![[IS]インサイドセールスの初回接点時のヒアリングコミュニケーション](https://d3t3ozftmdmh3i.cloudfront.net/staging/podcast_uploaded_nologo/11440739/11440739-1728446782313-2aa012d124e5b.jpg)
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BtoBコミュニケーションとBtoBビジネス談話 コロンバスプロジェクトの緒方です。
この番組では、BtoBのマーケティング、インサイドセールス、セールス、コンテンツ、クリエイティブ、ビジネスコーチングなど、幅広いコミュニケーションということをテーマにしてお話ししています。
2分程度のですね、どうでもいいお話と、10分程度の本題をお話ししています。
ぜひ、番組のフォローをお願いいたします。 はい、ではどうでもいいお話からどうぞ。
はい、どうでもいい、今日のどうでもいい話は
マラソン、またマラソンなんですけど、マラソンの話ですが、このですね、今5月
ちょっとやっぱ暑くなってきてるんですよね。この暑くなってきた時のマラソン、マラソンというかマラソンまで行ってない、走るっていうことですね。
についてお話しです。やっぱりですね、あのマラソン大会ってテレビでやるものなども含めてですね、
あのやっぱ冬にやられているのをご存知かと思います。思い出してみても冬じゃないですかね。
駅伝ですとか、東京マラソンも、東京マラソンが、まあ時期がいろいろずれたりしましたけど、2月ですとかでやってたり、湘南国際マラソン11月ぐらいにやってたり、ちょっとやっぱり涼しい時にやるんですよね。
なぜならこれ死人が出るんですよ。死んでしまう。あの、暑い中でやるとやはりかなりカロリー、まあ体力も消費して脱水症状になってしまうんですよね。
なので、死んでしまうので暑い時にはやりませんと。ただこの5月も暑いですね。もう夏日も、夏日なんですかね、25度を超えるような日もありますし、夜も20度を上回っているような日もやっぱりあったりするので、そこで走るのはやっぱり要注意だぞと。
ここはもう水分摂取ですね。水分補給を忘れないようにして走るってことをするんですけど、これがですね、重いんですよね。私は好きじゃなくてですね、物をなんかいろいろ持つのとか、フルマラソン走る時はやっぱり持つんですけど、水分持って走るんですけど、基本的にあまり好きじゃなくて、ここをどうのようにしようかというのを悩んでるというか、大して悩んでないけど困ってますけど。
まあ水分持って走るのかな。でもまあ距離が短くなるのかもしれないですね。10キロぐらい。5、6キロいつもですけど、10キロ走るぐらいだったらドリンク持たずに行ってしまうかもしれません。脱水症状になったらやばいですけど注意します。はい、では本題行きますね。
はい、本題です。今日はですね、日曜日なんですけど、ちょっといろいろ情報収集してて思うことがありまして、お話しします。何かというと、インバウンドでもですね、BDRでも、インサイドセールスが初回、特に初回ですかね、初回のお客様との接点で、
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どんなコミュニケーションをするかということですね。初回の接点のコミュニケーション、インサイドセールスの初回接点のコミュニケーションというお話をちょっとしたいと思います。
インバウンドとアウトバウンドだとだいぶ違うかと思うんですけれども、よくですね、皆さんが、皆さんとか多くの企業さんが取得してほしいというふうに言うお話として、やはりバントというのがありますね。
バント情報、バントシーなどがありますけれども、そのバントシーを取りに行くっていうことは、初回に近い接点、初回に近いというかですね、多くの企業さんにとって、今すぐ何かバントに近い、つまり商談情報を聞かれてもですね、やっぱり回答できないといいますか、持ってないんですよね。
商談の機会にあるわけではない。もし商談の機会であれば、もちろんですけど、ホワイトペーパー、資料などのダウンロードもしてる可能性はありますし、ただ、それであれば何なら問い合わせに走ってくると思うんですよね。かなり商談に近い資料のダウンロードであれば、あり得るのかなと思うんですけども、多くの場合、そんなに多くないわけですよね。
多くないと。バントが取れる方がそもそも多くないと。じゃあそれが、例えば5%ですとか10%ですとか、そういうお話になると、じゃあ残りの90%どう扱いますかっていうお話になってくるんですよね。
そこで、「どういったことをしてるんですか?」っていうことをお聞きして、そこで終了という形で。まあまあいいんですけれども、そのお客様の状況を聞くときに何を聞くかってことですね。
これを、つまり今商談を持ってない、バントを聞かれても答えられない人に何を聞くかというのが、かなりインサイドセールスの成果を左右する大きなポイントになってくると思ってます。ここはもうフレームワークはあまりなくて、簡単に言ったらお客様の事業構造の理解であったり、
お客様のビジネス、サービスを理解した上での商談発生のサイクル、もしくは検討のタイミング、どのような観点で検討なり自社の商品群を考えるのか。
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そういったことをまず設計する必要がありまして、エンタープライズ系の企業さんであれば行っているかもしれないんですけど、中小、以下であれば商談、もうとにかく数であって、アポ取って、商談、営業が取りに行くっていうようなことをされている企業さんが多いんではないかなと思うんですが、インサイドセールスからの商談、もしくは見込み顧客を増やすということで考えると、
そのお客様の商談の発生プロセスというのを仮説して、事前に設計しておくっていうことが非常に重要ですと。
そのように考えると、もう本当に企業様によってこれはもう変わってくるフレームワークもないに近いんですけれども、例えば、一つはやっぱり商談の機会というのが年間何回あるのか、もしくは数年に1回なのか、一般的な商談のタイミングがどういうタイミングであるのかですね。
もしくは、じゃあ提案が効くのか。
提案をすることによって検討や発注のタイミングっていうのは早まるものなのかどうか。
早まらないとすると、やはりちょっとルートセールス的になってきますね。
タイミングをしっかり掴むっていうのはお話にはなってくると思いますが、そういう形になりますと。
そういっても、必要性をニーズに近しいのかもしれないですけど、ニーズはなかなか動かないので、お客様とのコミュニケーションによって、確かになるほどそういうことなんだねっていう、結構負に落としていただく。
オンシャー、こういうところがポイントなんだねと。
新しい商品サービスであれば尚のことですね。
そういった気づきを得ていただいて、お客様のマインドシェアを高めておく。
自社のポジションというのを、初回の接点の中で、しっかりこの会社、こういう話があったら、確かにユニークなことをやっている会社だから相談をしようというような印象ですね。
つまり、認知をしっかりとるなんですけども、そういったことを行いながら、お客様の状況をお聞きして。
もし1年サイクルの商談発生サービスだったとしても、3ヶ月に1回ぐらいでも適切な情報を適切な方に提供していくと。
それは電話でもメールでも構わないんですけども、そういったことをしていくということがやっぱり大事になってきます。
結構、初回のコンタクト、もしくは1,2回のコンタクトでお客様の状況というのは結構見えますし、仮説を組んでいれば尚のこと、ポイントになるようなヒアリングの項目というのは3つぐらいは聞けると思いますので、
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その辺りを聞いておくと、例えば1年以内に商談が発生するような企業さんを、しっかりインサイドセールスが増やしにいくっていうことができるんですね。
これがあまりやっぱり発想がないと言いますか、やっぱり商談が発生したら、もしくは見込みがちょっとありそうだな、具体的なタイミングをお客様が言ったぞ。
そしたらインサイドセールスが動くというような会社さんが多いと思うんですけども、そうではなくて、企業さんの中での運営のサイクルですとかを理解していれば、適切に当てていけるんですよね。
状況を把握して動いていけるというようなところがやっぱりあるので、もちろん商品サービスによりますけれども、そのようなヒアリング設計をしておくっていうのが非常に重要かと思います。
ルートセールス型であれば、定期的に3ヶ月に1回、1ヶ月に1回、2ヶ月に1回、何をどうするっていうことを決めておく。
やっぱり日本は四季というのがありますし、1年間でも市販機ごとに販機のタイミングであったり、市販機のタイミング、あとは年度末のタイミングですとか。
そうは言っても、1年間に企業さんが何かしら動く可能性が高いタイミングっていうのがありますので、そのタイミングに前回のコミュニケーション情報を踏まえて、ワントゥーワンのコミュニケーションをご連絡をしていくということが非常に大事になってきます。
この辺りのお話に関しては、今CRMに関するYouTubeコンテンツ、ポッドキャストをお話ししていますけども、今後も近々、どのようにして商談前のお客さまの情報をつかむのかっていうのは、できるかがわからないけどまとめていきたいなというふうに思っていますので、
今週、来週、今週も日曜日なんで、来週か再来週あたりにお話しできたらなというふうには思いますので、また聞いてもらえたらと思います。
今日は商談前のお客さまとのコミュニケーションについてのお話でした。
今日は以上です。
では、日曜日ということで、明日からまた仕事を頑張りましょう。
B2Bのコミュニケーションということで、また今後もお話ししていきたいと思います。
ではでは。
