![[BtoBIS18]ニーズ、ウォンツ、デマンズをインサイドセールスに活用する](https://d3t3ozftmdmh3i.cloudfront.net/staging/podcast_uploaded_nologo/11440739/11440739-1728446782313-2aa012d124e5b.jpg)
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はい、BtoBコミュニケーションとBtoBビジネス談話、コロンバスプロジェクト型でございます。
どうでもいい話です。先週末かな、ちょっとですね、情報を取りたいと思って、こんな情報欲しいなぁ、ネットでちょっとないなぁと思って
三越前、三越、銀座三越あたりの丸善さん、日本橋ですかね、丸善日本橋かな、に行ってきまして、ちょっと本屋に行きました。
で、読みたかったのが、ブランド戦略論っていう本がありまして、4000円ぐらいの本なんですけど、ちょっといきなり4000円買うのもなんだなと思って、ちょっと立ち読みをさらっとちょっと一読しようと思っていってですね、読んだんですけど
そこでずっと話したカスタマージャーニーの書が書いてあってですね、良い本だと感じたので、うちも購入するんじゃないかなと思いますが、なんか気になった方は見てみていただけたらと思います。
カスタマージャーニーのところを見たら、私は実務から結構組み立てをしてたりしてましたけど、顧客視点からですね、
たぶん顧客の立場に立ったジャーニーを描くっていう部分と、売り手の立場、カスタマージャーニーをどう生かすかっていうようなことが書かれていて、
YouTubeのB2Bマーケティングマインドの方でもお話ししてたような流れ、あとはカスタマージャーニーマップの左側に入れる要素、行動ですとか、やっぱり思考と感情と行動、あと情報、それらが大事だっていうようなことが書かれていてですね、
非常にコンパクトだったんですけど、考えが一致していたので、ちょっとやっぱり深く読んでみたいなと思った次第でした。
やっぱり自分の考えと同じことを言っている方の思想っていうのは何かしら共通点がありそうだと思うので、深掘りしていきたいよなというふうに思った次第でございます。
そういうのは嬉しいですね。
では本題いきますね。
本題です。今日はですね、インサイドセールスでナーチャリング、ニーズがまだそんなにない、発注商談が定まっていないような方とのコミュニケーションをどのように組み立てるか、どのように考えてどのように組み立てるかということをちょっとお話ししたいと思います。
これはですね、もともと発想としてはあったんですけども、マーケティングマネジメント、コトラーさんであったりとか、ポーターさんも言ってたのかな。
いろんなマーケティングの先生方というか、先人の統合して文章としてもまとめているような方々いると思うんですけども、その方々がですね、書いてたんですが、まずそうですね、コトラーなのかな、ニーズとウォンツとデマンドっていうのがありますって、デマンズがありますっていう話があって、ニーズは必要性ですね。
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必要性、ある意味課題とも言えますね。
ただ、大きな枠なので、例えば売上げを上げたい、売上げを上げたいのその次かな、集客を強めたいみたいな話とかですね、マーケティングの方の話であればそういう話、あとはウォンツ、次がウォンツですね、ウォンツになってくると集客をしたい、たくさんユーザーさんを集めたい、リードをたくさん集めたい、
その時にウォンツっていうのは、これが欲しいっていうものはカテゴリーですね、それをニーズを満たすための手段、手法というのをウォンツ、これが欲しい、これをしたいという欲求になっているわけですけども、欲しいという意欲になっているわけなんですけども、そういうカテゴリーですね。
例えば、それは広告打つもあれば、今ですとウェブでコンテンツマーケティングやるですとか、ウェビナーやるですとか、じゃあインサイドセールスしようとか、さまざまな選択肢がすごくいっぱいあるんですよね、集客、リードを取りたいということで言ったら、そういった選択肢が多々ありますよと、で、その中の私たち、例えばコンテンツマーケティングでSEOでホワイトペーパーダウンロードでリードを獲得していきたい、
リードしていきましょうと。オウンドメディアのインバウンドのリードなので、もちろん受注まで近いですよというようなお話で組み立てをしますと。で、私たちは、どのコンテンツマーケティングを営業したい、販売したいと考えている売り手ですね、インサイドセールスだったりセールスがいますと。
で、インサイドセールスがお客さんとお話ししましたというときに、私たちはコンテンツマーケティングの会社ですと。で、そのコンテンツマーケティングでこうこうこういうやり方をしてこんな強みがあります、あんな強みがありますということをちょっとお話をするというタイミングですね、タイミングとボリュームと言いますか、結構ですね、まず説明をしても企業さんそんなに覚えていないんですよね。
ぶっちゃけ1ヶ月2ヶ月すると、コンテンツマーケティングの会社ですよね。で、何が強みなんでしたっけみたいな話になったりする。で、お客さん側はその時はそのお話しするときっていうのはコンテンツマーケティングをやっている御社の強みが欲しいまでいってない。
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さらに言ったらコンテンツマーケティングがいいのか、広告使うのがいいのか、別の手段がいいのかっていうのはまだ決めきれてない。つまりニーズはあるけどウォンツがないっていうですね、人に自分たちの強みを細かく細かく言っても実は残らないし、なんかまあめんどくさいなってなってしまったりすることも多々あるんですよね。
そうするとお客さんがどういう心理状態なのか、ニーズ、ウォンツを探している、つまり手段を探しているような段階なのか、つまり情報収集ですね。自分たちはニーズがある。もしくは場合によってはニーズの前の人もいるかもしれません。売り上げあげないといけないんですよねぐらいの人。
まあいろいろあるんだけど、もちろん売り上げあげるためにもまた手段があってですね、集客を増やしたらいいかもしれないし、営業マンを増やしたらいいかもしれないし、もうありとあらゆる自分の、例えばじゃあコンテンツマーケティングを売っているコロンバスプロジェクトからしたら、自分の領域でない話まで含まれるかもしれないような人に、自分たちはコンテンツマーケティングが得意なんです。
まあ話は聞きますけど、今はないですよ。いやいや、ちょっと一回話させてください、これどうどうどうどうって話をして、もちろんニーズもまだ生まれてないんですよね。課題、大きな2Bがある。売り上げ、2Bはあるんだけれども、それの課題、売り上げアップなんていうのは課題っていうか、もう皆が必要なものなんで、課題としてではなくて、
その売り上げを上げるのをどうすればいいかっていう手段まで落ちてないと、ニーズと言い切れない部分かなと思うんですけど、じゃあニーズがない方もいらっしゃるわけなんですね。その方にやっぱり説明ばっかしてても、あまりタイミング的によろしくないよっていうお話なんですけど、それをこの人は、つまりニーズがまだ見えてないの、ニーズがない、課題がないですね。
課題として、例えば集客という課題を感じていない。もしくは、集客という課題は、今というかお話聞いてると集客じゃないですね、課題は、ということもあり得ますね。
集客という課題が出て、その手段をウォンツとして持っているか。このお客さんがどういう状態なのかっていうことを、やっぱり会話をしながら、会話というか反応ですね。言葉によって、相手がどの段階、どういうことを今考えてるのかっていうのは結構わかります。
こちらが発する言葉で。
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うちは音声は強みなんですかって言われて、うちはコンテンツマーケティングのとかって言われたら、コンテンツマーケティング、ちょっと反応が薄い。場合はコンテンツマーケティングも一つの手段だから聞いとこうかなと思うのか、コンテンツマーケティングはうち今必要ないなって思うのか、ちょっとネガティブ要素なんですよね。
そしたらコンテンツマーケティングの、ああって言われたら、の会社なんですけども、ちょっとつまりまだウォンツとして発生してないなと思うと、その会話の中でその反応があったら、なんですけど戦略からやってるんですよ、B2Bマーケティングの、みたいなことを例えば言ったりするんですよ。
なんですけど、コンテンツマーケティングの、ああって言うのがパッと出てきたら、コンテンツマーケティングがやっぱり一番強くてですね、さらにコンテンツを作るところも、もうかなりいいコンテンツ作らせてもらえますよと、マーケティングの視点があるのでと、成果を上げますみたいな、ちょっともっと自社の方に寄せていくというのをリアルタイムに会話をするんですけども、ちょっとレベルが高いかもしれないんですが、上級編かもしれないんですけど、
そういうお客さんがどのような状態にいるかによって、どのような状態にいるかによって会話コミュニケーションを変えていくっていうのがやっぱり必要で、すべてがすべて、じゃあアポイントで初回の接点、説明の機会をまずもらおうみたいなことだけやってるとですね、やっぱりディスコミュニケーションが起きてしまうっていうような話なんですね。
それをどのように捉えるかっていうのは今ヒントとして、ニーズ、ウォンツ、デマンド。
デマンドに関してはもう、いや実はコンテンツマーケティングやりたいと思ってて、御社まるまる強みでしたよねみたいなレベル感になってくると、御社と3社ぐらいにコンペかけたいんですけど、相談できますかって言われて、もう商談反省ですね。
デマンドまで来ると、もう営業にトスアップできるような、パスできるような状態だと思うんですけど、このニーズ、ウォンツ、デマンドのニーズ、ウォンツっていうところをしっかり把握するっていうことが非常に重要で、実はこのニーズ、ウォンツに関してどんなものがお客さんにあるのかなっていうことをしっかり考えることが重要。
コンテンツマーケティングを売ってるんだったら、コンテンツマーケティングのプロフェッショナルですと。他のこと知りません。だと営業としてはやっぱり足りなくて、お客さんはもっと本当にいろんなことを考えているので、知識としてもつけないといけないし、コミュニケーションもできないといけないし、他の施策、他の手段とコンテンツマーケティングの違い、もしくはお客さんのB2Bマーケティング全体を見たときに、
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集客だったりSEO、ウェブマーケティングも多いかもしれないですね。詳細とか考えたときに、コンテンツマーケティングが、そもそもお話聞いてて集客必要なんですかね、もうちょっと違う方向、十分集客できてると思いますよとかですね。
そんだけリードがいたら、コンテンツ作るっていうよりもメールマーケティング強化したほうがいいんじゃないですか、既存リードのとかですね。だからそんなお話ができるようになると、多分本当にコンテンツマーケティングが必要なときに相談が来たりですとか、別の商材のクロスセルができたりとか、そういった営業の、インサイドセールスの営業としての幅が出てくると思いますので、
ニーズ、ウォンツ、デマンズ、これをちょっと整理してお客さんの状態を把握するっていうことにちょっと活用してみるのもいいんではないかなと思います。
ちょっとマーケティングのフレームワークに合わせて、インサイドセールスのその顧客の心理状況をどのように把握するかみたいなことをちょっとお話しさせていただきました。
はい、以上です。ではまたBtoBのコミュニケーションということで、いろいろお話ししていきたいと思いますので、聞いてください。
ではでは。
