BtoBマーケティング＆セールスにおけるコミュニケーションを考えます。
テーマは、BtoBマーケティング、インサイドセールス、カスタマージャーニー、コミュニケーション、など。
実際の経験から学びを検証しお話します。
Short & Simpleを心がけてお伝えします。お楽しみください～。
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![[Sales]セールスにおけるコミュニケーションフロー](https://image.listen.style/img/oWX0UiOaYJh4lROQkXhk9_aZOnP3JKSBebGuC9sly2w/resize:fill:1200:1200/aHR0cHM6Ly9kM3Qzb3pmdG1kbWgzaS5jbG91ZGZyb250Lm5ldC9wcm9kdWN0aW9uL3BvZGNhc3RfdXBsb2FkZWRfbm9sb2dvNDAwLzExNDQwNzM5LzExNDQwNzM5LTE2MDgzNTg5Njk2MDQtNDA3Yjk0YTEwZmY3Ny5qcGc.avif)
[Sales]セールスにおけるコミュニケーションフロー
どうでもいい話は、大手企業は面白い。 コミュニケーションフローは、お客様とのコミュニケーションにおける対話のステップや流れを指します。 コミュニケーションフローはさまざまあり、 ・セットアップやゴールセッティングを前半に持ってくる、コーチングのフロー ・関心・認識・選択・疑問・決定の5ステップ。商談に向けた営業のアプローチ。 ・ヒアリング・課題提案・課題解決提案・ネクストアクション などあります。 コミュニケーションフローを頭に入れて話をできると、トレーニングにもなりますし、PDCAを運営することも可能になります。 ぜひ意識して下さい、コミュニケーションフロー。 #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB
[Sales]営業には事業理解が必要
どうでもいい話は、一日で2回、反対の電車に乗った話。気にするなと。 さて、今回は営業には事業理解が必要という話をしています。 事業理解で必要なこととして、 ・売上、原価、収益構造の理解 ・STP、3C、4Pなどなどマーケティングの理解 ・企業の組織と役割・機能の理解 の3つをお話しました。 もっと多くのことを学んでいくことができる領域です。楽しんで営業しましょう笑 #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB
[Sales]連絡した趣旨を個別性高く伝えること
どうでもいい話は、緊急事態宣言が解除されてよかった、という話。 さて、インバウンドで資料をDLをいただいたご担当者とお話をすべく、インサイドセールスが電話をする場合。 最近は個別性が低く、あまり回答したくないような質問をしてくる方も多いと感じます。 しっかりと興味を持っている方、課題を感じ始めたばかりの方、深く情報収集をしている方などで、話す内容はもちろん変わります。 セールスとして相手を確認して、理解してコミュニケーションをすると、「言葉」が変わります。 パーソナライズしてお話すれば、相手には、あなたのことを考えて話している、ということは伝わります。 なぜなら何かしらの課題は持っており、有効な情報は聞きたい、取得したい、良い会社であれば発注したい、ということは考えているからです。 誰でも同じように話すことはやめましょう。 人らしく、コミュニケーションをすることが、信頼獲得の第一歩です。 #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB
[Sales]顧客状況によって変化するヒアリング
どうでもいい話は、ダイナミックマイクで撮り始めた話です。 さて、10月13日にセミナーやります。商談創出に関する話です。 以前からお話ししていますが、ニーズ、ウォンツ、デマンドによってお客様に聞く内容が変わります。 よくあるBANTはデマンドで聞くことであり、ニーズ、ウォンツの段階では聞くことではありません。売り込みだと考えられてしまいます。 お客様の状況を聞く。そのうえでヒアリングをする。状況によってヒアリングを変える。 これが大事です。 #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB
[biz]人は変化を求めるか安定を求めるか
どうでもいい話は、どうでもいい話はどうでもいい話かどうか、というどうでもいい話です。 さて、弊社は変化を推奨しており、変化すべき、という考えを持っています。 一方、人は変化しない、と言われる人もいますし、人はなかなか変われないとも言います。人は安定を求めるとも、変化を嫌うとも言われます。 私は少なくとも、人は根っこでは、変化を求めている、より良い状態にすることは人の考えるという能力によって行われるもの、と思っています。 外部環境が非常に大きな変化をする中で、変化に合わせたり、より良い状態にしていくこと、これは人として行うのだと思います。 人によってスピードの差はありますが、人は変われる。そう思っています。 会社や仕事場で、変われない人がいたならば、環境を作る、ということが大事に思います。 そんなことをお話ししました。取り留めない話ですがご参考になれば幸いです。 #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB
[biz]気持ちのコントロールの仕方
どうでもいい話は、マイボトルを使い始めてどうなりつつあるかの話です。 さて、今回はビジネス的なお話し。気持ちのコントロールの仕方。 ・未完了と完了という考え。 ・未完了は記憶に残る。気になる。ツァイガルニク効果。 ・未完了をすべて完了にすることが解決ではない。未完了をどのように捉えるか。 ・自分が未完了を、先にやればよい、とすれば解決の一つである。 ・未完了を完了にしたなら、80点70点60点を目指す。 やるかやらないか。 やりましょう！ #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB
[MKTG]今取るべきBtoBマーケティング施策の方向性
どうでもいい話は、WEBでの自分の買い物体験の話。 コロナの中、さまざまな課題が聞こえてきます。やはり売り上げにつなげる施策、商談をつかむことについて、ご相談も多くなっています。 その中ではありますが、今だから取るべきBtoBマーケティング施策の方向性として、 ・セミナー ・SNS を活用しようということをお話ししました。 世の中がオンラインの取り組みを増やしているからこそ、そのオンラインのマーケティングの中でも、顧客と直接接触できる、商談に近しい領域を力を入れることをやりましょう。 #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB
[Sales]傾聴の使い方
どうでもいい話は、舌を噛んで痛い、という話です。 さて、傾聴をうまく使って営業に活用する、ということは多く一般的な認識になりつつあるのかなと思っております。 ただ、単にヒアリングをする、だけで終わることも多いのではないでしょうか。 実際「売り込まない営業」が傾聴を使いますが、そこから売れる人と売れない人の差が発生します。 傾聴の前に、会議や商談、会話の前提として、目的が一致していること、が大事です。営業としてお客様の心理をつかんで、傾聴を使うことで買いたいと思っていただくことができます。 目的一致、お互いの関係の把握、をした上で、傾聴を行うと、良い結果につながるかと思います。 #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB
[Sales]営業の役割の一つ、不安の払しょく
どうでもいい話は、マイボトルの話です。 さて、営業の役割の一つに、不安の払しょくがあります。 不安の払しょくについては、私の体験ですが、今でも覚えています。不安を与える営業をしており、お客様に「営業の仕事の一つにお客の不安をなくすことがあるんだぞ」と言われました。苦い経験ですがありがたい経験です。 事実を伝える営業をしていたこともあり、責任を相手に押し付ける印象を与えたり、不安を解決することができなかった自分を思いだします。 安心して任せられる営業は、不安を取り除いてくれる営業です。 課題に注目させるまでは、どちらかというと問題や課題、未来の損失に気づいていただく営業を行います。 商談として発注したりしよう、となったのであれば、未来の成長や利益を生み出すことを営業します。商談以降はしっかりと不安をなくし、不安を取り除くことや、リスクの回避方法をしっかりと伝えていきましょう。 #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス
[Sales]想定課題と3Cと顧客視点
どうでもいい話は、ベランダテントの話。 先日想定課題が大切、とお伝えしました。 今回はこの想定課題の考え方をお話しました。 ・黄金の鉄板法則を使う ・売上アップとコスト削減 ・3C-顧客の顧客の話をする ・YESを取っていく ・想定課題の話をする 結局、お客様のパートナーである視点が大事です。 #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス
[Biz]情報の収集元と作り手を考えた
どうでもいい話は、Podcastで聞いたよい声の出し方の話。 セールスとか、マーケティングなどにも通じるかもしれませんが、取得する情報の収集元を考えた話です。 情報収集をどこから行うかは、作り手を考えてみることは大事。 ①マスマーケットとして、テレビ、ラジオ、新聞、雑誌の4マスの大手メディア。偏った考えがあるとか、誘導されてしまうとか、言われますが、圧倒的にフラットで中立的な立ち位置から世の中について発信してくれる。 ②大学や学問など、専門機関や研究機関の情報。面白くないが、大変体系だっており、全体を総合的にとらえるには必要。 ③企業の社長さん、専門家さんの情報。書籍などは体系立っていてノウハウを学ぶことができる。これは現場から考えたノウハウ。インターネットが多くなるが、実体験をもとにしているのがよいが、ネットでは、体系だったものではない。 ④個人のコンテンツは、きらりと光る情報が多い。個人の超特化した事例や体験などをもとにされている。 作り手が誰か、どのようなコンテンツかをしっかり見定めて、総合的にバランスを取って、情報を取得するべし。 みんな、ポジショントークだから。ポジショントークであることも踏まえて、その方、その会社が発信していることを想像しておく。 やっぱり日経新聞を紙で撮ろうかなと改めて思いました。 今日は、コンテンツと作り手の話でした。 #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス
[Biz]人の成長は大きな変化から生まれる
どうでもいい話は、いいヘッドホン使いましょう、という話。 さて、今回はビジネスネタです。 人の成長についてお話ししました。私の実体験を踏まえつつ、さまざまな先輩方に教えていただいたことなどから4つのポイントをお話ししました。 ・少しずつの成長ではなく一気に変化する ・短期的な変化を求めるほうが成長できる ・手が届かない未知の初めての領域にチャレンジする ・アンラーニングが重要で過去の成功を捨てる これからもアンラーニングし、過去の成功の上に胡坐をかくのではなく、変化と成長を求めて環境を作っていきたいと思います。 #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス
[Sales]商談における課題提案・課題設定
どうでもいい話は、子供の思い通りにいかないこと。 商談を創出するにあたり重要なポイント、課題提案・課題設定についてお話します。重要なポイントです。 お客様との対話において、想定課題を伝えることは大切だ、と先日お伝えしました。 そのあと、お客様との対話を経て、課題を定めていくことを行います。 想定課題がもちろん正しいわけではなく、お客様の状況に合わせて、課題を設定することを行うことで課題の解決が機能していきます。 想定課題 ⇒ヒアリング＝顧客理解 ⇒課題設定＝課題の合意 ⇒課題解決の提案 という流れです。課題の合意が得られなければ提案を受け取ってもらえないわけです。 また課題を設定する段階では、売り手も解決の方向性が見えていることが多いと思いますし、課題設定をともに行うことで、提案が大変しやすくなります。 課題設定、お客様の声を確認し、定めていきましょう。 #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス
[Biz]おすすめのPodcast番組
どうでもいい話は、ミキモトの時計の話。 今回はお休みコンテンツ、おすすめのPodcast番組を紹介します。 ●マット竹内の1日5分ビジネス英語 https://open.spotify.com/show/6RexpXldshTNQ08LILDPe6 ●Content Marketing Podcast https://open.spotify.com/show/67sgglAgzwfIImkXKhFATK ●安田佳生のゲリラマーケティング https://open.spotify.com/show/4AhiKGILcNaFNLnxrK074O ●青木毅の『質問型営業』 https://open.spotify.com/show/1vw2xc6aEOcYLytTlKGVn4 ●前田ヒロ Startup Podcast https://open.spotify.com/show/1Uubccxwlyec7xP6J0apu2 ●START/FM https://open.spotify.com/show/67OIE1bVDhhqxHcLXZqha7 その他、スタートアップ関連の企業さんの番組も拝聴しております。 Podcast生活をもっと楽しみましょう～！ #マーケティング #BtoBマーケティング #インサイドセールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス
[Sales]商談獲得時の想定課題提示
どうでもいい話は、和牛のひつまぶしの話。 さて、商談獲得において、いきなり課題何ですか、ヒアリングさせてください、はNGです。 まずは、お客様に「私たちが考える御社の課題」を提示します。想定課題の提示です。 想定課題は業界や規模などで共通の課題が大抵あります。お客様のドンピシャ課題ではなくても、ある程度論理だったお客様の状況を想定した課題提示をします。 このことを行うことで、お客様は自ら課題や状況を説明していただくことにつながります。 なぜなら、自分たちの課題を解決してくれるかもしれない会社が目の前にいるからです。 商談獲得、想定課題を提示して、しっかり商談を作る手伝いをしましょう。解決してくれる会社を断る会社はそうそうありませんので。 #マーケティング #BtoBマーケティング #インサイドセールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス
[Sales]ビジネスマッチングリードの商談の取り組み方
どうでもいい話は、パソコンの壁紙でアガル、と言う話。 さて、商談獲得でもビジネスマッチングのリードはまた一味違います。 お客様は実は、期待値が高い、分かっていないことも多い、価格は重要だが価値も重要。 そして対応としては、早期のコンタクト、価格以外を提案する、お客様の未来やサポートも提案する、が大切と考えています。 もちろんまず受注ですが、他社はあまり深く取り組んでいないことも多い。 やれることはたくさんありますし、やれば実績になります。やっていきましょう。 #マーケティング #BtoBマーケティング #インサイドセールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス
[Biz]市場環境から考える今取り組むべきセールス＆マーケティング
どうでもいい話は、最近バランスボールに座っていない、という話です。 日曜日コンテンツということで今取り組むべきセールス＆マーケティングについてお話しさせていただきました。 それは、未来に起きうる事態のためにも、本当のお客様への価値提供のためにも、ストック型のマーケティングに取り組む、ということです。 インサイドセールスによる、SFA・CRMソフトへのデータ登録もそう、短期的な売上を作ると同時にストック型の資産をいかに作っていくかが重要です。 マーケティングも、コンバージョンを獲得するだけではなく、関係性を作る仕組みを構築する。 そのような取り組みが大変大事に考えております。 #マーケティング #BtoBマーケティング #インサイドセールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス
[Sales]商談獲得で考えるべき大切なこと
どうでもいい話は、イントロをやめてみました。 最近は商談獲得についてお話ししています。 考えれば考えるほど、立ち返るところはお客様。 顧客理解、顧客視点に立つこと、お客様の成功のために考えること、これが大切です。 土曜日コンテンツということで、抽象度が高いテーマをお話ししました。 #マーケティング #BtoBマーケティング #インサイドセールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス
[Sales]商談時の趣旨説明
どうでもいい話は、運動靴メーカーの防水革靴を買いました。 さて、商談時のはじめに行う、趣旨の説明。大事です。 趣旨を伝えることでできることは目的を一致させることができます。 目的をビジネスをすること、受発注をすること、とするのか、自社の紹介とするのかによって、異なります。 まずは、ビジネスをする、受発注をすること、をお伝えすること。趣旨説明では営業としての役割をお伝えしましょう。 #マーケティング #BtoBマーケティング #インサイドセールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス
[IS]個人ごとからチームごとにする営業コミュニケーション
どうでもいい話は、鼻毛の話。 インバウンドリードに対して、アプローチをしていると、まだチームや組織の課題になっていないご担当者もいらっしゃいます。 個人ごとの範囲で、資料DLをしたり、セミナー参加されたりしています。この方々を個人ごとからチームごとに進めることも営業の役割です。 チームごとにするには、チームで話ができるように進めるサポートをする、アポイント時に上長同席を依頼する、などです。 個人ごとからチームごと。少し考えてみてはいかがでしょうか。 #マーケティング #BtoBマーケティング #インサイドセールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス
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@narumi のつぶやき
声低おじさんの独り言です。 たまにゲストも呼んだりします。
jkondoの朝の散歩
ポッドキャストプラットフォーム「LISTEN」や、GPSトラッキングサービス「IBUKI」、物件メディア「物件ファン」、京都の宿とコワーキング施設「UNKNOWN KYOTO」を運営する近藤淳也（jkondo）が、朝の散歩をしたりしながら、日々の出来事や考えたことを語ります。