BtoBマーケティング＆セールスにおけるコミュニケーションを考えます。
テーマは、BtoBマーケティング、インサイドセールス、カスタマージャーニー、コミュニケーション、など。
実際の経験から学びを検証しお話します。
Short & Simpleを心がけてお伝えします。お楽しみください～。
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[BtoBコミュ]認知フェーズのお客様とのコミュニケーションで大事なこと
認知フェーズのお客様は、将来のお客様であることが多いです。 でも多くの場合、共通点があり、課題は必ず持っている方が多いです。 本人も気づいていないソリューションも課題もあったりするので、お客様の言葉や行動を見てコミュニケーションはしにくいですが、多くの場合、見込み顧客化する可能性が高い層になります。 そのような状態ですので、期待もしてはいけませんが、お客様のためになりそうな仮説のもと、情報を提供していく、少しでもお話を聞いて、情報をお渡ししていく、ということが重要です。 いきなり売り込みしてはいけませんね。 #マーケティング #BtoBマーケティング #インサイドセールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス
[BtoBコミュ]情報収集フェーズのお客様とのコミュニケーションで大事なこと
情報収集フェーズのお客様は、まだ解決策が見定められていません。 つまり、自社の商品サービスカテゴリではない選択をするかもしれないので、その商品サービスカテゴリのメリットを伝えていくことが必要だと思っています。 その伝達の中では、サービスカテゴリのメリットもデメリットも伝えていくことが大事に思っています。 なぜなら、お客様は全体方針を見定めていたりするからです。 お客様は可能性を感じたいのと、失敗したくない、ということも同時に感じるので、その点を伝えてあげることは他社はあまり行いませんので、お話してあげると、視点がお客様とあってきます。 セールスもマーケティングも、ファネルでいうミドルやトップは、コミュニケーションが苦手なことが多いと思いますが、ここでも顧客理解をしながらコミュニケーションを行うことですね。 #マーケティング #BtoBマーケティング #インサイドセールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス
[BtoBコミュ]購入前のお客様とのコミュニケーションで大事なこと
顧客理解をしてコミュニケーションを行う、ということはどういうことか。 購入前のお客様に対するコミュニケーションでは、お客様は「不安・心配」な状態で、「この発注先でよいのか？」「どの発注先がよいのか？」と考えている状況です。 実はこのときに購入後のこともたくさん考えています。 ですので、クロージングをとにかく早く行う、と言う売り手の視点よりも、行うべきは、「購入後の良い体験を感じてもらう」ということが大事です。 企業で取り組めると、受注率がすこぶる上がるのでオススメです。 #マーケティング #BtoBマーケティング #インサイドセールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス
[BtoBマーケ]マーケティングにおけるコミュニケーションの捉え方
マーケティングにおけるコミュニケーションの捉え方についてです。 まずの第一歩は、マーケティングミックスの4Pから4Cへ。その違いについて。 企業が発信する、という状況から、顧客とのコミュニケーション、という状況に変わったときに、何をマーケティング担当者として考えるべきか、改めて言葉にしてみました。 #マーケティング #BtoBマーケティング #インサイドセールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス
[Others]2021年あけましておめでとうございます
本年もよろしくお願いします。 このPodcastsは台本なしでお話しています。 つたないメッセージが多いかもしれませんが、だんだん良くなると思います笑 2021年、どうぞよろしくお願いします。 #マーケティング #BtoBマーケティング #インサイドセールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス
[Biz]SFAならSalesforceがすごい
今回は、Saleseforceがすごいという話です。 まず、入力のスピードが速い。 レポーティングのスピードが速い。 自動化処理の仕組みが作れるのがすごい。 データベースとしての基本的な機能が他のSFA・CRMソフトとは比較にならないほどすごいので、一択になってます。 という話でした。 #マーケティング #BtoBマーケティング #インサイドセールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス
[BtoBコミュ]無意識の前提条件が生み出すもの
https://voicy.jp/channel/621 ↑こちらの朝倉さんのVoicyを聞いて、無意識の前提条件という話がありまして話してみました。 私、小さなころから、人がなぜそのように考えるのか、などを観察してきてます。 コーチングも学び、自己啓発のセミナーもディープなものにも接したことがあり、無意識を意識すること、無意識を意識的に変えること、できていないことを深い意識から変えることなど、してきました。 無意識の領域があり、意識的に変化させると自分から見た世の中が変わることを感じております。 まだまだ人間や人の可能性は無限にあると感じる要因は、このあたりです。 無意識を勝手に操作されるのは怖いですけどね。 意識的に無意識をコントロールすることは良い方向に自分を向かわせる一つの方法だと思います。 #マーケティング #BtoBマーケティング #インサイドセールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス
[BtoBIS]ネットで情報があふれるからこそ求められる営業の考え
本当に今インターネットには情報があふれていて、BtoBのセールスやマーケティング、インサイドセールスなどのお話もとても多くコンテンツがあります。 そのような中でお客様から仕事をいただくには、お客様が情報を多く知っている、もしくはお客様はHowToコンテンツを読んで学んで実行していって、そのあとの状況の方も多いです。 そのような知識があるお客様の課題は「課題が分からない」というお客様も増えている状況です。 もちろん課題が分からないお客様は相手にしない、という考えもありますが、私たちは「課題自体を提案する、課題提案型営業」を目指しております。 私たちが考える、今求められる営業さんは、課題自体を提案できる営業です。 課題解決提案や、コンサルティングを超えて、サービスカテゴリより少し広げた領域の解決を行う営業さんが求められていると思っております。
[BtoBマーケ]マーケ戦略を組み立てる前にテストを行おう
お客様からご相談いただく場合でも、マーケティングの戦略を組む、という前段階の状況の企業様もいます。 誰に販売したらよいのか、どのように他社との違いを作ったらよいのか、ということが少なくともわかっていなければ、戦略を立てることもできません。 少なくともそれらを知るためには、小さなセグメントで数十のお客様に直接営業をしながら、お話を聞くことをオススメします。 広告とランディングページを使ったテストでもかまいません。市場がどこにあるのか、しっかり把握することもとても大事で、さらにはどの程度の反響が取れるのか、どのような本質的な課題を抱えているのか、などが見えてきます。 それらが見えてくると、マーケティングの戦略立てと予算立てができてきます。 戦略立ての前に、まずは、テストを行ってみるのも、一つ重要なステップに思います。 #マーケティング #BtoBマーケティング #インサイドセールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス
[BtoBマーケ]ターゲットの優先順位はどのように考えるか、一つの考え方
セグメンテーションのあと、ターゲットはどこから着手していくか。 考えると、受注優先で攻めやすい会社さんからアプローチをしていくことが多いようにも感じます。 戦略上は大手から攻めるほうが圧倒的に良いです。 売上が大きくなる企業は大きな実りをもたらしてくれます。 もしトライしていないならばぜひ取り組んでみることをおすすめします。 #マーケティング #BtoBマーケティング #インサイドセールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス
[BtoBマーケ]デジタルマーケティングにおけるセグメンテーションの軸
いろいろな企業さんとお話をしていくとお客さんの理解や仮説が甘いと感じることが多くあります。 いわゆるセグメンテーションを行ってターゲットを定めることにもっと注力することが大切に思います。 セグメンテーションの軸についていくつか考えがあるのでお話しました。 ①属性情報 ②オンラインの行動情報 ③お客様の生の声・ヒアリングなどの一次情報 これらの3つの情報群を念頭にするととても解像度の高い顧客理解ができ、エンゲージメントが高まるコミュニケーションが可能になります。 #マーケティング #BtoBマーケティング #インサイドセールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス
[BtoBIS]企業内の個に対する「顧客理解」をどのように捉えるか
営業よりのコンテンツです。 企業の個人と話をする際に、どのような背景をどのような塊でとらえるのか、考えてみました。 ①社会情勢からくる業界動向 ②企業の動向 ③部署の役割 ④ご担当の役職と企業内の部署間連携 ⑤ご担当者の役割と考えていること 5段階、捉えて考えながら、チャンク（塊）としてお話をすると、視点を変えることができたり、関心が高い領域についてお話をフォーカスさせることができるので、コミュニケーションの視点の持ち方として重要に考えています。 #マーケティング #BtoBマーケティング #インサイドセールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス
[Others]スマホとPCを使い分けたほうがよいよね
今回はスマホで録音してみました。 私も2000年ころからPDAと呼ばれるモバイル端末を使っていたので、本当にスマホの進化はすごいと実感しますが、PCとスマホ、うまく使い分けることが重要ですよね。というお話をしました。 うまく使い分けたいですね。 #マーケティング #BtoBマーケティング #インサイドセールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス
[BtoBIS]インサイドセールスについて・インサイドセールスは営業です
コロンバスプロジェクトもインサイドセールスを2015年7月に立ち上げて、5年が経ちましたが、まだまだインサイドセールスという会社の機能・組織について、本質的ではない状態が続いていると思います。 非対面で長く営業をしてきたものとして、現状のインサイドセールスの組み立てられ方は、本質的ではないと感じますので、そのようなお話をしました。 インサイドセールスネタはもう語りつくせないほどありますので、今後も話すと思いますが、まず1つ目の音声録音になります。 #マーケティング #BtoBマーケティング #インサイドセールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス
[Biz]Podcastのアイコンから考える企業のアイコン・シンボルについて
Podcastのアイコンを入れないと、AnchorからSpotifyに配信ができない！となりまして、アイコンについて大事だよなぁと思い、音声に残しました。 しかしこのPodcastのアイコンは即席で作ったので時期を見て直します！やっぱり個人の配信でもあるから顔を入れたほうがよいかな～。 #マーケティング #BtoBマーケティング #インサイドセールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス
[BtoBコミュ]留守番電話メッセージを入れるときに気を付けたほうが良いと思った顧客体験
先日、だいぶ昔にお話をしていた（らしい）外部の会社さんから連絡があり、留守番電話にメッセージが入っていました。 小さなことですが、留守電に対するアクションが変わった体験をしたので、共有します。 直接のコミュニケーションで気を付けたら改善できること、たくさんありますよね。 #マーケティング #BtoBマーケティング #インサイドセールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス
[Biz]法人格と個人格の話・企業対企業の取引にあるべき在り方
大先輩に聞いて、最近はこの考えがとても腑に落ちてきています。 法人や会社を、人格として捉える。 私はまだまだブランディングについての勉強は足りませんが、経営者が見るべき視点、もしくはマーケターが見るべき視点としては、広く活用できる有効な捉え方に思います。 #マーケティング #BtoBマーケティング #インサイドセールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス
[Biz]新しいサービスを立ち上げたときに取り組むべき重要なこと
新しいサービスを立ち上げたとき、一番初めにやるべきことについてです。 BtoBのビジネスで、さらにはデジタル、マーケティング、となると、直接のお客さんに向き合わない方も多いようです。 一番初めのお客様とのコミュニケーションに向き合うことはとても大事ですね。 #マーケティング #BtoBマーケティング #インサイドセールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス
[BtoBマーケ]カレンダーをマーケティングに使う
年末ということでSalesforceさんからカレンダーが送られてきました。 いいなー、と思って、カレンダーを含めたお客様の身の回りのものをマーケティングツールとして捉える考えをお伝えします。 デジタルではなくてアナログの視点もマーケティングには重要ですね。 #マーケティング #BtoBマーケティング #インサイドセールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス
[Others2]Podcast配信を決めた経緯と初心（Anchorで録音してます）
音声メディアは1年ほど前から気になっていました。 Youtubeも会社でやろうとしていますが、Podcastやってみます。 こちらも心軽くやっていきますので、耳軽く聞いてください～。 #マーケティング #BtoBマーケティング #インサイドセールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス
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