![[BtoBマーケ]お客様をチーム横串でつなぐのは課題](https://d3t3ozftmdmh3i.cloudfront.net/staging/podcast_uploaded_nologo/11440739/11440739-1725624624227-a17154e2a6317.jpg)
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はい、BtoBコミュニケーションとBtoBビジネス談話、コロンバスプロジェクト緒方です。
今日のどうでもいい話は、クーポンについてです。
クーポンですね、2月のマラソンのですね、
アールビーズさんという会社が、マラソン大会をずっと企画してたアールビーズさんが、
今オンラインに切り替えて、オンライン走ってくれた、とあるイベント、
オンラインイベントがあって、そこに参加したら、ある程度走るとですね、
クーポンがもらえるというのがあって、それがですね、ビクトリアさん系列のゼビオ、
ゼビオのスポーツ店で3000円以上買ったら、
3000円以上買ったら、500円のクーポンというのがあってですね、
それを使おうと思って、この土日に行って靴を買いました。
で、このクーポンがですね、月末までに、
いや正直大した、500円なんで大したもんじゃないと思いますけど、
3000円のもので500円って言うとね、これ大きいじゃないですか。
16%、7%あるので、そんだけの割引率ってなかなかないですし、
とにかく使ったんですけど、これが営業の役割って、
言ったらやっぱり売上を作っていかないといけないので、
売上をやはり作っていくための、なるべく売上形状が早くなるような、
早いクロージングってすごく重要な営業の考えの一つだと思うんですけど、
この役割をこのクーポンがしてるよなって思って、
つまりセールスでもマーケティングでも、
このクーポンっていうものをどう捉えるかですね、
単純に割引でみんな寄ってくれるから渡しますではなくて、
売上をこのタイミングで形状させられる、
一つのカンフル剤っていうふうに捉えると、
見方が変わってくるなと思って、
売り手視点に立った時にですね、思いました。
以上どうでもいい話です。
では本題次行きますね。
本題です。
今日はですね、いろいろ幅の広いテーマだったので、
少しコンパクトにフォーカスをしてですね、
マーケティングとインサイドセールス、
セールスをつなぐ一本の線みたいなお話をしたいと思うんですけども、
新規の受注、クロスセルもそうですね。
BtoBで通じているですね、
このプロセスでずっと続いている一本の線。
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それが課題だというお話です。
カスタマージャーニーのお話の時にもですね、
話をしたんですけども、
カスタマージャーニーの左側にですね、
マップの左側に各中にもですね、課題を描きましょうと。
未知の段階も認知した課題をちょっと察知し始めて、
選定し始めて、検討し始めてという、
各段階でもその課題というのを解像度を高めていくというようなことをしましょうというようなお話をしました。
もう一つですね、セグメンテーション、
ターゲティング・ポジショニングのSTPですね。
STPの考えの時にも、
セグメントはどういう軸で取るのがいいかというお話をした時に、
もちろん企業の規模だったり売り上げの規模だったり、
属性ですね、企業の業界だったり、
属性などももちろん考える軸にはなるんですけども、
そこから描かれる共通した課題、
これがセグメントをして、セグメンテーションをして捉えるべき要素だと、
いうようなことをお話ししました。
ですので、このですね、課題というものを一つ軸にしていろいろ考えることで、
さまざまな掴み切れていないような、
ちょっとよくわからない、難しいというようなことが、
一本の線でつながってくるかなというふうに感じています。
なので、課題をつかもうということになります。
まずマーケティング側でセグメンテーションをしてですね、
課題をつかむというのは、やはり課題をつかめる、
想定課題を描けるレベルでセグメンテーションしましょうと。
もしくはリサーチ調査をして、このセグメントの方々なら、
その中にはペルソナを描くみたいなこともあるかもしれません。
こういう属性、こういう企業さんというのは、
こういう想定課題がありますよねということを描くと。
その想定課題を持って、もちろんマーケティングの施策であったりとか、
アウトバウンドでコールをしたりですとか、
広告で集客したりですとかもちろんしてくるわけですよね。
施策を打ちますと。
その課題、想定課題、セグメンテーションを基にした課題で集客をして、
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その企業さんが何かしら資料ダウンロードをしたと。
資料ダウンロードをした方というのは、
カスタマージャーニーの中の検討段階はどこかにいるかもしれないですけども、
やはりここでも一つのセグメンテーションから通じてくる想定課題というものがある。
その想定課題に対して、
インサイドセールスがアプローチをして自分たちの強み、
もしくはその想定課題の課題解決というものをお客さんとお話しすると。
クオリフィケーションをして商談化して、
セールスはその課題というのをより具体化して受注の方につないでいくと。
そういうようなプロセスの、
何ならマーケティング、インサイドセールス、セールスという組織的なチームの、
いろんな人が関わるわけですね。
役割が少しずつ違うような方々を受注に同じように受注を目標にして、
受注の売上げの金額であったりとか、受注量を増やすであったりとか、
受注率、商談率を高めるであったりとか、
最終的には売上げにつながってくると思うんですけども、
ここをつないでいくときに、この課題というので見るといいですよねというような話です。
もう一つ、この課題がいい視点というのは、
デジタルに移行していくときにも、各種のデータというのを課題で考えていく、
捉えていくっていうのは非常に重要、
かつその想定課題というものを横串で差し込むことで、
何なら営業さんというのは最終的なお客さんと接触していますので、
ワントゥーワンのお客さん課題というのを把握しています。
マーケティングの方はセグメンテーションをして、
想定課題をして、企業セグメントなどをして、
部署のターゲティングなどをして、コンバージョンを取ってきます。
ここも若干距離があるんですよね。
だから営業とマーケティングって、
営業からしたらもっといいリード取ってくれよと、
甘すぎるよと引っ張ってくるリードがと、
そんなこと言ってたらリードなんて取れませんよというようなことがギャップ、
リードが取れないというのは数が取れませんよみたいなお話で、
目標達成とかできませんよみたいなお話で、
ここがギャップがあるのは流度が違うんですよね。
この課題をつかむ流度が大小と言いますか、
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だいぶ細かいものと、ワントゥーワンで細かいというものと、
ある程度市場から見てセグメントしていくという要素があって、
ここのギャップがあるんですね。
間のインサイドセールスというのは、
このギャップを埋めるような役割があると思ってまして、
マーケティングの方からある程度の荒い流度でリードが入ってきて、
それをクオリフィケーションしてコミュニケーションして、
なんならこのインサイドセールスの関わりの中でも、
お客さんがおぼろげな想定課題がコミュニケーションを通じて、
この会社さんに依頼をしよう。
もしくはこの会社さんのカテゴリーというものが、
僕らの求めるソリューションが存在している領域だと。
例えばそういったことが活動とコミュニケーションを通じて、
醸成されていくことで商談化が発生する。
この辺りも結局インサイドセールスで言ったら、
ターゲットリストと極端に言ったらスクリプト、トーク、
コミュニケーションの在り方ですね。
そこになってくるわけで、
ここもある程度のマーケティングほどのマス的な、
ターゲティングをしているといってもマス的な広告なり
集客のアプローチではなく、
もうちょっとリストとして件数が数えられるレベルになっている
企業さんに対して、
インサイドセールスは自分たちのノウハウと
事前に用意した想定課題の解決、和法などを通じて、
コミュニケーションして商談のほうに導いていくと。
何なら商談に導くというと売り手視点ですけど、
お客さんの課題解決に近づけていくと。
自分たちのソリューションを活用してというようなことを
組み立てるものですよね。
リストと何ならスクリプトみたいな。
リストとトークフローだったり台本だったり課題解決のシナリオだったり、
そういったものが存在するわけですね。
本当にセールスのほうになったら、
企業さん一社一社の想定課題どころか、
個別課題を解決するというふうになってくると思いますけど、
インサイトセールスも個別課題ありますけども、
よりもうちょっと流度が荒いといいますか、
ところをうまく自社のほうに持っていくような流れ方と。
そういう流度のところと課題というものを整理をしていくことで、
このセールスファネルなりマーケティングファネルがきれいに整っていく。
必要なものを用意しないといけないものというのも、
整備してできていくものかなというふうに捉えています。
これちょっとインサイトセールスのリストとスクリプトみたいなことを
ちょっと考え始めたときに、やっぱり共通項は課題だなと。
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企業の課題だなというふうに感じまして、
セグメンテーションが甘いっていうのも非常にあるなと思ってですね。
正しくセグメントを切ると。
そのセグメントに応じた課題観設定をして、
コミュニケーションを計画していくっていうことが重要だなというふうに思ってます。
ある意味ABM的な考えにもなってくるかなと思いますけども、
大なり中なり小なりですね。
企業さんはそのように共通の課題を持っている集団として捉えて、
コミュニケーションを設計していく。
インサイトセールスのスクリプト設計していくというようなことができると、
効率が非常に上がってくるのかなというふうに考えています。
なのでインサイトセールスもマーケティングもセールスも、
共通の課題っていうものを横口に見てですね、
設計していくというのが非常に有効であるというふうに考えています。
ご参考にいただけたらと思います。
はい、以上です。
ではまたB2Bのコミュニケーションということでお話していきたいと思います。
ではでは。
