考えとしてとても大事に思います。 #マーケティング #BtoBマーケティング #インサイドセールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス
[Biz]clubhouseから考えるユーザーを取り巻く情報と情報価値の変化
どうでもいい話は、マラソンを走っているとこんな効果があるよ、というお話です。脳みそ活性化されます。 さて、今回はBtoBマーケからは少し離れてclubhouseを少し使ってみてのお話です。 昨今、ユーザーを取り巻く情報が変わっていることをひしひし感じていますが、オンラインが当たり前の人が増えている中、今後の情報価値の変化、空間の価値の変化、時間の価値の変化が起こると感じたのでそんなお話です。 #マーケティング #BtoBマーケティング #インサイドセールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス
[BtoBマーケ10]事業フェーズが小さいときに行うサイトへの投資の考え、施策の考え
どうでもいい話は、またスマホ関連です。とても安いスマホと楽天モバイルの1GBまで無料というすごいプランの発表で通信費が安くなるねという話。 本題は、予算が少ないもしくはまだ投資できる費用が小さいときにどのようにしてサイトを組み立てるかです。基本的には無料のサービスを使い倒し、社内で行うべきことを定めて、アウトソースする領域を定めて、スピーディに実行するという考えです。 #マーケティング #BtoBマーケティング #インサイドセールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス
[BtoBマーケ9]ペルソナには顧客心理と感情の把握が大事
どうでもいい話は、会社のほうでYouTubeでも配信を始めます。という話です。 さて、その会社のほうで始めるYouTubeについて、ペルソナについてはどこから考える？という話題になり、顧客心理と感情の把握が大事だと言いました。 ちょっと難しい捉え方だとご指摘もいただきましたが、こちらでは顧客心理と感情がなぜ大事なのかをお伝えします。 実際BtoBのマーケティングの担当者や決裁者は、自分以外の力も働き、予算を確保して動かすことについて大きなプレッシャーもありますし、経営者であっても、しっかりとした課題解決や売上アップの道標がなければかんたんにはお金を払いません。この点はBtoCとは大きく違う点です。 ペルソナについてはBtoCで捉えるようなペルソナではなく、心理や感情をしっかり理解しなければ、簡単には受注に繋げられませんよ、ということを伝えたかった次第です。BtoBの発注は本気度が違います。 #マーケティング #BtoBマーケティング #インサイドセールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス
[BtoBマーケ8]最重要な視点：顧客理解について
どうでもいい話なのですが、楽天モバイルの1GBまで無料というプラン、凄まじいです。法人がリモートワーク時の電話として皆に渡すことも費用負担がないですし、よいと思います。 さてBtoBマーケティングの顧客理解について話します。お客様を理解するというのは、ちょっと状況を聞く、というレベルではなくて、取り巻く市場環境や会社の方針、部署の位置づけから担当者の考えていることまで、把握する必要があります。 さらにはそこで生まれる担当者や関係者の感情まで捉える視点で、仮説を立てて、コミュニケーションしていく必要があります。 そのようなプロセスを経て、お客さんの理解の第一歩にようやく立てるわけです。 顧客理解については深いテーマなので、まだまだ何度かお話したいと思います。 #マーケティング #BtoBマーケティング #インサイドセールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス
[BtoBマーケ7]営業が行う提案について、3つのポイント
どうでもいい話は、このPodcastがApplePodcastのマーケティングカテゴリで、2日ほど19位にランクインされたようで、とてもうれしいです。10位以内に入れるようにがんばります。 さて、BtoBマーケティングについて考えていくシリーズを話していますが、今回は営業が行う提案についてです。 前提条件として、提案の目的を合意されたうえで、「提案の一貫性」「提案のストーリー」「情報のバランス」が大事に思います。 一貫性は、他社差別化も含んだ、最も言いたいこと。 提案のストーリーは、たた情報を並べるのではなく、大→中→小のような情報粒度が粗いものから細かいものに進めていくことです。ロジックツリーなどの考えでストーリーを組み立てるべきと思います。 また、最後に伝えるための情報のバランス。これが崩れてしまうと、小さい話ばっかりで、目的をわかっているのか？と疑われてしまいますし、大きな話ばっかりだと実行力に不安を感じてしまいます。 しっかり一貫性を持ったストーリーを組み立てて、偏りのないストーリーをお伝えするということを行うことで受注に近づいていくことと思います。 #マーケティング #BtoBマーケティング #インサイドセールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス
[Biz]最も価値が高いのは、JustNow＝今をともに共有すること、になっていく
どうでもいい話は、会社でMEETに常時つなぎっぱにしたら、毎日誰かしら相談に来ている、という事実がありました。とても良い取り組みになったようでよかったです。 MEETでの話を少し深堀りをすると、「今」の価値がどんどん高くなっていくのではないかと考えています。 チャットツールやメールのようなコミュニケーションツールは非同期通信で、時間を奪うことはないかもしれませんが、それらをうまく使って、価値が高い時間の使い方をもっと効率的に行っていく時代が出てくる。 「今」やることの目的や時間の配分が重要で、つながるときにも、空間も一緒につながることができるようなARVRのようなテクノロジーが多く成長していくのではないかと思いました。 また、今やることではない価値がとても下がり、この領域はデジタルで効率的に運営していく流れになると思います。 「今」を大事にすべきだし、今までのような働き方ではなくなっていくのだろうと感じました。 #マーケティング #BtoBマーケティング #インサイドセールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス
[BtoBマーケ6]インサイドセールスのリードナーチャリングのスタンスは育成じゃない
どうでもいい話では、rakumoという勤怠管理のシステムを入れることによって、効率的になることの他に、効果が出てきたという話でした。ただの手間の削減などでシステムを導入していないので、よかったです。 さて今回はインサイドセールスのリードナーチャリングについて、顧客育成と訳されていますが、育成なんておこがましいなと。売り手が上のような言葉になっています。そうではなく、相手と対応に話をして、ビジネスパートナーとしてお話するのが、知っていただいてから商談につなげて受注にするまでの話になります。 ナーチャリングということで、情報提供して関係構築する、というようなことをいうと、メールと電話で回数を重ねれば仕事になる、というような感覚になってしまいますが、それでは仕事はもらえません。 お客さんよりもお客さんのことを考えてともに目的のために進めていくのが、リードナーチャリングフェーズには必要です。 インサイドセールスは、ビジネスパートナーになろう。 #マーケティング #BtoBマーケティング #インサイドセールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス
[BtoBマーケ5]マーケティングの短期施策視点と長期施策視点のバランス
どうでもいい話は、ハンカチの話をしました。ほんとどうでもいいですけど、もっと機能的なハンカチないのかなと思った次第です。 さて、マーケティングの施策は短期的な視点による施策がとても多いと感じますが、経営視点からするとほぼすべて、短期視点と長期視点、どちらの視点も持つべきです。べきと書きましたが、べき論ではなくそうでなければ経営は成り立たないんですよね。 実際、マーケティングの施策は予算を確保して運営するため、費用対効果を高く求められがちです。そうするとどうしても高い成果を限られた期間内に行わなければならなくなり、短期的な施策が多くなります。 考えるべきは、短期的な施策はやらなければならないが、いかにしてその中で長期的な視点で取り組みを組み込むことができるか、短期的な実績を出しながら、今後の運営がスムーズに成果を上げられるような仕組みができるか、が重要になります。 もし短期的な視点と長期的な視点、どちらかに偏っているようでしたら、バランスを取る、ということを第一に考えるべきに思います。 #マーケティング #BtoBマーケティング #インサイドセールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス
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LISTEN NEWS
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近藤淳也のアンノウンラジオ
株式会社はてな創業者であり現在もITの第一線で働く近藤淳也が、京都の宿UNKNOWN KYOTOにやって来る「好きなことを仕事にしている人」を深堀りすることで、世の中の多様な仕事やキャリア、生き方・働き方を「リアルな実例」として紐解いていきます。 . 【ホスト：近藤淳也】 株式会社OND代表取締役社長、株式会社はてな取締役、UNKNOWN KYOTO支配人、NPO法人滋賀一周トレイル代表理事、トレイルランナー。 2001年に「はてなブログ」「はてなブックマーク」などを運営する株式会社はてなを創業、2011年にマザーズにて上場。その後2017年に株式会社ONDを設立し、現在もITの第一線で働く。 株式会社OND: https://ond-inc.com/ . 【UNKNOWN KYOTO】 築100年を超える元遊郭建築を改装し、仕事もできて暮らせる宿に。コワーキングやオフィスを併設することで、宿泊として来られる方と京都を拠点に働く方が交わる場所になっています。 1泊の観光目的の利用だけではなく、中長期滞在される方にも好評いただいています。 web: https://unknown.kyoto/ . こちらから本文を読んだりコメントが書けます！ https://listen.style/p/unknownradio
IBUKI STATION
ここはアウトドア向けGPSトラッキング「IBUKI」にまつわる人々が集まる場所。 トレイルラン、登山、冒険、ランニング、自転車、ロゲイニング、、 スタイルは数あれど、共通しているのは自然を楽しみ、そして人とのつながりも楽しむ姿勢。 自然を目一杯楽しみ、苦しみながら、人と接する喜びにも気付く。 アウトドアを満喫するみなさんが、ほっとできるIBUKI STATIONです。 IBUKI https://ibuki.run/ 近藤淳也 IBUKIを提供する株式会社OND代表。ポッドキャストプラットフォーム「LISTEN」も展開 桑原佑輔 OND所属。IBUKI事業担当営業・テクニカルディレクター
上坂あゆ美の「私より先に丁寧に暮らすな」
歌人・エッセイストの上坂あゆ美（＋京都の僧侶・鵜飼ヨシキ）による雑談配信。人生の呪いからファミレスの好きなメニューの話まで幅広くお届け。 【初めての方におすすめ回】 #30 お菓子が人間だったら誰と付き合いたいか真剣に考える https://open.spotify.com/episode/751EzuNXjpgP2i53P7OtX7?si=XxN2eddURsas_JWE6KFu-A #163 恋愛ってマーージでクソだと思っている人の話 https://open.spotify.com/episode/1WgeglhRT5GQfqzkBO2bNF?si=1l0b2OBlTJq ▼ご意見ご感想は #よりすな ▼お悩みや質問はコチラまで https://forms.gle/1bqryhYcDWt334jZ7 ▼番組公式SNS https://x.com/yori_suna ▼番組へのお問い合わせはコチラまで yorisuna24@gmail.com ▼ポッドキャストの書き起こしサービス「LISTEN」はこちら https://listen.style/p/yorisuna?Egq5AoBB
jkondoの朝の散歩
ポッドキャストプラットフォーム「LISTEN」や、GPSトラッキングサービス「IBUKI」、物件メディア「物件ファン」、京都の宿とコワーキング施設「UNKNOWN KYOTO」を運営する近藤淳也（jkondo）が、朝の散歩をしたりしながら、日々の出来事や考えたことを語ります。