BtoBマーケティング＆セールスにおけるコミュニケーションを考えます。
テーマは、BtoBマーケティング、インサイドセールス、カスタマージャーニー、コミュニケーション、など。
実際の経験から学びを検証しお話します。
Short & Simpleを心がけてお伝えします。お楽しみください～。
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[BtoBIS14]企業・取引先のデータを整備する
どうでもいい話は、身の回りのツールって大事ですよね、という話。 さて、インサイドセールスのリストの整備のうち、企業の情報整備を行う重要性についてお話しています。 企業情報としては、 ・基本情報：売上情報や住所、従業員数など年に1回程度の更新情報 ・変動情報：ニュース・中期経営計画やサービスリリースなどの日常的に変化する情報 ・業界情報：業界のニュースやランキング、サービス単価、市場規模、業界の利益率などの情報 ・売り手としてターゲットとなるサービス を明記しておくことが良いです。 これらによって企業をセグメントできる状態やセールス時に確認ができると、そもそもアプローチ方法が異なるため戦術が変わります。 企業によって、販売できるサービスの売上が違う、アプローチの方法が違う、ニーズが違う、商談までの時間が違うなど、さまざまな違いがあります。 企業の情報をしっかり整備することも、インサイドセールス運営において非常に重要です。 #マーケティング #BtoBマーケティング #インサイドセールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス
[BtoBIS13]インサイドセールスのリスト管理の基本
どうでもいい話は、初めて会社とPodcastのご案内です。 さて、インサイドセールスのリスト管理、顧客管理の基本についてです。 ・セールスとして、顧客管理することは大前提必要。 ・WEBなどで確認できる情報をしっかりと記載していく属性情報 ・インサイドセールスがヒアリングをした活動情報 ・属性情報と活動情報をしっかり整備するだけでもかなりのことを分析できます。 実はできていない企業も多い。しっかり取り組みましょう。 #マーケティング #BtoBマーケティング #インサイドセールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス
[Biz]ポジティブシンキングの間違いとあり方
どうでもいい話は、完全にどうでもいい話ができない話。 さて、今回は日曜日コンテンツということで、マーケティングからは離れます。ポジティブシンキングについての話。 まず、ポジティブに考えられていない自分を否定するような考えは、自己否定につながってしまうので、まったくもってポジティブシンキングではないです。 また、ポジティブシンキングは、自分のポジティブな行動発言も、ネガティブな行動発現も現状把握を行います。このときに客観視をすることが大切で、その後、未来を描く際には「どのようにしたら良い状況状態になるか」をポジテイブに描きます。この点がポジティブシンキングのポイントになります。 自分の行動でえあれば、ネガティブな発言をやめるとか。ネガティブな思考や感情は生まれてしまうものです。それを治そうとしても治りません。 ミスや失敗も起きてしまったことは仕方ありません。自分を認めることです。 ポジティブシンキングはネガティブな自分も認めた上で、ポジティブな未来を描いていくことになります。 #マーケティング #BtoBマーケティング #インサイドセールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス
[BtoBPM]プロジェクト管理で使えるWBS
どうでもいい話は、良いものに触れる機会は積極的に作りましょう。という話。 さて、今回はプロジェクト管理に関するお話です。 弊社ではプロジェクト管理でWBS（Work Breakdown Structure）という管理手法を活用しています。 Work＝仕事を、Breakdown＝分解し、Structure＝構造化する、という考えで、プロジェクト全体を1人1ジョブの単位で業務分解して、業務の明確化、担当の明確化、工程の明確化を行い、さらに1つのスケジュール表に落とし込むことで、プロジェクト管理に活かす手法です。 このWBSを活用するときに、最重要だと考えていることが、プロジェクトを業務分解すること。プロジェクト全体が見えていなければ業務を分解していることはできません。 でも、担当する方がいれば、担当する方に業務の分解と担当割当を任せることで全体の管理ができるようになります。 WBSを活用すると、さまざまなメリットがありますので、ぜひご活用ください。 #マーケティング #BtoBマーケティング #インサイドセールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス
[BtoBIS12]インサイドセールスの応用スクリプト・強みを聞かれたらオンリーワンを目指す
どうでもいい話は、オンラインだったとしても身振り手振りが重要だなと感じた話。PodcastとYouTubeで学んでます。 さて、インサイドセールスの応用スクリプトをお話しています。弊社ではパーソナライズドスクリプトと言っています。 強みや他社との違いは何ですか、と聞かれることはよくあると思います。 お客様はいきなりあなたの強みは何ですか、他社との違いは何ですか、とは聞きません。一度売り手の話を聞いてから質問します。 このときお客様には、なにかとの比較を頭に浮かべている、というお話です。 人は何か自分がわかることとの比較でなければ、知らない物事を把握することができない、もしくはしにくいものです。 このときに、相手がわかることとの比較をするとなると、スペック比較のようになりがちです。 相手が想像していない、気付いていない情報を伝える事が必要です。それは、大きなお客様の課題などの解決をできるもの、として伝えられると、お客様はオンリーワン、もしくは有力な自社課題解決の方法として認識します。 強みの訴求は、他社との比較ではなく、独自のオンリーワンの価値を相手に合わせて伝えるようにしましょう。 #マーケティング #BtoBマーケティング #インサイドセールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス
[BtoBIS11]インサイドセールスの応用スクリプト：課題と解決、またアプローチの目的
どうでもいい話は、Podcastは自分を客観視できます。というお話。 さて、引き続きインサイドセールスの応用スクリプトのお話です。想定課題を絡めたお話を行うことは重要なポイントで、その会話のあとにどこに着地をさせるか、考えておくと、迷わずに達成数を高めていけると思います。 BtoBの場合はターゲットを定めるとあわせて想定課題も定めていくことができるので、しっかり言葉に出してお話する、ということはポイントです。 また、対話で課題がマッチしたときに、一気に商談ヒアリングまで持っていけるわけではなく、課題が顕在化した段階だけかもしれません。課題がマッチした場合に、会話のタイミングでどのような目的で会話をすべきか方向性を定めておくことも可能です。 情報収集、情報提供、もしくはアポイント、またはマーケティングに戻したり、対象外とする、など、目的を持っておくと、迷いが減りますし、自信を持って対話できます。 準備が大事という話になりますが、スクリプトとして用意することでメンバー皆で改善運用していけるようになります。 チームでも単純なスクリプトではなく、対話と言葉のキャッチボールを想定したしっかりしたトークの流れを持っておきましょう。 #マーケティング #BtoBマーケティング #インサイドセールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス
[BtoBIS10]インサイドセールスの応用スクリプトの切り口
どうでもいい話は、Podcastやっているとこそあど言葉が多いなぁと気づかされる、と言う話です。 さて、インサイドセールスの基本スクリプトは持っておくと良いよ、と言う話をしました。特にチームであれば全員が立ち返れるドキュメントは重要ですよね。 でも基本のスクリプトだけでは、お客様の信頼獲得には不足しますし、インサイドセールスメンバーの知識の拡充のためにも、顧客の状況別にお話を変化させることは、インサイドセールスだけでなく、セールスでも、実際はマーケティングでも大事です。コミュニケーションとしてベクトルや言葉を合わせる、という視点です。 応用を考える場合、まずお客様を把握します。お客様の検討ステージにおいて、未知・認知・情報収集・興味関心の段階によって、まず反応が違いますね。そして、お客様の反応によって、状況を把握する、それによって取るべきコミュニケーションが異なるわけですね。 弊社の1つの事例を踏まえてお話させていただきます。 状況を把握する→先を見渡す（もちろんお客様のカスタマージャーニーの想像をして）→今取るコミュニケーションを行う→先のコミュニケーションを予定する お客様の状況に合わせたコミュニケーションのパターンを決めて、ヒアリングすることや目的などを定めていきます。そのうえで、スクリプトを作成していきます。 細かなスクリプトをたくさん用意するわけではなく、パターンをある程度決めることで、全体を理解したうえで細かな理解もできるようになります。 フォーマット大事ですね。 #マーケティング #BtoBマーケティング #インサイドセールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス
[BtoBIS9]インサイドセールスの基本スクリプトの意義
どうでもいい話は、楽天モバイルSIMが余ったので、音楽専用端末を用意して使ってみようと思いました。 さて、インサイドセールスではスクリプトを作りますが、実際問題、スクリプトは必要なのか、不要ではないか、という話があります。 インサイドセールスの導入をするにあたり、スクリプトを作ることは重要で、基本のスクリプトは作ったほうがよい、という考えがあります。 どんなにすばらしい営業でも、個別対応を各社に行い、数多くのアプローチを短時間で行うことは、骨が折れますし、集中力も落ちます。 安定的な運営ができなければ、PDCAが回せません。 インサイドセールスの基本スクリプトは、立ち戻る基本形を作ることで、自分の体調は心理状態、ノリなどによらず、一定品質を出し、かつ必要で重要な情報を的確にお客様から取得していくために作成したほうがよいです。 個別対応を行って一瞬高いアポ率が出たとしても、長期的に見たら実はそこまで高くない、もしくは継続できず、インサイドセールスのチームが立ち上がらず、なんだかただの内勤営業チームになってしまった、ということもあります。 長期的にあるべきインサイドセールスの姿を描いているならば、基本のスクリプトは作りましょう。 #マーケティング #BtoBマーケティング #インサイドセールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス
[BtoBIS8]インサイドセールスの導入・採用について
どうでもいい話は、睡眠が大事だという話はしましたが、私は睡眠が比較的深いのですが、枕や布団、ベッドなどのハードではなく、睡眠術というテクニック的なことが今後もっと注目されるのではないかと思ったお話。 さて、インサイドセールスの導入時に考える、人の採用についてです。 採用は、インサイドセールスマネジャーとインサイドセールスリーダー、実行メンバーのインサイドセールスで構成を考えています。 第一に採用できたら良いのは、インサイドセールス経験者。ただし、企業によってインサイドセールスのスタイルも業務範囲も、考えも異なるので、深く状況を確認したいところです。 第二に法人営業経験者。ただし、営業は本当に企業によって様々ですので、こちらも自社の営業にマッチするか、考えるべしです。訪問営業担当を採用する視点でまずは採用検討を行いましょう。 第三は、未経験者です。こちらは以前話した表現者や、個人向け営業の経験者などになります。ただし、年を重ねると過去の経験にとらわれることが多く、結果インサイドセールスという新しい仕事にマッチできずに離職することもあります。未経験はなるべく本当に社会人経験が無い方が望ましいです。 どちらにしてもインサイドセールスチームのリーダーが最も大事ですので、リーダーが自らの視点で厳選して採用する、ということが大切です。 #マーケティング #BtoBマーケティング #インサイドセールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス
[BtoBセールス]受注率を高める提案プランニングのポイント
どうでもいい話は、4月暖かくなったのだけど、仕事のための服は高いものを買う気持ちにならないね。というお話。 さて、今回はセールス特に、提案のプランニングのポイントの話。 プランニングでは、お客様に利用時を具体的にイメージしてもらうことが一番大事に思っています。 提案はお客様は発注することを決めて、実行する段階で企業を選定しているわけです。その時にお客様が何を考えているかは企業や担当者、サービスカテゴリによって異なると思いますが、商品のことを良くする、ではなく、課題や目的を実現できるかどうか、利用のときのことを考えているわけです。 そのため、私達はこうです、私達はこう取り組みます、を誰でも同じように話す提案ではなく、具体的に実行したときにどのようになるのかを描いてあげることが、提案のプランニングに考えています。 広告販促業界にいたので染み付いているかもしれませんが、個別の提案を少しでも入れること。このことはすべての業界で共通していると思います。 プランニングをして受注率を高めていきましょう。 #マーケティング #BtoBマーケティング #インサイドセールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス
[BtoBIS7]インサイドセールスの目標設定とKPI
どうでもいい話は、YouTubeでもPodacastでも、競争戦略のポーターさんの情報って少ないんですよね。 さて、今回はインサイドセールスの目標設定とKPIについてです。 まず目標として捉えなければならないのは、新規売上の数字・指標を取り入れること。 売上を伸ばすリードはなにか、どのような要素が受注に貢献するのか、など確認が必要です。フルファネルすべての段階を取れる状態を作りましょう。 また、マーケとインサイドセールスとフィールドセールスの分担も確認できるようにしたいですね。 実数と率の意味を知ることも大切です。KPIはマーケなら広告費用対効果を受注まで見ること、インサイドセールスであれば商談創出を考慮すること。 受注までをつなぐKPIを計測するようにしましょう。 #マーケティング #BtoBマーケティング #インサイドセールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス
[BtoBIS6]インサイドセールスの導入におけるSFAの導入について
どうでもいい話は、Googleフォトの画像圧縮の仕組みはなかなかすごいという話。 SFAの導入のお話です。必要な要素としては、商談の情報、取引先情報、担当者さんの情報、活動情報、キャンペーン情報が必要になります。 一番大事なことは、顧客のステージのプロセスを設計して登録することが必要になります。Salesforceの場合は、デフォルトで登録されていますが、それでも全く足りませんで、独自に定義をしていくことが必要です。 この購買プロセスが最も大切でこの段階を定めていくことで、組織内の目標も定まったり、チーム別の業務範囲や役割も定まってきます。 この領域、深いですね。 また別途お話していきたいと思います。 #マーケティング #BtoBマーケティング #インサイドセールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス
[BtoBIS5]インサイドセールスの導入・営業部門との連携について
どうでもいい話は、最近少しトーンを落として話しているが、やっぱりノリって大事！ さて、インサイドセールスの導入について、今回は営業部門との連携についてです。 営業部門との連携でいうと、ひとつは目標の共有化が重要です。 インサイドセールスのKPIを置いて商談を作るだけに目を向けてしまうと、商談のレベル感が違う、などの問題が発生します。 もう一つは連携ではなく「良くない分業」になっている場合。インサイドセールスの評価を営業マン側が商談に行って、お客様がどうだったかしか考えず、自らの行動の良し悪しを考えない状態が生まれたりします。 連携して一つのチームで営業を運営しているならば、適切にフィードバックしたり伝えることで改善していくことが必要です。 なんにしてもやはりインサイドセールスのチームリーダーが営業やマーケティングの担当と対等に話ができること、が重要ですね。 #マーケティング #BtoBマーケティング #インサイドセールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス
[BtoBIS4]インサイドセールスの導入・マーケティング部門との連携を考える
どうでもいい話は、インサイドセールスの採用においては法人営業経験を重視しています。やっぱり。 さて、今回はインサイドセールスの導入にあたり、マーケティング部門もしくはマーケティング機能との連携を考えます。 インサイドセールスを導入するとき、リードがたくさんある企業もあれば、それほどない会社もあります。 マーケティングが強い会社もあれば、マーケティングが弱い会社もあります。 セールスも弱い、マーケも弱い、ならインサイドを入れてなんとかしようと言ってもうまくいかないです。インサイドセールスを導入する前にやれることやることがあるでしょうと。 マーケティング部門との連携ではリードの支給状況を確認し、リードの支給が足りなくなったらインサイドセールスがいわゆるテレアポを行ってリードを獲得していくことが必要になります。 すべてがうまくいく前提ではなく、なにか課題が出てきたときの解決方法も考えておいたほうがよいですね。 #マーケティング #BtoBマーケティング #インサイドセールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス
[BtoBIS3]インサイドセールスの導入時の人の採用、配置の考え
どうでもいい話は、インサイドセールスの適正が高いのは、表現者に多い、リアルタイムにお客様の反応を見れる表現者が良いと思う話です。 さて、インサイドセールスを導入しようとしたときの、人材の採用などを考えます。 3つあり、営業担当の部署変更、派遣人材・個人事業主の採用、アウトソースの活用、があると考えます。 それぞれのメリットデメリットがありますが、実際はリーダーの存在が非常に重要です。 リーダーがマーケ部やセールス部と対話を行い、最適な運営方法を策定していく必要がありますが、リーダーの人材がとても重要です。リーダーを誰が担うかを決められたなら派遣・個人事業主の採用やアウトソースもありです。 また、アウトソースの活用について。外部パートナーには大きく3つの方向性があります。 1つは営業支援会社がインサイドセールスを行っている場合。この場合はインサイドセールスではなくテレアポに強い、ということが多く、アポイントだけやっていればよい、という目的でなければ、うまくいかなくなる可能性が高いです。 2つ目は、テレマーケティング会社がインサイドセールスを行っている場合。この場合はあまりスキルが高くないなどで、成果が芳しくない事が多いです。ただ、数をアプローチすることはできるので、全国の万を超える事業者にアプローチしたい場合は活用できるかもしれません。 3つ目は、コンサルティング会社ですが、実行の人員が大事なので、コンサルティングの会社でうまくいった、という話はほぼ聞きません。 弊社はお客様と同じチームメンバーとして、改善要望も出しますし、目標も自ら設定して運営します。そのような自発的な行動を取ることができるパートナーを1社抑えておくと、よいと思います。 #マーケティング #BtoBマーケティング #インサイドセールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス
[BtoBIS2]インサイドセールスの適切な導入について・2つの視点
どうでもいい話は、Podcastで心地よい音量になるように自ら変化していますが、トーンが変わると印象って変わりますね、という話。 さて、インサイドセールスの導入が、適切なタイミングで適切な組織として考えられるか、という話をしました。 企業として、継続的に利益を生み出す状態を作ること、つまり売上を上げるかコストを下げるか、という視点が一つあります。 その視点に対して、セールス＆マーケテイングを強化するという点。 もう一つ、長期的に事業成長をすること、そのための組織の仕組みを作っていく、という視点があります。 長期的に事業成長するために、リードマーケティングの取り組みを本格的に開始する、という点。 この2つの視点が重要だと捉えています。またタイミングや状況を踏まえて、そもそも取り組むべきか、を判断する必要があります。 また、短期受注を目的にのみ運営をしていると、短期キャンペーン型のセールス＆マーケティングの仕組みだけでなく、長期視点で効いてくることはなにか、リードの管理をしっかり行って売上を組み立てていくことに取り組むことが重要です。 今後の時代にマッチすることも踏まえることが、今コロナの時代だからこそ必要だと感じています。 #マーケティング #BtoBマーケティング #インサイドセールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス
[Biz]身の回りのものはすべて人が作った・経済・ニーズ・ウォンツ・デマンド
どうでもいい話は、Podcast使っていると機材も欲しくなるが、スマホってすごい。これだけ投資コストが安くて多くの人に知ってもらえる。すごい。 今回はマーケからは離れた話。 歩いていて、身の回りにあるもののほぼすべて、目に入るものほぼ全てが人が作ってきたものだと感じた話。 地下鉄も床もサインも服もスマホも。すべてのものが、人が必要になり、欲しくなり、誰かが作り、お金を稼ぎ、経済が回っている。 このことを考えると、いくらでも小さなビジネスを伸ばしていくことってできるのだと感じた。 私達はまだまだできる。事業を成長させていこう。 #マーケティング #BtoBマーケティング #インサイドセールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス
[BtoBIS1]インサイドセールスのリードジェンとテレアポについて
どうでもいい話、今までのPodcastの音声で聞きづらい、音圧が高いとかファイルが重たいなどがあったのかと思いまして、失礼しました。少しずつ変更していきます。 さて、インサイドセールスについてここからいろいろとお話していきたいと思います。 インサイドセールスは最近出てきた仕組みや考えのように見えていますが、もともと一部の方は行っていたと思いますし、私（緒方）も行っていました。 またテレアポだということで嫌だ、と言っている方もいます。 そして最近のキラキラしたツールを様々導入して運営することが望ましい、というような考えがありますが、実際のところ、凄まじいパワーを秘めているのがインサイドセールスです。生身で事業立ち上げしていけます。今までテレアポの経験をしていた方は強いです。 実はこれから自分で事業を行いたい方にとっては、底力として会社の支えになります。また会社が傾くことはあります。実際に。お金もなくなることもある。そんなときでも、少資本で再構築できるのが、フルファネル型で新規の開拓から受注まででき、そしてコストがかなり抑えられるのがインサイドセールスです。 将来の生きる力として経験できるのが、インサイドセールスだと捉えています。 #マーケティング #BtoBマーケティング #インサイドセールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス
[BtoBCJ27]カスタマージャーニーを描くことでどのような効果があるのか
どうでもいい話は、やっぱり睡眠が大事。最近気にしております。 今まで長くカスタマージャーニーを描くことを深堀りしてきましたが、結果、どのようなメリットが組織として生まれるのか。 最も大きなメリットは、お客様が真に喜び、長くお付き合いができる関係性と実績が生まれることに捉えています。 なぜなら、お客様のこと、自社のことを俯瞰して見ることで、お客様も自分も気付いていなかった事実がわかるようになり、お客様の信頼からお付き合いができるためです。 本当にあるべき進む道が発見できたり、間違った選択が減ったり、心地よい状態が続いたり。 会社も人の集合。法人格を持っています。法人の人格に合うようなコミュニケーションができれば、受注につながるわけです。 カスタマージャーニーは自分が気づかない視点を教えてくれること、それが根源的なポイントで、結果ビジネスに活かすことができるようになります。 #マーケティング #BtoBマーケティング #インサイドセールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス
[BtoBCJ26]CJを広告メディア販売の信頼獲得に活かす
どうでもいい話は、Chromebook用の周辺機器を買ったら失敗した、という話。涙。 さて、カスタマージャーニーをどのように活かすかをテーマに話しています。広告とメディアを販売するプロセスに活かします。 長期的なお客様にとっての価値を高める視点に立っているので、人によっては異なる考えがあると思いますが、広告とメディアは今はデジタルであれば売れる数年間になると思います。 その先には、また淘汰が始まりますが、長期的に販売していけるには、提案する広告とメディアがお客様の事業成長にどのように寄与するかを提案することと考えています。 広告は一部の機能にすぎません。一つの機能の強さと弱さを理解して、提案をすることが信頼獲得につながります。 また、機能の強さと弱さを本質的に理解するにはお客様が考えている事業の成長曲線や、お客様も想像していない事業の展開をイメージすることです。 実際にお客様は、今、なぜ売れているのか、今なぜうまくいっていないのか、どのようにすることが重要なのか。 商品・サービスを説明するだけで売れる時代は終わりました。広告メディアは特徴特性がしっかりあります。正しく商品サービスもお客様も理解して提案することが最も求められる広告・メディアの販売と考えています。 #マーケティング #BtoBマーケティング #インサイドセールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス
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運転しながら頭の中を垂れ流し ※音質わるいです🙇🏼♀️
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