BtoBマーケティング＆セールスにおけるコミュニケーションを考えます。
テーマは、BtoBマーケティング、インサイドセールス、カスタマージャーニー、コミュニケーション、など。
実際の経験から学びを検証しお話します。
Short & Simpleを心がけてお伝えします。お楽しみください～。
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![[MKTG]顧客の3C](https://image.listen.style/img/oWX0UiOaYJh4lROQkXhk9_aZOnP3JKSBebGuC9sly2w/resize:fill:1200:1200/aHR0cHM6Ly9kM3Qzb3pmdG1kbWgzaS5jbG91ZGZyb250Lm5ldC9wcm9kdWN0aW9uL3BvZGNhc3RfdXBsb2FkZWRfbm9sb2dvNDAwLzExNDQwNzM5LzExNDQwNzM5LTE2MDgzNTg5Njk2MDQtNDA3Yjk0YTEwZmY3Ny5qcGc.avif)
[MKTG]顧客の3C
どうでもいい話は、セブンのゼロキロカロリーファイバーの話。 セールスにおいて、マーケティングにおいて、自社の3Cではなく、顧客の3Cを考えることはとても大事だと考えています。 ・顧客理解ができる ・顧客の課題などを自分ごとにできる ・お客様と同じ視点で考える状態に近づく 顧客の3Cと同じように、社内の状況を知ることも大切。 顧客の3C。しっかりとらえていきましょう。 #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB
[Biz]ビジネスの理解
どうでもいい話は、世代の違いを感じてます。 さて、BtoBのセールスにおいては、ビジネスの理解がとても大事に思っています。 営業はお客様と直接話をするわけですが、お客様の事業を理解することなしに、長く太いおつきあいはできません。 ・社長さんの考えを知る ・ビジョン・ミッション・バリュー ・ブランド ・性格 ・判断基準 ・事業の方向性 などなど、採用サイトや企業が発信している情報、さらに今ではやはりSNSで知ることは欠かせません。 「法人格」という言葉の通り、法人には人格があります。企業の人格を理解して、真のビジネスパートナーになっていきましょう。 #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB
[Biz]BtoBセールス＆マーケティングとは
どうでもいい話は万年筆を復活させたこと、BiCのボールペンがよいこと。 さて、改めて、セールスフォースドットコムのサクセスナビがよくできたコンテンツだと思いまして、コンテンツを組み立てしていきたいと思います。 まずは、BtoBセールス＆マーケティングについて、お話ししました。 なぜ、昨今注目されている、「BtoBマーケティング」ではないのか、リードジェネレーションなどではないのか、どのように考えて、支援を考えているのか、言語にいたしました。 お聞きください。 #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB
[SFA]Salesforceの始め方
どうでもいい話は、夜ランをしてみた話。 さて、今回は初めてSalesforceについて話しました。 始め方について、大事なことは、社長や営業部長の合意を得ることが大事です。 Salesforceの使い方については、トライ＆エラーでもありつつ、Salesforce ドットコム社が作っているサクセスナビはよくできていると思います。ぜひご確認ください。 https://successjp.salesforce.com/ このようなサービスは過去はありませんでしたのでご活用いただくのがよいと思います。 そして、社長や営業部長の合意を得るのに最も効果的に思うことは、売り上げ・利益の見通しが取れるということです。そしてその状況を把握し、原因を確認し、次の実行策を練っていくことができる。 このことが最も大きな導入のポイントになるととらえています。データで事業をマネジメントし、予測していくこと。 営業DXはただデジタルではなく効果を出す必要がありますが、最大の効果は、売り上げの予測を現実に基づいて把握できることに思います。 ぜひSalesforceの導入の取り組みをスムーズに進めましょう。 #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB
[MKTG]USPを作る
どうでもいい話は、2022年2月に湘南国際マラソンに出ます！という話。 さて、今回はマーケティングの話。USPです。 Unique Selling Proposition 独自の売りの提案。 この言葉の通り、他にはない提案のメッセージが作れれば、お客様が購買してくれたり受注に近づきます。 USPには大きく二つあります。キャッチコピー的なUSPと、長く活用できるブランドメッセージ的なUSPです。 どちらも基本は、①STP（Segmentation、Targeting、Positioning）のフレームワーク、②顧客視点の4C（Customer Value、Cost、Convinience、Communication）、③他にはない独自性、④お客様のベネフィットを盛り込むことが重要です。 後者の長く活用できるブランドメッセージ的USPは、これらに利用後の「体験」を入れることがポイントです。 なぜポイントかというと、良い体験を生み出すためには、プロダクトだけではなく、長くお客様に感動や良さを感じていただくことが必要になり、このことは会社の社員一体となって取り組むことにつながるからです。 この活動を全員で行うことにこそ価値があり、その表現を行っているのがUSPになる。この組み立てがポイントです。 USPには、体験を入れましょう。 #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB
[Biz]「やっている」について
どうでもいい話は、湘南国際マラソンの抽選が楽しみです。 今日もビジネスネタです。やっているけど成果が出ていない、という場合の「やっている」についてです。 まずやっているけど成果が出ないのは○○が悪い、というような自分以外の他責にするのは論外ですが、自責にまずしましょう。 そのうえで、やっているけど成果が出ない理由は、やり切っていないことが多いです。 やりきるためには、集中して取り組み、成果にコミットすること。 そうすればたいてい成果が生まれます。 しっかり実行して、やりきりましょう！ #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB
[Sales]営業における質問の方法
どうでもいい話は、電子書籍の購入についてです。 今回は、質問を活用した営業についてお話します。 質問を行うには、第一に相手のために聞くというスタンスが必要です。 自分のために質問をする人はあまり好まれませんし、嫌われる可能性すらあります。 相手のために聞く状況を作るためには、ラポール（信頼獲得・関係構築）とゴールセッティングが重要です。 なぜならその2つがなければ、聞かれた相手は何を答えたらよいか困るからです。これは質問をする限りどのような場面でも同じですね。 ラポールとゴールのセッティング、心がけたらよいコミュニケーションが組み立てられるかもしれません。 #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB
[MKTG]デジタルマーケティングのとらえ方
どうでもいい話は、水にレモン液を入れるとおいしい、という話。 デジタルマーケティングのとらえ方について話しました。 ・webマーケティングは、売り手としてコンタクトポイントをweb＝主にwebサイトを中心としたマーケティングを指す。 ・SNSマーケティングは、売り手としてコンタクトポイントをSNSを中心としたマーケティング。 ・BtoBマーケティングは、企業体企業の取引のマーケティングであるので、もっと広い範囲であるがセールスマーケティングを中心に語られることが多い。セールスマーケティングは営業・販売を中心としたマーケティング。BtoBマーケティングはもっと広い範囲。 ・デジタルマーケティングは、売り手としてあらゆるコンタクトポイントからデジタルで取得できるデータを活用したマーケティングを指す。とすると、デジタルマーケティングはIoTによるデータ取得など、オフラインの領域に近いところまで関わるため、オフラインのことも考えなければならない。 ・デジタルマーケティングは、マーケティング全体の考慮が必要になるので、デジタルという狭い範囲で考えるべきではないととらえています。 デジタルマーケティングは、今後当たり前になるマーケティングの考えだと思っています。 #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB
[Sales]見積作成のポイント
どうでもいい話は、なくしたガムが見つかった。灯台下暗し。 見積作成のポイントについて話しました。 ・お客様の視点で考慮する ・社内の視点、原価の視点で考慮する ・見積書は現場に見せるかどうかは良い面、悪い面がありえることを知っておく。 ・売り上げ、利益、原価にかかわるため、営業の大きな仕事の一つが見積である 見積もオペレーションにせずにどのような影響があるか、しっかり考えて作成しましょう。 #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB
[Sales]購買プロセスと営業の役割
どうでもいい話は、寒い話とマフラーと手袋。 さて、購買プロセスを考慮することが非常に大事ということと、営業の役割について話しました。 営業の役割の一つに、商談・受注までの期間をいかに短縮できるか。 そのためにはお客様に気づいていただいて、発注の必要性や時間軸として早めることなどをともに実行していく必要があります。 このことは営業しかできないことととらえています。 そしてこの営業しかできないことも多くがスキルなどによって実行できるようになってきています。言語化が進んでいます。 まずはセールスのとらえ方を変えることから。まず一歩。 進めていきたいですね。 #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB
[Biz]何から始めたらよいか困ったときの対処
どうでもいい話は、我が家のコーヒーはおいしい、という話です。 さて、何から始めたらよいか、困ったときの対処について話しました。 ・たいていの場合、経験が足りておらず、判断ができない。決められない。 ・まずは実行すること。 ・事業はすべてPDCA。 ・Planも自分で考えるのではなく、外部に聞く。とにかくたくさん。 ・実行ができないなら、できることをたくさん行う。 大手でもとても速い実行ができる会社はたくさんあります。負けずに行動していきましょう。 #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB
[Sales]営業職の魅力・可能性
どうでもいい話は、YouTubeの検索の話。 営業職の魅力や可能性をお話ししました。 ・経営者、事業主の道 ・直接人と仕事する、コミュニケーションに関する深さ ・お金・事業・購買に直接かかわる ・テレアポや飛び込みはテクノロジーの力で減ってきている 価値が高い仕事だと思っています。 #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB
[Biz]お金を稼ぐ原理原則
どうでもいい話は、アイデアは大切ねという話。 さて、お金を稼ぐ原理原則を話しました。 結論から言うと、「大きなお金を動かすことができる人、法人がお金を稼ぐことができる」と話しました。 この視点から、職種や仕事内容を見直してみると、新しい視点が得られるかもしれません。 #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB
[Sales]企業規模による商談の違い
どうでもいい話は、気温に敏感な今日この頃。 さて、企業規模の違いとして、商談について話しました。 企業の規模が大きくなると、 ・受注までが長い ・売り上げが大きくなる ・検討者関係者が複数にわたる など、長期化・規模の増大が発生します。 セールスとしては、早期の判断を進めてもらえるよう進行していく。SMBとは大きくことなります。 会社としても営業プロセス、商談プロセスがSMBと異なることを認識しておかなければ、苦しい計画を立てかねません。 顧客が違えば、戦略が違う。代表的なパターンだと思います。 しかし大きな売り上げを考慮すれば、ぜひ取り組むべき施策と思います。 #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB
[MKTG]事業規模とリード獲得
どうでもいい話は、Windowsショートカット便利だという話。 さて、今回は、事業規模によるリード獲得の違いについて話します。 ・トップセールスでも失敗する新しい事業の市場性の見極め ・セールスもマーケティングも戦略によって全く別になる ・事業規模が大きい場合は、セールス施策。リード獲得単価は高い。 ・今の会社の戦略を理解して、自分のできることを把握する ・新しい取り組みは経験がないと思って取り組んだほうがよい #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB
[MKTG]顧客を規模でセグメントする
どうでもいい話は、HDMIケーブルをネットでなくて秋葉原で勝ったら安かったという話。 さて、マーケティングやセールスの戦略的な話。 顧客を従業員規模でセグメントし、受注を目指していくのは、もし取り入れていなければ取り入れて考えるべき視点に思います。 1000名以上の会社数：4000社、100名以上の会社数：54000社、100名以下の会社数412万社。 受注獲得コストと売り上げを同じ比率でみると、売り上げ・利益は変わりませんが、従業員規模が大きい会社は、受注後の継続率が高まり、1社あたりの受注額は大きくなる傾向があります。費用対効果が上がります。 また、同一企業の複数部署からの受注は増えがちです。営業せずとも仕事を獲得できるのは大きな貢献になります。既存顧客からの受注は獲得効率が5倍違うともいいますね。 SMBの事業をエンタープライズに変化させるのは、良い戦略に思います。注意点はたくさんあるのでそのあたりはまた今度。 #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB
[biz]カミサイリストを作ろう
どうでもいい話は、なくしもので残念なもの。 さて、今回は、神は細部に宿る作業リスト、カミサイリストを作ろうという話です。 神は細部に宿る、という言葉は、海外の美術家がいったそうですが、細かな仕事がわからない人は本質的な仕事の価値がわからない、というようなことをいったそうです。 この神は細部に宿るという言葉は、ある意味完璧主義につながりそうな言葉に感じてしまいますが、そんなことはなく、仕事を細かな点までしっかり実行しましょうという考えになります。 ルーチンになっているこだわり業務をリストでカミサイリストとして作ったら意識づけされて、良い行動が生まれてくるのではないかと考えました。 ぜひトライしてみてください。 #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB
[MKTG]BtoBマーケティング調査・帝国データバンク
どうでもいい話は、衣替えタイミングが温度差とあってうれしかったこと。 2021年4月1日に帝国データバンクが発表している、BtoBマーケティングの調査があります。 https://prtimes.jp/main/html/rd/p/000000270.000043465.html ・業績への貢献がわかりやすい指標が上位 活動に対する評価の指標は 「マーケティング部門経由の受注数」が36.4% 「営業・インサイドセールスへ送客した見込み顧客件数」が33.9% 「マーケティング部門経由の受注金額」が30.7% ・インサイドセールスの効果 「インサイドセールスを設置しており、効果を感じている」は 達成チームが29.7%と未達成チームの5.8倍でした。 ・ABM（アカウントベースドマーケティング）の実践 「実践しており、効果を感じている」は 達成チームが14.5%と未達成チームの6.6倍でした。 とても面白いデータに思いました。 ぜひご確認ください。 #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB
[Sales]アポイント獲得のコミュニケーションフロー
どうでもいい話は、SNSって優しいという話。 アポイント獲得のコミュニケーションフローは、定番ステップがありますが、さらに端的に話すという組み合わせが重要です。 窓口 要件 担当者 自己紹介 課題＋解決 質問 ネクストアクション 基本を想定して組み立てしましょう。 #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB
[Sales]商談獲得に向けたコミュニケーション設計
どうでもいい話は、時計の価値の話。 前回話したコミュニケーションフローと、顧客ステージを組み合わせて、コミュニケーション設計を行います。 1つの会話でのフローと、営業プロセスにみられるような営業のプロセス、どちらも必要です。 コミュニケーション設計には、会話の目的、お客様の心理・顧客ステージ、お客様との関係、あり方・スタイルの4つが大事とお話ししました。 コミュニケーションは、双方でやりとりして、ゴールがあるべきです。ゴールがなければ課題が生まれません。 本質的な意味も含めて確認したいですね。 #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB
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IBUKI STATION
ここはアウトドア向けGPSトラッキング「IBUKI」にまつわる人々が集まる場所。 トレイルラン、登山、冒険、ランニング、自転車、ロゲイニング、、 スタイルは数あれど、共通しているのは自然を楽しみ、そして人とのつながりも楽しむ姿勢。 自然を目一杯楽しみ、苦しみながら、人と接する喜びにも気付く。 アウトドアを満喫するみなさんが、ほっとできるIBUKI STATIONです。 IBUKI https://ibuki.run/ 近藤淳也 IBUKIを提供する株式会社OND代表。ポッドキャストプラットフォーム「LISTEN」も展開 桑原佑輔 OND所属。IBUKI事業担当営業・テクニカルディレクター