BtoBコミュニケーションとビジネス談話 - B2B Communication & B2B Business

緒方文平@コロンバスプロジェクト 627 Episodes

BtoBマーケティング＆セールスにおけるコミュニケーションを考えます。

テーマは、BtoBマーケティング、インサイドセールス、カスタマージャーニー、コミュニケーション、など。

実際の経験から学びを検証しお話します。

Short & Simpleを心がけてお伝えします。お楽しみください～。

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#186[IS]インサイドセールス立ち上げ・リードに初めて行うこと

Aug 2, 2021 09:59

どうでもいい話・万年筆の利用度合いと多忙具合は相関関係にありそう。さて、インサイドセールスの立ち上げ時、リードに対して初めて行うことは大きく3つあります。過去リードへの取り組みを行うにあたっても、いきなりアポを取りに行く、のではなく話の流れでアポの流れを作っておく、というイメージがよいです。・自己紹介を行う。サービスを簡単にシンプルに伝える。・メール・電話のパーミッションを取る。パーミッションの理由を伝える。・状況のヒアリングを行う。ネクストアクションのタイミングと顧客ステージを判断し、ナーチャリングの運営に進める。上記の話の中で、アポイントにつなげられる企業は、まず自社の紹介の機会でも獲得します。関係構築を考慮してまずファーストインプレッションを良い状態にする。初回に行うことは上記をベースに組み立ててはいかがでしょうか。 #マーケティング #BtoBマーケティング #インサイドセールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス

#185[IS]IS立ち上げにおける事業の捉え方・自己分析

Aug 1, 2021 11:53

どうでもいい話は、Podcastで使っているヘッドセットのお話です。インサイドセールスの立ち上げにあたり、事業をどのように捉えるか、自己分析を一度行いましょう、という話をしました。事業の捉え方としては下記の要素で私たちは考えています。・セグメンテーション・ターゲティング・ポジショニング・ニーズと価値、課題と解決・顧客化プロセス・顧客ステージ・組織における各役割（セールス、マーケティング、インサイドセールス）・インサイドセールスの運営について上記のような視点でとらえていくと、整理がしやすいです。自分たちはどのようなセールス＆マーケティング活動を行っているのか、自己分析をしてみよう、という話ですね。いきなり、組織の役割を考えるのではなく、マーケットから事業を捉えて、インサイドセールスを捉える、ということが大事です。 #マーケティング #BtoBマーケティング #インサイドセールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス

#184[IS]インサイドセールスの役割は事業から考える

Jul 31, 2021 15:09

どうでもいい話は、熱が出て自宅待機したのですが、ほんとコロナは面倒ですね、と言う話。さて、8月26日に「結果を出す、失敗しないインサイドセールス組織の立ち上げ方法」というセミナーを行います。ぜひご参加ください。セミナーに関連することを数日話していこうと考えています。今回は、インサイドセールスの立ち上げですと、役割や何をするのか、という視点から始まったり、リードがいっぱいありすぎるけど、もったいないからインサイドセールスしよう、などの施策から入ることが多いと思います。しかし、インサイドセールスは実際のところ単発のキャンペーンなどで終わるものではなく、組織を構築していく話になります。ついては、長期的な視点でお客様との関係をどのように作っていくのか、マーケティングとセールスをどのように舵取りして、戦略を立てて実行していくのか、ということから考えていく必要があります。会社としての取り組みになるので、とても大切です。今一度、関係者で話をして組織編成をしていきましょう。 #マーケティング #BtoBマーケティング #インサイドセールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス

#183[BIZ]基礎力と学び方

Jul 28, 2021 17:24

どうでもいい話は、プロってやっぱりすげーな、って話です。さて、今回はビジネスネタの話。基礎力と学び方についてお話ししました。・基礎力は小学校でほとんど学んでいる。・学び方は、自発的・内発的に学ぶ。・子供と大人の学び環境の違い：強制力・強制力がないから、自発的・内発的に基礎を学ぶことが大事・自発的・内発的に基礎を学ぶことは、多くの人が真似できる、長期的な成長の形・オリジナル、独自性はおのずと出てくるお聞きくださいー。 #マーケティング #BtoBマーケティング #インサイドセールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス

#182[IS14]ウォンツの確認と運営について・IS運営

Jul 26, 2021 17:50

どうでもいい話は、う○ちを踏んだ話です。朝から失礼しました。さて、今回はコンテンツマーケティングの話のつもりが、インサイドセールスの運営の話になってしまいました。ウォンツの段階の企業について、どのようにしてコミュニケーションを取っていくかは、事業のモデルと、お客様の検討期間によって異なります。・まず顧客ステージの設計が大前提大事になります。・顧客の心理プロセスにおいて、課題を認知してから商談化・案件化が短い、長いによって取り組みは異なります。・課題認知してから商談発生や発注までが短いパターン：広告代理店や採用媒体の検討、急な発注が必要になるタイミングなど。こちらは事前にアポイント（オンライン含む）などのリアル接点を持っておく、ということはとても大事な顧客体験です。顧客ステージ定義にも入れておいた方が良い会社は多いです。・課題認知してから商談発生や発注までが長いパターン：人事や総務関連のサービス、他社導入がされると切り替え頻度が少なく、切り替えタイミングが長いサービスこちらは、リードナーチャリングは大事ですが、定期訪問型のコミュニケーションが大事です。関係構築ではありますが、忘れられず、良さも理解してもらうことが重要です。時間が空いても、何か印象に残る体験を残していくことが重要になります。以上、簡単ではありますが、ご参考ください。また、アポイント、という機会はとても重要な顧客接点と考えています。また営業が強い会社は、受注をまず行える強さがあると、その後にカスタマーサクセスで事業の収益基盤を作っていくことができるので、営業力の強い会社は、強いです。BtoBマーケティングの全体設計を行う上で、営業の強さやアポイント取得の強さの点も重要な視点になります。補足でお話ししています。 #マーケティング #BtoBマーケティング #インサイドセールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス

#181[CM5]マーケティングニーズの確認・クオリフィケーション

Jul 24, 2021 14:34

どうでもいい話は、クラウドPCから考えた、所有から利用の流れ（共有と言いましたが、利用でした。またバーチャルウェアではなく、VMwareでした）の考えです。コンテンツマーケティングを進めていくと、マーケティングニーズを把握する必要がもちろんありますが、把握する方法を二つ・細かく言うと3つお話しします。一つはインサイドセールスが直接会話によって確認することです。お客様に電話をして、確認をするということが大事です。二つめは、マーケティングの仕組みとして、フォームに資料などのCV時にお客様の状況や背景を確認する項目を用意する、ということです。もう一つは、同じくマーケティングの仕組みとして、メールなどでアンケートを取得する、という話です。どの施策でも、重要な視点としては、「お客様に適切で有益なコンテンツをお送りしたい」ということをしっかり持っておくことです。関係構築を行って、お客様のビジネスの成功のためにコミュニケーションを行う、という姿勢が大事になっていきます。このような活動を通じて、姿勢が伝わりますし、課題を相談されたり、お声がけをいただくことができるようになります。このような取り組みは、自社の姿勢やスタンスを伝える機会にもなりますので、行ったほうがよいですね。 #マーケティング #BtoBマーケティング #インサイドセールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス

#180[Biz]アウトプットとインプットとフィードバック

Jul 23, 2021 13:37

どうでもいい話は、暑い！という最近から取っている行動の話。本題は、アウトプットとインプットとフィードバックという話。アウトプットを私はPodcastで最近行っていますが、このアウトプットからどんなことをしているのか、を言葉にしてみました。 Podcastで発信する→自分で聞いてインプットする。気づきがある→自ら変化したりチャレンジしてみる→Podcastでまた話す。こんなサイクルを実行しています。他にもあります。 Podcastで話したことなどを社内に実行し、メンバーからフィードバックを受ける→改善する→再度アウトプットする Podcastで話したことを実行してみる→お客様から反応がある、マーケットから反応がある→フィードバックから実行プランを改訂して再度実行（アウトプット）するアウトプット・インプット・フィードバック、サイクルを日常に埋め込むことで、学びが効果的になります。また、リクルートワークス研究所のアウトプット・フィードバック・アンラーニング・クリエイションという4ステップがある、という記事もありました。こちらもぜひご参考ください。 https://www.works-i.com/research/works-report/item/190329_learningvol2.pdf #マーケティング #BtoBマーケティング #インサイドセールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス

#179[IS13]インサイドセールスのコンテンツ：会話

Jul 22, 2021 14:07

どうでもいい話は、明治の牛乳のページのハンバーガーメニューが赤かった話。コンテンツの話にインサイドセールスを組み合わせて、「インサイドセールスのコンテンツ」の話をしました。・トークフロー・基本スクリプト・単語・前回の会話内容・トーン・気持ち会話の中身としてコンテンツを形成する要素を6つ出してみました。それぞれ見直しが必要なポイントがたくさんあると思います。ぜひご活用ください。 #マーケティング #BtoBマーケティング #インサイドセールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス

#178[CM4]コンテンツの概要設計・ペルソナ-CJ-コンテンツ

Jul 21, 2021 14:59

どうでもいい話は、牛乳の種類の話。さて、今回はコンテンツの概要設計についてお話ししました。全体の流れとしては、ペルソナを考え、そのお客様が成功するまでのストーリーを描き、ストーリーに必要なコンテンツを考える。シンプルに言うとそのような考えです。その一連の流れを、「インサイドセールス」という私たちのサービスの題材でストーリーを組み立ててみました。コンテンツのフォーマットはおいておき、あくまでコンテンツの設計です。ぜひ聞いてください。 #マーケティング #BtoBマーケティング #インサイドセールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス

#177[CM3]コンテンツの伝達方法と違い

Jul 20, 2021 12:52

どうでもいい話は、安い家電ブランドの第一想起についてです。本題は、改めてコミュニケーションにコンテンツを活用する視点を持った時、形式とメディアも大事だと見直しました。 ●コンテンツの提供先を理解する・中身と形式例えばノウハウをPDF/動画メール/紙媒体にする。・形式によって受け取り手の受け取る心理が違う PDF＝ライトなコンテンツで概要を把握したい・ザッピング動画＝しっかり学びたいが読むより見るが良い・ザッピングメール＝量が多いので気になるものは見る、だけ紙媒体＝手に取れるので早い、すぐにわかる、反復・メディアによって異なるマインドオウンドメディア→なかなかメディアは意識せず情報取得が中心 SNS→twitter、facebook、LinkedIn、Instagramなどで異なる YouTube→BtoBなら学ぼうとしているペイドメディア→広告だと理解、必要なら手を伸ばすメール→発信者を見ている・コンテンツを見る紙媒体→受け取り方/DM・営業マン　パーミッション有無 ●同じような中身でも、活用方法が異なるため、形式とメディアによって、相手のマインド、心理、視点が異なりますね。相手を理解してコンテンツを提供したいと思います。 #マーケティング #BtoBマーケティング #インサイドセールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス

#176[Commu]モチベーションでなく動機付け・二要因理論

Jul 17, 2021 16:22

どうでもいい話は、子供の寝坊と怒る親、という話です。どうでもいい話から続きますが、動機付けという話を、二要因理論から話しています。心理学者のハーズバーグさんが提唱しており、動機付け要因と衛生要因で分けて仕事の満足不満足を捉えた話が有名です。マイナスからゼロ、ゼロからプラスというベクトルで考えて、衛生要因は動機付け要因になりにくい、という考えです。仕事でもコミュニケーションでも活用できる考えで広く応用されています。ぜひご確認ください。 #マーケティング #BtoBマーケティング #インサイドセールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス

[CM2]コンテンツマーケティングとコンテンツとカスタマーの関係

Jul 15, 2021 16:18

どうでもいい話は、話のテンポやスピードには注意をします。と言う話。さて、コンテンツマーケティングについて、コンテンツとカスタマーの関係を考えてみました。コンテンツマーケティングを調べてみると、下記のようなメッセージがあります。「コンテンツマーケティングは、明確に定義されたオーディエンスを引き付けて維持し、最終的には収益性の高い顧客行動を促進するために、価値があり、関連性があり、一貫性のあるコンテンツを作成および配布することに焦点を当てた戦略的マーケティングアプローチです。」つまり、もちろんですが、戦略的なマーケティングであり、顧客とコンテンツの関係を正しくとらえることが大切ですね。そして、コンテンツとカスタマーを繋ぐ考えは、この番組のタイトルにもあります「コミュニケーション」が大変重要なポイントでコンテンツマーケティングでも中心においておくべき考えだと捉えました。アンテナを張っているカスタマーとコンテンツ。そこで起きることを通じて継続したコミュニケーションを進めていく。そんなお話をしています。抽象度が高い話ですが、お聞きください。 #マーケティング #BtoBマーケティング #インサイドセールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス

[CM1]コンテンツマーケティングの肝：コンテンツは流通する

Jul 12, 2021 16:42

どうでもいい話・うちの妻はすごい。理解度が高いことと、子供との会話。コンテンツマーケティングセミナーを8月下旬ころ行う予定です。コンテンツマーケティングは、記事を作ってSEOで上位を取っていく、という話が多いですが、そうではないよね、と考えています。コンテンツは、カタログチラシもあれば、人のコミュニケーションの中でやりとりされる大元です。このコンテンツがデジタルによってストックできるようになり、再確認できるようになり、発信者からしたら資産になっていく、ということが大事で、それらの特性によって、「コンテンツは流通するんだ」ということがとても大切な視点です。このことを考えずにサイトを作ったりしても、効果は出にくいです。コンテンツを流通させる考えと仕組みを作ることがコンテンツマーケティングの根幹になると考えています。 #マーケティング #BtoBマーケティング #インサイドセールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス

[Commu]わかりやすい伝え方

Jul 10, 2021 09:12

どうでもいい話は、味噌汁だけのランチも結構いける。と言う話。今日は、コミュニケーションのお話をしました。 Podcastをもっとわかりやすくしたいな、と考えまして、分かりやすい伝え方、ということを考えてみました。ポイントは3つ。・シンプルに話す・言葉を一般的にするか、相手の理解度や知識レベルを合わせる・論理構造を持つ：5w1h・結論から話す・テーマを先に伝えるこのようなところかなと感じました。今後、分かりやすく伝えられるPodcastを目指します！ #マーケティング #BtoBマーケティング #インサイドセールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス

[IS12]セールスもマーケも使える課題の構造と顧客理解

Jul 9, 2021 16:32

どうでもいい話は、Podcastの音声録音の最終段階は、Anchorのブラウザ録音と、ヘッドセットの組み合わせ。前回、セグメンテーション・ターゲティング・ポジショニングの前にはニーズがあるという話をさせていただきました。このニーズ、よくいうのは、マーケティング側はニーズは分からない、セールスはお話し聞かないと分からない、ということを言われたりします。でも、この段階から一歩先に行くことが求められており、外から課題を確認し提案をする、ということが昨今の流れにあります。・企業のニーズ：売上・利益を上げる→部署のミッション：実現するための役割→部署のニーズ→現在の課題・外から見える情報が増えており、人の採用、サービス内容、マーケの状況、WEBサイトの状況などから情報を収集していくことが大事。弊社はサービスをターゲティングしていこうと話しています。結局は、いかにしてお客様を理解していくか、ということがより大事になってきているという話でした。 #マーケティング #BtoBマーケティング #インサイドセールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス

[IS11]STPはNSTPで考えよう・ニーズ/課題が大事

Jul 6, 2021 14:08

どうでもいい話はビュッフェレストランに行ったときに手袋をつかった話。さて、インサイドセールスはマーケティングセールスだ、ということで、マーケティングの視点で改めてターゲットを考えます。よく、セグメンテーション、ターゲティング、ポジショニングを考えようという話があがりますが、実はこのセグメンテーションからスタートしてしまうと、世の中のブログ記事もほとんどが企業の属性から話がスタートすることが多いです。セグメンテーションとターゲティングが適切にできることで多くの企業様に価値提供、課題解決ができるようになります。でも本当にそうか、というと実は少しずれてしまいます。実際のところは、企業の属性ではなく、顧客ニーズや顧客課題から考えましょう。また、企業ではなくサービス軸を考えましょう、ということを弊社は提案しております。サービスのほうが課題をより的確にセグメントできますし、提案も適切にできるようになります。そして、このニーズ/課題をベースにしたセグメンテーションの最大の良い視点は、課題の提案ができるようになる、ということです。お客様に対して課題提案ができると、お客様の商品を買っていただける率が飛躍的に高まります。なぜなら、他の会社ではそこまでの訴求をしていないからです。しっかりニーズ・課題をつかんで提案をしていくことで、インサイドセールスの営業力も提案力も向上します。改めて、NSTP、で考えてみてはいかがでしょうか。 #マーケティング #BtoBマーケティング #インサイドセールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス

[IS10]新規導入と切り替えの顧客心理の違い

Jul 5, 2021 11:21

どうでもいい話は、子供にスマホを渡していますが、子供は子供の世界がありしっかり育つもの。さて、新規導入と切り替えではお客様の知識が異なるため、見ているものが変わってきます。新規のときには経験がないので良いものを勧められても分からない。そのためスペック的な内容で判断します。切り替えのときには経験があり大抵の場合、もっとよくしたい、と考えるので、現状を踏まえた提案が効果的です。スペックで話をしてもそれは今までも同じだったよ、となります。お客様の状況を踏まえたアプローチをしなければ、受注しませんし、時間が余計にかかったりします。提案営業あるあるかもしれませんので、注意してスペック営業も取り入れて提案することも必要ですね。 #マーケティング #BtoBマーケティング #インサイドセールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス

[IS9]インサイドセールスが持つべきセールスとの視点の違い

Jul 3, 2021 14:41

どうでもいい話は、人事ってすごい仕事だなぁ、と感じた話。インサイドセールスは営業が配置転換してもうまくいかないことが多いです。しっかり設計を行う必要がありますが、そもそも基盤の考えとして異なることがあります。長期の視点。分析の視点。お客様理解の視点。です。営業は比較的短期的にどうすればよいかを考えます。もちろんインサイドセールスも短期的に売り上げを作らなければなりませんが、長期的な視点でお客様に貢献する視点に立つことが大切です。分析をせずに実行することは、昨今のデジタル化・DXにおいては減っているかもしれません。しかし分析を適切にできる人は多くありません。インサイドセールスはマーケとセールスの視点もあり、全体最適の視点に立てます。分析の視点を持つことは必要でしょう。お客様理解の視点は、全社で必要な視点です。しかし、インサイドセールスはお客様と初めて接触する役割があります。そのインサイドセールスが早く発注してくれるかだけを考えていたら遠ざかるお客様も多い。未来のお客様はすぐには動きません。そんな3つの視点は、普通の営業とは異なります。そもそも長期的な取り組みは、商売の源であり、長く運営していきながらお客様と関係を作っていく。これが大事。 #マーケティング #BtoBマーケティング #インサイドセールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス

[IS8]アウトバウンド型のセールスの肝

Jul 2, 2021 14:53

どうでもいい話は、リズムって大事じゃないかと思い、Podcastを配信するのをもっとやっていきます、と言う話。アウトバウンド型のセールスの肝として、お話しします。一つ、真剣にお客様のことを考えて、提案をすること。一つ、ターゲティングをしっかり考えて自分たちのサービスの価値を受け取ってくれる企業をしっかり定めること。この2つがあれば、10～20%くらいのアポイント率は出たりします。数ではなく、質を追求したセールスは、初回の接点の段階から印象に残り、断られたとしても将来の見込み顧客にもなりえます。もしテレマーケティング的なセールスを行っているのであれば、一つご参考ください。 ※サービスによってできるサービス、できないサービスはありえます。会社の慣習とも逆らうかもしれません。あくまでご参考まで。 #マーケティング #BtoBマーケティング #インサイドセールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス

[IS7]インサイドセールスのアウトバウンド施策は最強

Jun 30, 2021 15:08

どうでもいい話は、Anchorのブラウザでの録音を使ってみた。結構音が良い！良く話にあがる、インサイドセールスのアウトバウンド施策についてです。 WEBマーケティングを生業としている会社さんは、効率的じゃないという話が出ますし、実際現場の営業さんとしてもアウトバウンド施策は疲れるしいやだ、という話があります。でも、アウトバウンド施策は極めると、非常に高いスキルが必要になりますが、費用対効果が高いと考えています。メリットは、スピード、セグメンテーションターゲティングができる、初回のお電話で話ができて初回の訪問で提案ができる。他の施策と比較する場合は、マーケティングの視点から言うと、ターゲット含有率をしっかり見ていること、また獲得効率と受注までの費用対効果を考慮すると良いと思います。できる方は費用対効果は高いです。スキルが求められますので、組織として展開するには少々大変ですけどね。 #マーケティング #BtoBマーケティング #インサイドセールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス

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