[BtoBセールス]企業規模によるセールスの違い（数字編）

どうでもいい話は、長く使えるものを買おう、という考えもありますが、さらにその先の視点もありますよね、という話。

さて、今回は、企業規模によりセールスの方法が異なりますが、その数字的な影響を確認します。

○大手企業と中小企業の違い

・ターゲット数が　少ない＜＞多い

・企業あたり売上単価が　大きい＜＞小さい

・LTVが　大きい＜＞小さい

・マーケ施策　ABMアプローチ＜＞リードマーケや広告

・受注速度　遅い＜＞早い

数字への影響は非常に差が生じます。売上計画や投資計画、利益率など、事業計画時にも大きく異なってきますので、大手と中小のセールスをどのような比率で実施するか、計画時に検討しましょう。

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BtoBコミュニケーションとBtoBビジネス談話-コロンバスプロジェクト編）です。

今日はですね、物についてです。個人で買うものですね。個人で買うものについてなんですけども、基本的に私、長く使えるものの方が好きなんですよね。

短期間で買い替えるものって、もったいないと思ってしまうので、

良いものを長く、お金を高く払っても、安いものだったら1年で終わってしまうのを、2年、3年、5年、10年、

使えるようなものであれば、高いお金を払ってもいいよねっていう考えがあります。

これは今も変わらないんですけど、合わせて消費するようなものも、100円ショップでいいやっていうようなものも多々あるよなと思ってですね、

そんなこと両方あると思ってるんですけども、この見極めっていうのが結構やっぱり大事だよなというのも最近思っていて、

お金を高く払って、長く使おうと思ってたんだけど、結局短く終わってしまうようなものっていうのが、やっぱりあって、

それは私の中で例えばスマホ。スマホ結構高いのに2年で買い替えるって、むっちゃもったいなくねって思って、

消耗品と思って安くていいやと思って買ってる。これは価値が違うんでしょうね、と思いますけど、高いものを買う人はゲームをやりたいとか、

やっぱり高いのがいいよねとか、ステータス上がるしみたいな、常に使うものだから高くていいよって考えもあると思いますけど、

私はもう完全に道具だっていうふうに思ったりしてるので、安くて全然いいやと思って。

そうやって人によって、同じ考えだったとしても買うものはやっぱり変わってくるよなと思うと、

ペルソナってすごい難しいなっていうのもちょっと合わせて不と思いました。ここまでです。続きはありません。

不と思ったらどうでもいい話でございました。では本題いきますね。

はい本題ですね。はい本題です。

今日はですね、企業規模、企業の規模によるセールサンドマーケティングの捉え方の違いみたいなことをお話したいと思います。

ちょっとこれ3回ぐらいお話しできるかなと思いますので、いくつかお話ししていきたいと思います。

よく言うインサイドセール、最近のB2Bのマーケティングで言うと、

ザモデルがかなり注目されたりとか、あのモデルを導入していこうみたいなお話ですとかあると思うんですけども、

まず前もっとポッドキャストで言ってたんですけども、もちろん何にしても大事なんですがリードですね。

リードをしっかり管理して、マーケティングとインサイドセールスとセールスでリードをしっかり管理して受注の方に誘導していこうという、

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リードマーケティング、リードベースマーケティングとか言う人もいれば、私なんかリードマーケティングって言ったりしますけども、

ニコニコ客管理をしっかりしましょうって考えですね。

これは多くのマーケティングの手法としても非常に理にかなってますし重要だというふうには思いますが、

そういう取り組みが多いかとは思っていますと。

ただある程度のマーケットの母数がないと、描いてるようなプロセスは変遷することができなかったりですとか、

受注が思ったほど伸びなかったりですとかしてくるかなというふうに思っていまして、

やはり営業とかやってると大手さんがうちのお客さんだっていうようなことを言ってる企業さんもあれば、

そもそものそういった企業の規模でマーケット、自分たちの市場を捉えてるっていうのがまずそもそも違うかと思ってまして、

本当にこの企業規模によって責め方などがセールス&マーケティングのまずの捉え方っていうのがだいぶ変わってくるので、

そこをちょっと整理していきたいなというふうに思っています。

まず、大きく考えて大手企業、中堅企業、SMB、小さい企業ということをセグメントしようというふうに考えたときに、

どうセグメントするかというのはまた企業さんによって違うと思うんですけども、

やはり大手企業と、大手企業と簡単に言うと小さい企業、100名以下ぐらいの企業さんと、

例えば1000名以上の企業さんみたいなところを、もし想定したときに大きく違うのが、そもそも違うのがいろいろあるかと思うんですが、

これちょっと数字軸で売り上げに影響するような数字軸でいくつかちょっと考えてみました。

まず、先ほどもリードマーケティングでお話をしましたけど、ターゲットの数、世の中にはやはり日本で言うと400万社ぐらい企業さんありますけども、

その中で言うと本当に、どれぐらいですかね、1000社、2000社、1000名以上という形になると、かなり企業数がそもそも少ない。

中小企業のほうが圧倒的に満タン位で企業さんありますので、セグメントしても満タン位であるですとか、そういったところがまず大きな違いになってくるかと思います。

なんで言ったら、例えば100社に電話して1社のアポを取るみたいな、

100分の1しか次のステップに進まないような施策を組んでしまうと、ネガティブキャンペーンになりかねなかったりとか、

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お客さんも知ってるけども自分は違うっていうような、自分たちの欲しいものではないっていうような認識がどんどん逆に言ったらすり込まれてしまう可能性も高いので、

そういったターゲット数が違いますね。市場が違います。

あとは大手さんと小さい会社さんですと、サービスが同じであれば、全く同じであれば変わらないかもしれないですけども、

従業員数が多いっていうふうになると、ほとんど大抵の場合、B2Bのサービスっていうのは1社あたりの受注単価、売上規模というのが単価が上がっていきますね。

1社あたりの売上が上がってくるですと。

もう一つはLTVが上がっていきますね。

継続率がやはり高くなったりとか、長期的なお付き合いができたりですとかしますので、LTVが上がってくると。

あとは先ほども言ってました、マーケティングの手法というのがリードマーケティング的なアプローチと、

大手さんは、例えばセンシャーしかいないのであれば、センシャーをどうやって攻略していくかみたいなことになってくるので、

どちらかというとセールスより、マーケティングで言ったらABMみたいな考え方になってきますね。

が取り入れないといけないところになるかと思います。

あともう一つ売上に結構大きく、売上と投資みたいなところで重要な視点は受注速度ですね。

受注速度がかなり違いますと。

大手さんになると、ある程度の規模になると、部署の決済、もしくは部門決済、会社決済などが必要になって、

それらっていうのは、じゃあ今日話を聞いて、じゃあ来週導入しようみたいなお話っていうのは早々起きない。

小学のものだったとしても、使う方、関わる方っていうのがいれば、組織的な合意、複数名の合意というのを取らないと、

やっぱりなんだあいつが勝手にやってるみたいなお話もどんどんなってきますので、ちょっとそういった合意に時間がかかりがちですね。

小さい会社さんですと、100名ぐらいの規模で、全社導入っていったらまた違うかもしれないですけども、

1部署、10人の部署で何かを導入しようといったら、部署の会議10人でお話をして、

じゃあとりあえずまず始めてみるかみたいな始め方も全然あるかと思いますね。

そういった決済速度、受注までの速度の違いというのがあります。

受注速度が遅い、時間がかかりがちだともちろん営業してもなかなか売り上げが上がらないので、

売り手側からすると投資が大きくなってきますと。

その代わり先ほど言ったような単価が大きかったりLTVが大きいので、大手企業の場合ですね。

大手企業の場合はリターンが大きいという形になりますね。

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そのあたりの投資対効果と言いますか、受注の費用の、ある意味事業的に言ったらマイナスになる期間をどうやって捉えるかというのがあるかと思います。

このあたりは基本的に抑えないといけないところかなと思います。

あとはマーケティングの方で広告を活用するというふうに言ってもですね、

広告の施策が、例えば広告を打って何かしら集客をするみたいなところがですね、ちょっとやりにくいですね。

そもそも簿数が少ない。大手さんですと簿数が少ない。

中小企業であれば簿数が多いので、かなり多くできると思うんですけど、

広告を打ってもですね、そういった思った企業さんというのがリードとして獲得できない。

お客さんとして入ってこなかったりするので、

ターゲティングしてアプローチをするとかですね、広告でもターゲティング広告がベースの展開になってくるかと思います。

それでも、じゃあ先ほどの1000社いる中で広告で取れるのが何社かと言ったら、そんなに多くはなかったりですとかしますし、

適切ではない方とか現場のですね、本当に新卒の方とかのリードが取れてしまうと逆にやりにくかったりですとか出てくるので、

そういった広告の主体というよりも、広告でも例えばセミナーに誘導をしてから、そこから進んでいくですとか、

それでもですね、やっぱり現場の方しかなかなか取れないというのはリードとして獲得できなかったりしますので、

結構アウトバウンド型で営業していくようなスタイルになってくると思いますので、

セールスアンドマーケットの仕方もちょっとだいぶ変わるかなと思います。

ちょっと数字、この辺りは事業計画を立てたりとか、セールスアンドマーケットの計画を立てたりするときに、今言ったポイントですね、

ターゲット数、単価、売上げの単価、LTV、マーケティングの施策、受注の速度、

あとアプローチの、セールスアンドマーケティングのアプローチの方法、開拓の手段といったものがちょっと変わってくるかなと思います。

これらを少しまず組み立てて、どのような違いが、自分たちの商品サービスを企業さん、レイヤーをちょっと分けてアプローチをしようと思ったときに、

どのように違うかというのを考えるのもいいかなと思います。

ほとんどの企業さん、ちゃんとやってる企業さんは分けてらっしゃると思うんですけど、

ごちゃっとやってしまっている会社さんであれば、そこを少し分けて、

例えば、セールスの担当を分けるですとか、売上げの持ち方、考え方、目標の立て方をちょっと変えるですとか、

そういったことを行うだけでも、新たな発見が結構見えてくると思いますので、

企業規模でセールスアンドマーケティングのやり方も、営業のやり方も違うということで、

捉え直してみるというのも、今4月ですし、まだ間に合うというかですね、

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調整しながら、ちょっと要素を取り入れてみるというのはありなんじゃないかなというふうに思います。

以上です。では、B2Bのコミュニケーションということで、引き続きお話していきたいと思います。

ではでは。