[SFA]営業データ管理SFA・CRMはいつどう考えて導入するか

どうでもいい話は、45歳を境に出世欲がなくなるというお話があった話。

さて、営業のデータの扱いについて、一人営業のときと二人以上の営業体制になるときの、まずの第一歩をお話します。

SFAやCRMのシステムを導入する企業がありますが、なかなか定着しない、という話があります。

一人営業のときは、極端な話は手書きでも問題ないですね。この一人で手書きで顧客管理をしているときは「自分のために管理している」状況です。

だから管理をする理由があるのですね、自分のため、という理由です。自分に必要だということです。

二人営業になるときには、情報の共有が必要になります。でも、この必要性が営業自身から出ているのか、管理のために導入するのか、この点が大きな分岐点になります。

実際は営業自身がデータ管理をしたら自分のためになる、という考えになる過程が重要です。

さらには自分の売上が上がる、また組織が拡張できる、役職が上がる、給与が増える、でもそのような自分のためになる、という理由が必要です。

この点を抑えなければ、導入がうまく行かなかったりします。まずは、自分たちの売上を増やすためにはどのようなことが必要なのか、という合意形成が必要で、それができないのであれば、正直エクセルでも良いですよね、ということでした。

またはエクセルだったとしても、自分たちでデータを管理しようとなればそれが最善で最短のベストプロセスなわけです。

きちんと複数名体制になり、営業メンバーが使う必要性を感じたら、検討して導入したらよいと思います。

※弊社はSalesforceの導入支援を行っていますが、はじめで少し高くても、Salesforceがおすすめです笑

途中で移設する費用を考えても最終コストは安くつくと思います。

#マーケティング #BtoBマーケティング #インサイドセールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス

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B2BコミュニケーションとB2Bビジネス談話 コロンバスプロジェクトの尾形です。

この番組では、B2Bのマーケティング、インサイドセールス、セールス、コンテンツ、クリエイティブ、ビジネスコーチングなど、幅広いコミュニケーションということをテーマにしてお話しています。

2分程度のですね、どうでもいいお話と、10分程度の本題をお話ししています。

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はい、ではどうでもいい話からどうぞ。

はい、どうでもいい話なんですけども、最近のちょっと1週間前ぐらいのニュースかな。

サラリーマンが45歳を境にして出生欲がなくなるっていう。

出生したい、出生しなくて良いというののバランスが逆転する、45歳ぐらいで逆転するみたいなことが書いてあって。

まあいいけど、出生欲、45歳で出生欲っていうか、出世っていう基準がもはやわからないけど、少なくともお金を稼ぐっていうような欲は持ってた方がいいんじゃないかなというふうには思いますよね。

お金を稼ぐもしくは何か資産を作るとか、そういった考えは持ってた方がいいと思うんだけど、まあ副業の世界になっていくんですかね、やっぱりね。

自社ではもう出世しない、もう多分、おそらくほとんどの場合が出世できないって割り切ってしまってるんだと思うんですけど、でもね、多分そんなことないんですよね、おそらく。

上から見ているとですよ、会社から見てたら、全くそんなことはなくて、ただ若いやつの方が意欲があるから成果出すっていう、そこだけなんですね、ぶっちゃけ。

年齢っていうよりも成果出してくれるか出してくれないかみたいなことで言ったときに、多分どっちが先っていうこともあるんだと思うんですけど、パワーがなくなってくる。

そこが多分一番の問題で、やっぱり何かしら資産を作る、利益を出す仕組みを生み出すっていうようなことはとても重要だから、そこは失わず、なんだっけ、ケンタッキーフライドチキンだっけか、あの人なんかは60過ぎて起業したんですよね。

何さんでしたっけ、ちょっとひげ生やしたあの人。60過ぎてケンタッキーを起業したっていう話がありますけど、年齢にこだわってしまう部分はやめたほうがいいんじゃないかなと思って、その時点でもう負けかなというふうには思いました。

年は関係ねえよと。60になっても新しいことにチャレンジする人は5万といって、その人との差はもう天と地ほどある状態にするのはあまり好ましくないかなというふうに思った記事でした。では本題いきますね。

03:16

はい、本題です。今日は土曜日ということで土曜日コンテンツなんですけど、土曜日コンテンツではありますが、ちょっと営業のですね、今回ちょっと今日はデータの扱いに関してお話します。

データの扱いでもですね、初期と言いますか営業が1人で仕事をする時のデータの扱いと、2人以上になる時のデータの扱い、営業がですね、の時のデータの扱いの違い、そこで取るべきまずの第一歩ということをちょっとお話ししたいと思います。

この点はですね、よくそのSFA、セールスフォースオートメーションですかね、SFAの営業管理、顧客管理のCRMのシステムとか言いますけども、お客さんを管理する、お客さんのデータを蓄積しておくっていうようなことですね。

そういうシステムがあるかと思うんですが、その導入がですね、難しいみたいなお話をよく聞きますし、営業がですね、入力しないみたいなお話をよく聞きます。

それは今日お話をする1人の時と2人以上の、2人以上のさらに、まあ多分3人以上みたいなお話になっているようなところでの話題、議題だと思うんですけども、そもそも言うとそのデータって本当に扱うべきなのっていう議論がある、議論と言いますか、まあ営業としてはめんどくさいみたいなお話になるわけですよね。

で、3人いたら3人がめんどくさいと言ったらですね、もう最大勢力になって、社長なり管理職はもう困るっていうような感じだと思うんですけども、そもそも言うと、まあ私なんかは1人で、1人事業、個人事業として立ち上げて、まあウェブですとかマーケティングですとかのご支援、コンテンツ開発、コンテンツ制作のご支援などからスタートしていきましたが、

一番最初で言ったらですね、ぶっちゃけデータの管理、1人だったらデータの管理っていうのは必要ないんですよ。本当に。なんなら手書きノートでいいんですよ。よく言うホテルなり旅館の代帳ですね。代帳でいいんですよ。手書きで書いてあれば。

システム手帳とかもありますけど、本当にキャンパフノートでいいわけですよ。ぶっちゃけ。なんですよね。で、でも、そこに何が書いてあったかって言ったら、例えば企業名、お名前、あとメールアドレスとか連絡先ですね。基本情報が入っていて。

06:20

で、これですね、一番この手書きの情報を私、ちょっと活用していてですね、すげーなって思った経験で言うと、個人営業のトップと言いますか、稼いでいる方々が多くいる生命保険の営業さんですね。生命保険の営業さんは家族構成とか全部ノートに書いてるんですよ。

趣味が何かとか。全部書いてるんですね。お話しして聞いたこととか、些細なこととか。何ならソーシャルメディアでつぶやいたこととか書いてるんですよね。で、あれですよ。あれが本来持つべきSFAの私、営業マンとして持っておいた方が良い情報っていうのはあれだと思っていますね。

あれがあると、つまりお話ができてお客さんとの信頼関係とか関係性を作っていくための情報っていうのはすごく入っていて、なんで、何ですか、別に家族構成関係ないっていうような考えじゃないわけですよね。

パーソナルで人と人で繋がろうとしているので。ああいう情報はなぜ生命保険の方が書くかっていうと、あれを理解した、個人のずるずる青方分泌のことを理解した、私の生命保険の担当さんとかはもう何ならお会いした時には20分ぐらいプライベートな話するんですよね。

でもそういうような話をしていくことが重要だっていうふうに思っているので、そのノートっていうのは自分のために書いてるんですよね。

自分のためにあのノート、あのっていうか、彼はシステム手帳でしたけど、キャンパスノートでもいいわけですけど、その手帳にその個々人のお付き合いしているような方、もしくは今後の見込みのお客さんをそのノートに蓄積をしていって、自分のためにそのノートを作っていってるんですよね。

で、うっちゃけ一人であればノートでいいんですよ。そういった自分の好きなように手書きで書いてやっていけばいいからですね。

で、これが組織でやろうとする、もしくは一人営業でもですね、例えば社長さん、部長さんに報告する必要があるっていう風になったら、少なくともやっぱり分析をしないといけなくなってですね。

分析をして上庁に報告するっていうのが少なくとも必要になるわけですけど、もしここでスタートがですね、スタートが上庁に報告をするためにデータに入力しないといけないみたいなお話でいうと、

09:20

そうですね、目的がすり替わってしまっているっていうのが一つ問題で、もし会社の中でやるとすると手帳ではない、じゃあデータにしよう、営業としてデータを取り扱うことを始めてみようといったら、何ならやっぱりExcelでもいいんですよね。

Excelでお客さん情報を同じようにノートで書いてたことを蓄積していって、情報を入れていくと。

で、上庁に報告するのも今見込み顧客が300人いますと、その中から今月売上げに上がりそうな人が15人いますみたいなお話ができればもう十分なわけですけども、

これ上庁に説明するためっていうようなスタートの切り方だとやっぱりよろしくなくてですね、自分のためにデータを扱うっていうスタンスに立ってExcelをスタートするっていうふうに自然にですね、進んでいけば良いんですよね。

そういうふうになった方がいい。何ならスマホでも見たいからっていって、スプレッドシートでもいいかもしれないですね。でもスプレッドシートを使っていたら、なんかやっぱりスプレッドシートって見にくいので、サマリーで見たいよなとか、編集っていうかちょっとなんかいろいろやりたいよなってなったら、やっぱりSFA、CRMを安いものでも入れたいよなっていうふうになって、その過程はですね、その過程であれば自分のためなんですよ。

自分のためにSFA、CRMを使うっていうスタンスになるので、これはすごい良い成長のプロセスですね。

それが上からボンとやっぱり言われてしまうときには、やはり会社組織でデータを扱うっていうふうになって、そのためにはデータを扱うっていうことは営業マンのためになるんだっていうことがそもそもないといけなくて。

営業さんがデータを扱うっていうふうになったら、最近のまさにDXだったりデータドリブみたいなお話になるかもしれないんですけども、自分の行動自体を数字で見ることで、もしくはお客さんでいいんです。

自分って言うとちょっとあれですね。結局自分も見られてしまいますけど、お前なんだ見込み顧客300しかねえじゃねえかって、見込みが10人しかいなかったら売り上げ行かねえじゃねえかみたいなことを言われてしまいがちなのでですね。

12:01

嫌な気持ちになってしまう人が多くなるのはそういうところだと思いますけど、ただ逆に売り上げを上げようっていうふうに思ったら、見込みが10じゃやっぱり行かないっていうのがわかるわけですよね。

で、この見込みが10、売り上げが何千万、何百万とかっていうようなことであれば、どんだけの見込みを作らないといけなくて、それって最終的に逆に言ったら自分がそのデータとして見えるものを見てですね、行動を振り返って、行動を企画して自分で実行していくっていう、そのサイクルをですね。

持っていかないといけないんですよね。営業マンは比較的感覚でやれてしまうと、あの素晴らしく本当に前も言いましたけど、新卒でも1億あげるような世界が営業なんですよね。

本当に職人では1年目で店持つなんてなかなかやっぱりできないと思いますけど、営業マンは新卒でも日本一になれるようなすごい跳ねる仕事なんですけど、そこには論理性があったらですね、全員新卒トップになれるわけで、そんなことは起きない。

つまり個人のパーソナルな部分が非常に多いわけなんですが、個人のパーソナルじゃない要素になってくるんですよね。データを取り扱って、データによって行動管理をしていくみたいな発想になるので、このデータを扱って売り上げを上げていくっていうようなことをいかにして、

個人の自由度っていうのを保ちながらデータに取り組んでいくか、かつ最終的には1年ぐらいだと3ヶ月ぐらいでもいいのかもしれないですね。融合してデータをうまく営業活動に取り組んでいくかっていうのが最近で言うDXだったりしてくるかなと思うんですね。

ここにそういう営業チームを本気で作っていくんだ、営業のお前がさらに売り上げを上げることができて、会社としては組織の拡大もできて、その時には給与が増えるよとかっていうような、給与だけじゃないですね。

役職が上がるよですとか、やっぱり自信がついたりですとか、成長していくっていうようなことを合わせてですね、会社として指針を立てて取り組むっていうのがやはり必要なことだというふうに思います。

なので、まず1人で始めるんだったらCRMとかSFAとかはいりませんし、安い、例えばメールの配信のシステムでも顧客管理ができるようなものもあったりするので、何ならそれでもぶっちゃけいいわけですよ。

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なんですけど、それの前で言ったらノートでもいいわけです。でもそれを会社として横展開をしていこうというふうになった時には、大きく変革というか違いが出てくるんですよね。

なので、そういったことをちょっと理解をして、まず取り組むのであれば、いきなり高いSFAを買う必要もなければ、あるかどうかは会社としてのどれくらいの成長速度でどういったことをしていきたいかによってくると思いますけれども、

まずはExcelでもいいし、まずは安いCRMのサービスでもいいし、そういったことに取り組むということの方が価値が、今はですね、世の中も当たり前になってくると思いますけど、もっとセールスにデータ取り組んでいくのはですね、もう5年、3年、5年ぐらいでもすごく当たり前になってくると思うので早く取り組んだほうがいいわけですけど、

今は、まずデータを扱う、デジタルに慣れていく、まずDXの時代なので、そういったことをやっていくっていうようなことを、まず会社、組織、チームのリーダー、部長、社長さんが旗を挙げるっていうのがやっぱり一番大事だなというふうに思っています。

そのデータが集まると、組織の拡張もできて、売上拡大ができますけど、一番は効率化っていうのが一つと、横展開といいますか、できる営業さんのノウハウを別の方がトレースして、組織として皆が成長していけるっていうような循環が出てくるわけなんで、

SFA、CRMっていうのは部長さんがやっぱりデジタルネイティブ化とか、デジタルに慣れてそれを導入しようっていうふうにやっていけるかなんで、プレイングマネージャーさんが入れていくのが一番いいのかなと思いますね。

ただ管理職の人だけが入れると、やっぱりギャップが出てしまって、現場はノーって言いたくなるので、プレイングマネージャーさんはこのDXの時代には非常に価値が高いというか、組織の中で推進をしてくれるようなキーマンになってくると思うので、重要なポジションの方だと思いますけど、

SFA、セールスのデータの取扱いの仕方っていうのは、そういった方が推進して組織として旗を立てて運営していく。一人であればデータの管理などはなくてもいけるよっていう、簡易的なもので全然いいですよっていうようなお話でした。

はい、以上です。ではまたB2Bのコミュニケーションということでお話していきたいと思います。ではでは。