BtoBマーケティング＆セールスにおけるコミュニケーションを考えます。
テーマは、BtoBマーケティング、インサイドセールス、カスタマージャーニー、コミュニケーション、など。
実際の経験から学びを検証しお話します。
Short & Simpleを心がけてお伝えします。お楽しみください～。
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![[Biz]改善と改良、両方の視点を持つ](https://d3t3ozftmdmh3i.cloudfront.net/production/podcast_uploaded_nologo400/11440739/11440739-1608358969604-407b94a10ff77.jpg)
[Biz]改善と改良、両方の視点を持つ
どうでもいい話は、Yahooがオフィスを4割縮小するという話。 さて、改善と改良、違いがありまして、マイナスをゼロにするのが改善、今は良くするのが改良です。 改善改善、ということで、改善思考はとても多いと思うのですが、ゼロから改良を加えて、120%、150%などにしていくことは多くの方が苦手に感じているのではないか、と想像してます。 今は改善も改良も大事。そのためには、目標の設定が大事です。 目標が、何かの基準を目標にするならば、それ以上にはいきません。自分たちで目標を設定することが大事です。さらに高みを目指す。 それをなくしてNo1は目指せません。 今後は個の時代になります。そうすると、個人も自分で目標を高めて、自分でコミットする必要があります。目標を高く持ち続けること、信頼できる人に目標を伝えること、自分が得意なことでも、今まで以上の目標を設定して行動すること、などが大事です。 自分を超えていきましょう！超えていくぞ！ #マーケティング #BtoBマーケティング #インサイドセールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス
[Biz]仕事は細部に宿る・細部や部分を伝えること
どうでもいい話は、マーケティングセッションLinkedInライブを始める話。 さて、仕事は細部に宿ります。一方、細部が素晴らしい行動をする方のマネをすることは簡単ではありません。 それでも、細部をしっかりと形にしていくことはとても重要に思いました。 例えば、アイスブレイクが大事だと言っても、若手には伝わりにくい。何が大事かというと、お客様とこちらの共通点を見つけて想像して話題を出す、その行為自体で相手の気持ちや姿勢や、人を感じるということ。ここが大事。でも、大事なことを言っても分からないから、具体的に細かく言語化する。 例えば、会議前の準備。アジェンダを出すだけでは足りず、会議の前に、会議のゴールと、さらに次の会議のことまでも考えておく。そこまでは「やってみないと分からない」と考えるのか、事前に準備して「お客様に良い状態を作るために考えつくす」ことをして臨むのか、大きな違いがあるわけです。そのための準備をブレイクダウンする。 仕事は、細かな積み重ね。詳細を形にすること、とても大事に感じたというお話しでした。 #マーケティング #BtoBマーケティング #インサイドセールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス
[IS]リードジェネレーション・アポイント獲得のポイント
どうでもいい話は、ヘッドセットはやっぱりゼンハイザーのPC7USB、PC8USBが良い。 さて、やっぱりニーズとしてリードジェネレーション・アポイント獲得のニーズが非常に高いことを感じました。インサイドセールスによる新規開拓のニーズも高いことを感じております。 改めて、コールドコールからのアプローチを整理しました。 ・STPを改めて設計する。戦略につながりますが、顧客のニーズはどこにあるのか。 ・自社の強みは何かを再度確認し、価値提案を行います。特に売上アップ、利益創出のストーリーを組み立てることが重要です。 ・事前にコール前に調査を細かく行い、アプローチを行います。 当たり前の流れですが、まだまだ設計の余地があることが多いです。しっかりお客様を見て、しっかり自社を見て、強みを見つけます。 改めて見直しましょう。 #マーケティング #BtoBマーケティング #インサイドセールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス
[MKTG]マーケティングに必要な分析思考
どうでもいい話は、9月1日、気温が下がりましたが、気候と体調に関する情報が増え、情報過多じゃないかと言う話。 マーケティングに必要な分析の思考として、3つを上げました。 ・森と木、マクロとミクロ ・情報の最小単位を確認する ・差を見る 3つをしっかり捉えて分析すると良い分析になります。 #マーケティング #BtoBマーケティング #インサイドセールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス
[MKTG]マーケティングにおいて顧客が最も大事で原点
どうでもいい話は、清涼飲料水は水を飲みたくなります。 マーケティングの勉強、セールスの勉強、自らの経験、教えることなどを通じて、改めて顧客が一番大事で、原点だ、と感じる次第です。 マーケティングは販売することを効率的にしようと取り組んできている現状の体系です。 その効率化を考えると、以前のような誰しもがだいたい同じようなことを考える時代は、インターネットが出て情報が溢れてきて終わりました。 お客様が情報を持ち、自らが選択していく時代ですので、改めて商品・サービスを販売する、ではなく、お客様のニーズを掴んで課題解決を提案していく、となるべきと考えます。 顧客視点のトレーニングも日常から、お客様の想像をいかにしていけるか、そしてその想像があっているかを確認していけるか。 このことがマーケティングの成功につながると考えています。 #マーケティング #BtoBマーケティング #インサイドセールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス
[BIZ]新規事業のマーケティングセールスで大事なこと
どうでもいい話は、元mixi朝倉さんのvoicyはオススメですが、私の話し方が朝倉さんに似てきたという話。 新規事業を立ち上げるときに大事なこと。マーケティングでもインサイドセールスでもなく、ド新規のお客様を1社、受注をすることです。 その中で、お客様のお断りをたくさん聞いて、サービスも改善していきます。 何より、立ち上げに関わっているのであれば、もう事業の経営者です。リーダーです。このあと必要になることは、新しく入ってくる営業さんがド新規で1社受注をしてくること。このことができて初めてマーケティングとセールスをスタートできる状態になると考えています。 インサイドセールスやマーケティングを考えるのではなく、生身の体と努力で1社お客様に信頼をしていただき、お金を預けていただく。 このことを直接行うことが何より必要だと考えています。 #マーケティング #BtoBマーケティング #インサイドセールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス
[MKTG]SNSマーケティングと個の力
どうでもいい話は、音声録音の方法をまた模索しております。 さて、先日セミナーを行いました。LinkedInを中心に集客を行い、多くの方がたにご参加いただきました。 SNSのマーケティングと個の力を感じ、改めて、発信をたくさんしていきたいと感じた次第です。 同時に、広告を使うのはまだまだ先でよいのかもしれない、とも感じております。マスマーケティングとダイレクトマーケティングでいうと、ダイレクトマーケティングが中心になってきている。 個をしり、個社を知り、事前に信頼をして接触をする。ある意味だましが効かなくなってきている。そして健全な状態に向かうのではないかと思い、まっとうに正しく、本質的なことを考えて発信していきたいと感じたしだいです。 今後も、Podcast、YouTube、twitter、Facebookなど発信してまいります。どうぞよろしくお願いします。 #マーケティング #BtoBマーケティング #インサイドセールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス
#199[IS]セールスの役割とタイプ
どうでもいい話は、折り畳みモニターが欲しいと思いました。 さて、セールスの役割とタイプについてお話しつつ、インサイドセールスの業務について話しました。 ・BtoBセールスとBtoCセールス。 ・BtoBセールスのうち、新規開拓営業と既存の深耕営業。 ・新規開拓営業のうち、大手開拓のエンタープライズセールスと、中堅中小企業規模のセールス。 ・中堅中小企業規模のセールスについては、商品やサービスによって、タイミングキャッチが重要で、対象ターゲットが多い場合は、テレマーケティング型で数をアプローチしてリードジェンしながら、タイミングを計ったアプローチを行っていくスタイルが取られます。 ・同様に、商品やサービスによって、比較的検討頻度が高いもしくは検討を早期にしていただける場合は、課題提案、課題解決型のインサイトセールス、ソリューションセールス型のスタイルが効果を発揮します。お客様の課題を把握して、課題解決の提案を行っていきます。 ・特に、この2つのスタイルは営業のスタイルも異なるため、人材も合う、合わないがはっきり出ます。そのため、自社のセールススタイルをどのように位置づけるのか、もしくはどのスタイルで推進していくのかによって、体制面も考慮したほうがよいと考えています。 インサイドセールスを導入するのは、手段であって、目的ではありません。 自社のセールスとマーケティングに合わせて、さらにいえば、お客様に合わせて、セールスの体制を作っていきましょう。 #マーケティング #BtoBマーケティング #インサイドセールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス
#198[Biz]マーケティング担当者の資質、適性4つのポイント
どうでもいい話は、習慣についてです。プラスとマイナス、継続と離れる、大事ではないかとお話ししました。 今回はビジネス的なネタです。 マーケティング担当者の資質や適性について話をしました。 ・日常からマーケティング視点。人の感情、気持ちや反応を見る。 ・常に良くなる思考。 ・右脳左脳の両方が求められる。論理的にも感情や感覚なども感じ考えられること。 ・ビジネスとして、儲かる仕組みを考えられること。コツコツでも、爆発させてもよいですが、人を動かしお金を生み出す考えを持てる。 以上の4つをお話しました。 #マーケティング #BtoBマーケティング #インサイドセールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス
#197[MA]インサイドセールスから見たMAとSFAについて
どうでもいい話は、最近のDXの流れというのは、すごいことがどんどん起きるのかもしれないと思いました。 さて、MAとSFAについてお話しします。 インサイドセールスのスモールスタートで考えれば、MAはそれほど重要度が高くありません。それ以上にSFAが大事です。 MAもSFAも定性データと定量データを活用します。 MAは主にオンラインやデジタル上でのお客様の行動をベースにしています。 SFAは主に企業の属性情報や営業のコミュニケーションなどの定性データを活用します。 MAの機能としては、お客様が興味関心が高いと判断をした際に通知をするトリガーの機能、また過去の行動情報を踏まえたセグメントの機能が重要な要素として上げられます。 しかし、BtoBにおいては、お客様の属性情報や対話からキャッチする情報のほうが重要度が高いことが多いです。 MAもリード数が多い、もしくはWEBアクセス数が多い、ということが背景にあれば、活用による効果は大きくなっていきます。 しかし、スモールスタートという視点では、MAは必要ではない。SFAのほうが重要度が高い、と考えています。 #マーケティング #BtoBマーケティング #インサイドセールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス
#196[IS]インサイドセールスの立ち上げ・コミュニケーションのフローとスクリプト
どうでもいい話は、土地の秘密の値段です。 スクリプトを用意しておくと思いますが、基本的なポイントをお伝えしています。 スクリプトは、フローとスクリプトが大事です。 「コミュニケーションフロー・トークフロー」 ・窓口と会話→用件の説明→目的を伝える→状況確認→対話・ヒアリング→説明の機会打診→日程調整→ヒアリング項目を確認 などのような流れを定めておく、ということになります。 実際はこのフローを抑えることが大切で、しっかり忘れずに会話をする方は成果が出やすくなります。 会話の要素を組み立てておきましょう。 「スクリプト」 スクリプトについては、「長さ」と「言葉」と「パーソナライズ」を注意しています。 適切ではない長さによってお客様は離れていってしまいます。 適切でない言葉を使うと、分かっていないかコミュニケーションしにくい、と感じられてしまいます。 適切でないメッセージを伝えると、自分に伝えた内容ではなく誰にでも伝えている情報だ、と感じてしまいます。 スクリプトは「相手に伝えたいことを伝えるための表現の形」です。伝える・伝わる、ということはどうか、ということを考える必要があります。 パーソナライズスクリプトという考えも説明しています。企業の状況など、会社に合わせたスクリプトを用意しましょう。 フローとスクリプト。しっかり押さえて実績を出したいですね。 #マーケティング #BtoBマーケティング #インサイドセールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス
#195[IS]インサイドセールスの立ち上げ・商談アポルール
どうでもいい話は、習慣の話です。 さて、今回は商談アポ、単純なアポについてお話ししました。 アポについては、BANTCC（Cは競合、次のCは自社に合うか）を活用する視点と、いくつか弊社で使用しているポイントをお話ししました。 一般的なBANTに追加して確認する視点はいくつかあります。 ・発注先の選定基準 ・個人的な重要要素（現場担当者で発注先選定基準が分からない場合） ・経営的な優先事項 ・キーイベント（他社契約が切れる、期末の予算策定期日などの変更しにくく発注に大きな影響を与える強制的な発注背景） などをお話ししました。 上記を考えるにあたっても、ビジネスプロセスやビジネスモデル、ターゲットなどと商品の特性を踏まえることは重要です。 そもそも、事業によって、アポを取るタイミングは異なります。 例えば、ご挨拶でも営業がお客様に接触しておくことは、お客様の安心感としても依頼のしやすさとしても重要です。そのため、まず1回お会いする、ということも重要です。その場合は、商談アポではなく、ご挨拶・自社紹介アポになります。 この場合は、商談ルールなどは重要ではなく、ターゲットにマッチしているか、のほうが抑えておくべきで、かつ商談時に何を伝えてその後にインサイドセールスとフィールドセールスで何を行って商談に進めていくかの設計が大事になります。 ここでも組織が関わってきます。全体から考慮して設計していきましょう。 #マーケティング #BtoBマーケティング #インサイドセールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス
#194[IS]インサイドセールスの立ち上げ・SFAの項目について
どうでもいい話は、もし髪が増えたら、という妄想です。 さて、インサイドセールスの立ち上げにあたりまして、入れておいた方がよい項目をお話ししました。 ・電話番号：会社、部署、個人、携帯 ・メールアドレス ・WEBサイト：会社サイト、別の何かのサイト、サービスサイト ・リモートワーク状況 ・顧客状況・顧客ステージ ・営業状況 ・マーケ状況 ・各種SNSURL、個人サイトURL ・マッチする自社のサービス ・BANT ・リードソース、リスト分類 ・コールNG ・優先順位、ランク ・企業情報：住所、業種業界、従業員数、売上、決算月 ・事業内容 ・アポ済みフラグ ・担当チーム ・ISメモ、FSメモ、AMメモ 一般的な項目以外で使用している項目をお話しさせていただきました。 他にも企業ごとに必要な項目は増やして管理していきましょう。 #マーケティング #BtoBマーケティング #インサイドセールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス
#193[IS]すごいリードナーチャリングメール
どうでもいい話は、なか卯の無料から揚げチケットにやられている話。 さて、今回はすごいリードナーチャリングメールについてお話しします。 リードナーチャリングをどのようにすればよいか分からない、という話をよく聞きます。私も最近まで間違っていました。 ヒントは、デジタルでもメールでも、オフラインでも、同じである、ということをBtoBマーケの実績がある方からいただきまして、リードナーチャリングのような、相手はこちらのことを知らない、興味もない、という方とのコミュニケーションを気付かされました。 それは、相手のためになるメール、です。自社の製品と関わる関わらないは問いません。相手のためになる情報、メール、何が思い浮かびますでしょうか。 改めて取り組みを開始していますので、また数か月後に報告させていただきたいと思います。 一部実証済みでもありますので、成果は出ると思いますが、運用の負担やセグメント方法など、どのようにできるかなど引き続き考えていきたいと思います。 #マーケティング #BtoBマーケティング #インサイドセールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス
#192[biz]数と質どちらが良いか
どうでもいい話、無料のサービスについてお話ししました。 さて、今日はインサイドセールスもマーケティングにも関わりますが、数と質のお話し、どちらがよいのか！？と言う話をします。 結論としては、数と質、両方必要で、数と質、両立させよう、というお話しです。 数を求めることの重要性は、経験則が蓄積されるため、質に変換されていきます。質の高さ、というのはアウトプットの正確性や再現性の高さになってきますが、高い成果が出せる行動、出せない行動ということがわかってくることが数を行う重要性になります。 質を求めることの重要性は、一定の質を出していくことは可能ですが、さらなる高みに上がっていくことが困難になります。そこでは、実は行動の時間よりも考える時間や準備の時間に取られてしまっていることが多いです。 さらなる高み＝数と質の両立に進むためには、準備の時間や考える時間をいかに削減できるか、がポイントになります。 質を求める方は、考える時間をかけるほど良いと考えている視点を、時間をかけない方向に向かえれば、数と質の両立が可能になります。 数も質もどちらも高い状態を目指していきましょう。 #マーケティング #BtoBマーケティング #インサイドセールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス
#191[IS]インサイドセールスの立ち上げ・顧客ステージとISの役割
どうでもいい話は、みんな見える世界、見てる世界って違うよね、と言う話。 さて、インサイドセールスの立ち上げにおいて、インサイドセールスの役割は事業で考えようという話を先日しました。 事業から考えるはどちらかと言うと売り手からの視点になります。今回は、顧客から考えよう、顧客ステージから考えよう、という話です。 ・興味関心獲得・顧客発掘 ・信頼獲得 ・需要の創出・商談創出 ・販売・契約締結・クロージング 以上の4段階でプロセスを分けたときに、自社がどのような状態にあるのか、お客様がどのような状態にあるのか、まずその点から考えて、インサイドセールスの組み立てをしましょう。 上記の組み立てなしに、マーケティングのリードを頼りにIS組織を立ち上げてもうまくいきません。 効率的効果的な事業を組み立てるには、マーケティング活動とインサイドセールス活動、両面から考えていく必要があります。 マーケとインサイドセールス、どちらもどちらがなくても成立する仕組みを考えておきましょう。 #マーケティング #BtoBマーケティング #インサイドセールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス
#190[IS]インサイドセールスの立ち上げ・傾聴による状況とニーズの把握
どうでもいい話は、パスポートの話とこんなアプリあったらいいな話。 インサイドセールスがお客様と話をする上で、何を行うのか。商談の有無を確認して商談ナシだった場合、ラポールを築くことを前回お話ししました。 対話する環境を作ったら、お客様が思うのは、ではどうする？という話になります。 そこでまずは「お客様のことを知る」を行うのですが、自分たちのことをおよそ知っていただいたら、まず状況を教えてください、と傾聴を行う、ということが大切です。 ひとまず訪問をさせていただくアポの場合と異なり、インサイドセールスはお客様の状況が分かりません。ヒアリングを通じて、お客様の状況とニーズや課題を確認していきます。 いきなり、ニーズや課題を聞くのではなく、お客様の状況を把握した流れでニーズや課題を確認していく、ということが大切になります。 スクリプトには書けないような臨機応変な対応がもちろん必要になりますね。 状況に合わせてお客様との対話を行って、良い状態で会話を終了できると、お客様の印象にも残ると思います。 まずは傾聴によるヒアリングでお客様を知る。トライしてみましょう。 #マーケティング #BtoBマーケティング #インサイドセールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス
#189[IS]インサイドセールスの立ち上げ・ラポールの重要度が増している
どうでもいい話は、ロジクールのマウスのお話し。 インサイドセールスの立ち上げにおいて、過去リードの掘り起しからスタートする、また今まで対面営業だった方が非対面のインサイドセールスに配置変更する、というシチュエーションについてお話ししています。 今回は、初回の接触時に何を行うか、ということについて、ラポールの重要度が増しているという話をしました。 ラポールとは、双方が安心して対話ができる状態、を指します。ラポールを築く、などと営業のプロセスにおいては言われますが、不信感を払しょくしたり、安心して対話をする状態を意図的に作る、行為のことです。 このラポールを築くという視点はとても大事で、非対面が主流になったからこそ、重要度が増しています。お客様は情報が多くなり、「あなたのことを知らない」人が増えているからです。 また、いつも売り込みばかリしている人は、今は必要ではない、もしくは、売り込みばかりだから相談したくないな、という状態を作ってしまうのです。 実はこの状態が生まれやすくなっていることが、営業からインサイドセールスへの配置転換でうまくいかない一要因だと考えています。 ラポールを築くこと、大事にしましょう。 #マーケティング #BtoBマーケティング #インサイドセールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス
#188[IS]マーケとインサイドセールスとセールスの組織と機能
どうでもいい話は、プールを買って思うオンラインショップでの購入の無駄の話。 さて、今回は少し前にも話した話に関わりますが、マーケとインサイドセールスとセールスの役割機能について。組織も関わります。 BtoBの営業活動において、セールスが最も最小単位で必要な機能になりますね。セールスがなければ、マーケがいても販売につながらないのが、BtoBのビジネスです。 では、その次のステップで、マーケに取り組むのかインサイドセールスに取り組むのか、という視点でいうと、実際のところインサイドセールスに先に取り組んだほうがよいことも多いです。 セールスという販売機能を強化させる意味で、セールス＝受注に近い領域に関わるということです。 昨今のインサイドセールスはマーケがいなければ機能しない、という話が主流になっていますが、実際はセールスであれば、受注に近い領域から取り組んでしかるべき。インサイドセールスとセールスでも機能します。ただしもちろん業種業態によります。 費用対効果で言えば、マーケティングに費用投下しても売上がいまいち上がらないことは良くあります。 また、マーケとセールスでも機能する業種業態ももちろんあります。 インサイドセールスの取り組みは、組織に大きく影響します。組織全体の視点を持って取り組むことが大前提ですし、組織全体の動きを理解して現場のメンバーが取り組めるととても効果が出てくると思います。 縦割り組織はやめましょう。ご参考ください。 #マーケティング #BtoBマーケティング #インサイドセールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス
#187[IS]インサイドセールス立ち上げ・リードの整備
どうでもいい話は、AdobeAuditionを使って何をしているのか。 インサイドセールスを実行する際に、ハウスリストへのアプローチから始める企業も多いです。 しかし、リードの情報が整備されておらず、アポをとにかく取りに行き、少し運営すると行き詰る、ということがあります。 実際にアプローチを行う前に、リードの整備を行うこと、またリードへのアプローチもお客様の状況確認が入ることをオススメしたいです。 ・属性情報を調べる。企業規模や売上、場所、事業所の数、採用しているか、システムなどは何を使っているか、担当者の部署や役職の変更がないかなど。 ・アプローチをするときにはヒアリング情報を決めておくべきと思いますが、まず、業務の内容や範囲、担当しているサービス、サービスや業務の状況、また今注力していることをまず確認します。お客様の状況を聞くのであればお話しいただけたりします。 ・次の段階では、お客様のあるべき姿、目標を確認します。するとお客様の状況を踏まえると、課題が見えてくることになります。 まずはお客様の状況を把握して、リードの整備を進めましょう。ハウスリストは重要な資産ですので簡単に捨てるような行動はやめたいですね。 #マーケティング #BtoBマーケティング #インサイドセールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス
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株式会社はてな創業者であり現在もITの第一線で働く近藤淳也が、京都の宿UNKNOWN KYOTOにやって来る「好きなことを仕事にしている人」を深堀りすることで、世の中の多様な仕事やキャリア、生き方・働き方を「リアルな実例」として紐解いていきます。 . 【ホスト：近藤淳也】 株式会社OND代表取締役社長、株式会社はてな取締役、UNKNOWN KYOTO支配人、NPO法人滋賀一周トレイル代表理事、トレイルランナー。 2001年に「はてなブログ」「はてなブックマーク」などを運営する株式会社はてなを創業、2011年にマザーズにて上場。その後2017年に株式会社ONDを設立し、現在もITの第一線で働く。 株式会社OND: https://ond-inc.com/ . 【UNKNOWN KYOTO】 築100年を超える元遊郭建築を改装し、仕事もできて暮らせる宿に。コワーキングやオフィスを併設することで、宿泊として来られる方と京都を拠点に働く方が交わる場所になっています。 1泊の観光目的の利用だけではなく、中長期滞在される方にも好評いただいています。 web: https://unknown.kyoto/ . こちらから本文を読んだりコメントが書けます！ https://listen.style/p/unknownradio
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