BtoBマーケティング＆セールスにおけるコミュニケーションを考えます。
テーマは、BtoBマーケティング、インサイドセールス、カスタマージャーニー、コミュニケーション、など。
実際の経験から学びを検証しお話します。
Short & Simpleを心がけてお伝えします。お楽しみください～。
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番組の魅力・推薦
![[Biz]変革のプロセスを応用する](https://image.listen.style/img/oWX0UiOaYJh4lROQkXhk9_aZOnP3JKSBebGuC9sly2w/resize:fill:1200:1200/aHR0cHM6Ly9kM3Qzb3pmdG1kbWgzaS5jbG91ZGZyb250Lm5ldC9wcm9kdWN0aW9uL3BvZGNhc3RfdXBsb2FkZWRfbm9sb2dvNDAwLzExNDQwNzM5LzExNDQwNzM5LTE2MDgzNTg5Njk2MDQtNDA3Yjk0YTEwZmY3Ny5qcGc.avif)
[Biz]変革のプロセスを応用する
どうでもいい話・レストランに人が少ない。 11月12日昨日組織変革の３ステップについてお話しました。 この３ステップ、解凍（unfreeze）変化（change）再凍結（refreeze）はほかにも活用できると考えました。 ・個人がうまくいかないときに活用する ・マネジメントで部下の指導で活用する ・セールスコミュニケーションで活用する ・社長さんの変革で活用する（役員視点） １つのフレームワークは活用すればいろいろな場所で活用できます。 解凍・変化・再凍結のフレームワークのポイントは、まずは過去の自分の中の価値観を壊すという強烈なメッセージがあります。実際のところ大変でもあり苦しいこともありますが、かなり早く即効性のある取り組みになります。 解凍期間は長くなることも大いにあり得るのでこつこつと一緒に取り組む、ということが大事に思います。 応用しましょう。 #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB
[Biz]組織変革の3ステップ
どうでもいい話は、信号と私の話です。 さて、組織変革の3ステップとしてクルト・レヴィンさんという社会心理学者のお話です。 解凍―変化―再凍結 Unfreeze Change Refreeze（ただのFreezeと話してしまっておりました） この3ステップは個人でも組織でもコミュニケーションでも使える、とお話ししました。 特にセールス、マーケティングにおいても活用できるかと思います。 良いフレームワークとして機能するかも試していきたいと思います。 #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB
[Biz]人と組織とデジタルと
どうでもいい話は、私が300人いたら。という話。妄想ワールドです。 さて、大手企業の事業のトップの方の言葉から考えた、「人と組織とデジタルと」という話です。 昨今のデジタル化などを考えると、やはり総合的なバランスを考えていくことが重要に思うことが多くなりました。 人は多くは何かこれをやればうまくいくと思いますし、これがあればこうできる、これができればこうなれる、と、何かに頼る思考が強く働くことは多いと思います。 でも、実際には一つにことでうまくいくことは非常に少なくて、どこかでひずみがくる。 そんなことを考えると、デジタルへの取り組みも、人を大事にすべきですし、組織も同様にトータルバランスを図ることが大切に思います。 そんなお話をしました。まとまりない話になっていますが、お聞きくださいませ。 #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB
[MKTG]改善改良における定性的情報の活用について
どうでもいい話は、声はよくできる、です。 改善改良における定性的な情報や、データで計測しにくい中身の話です。 セールスでいえば、プロセスやフロースクリプトやリスト、マーケティングでいえば、コンテンツや切り口、導線やフォローの仕方など、になります。 もちろんABテストなどで図っていくこともできますが、なかなかブレが大きかったり、とらえにくいことも多いのも事実です。 それでも、定性的な視点で取り組みを変化させることは、まずお金をあまりかけずに成果向上に貢献できることと、最も企画のしがいがある点になります。 数字的な定量的な視点と、定性的な視点、どちらも大事であることは言わずもがなですが、実際に取り組みができる組織かどうかは、リーダーもしかり、現場もしかり、定性的な情報を大切にしているかにかかってきます。 デジタルやDXなど言われますが、両方の視点が必要だと、最近ひしひしと感じています。 #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB
[MKTG]現状分析のデータの見方
どうでもいい話は、子供の「できた」はうれしいね、という話。 現状分析でデータを使うと思いますが、データを見る見方として、重要なことを3つ話しました。 ・ゴールから逆算すること ・数値を生み出す最小単位を理解すること ・データの意味をとらえること レポートを出しているだけでは、分析ではありません。 分析はその先に改善改良があるので、よりよくするためにどのようなデータが必要かを考えることが大切です。 #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB
[Biz]Podcastの利用実態（2020年12月の調査（オトナル・朝日新聞）より）
どうでもいい話は、買い物袋・エコバックの話です。 今日はオトナルさんと朝日新聞が2020年12月に調査した、ポッドキャスト国内利用実態調査2020を見てPodcastユーザーさんや視聴の状況についてお話しました。 https://otonal.co.jp/pdf/podcast-report-in-japan2020.pdf 14.2%が聞いていて、1100万人以上が国内ユーザーとのことです。 年収は一般よりも高く、情報感度も高い。興味関心はビジネスに関する興味が一般よりもかなり高い状況でした。 本番組の視聴者さんで弊社とつながっていただける率はかなり高いと感じています。ブランディングにはよいのではないでしょうか。 引き続き良い番組を配信していきたいと思います。 いつもありがとうございます。今後ともよろしくお願いいたします。 #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB
[Biz]PDCAと目標と大義
どうでもいい話は、やっぱり音楽って素晴らしい。 PDCAを回す、と言いますが、それには、目標が必要です。 またもっと大切なことは、プロジェクトの大義が大事です。 大義があるから目標ができる、目標達成も頑張れる。 数字的なことでも、定性的な状態を目指して頑張れる。 やっぱり目標設定は大事だし、大きな成し遂げたいことも大事だと考えています。 #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB
[Biz]大事なことはどこにある
どうでもいい話は、YOASOBIの話です。 さて、大事なこと、見つからないときありますね、見えなくなっているとき。 灯台下暗しと同じです。 身近にある、実はもう見聞きしている。 素直に身の回りを見る、身の回りの話を聞いてみる。 これが大事なことを発見する方法じゃないかと思います。 #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB
[Sales]BtoBセールスにおける興味関心の生み出し方
どうでもいい話は、セブンカフェのコーヒーメーカーについてです。 さて、セールスでは課題解決の方法に興味を持っていただけるかは大事です。 そもそも課題解決の方法を検討している方は、白黒はっきりしますので、見送るか商談を行うか考えましょう。 ロストする要因の一つは、お客様に解決の手段として興味を持っていただいていない状態であることが多いです。 ここで重要なことは一般的な課題を私たちは解決できる、と伝えるのではなく、「お客様の個別の課題を解決できる」につなげる必要があります。 お客様の課題の自分ごと化です。 このプロセスがないと、解決方法を提案しても、ずれてしまったりします。合意が取れていないから、いまいちお客様も良いサービスか判断ができない。 課題の自分ごと化で興味をしっかり持っていただきましょう。 #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB
[Biz]アホになろう
どうでもいい話は、PayPayのボーナス運用の利率がすごい。 さて、今回はアホになろうという話です。 事業で成功している人は頭が良い方、学歴がよい方ばかりではありません。 また、事業で成功したりうまくいっている人の共通点は行動を優先していることです。 行動を優先して行う必要があるのに、できない、考えることを優先してしまう、そういう人はアホになって愚直に素直に行動する、一つのことに集中する、ということが大事です。 考えてから行動するほうが事業がうまくいく、という統計もあります。そのためには、投資予算が必要です。それがあればよいでしょう。ただし、うまくいかなくなったときに簡単に破綻してしまうことも多いです。 何より行動。何かを変えたいときは、アホになって行動しましょう。 私もやろうとしていながらできていないことがあり、実行していきます。 #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB
[MKTG]BtoBセールスとマーケティングにおける顧客視点
どうでもいい話は、飲食店の営業時間をぱっと知りたい、です。 顧客視点は長く探求しているテーマです。深いです。 BtoBのセールスとマーケティングにおける顧客視点は下記が大切ではないか、と話をしました。 ・企業を知ること、担当者を知ること ・関係を知ること、お客様の立場から見た、自社・発注先・競合、や、部署・関係部署・役員、など。 ・メタ認知、客観視 顧客視点は、自分が発注者になる経験はしておいたほうがよいですね。 #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB
[Biz]他社との差別化について
どうでもいい話は、パンの袋の開け方についてです。 さて、今回はマイケルポーターの競争戦略に出てくる、差別化、差別化戦略について話しました。 ・他社との違いを作るように考えるかもしれませんが、自分たちの強みや長所を見つけてその点を集中して伸ばす、という考えがよい事業につながる。 ・高い金額で価値を売る、と言われるかもしれませんが、長くお付き合いをしていただく、ということを考えることも重要で、実は商売としてはリピーターさんを確保することのほうが重要。 という2点を弊社は考えています。 そもそも差別化戦略は他社との違いを適切に作り、お客様に感じていただくことによって利益を増大させることです。 利益を増大させる方法は、差別化戦略以外にもコストリーダーシップ戦略、集中戦略と3つあるとポーターさんも言っていますので、一つにする必要はありません。お客様に支持していただいて利益を増大させるには何をすべきか、を今一度考えることが重要に思います。 #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB
[Biz]BtoBマーケティング・現状分析のフレームワーク
どうでもいい話は、Facebookがメタという会社になった話。 BtoBマーケティングを考えるにあたり、自社の現状をしっかりとらえることが大切です。 私たちが使うフレームワークは主に3つ。 ・3C（自社・顧客・競合） ・STP（セグメンテーション・ターゲティング・ポジショニング） ・SWOT（強み・弱み・機会・脅威） この3つのフレームワークは最低限欠かせません。 うまく使って、自分たちの現在位置、現在の状態を把握しましょう。 #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB
[MKTG]顧客の3C
どうでもいい話は、セブンのゼロキロカロリーファイバーの話。 セールスにおいて、マーケティングにおいて、自社の3Cではなく、顧客の3Cを考えることはとても大事だと考えています。 ・顧客理解ができる ・顧客の課題などを自分ごとにできる ・お客様と同じ視点で考える状態に近づく 顧客の3Cと同じように、社内の状況を知ることも大切。 顧客の3C。しっかりとらえていきましょう。 #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB
[Biz]ビジネスの理解
どうでもいい話は、世代の違いを感じてます。 さて、BtoBのセールスにおいては、ビジネスの理解がとても大事に思っています。 営業はお客様と直接話をするわけですが、お客様の事業を理解することなしに、長く太いおつきあいはできません。 ・社長さんの考えを知る ・ビジョン・ミッション・バリュー ・ブランド ・性格 ・判断基準 ・事業の方向性 などなど、採用サイトや企業が発信している情報、さらに今ではやはりSNSで知ることは欠かせません。 「法人格」という言葉の通り、法人には人格があります。企業の人格を理解して、真のビジネスパートナーになっていきましょう。 #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB
[Biz]BtoBセールス＆マーケティングとは
どうでもいい話は万年筆を復活させたこと、BiCのボールペンがよいこと。 さて、改めて、セールスフォースドットコムのサクセスナビがよくできたコンテンツだと思いまして、コンテンツを組み立てしていきたいと思います。 まずは、BtoBセールス＆マーケティングについて、お話ししました。 なぜ、昨今注目されている、「BtoBマーケティング」ではないのか、リードジェネレーションなどではないのか、どのように考えて、支援を考えているのか、言語にいたしました。 お聞きください。 #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB
[SFA]Salesforceの始め方
どうでもいい話は、夜ランをしてみた話。 さて、今回は初めてSalesforceについて話しました。 始め方について、大事なことは、社長や営業部長の合意を得ることが大事です。 Salesforceの使い方については、トライ＆エラーでもありつつ、Salesforce ドットコム社が作っているサクセスナビはよくできていると思います。ぜひご確認ください。 https://successjp.salesforce.com/ このようなサービスは過去はありませんでしたのでご活用いただくのがよいと思います。 そして、社長や営業部長の合意を得るのに最も効果的に思うことは、売り上げ・利益の見通しが取れるということです。そしてその状況を把握し、原因を確認し、次の実行策を練っていくことができる。 このことが最も大きな導入のポイントになるととらえています。データで事業をマネジメントし、予測していくこと。 営業DXはただデジタルではなく効果を出す必要がありますが、最大の効果は、売り上げの予測を現実に基づいて把握できることに思います。 ぜひSalesforceの導入の取り組みをスムーズに進めましょう。 #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB
[MKTG]USPを作る
どうでもいい話は、2022年2月に湘南国際マラソンに出ます！という話。 さて、今回はマーケティングの話。USPです。 Unique Selling Proposition 独自の売りの提案。 この言葉の通り、他にはない提案のメッセージが作れれば、お客様が購買してくれたり受注に近づきます。 USPには大きく二つあります。キャッチコピー的なUSPと、長く活用できるブランドメッセージ的なUSPです。 どちらも基本は、①STP（Segmentation、Targeting、Positioning）のフレームワーク、②顧客視点の4C（Customer Value、Cost、Convinience、Communication）、③他にはない独自性、④お客様のベネフィットを盛り込むことが重要です。 後者の長く活用できるブランドメッセージ的USPは、これらに利用後の「体験」を入れることがポイントです。 なぜポイントかというと、良い体験を生み出すためには、プロダクトだけではなく、長くお客様に感動や良さを感じていただくことが必要になり、このことは会社の社員一体となって取り組むことにつながるからです。 この活動を全員で行うことにこそ価値があり、その表現を行っているのがUSPになる。この組み立てがポイントです。 USPには、体験を入れましょう。 #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB
[Biz]「やっている」について
どうでもいい話は、湘南国際マラソンの抽選が楽しみです。 今日もビジネスネタです。やっているけど成果が出ていない、という場合の「やっている」についてです。 まずやっているけど成果が出ないのは○○が悪い、というような自分以外の他責にするのは論外ですが、自責にまずしましょう。 そのうえで、やっているけど成果が出ない理由は、やり切っていないことが多いです。 やりきるためには、集中して取り組み、成果にコミットすること。 そうすればたいてい成果が生まれます。 しっかり実行して、やりきりましょう！ #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB
[Sales]営業における質問の方法
どうでもいい話は、電子書籍の購入についてです。 今回は、質問を活用した営業についてお話します。 質問を行うには、第一に相手のために聞くというスタンスが必要です。 自分のために質問をする人はあまり好まれませんし、嫌われる可能性すらあります。 相手のために聞く状況を作るためには、ラポール（信頼獲得・関係構築）とゴールセッティングが重要です。 なぜならその2つがなければ、聞かれた相手は何を答えたらよいか困るからです。これは質問をする限りどのような場面でも同じですね。 ラポールとゴールのセッティング、心がけたらよいコミュニケーションが組み立てられるかもしれません。 #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB
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