BtoBマーケティング＆セールスにおけるコミュニケーションを考えます。
テーマは、BtoBマーケティング、インサイドセールス、カスタマージャーニー、コミュニケーション、など。
実際の経験から学びを検証しお話します。
Short & Simpleを心がけてお伝えします。お楽しみください～。
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[biz]セールスとして信頼できる行動とは
どうでもいい話は、今日6月11日、暑い！暑いと変わる身の回りについてお話しました。 さて、今日はセールスとして信頼できる行動とは、というテーマでお話ししました。 信頼できる行動を「コミュニケーション力」「ビジネス力」「人間力」で分けてます。 ■セールスとして、信頼できる行動とは ○コミュニケーション力 ・私のことを理解してくれている ・買うタイミングでないときに売らないこと ・有益な情報を提供してくれること ・欲しいタイミングで話してきてくれること ○ビジネス力 ・自分の考えている範囲と同じこと ・自分が言われていることと同じこと＝部署のミッション、会社のミッション、チームのミッション ○人間力 ・愛嬌があったり親しみがあったりすること ・相手の人や会社や事業を好きであること ・適切に自分のことを考えてNOと言ってくれる人 このような3要素9項目上げてみました。 ぜひお聞きください。 #マーケティング #BtoBマーケティング #インサイドセールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス
[IS5]リードクオリフィケーションと顧客理解
どうでもいい話は6月23日にセミナーやります。セールスとマーケの壁をどのように越えるか、と言う話です。ぜひご参加ください。 https://www.clmbs.jp/engine/column/210623seminar/ さて、今回は、リードクオリフィケーションのお話です。 マーケティングチームが創出したリードに対して、インサイドセールスがクオリフィケーションを行う、という役割があります。このクオリフィケーションがただのオペレーションの作業になるのでは、リードナーチャリングも機能しません。 BANTやMEDDICなどのフレームワークを活用することはもちろんですが、お客様を理解しお客様の状況を理解し、パートナーとしてお客様の成長を支援するのであれば、何を聞くのか。 状況、背景、現状、目指す目標・・・などなど、自らがお客様の立場に立った時にどうするだろうか、このことを念頭に、状況を確認し、精査を行う、ということが大事です。 このクオリフィケーションができていれば、リードナーチャリングが有効に機能します。クオリフィケーションは効率のために行うと言いますが、もちろんお客様のニーズから対象外であれば不要ですし、振り向かないお客様を追いかける無駄な工数をかけたくない、というお話も分かります。 しかし、長いお客様とのお付き合いが始まる・継続する接点ですので、視点としては長期的な視点に立って、今何を聞くか、今一度考えてみたらいかがでしょうか。 #マーケティング #BtoBマーケティング #インサイドセールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス
[IS4]インサイドセールスのリード管理と、目標設定
どうでもいい話は、やっぱり走るの良い、と言う話。 インサイドセールスを立ち上げる際、まずアプローチを行うターゲットリストを作成すると思います。リードリスト、見込み顧客リストです。 このリードのリストはマーケティング全体の戦略の中で、マーケティング施策が実施されたあと、インサイドセールスに割り当てられます。 インサイドセールスはこのリードを管理していくわけですが、この際に、顧客のステージの仮説定義と、アプローチの目標を設定します。 もちろんですが、アポイント獲得のみを目標にしては、リードが枯渇してしまうので、精査（クオリフィケーション）を行ってお客様状況の確認と、担当するときの区分けも運営していくことが必要になります。 この設計の視点としてはお客様の状態を知る、ということの重要性が上げられます。 今後、数回にわたり、定義の設計をどのように行うかをお話します。 #マーケティング #BtoBマーケティング #インサイドセールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス
[Biz]リーダーとマネジャー、チーム・組織における役割分担について
どうでもいい話は、梅雨など天気による体の影響って大きいんだな、と言う話。 今回は、今感じているリーダーとマネジャー、組織やチームにおける役割分担について、お話しました。 リーダーとマネジャーは、組織やチームには必要です。また、どちらも必要でバランスが大事ですね。 そこでポイントになるのは、小規模組織、一人のとき、二人のとき、三人のとき、の組織バランスです。 人にはリーダーの特性とマネジャーの特性、適性があると思いますが、一人でも、そのバランスを自分の中で取ることが大事。また、二人以上であれば、チーム内で話して、役割を考える、自分がどのような役割でチームに貢献するのかを考えることが大切に思います。 また、良くないのは、自分にレッテルを貼ってしまうこと。リーダータイプだ。マネジャータイプだ。だからあなたはこっち。そっち。という議論は良くありません。年を重ねるとそうなってきがちだと自分でも感じるので、改めて変革しなければならないと思いました。 リーダーとマネジャーの役割で悩んでいる方がいたら、ご参考になればと思います。 #マーケティング #BtoBマーケティング #インサイドセールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス
[IS3]顧客ステージとセールスファネルの整理
どうでもいい話は、Podacast、YouTubeの録画、録音の環境について、です。 今回は、インサイドセールス立ち上げに限りませんが、顧客ステージの定義、セールスファネルの定義、または整理についていろんなパターンをお出しして確認します。 図が多いので、YouTubeで見ていただいたほうがよいかもしれません。 さまざまなパターンを出していますが、まずはシンプルに3段階程度の顧客ステージ管理を行うことをおすすめします。 定義を変更したり、バージョンアップしていけば問題ありません。 まずは、現状をフレームワークに入れて検討してみましょう。 #マーケティング #BtoBマーケティング #インサイドセールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス
[IS2]インサイドセールスの導入を検討する
どうでもいい話は、髭剃りです。替え刃はどれくらいで交換するものでしょうか。 さて、インサイドセールスの導入の検討についてお話させていただきます。 計画の前段階では、セールスプロセスを確認し、どの段階が課題やボトルネックになっているか、確認をしていくと、インサイドセールスという役割の必要性が確認できます。 役割を定めて、スタートとゴール（目的）を設定して計画します。 インサイドセールスは、ナーチャリングを行えることがかなり重要な役割としてあります。今の商談を創出する話であれば、セールスやテレマーケティングで問題ありません。セールスプロセスを進めることができることが大きなメリットです。 基本的な導入検討についてお話しました。 #マーケティング #BtoBマーケティング #インサイドセールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス
[IS1]インサイドセールスはセールスから考えよう
どうでもいい話は、LinkedInはとても良いビジネスSNSだ！という話。 さて、インサイドセールスについて、今回はだいぶ長く話していこうと考えています。 私もインサイドセールスに取り組み始めて6年。今までの経験をかなり集約させることで、多くの企業さんで成果を出させていただいています。 その経験で言うと、インサイドセールスは決まった型があるわけではなく、セールスから考えて自社のセールス活動を改めて捉え直そう、というのが今回のお話になります。 ぜひご視聴ください。 #マーケティング #BtoBマーケティング #インサイドセールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス
[CRM5]顧客理解が顧客価値となるサイクル
どうでもいい話は、身の回りでお腹が痛くなる方が増えています。注意しましょう。 さて、今回はCRMの5回目ということで、顧客を理解することが結果顧客価値を高めていく、というそのようなサイクルについて話をしました。 CRMのモデルはいくつもありますが、やはり私達の考えるCRMは顧客理解を深めていくことに感じています。 結果としてお客様が感じていただける価値が高まっていく。価値を提供しよう、提供しよう、とする売り手の視点ではなく、お客様の理解を深めて、お客様のために行動していくことが適切にできれば、確実にお客様は価値として実感していただける、という話です。 CRMはその仕組を作ることができるよくできたシステムですので最大活用したいですね。 #マーケティング #BtoBマーケティング #インサイドセールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス
[コーチング]自己理解と他者理解・タイプ分け・DiSC・ソーシャルスタイル
どうでもいい話は、バランスボールはやっぱりいいぜ、というお話。 今日はワンポイントトークということでお話してます。 コミュニケーションにおいては相手を理解する視点は欠かせません。しかし相手を理解する、ということは簡単ではありませんので、トレーニングとして自己理解と他者理解を行うフレームワークがあります。 ここでは、コーチングで活用されるタイプ分け、DiSC、ソーシャルスタイル、という3つの行動特性の区分けの仕方を紹介します。 #マーケティング #BtoBマーケティング #インサイドセールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス
[CRM4]お客様を理解したコミュニケーションとは
どうでもいい話は、久しぶりに無印良品のMUJIアプリを使った話。 さて、今回はCRMの第4回。お客様を理解したコミュニケーションとは何か、各種データを踏まえて何を理解しどのようなコミュニケーションを行うか、お話しています。 顧客ステージを4つに分けて、課題未知と課題認知、興味関心と情報収集、検討と購買・発注、利用と継続・リピートを説明しています。 一番大事なことはデータだけを見るのではなく、そこから推察や想定できる課題や背景、感情などを踏まえてコミュニケーションすることです。 人系のコミュニケーションをどのように行うか、話しました。 #マーケティング #BtoBマーケティング #インサイドセールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス
[CRM3]カスタマージャーニーと顧客理解
どうでもいい話は、節約をしている今日このごろ。 さて、今回は、カスタマージャーニーと顧客理解についてお話します。 CRMについて引き続き話していますが、第一にお客様との関係を築き、お客様が喜んでいただくことが大きな目的。 そのため、カスタマージャーニーの顧客ステージと照らし合わせながらお客様のデータを確認していきます。 またその過程においては、一番は顧客理解を行うのであればデータから仮説や推察を行う必要があります。 しかしBtoBでは多くのデータは蓄積されません。そこで活用できるのが、お客様の接点になっている人の頭脳です。 営業やカスタマーセンター、カスタマーサクセスなど、人が行っている個別のパーソナライズ対応の裏には、思考がありお客様が満足を得ているプロセスがまさにあるのです。 BtoBにおいて、お客様を理解し、CRMを推進していくには、接点となる人の考えはかかせません。できる方の思考パターンをシステム化して、パーソナライズを実現していきます。 #マーケティング #BtoBマーケティング #インサイドセールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス
[IS]インサイドセールスの初回接点時のヒアリングコミュニケーション
どうでもいい話は、マラソンも温かい日々が続き、水分補給が大事な季節になってきた、という話。 さて、インサイドセールスのお客様との初回接点時のヒアリング・質問・状況把握についてのお話です。 多くのインサイドセールスの初回接点は、商談があるかどうかの見極めを行い、商談があれば営業にパス、商談がなければ、定期フォローに回す、というフローを組んでいると思います。 実際のところ、この方法ですと、リストが枯渇していくことになったり、定期フォローを行っても有効なコミュニケーションが取れずにネガティブな話になってしまう、ということが多くなると思います。 本来行うべきは、カスタマージャーニーを描くと思いますが、課題未知や課題認知くらいの方々が資料DLやウェビナー参加でも多いので、お客様の購買プロセスを仮説して未知・認知フェーズの方々と何をお話し、正しく自社を認識していただけるかと情報をいただけるかがポイントになります。 適切なコミュニケーションを行えば、多くの場合お客様の認知は取れますし、同一リストからでも年間で20%程度のアポイントや見込みも創出できます。 設計自体をアポを目的とするのではなく、長期にお客様とコミュニケーションを取り、自社を信頼していただけるか、この点が勝負になってきます。 また設計が重要になるので、YouTubeでもお話したいと思います。 #マーケティング #BtoBマーケティング #インサイドセールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス
[Biz]物事の捉え方-ネガティブとポジティブ
どうでもいい話は、Podcastは自分の情報整理のためにとても良いです。 さて、先日もポジティブシンキングという話をPodcastで行いました。 今回はスライドを使ったYouTube配信も行いますが、ワンポイントトークとして物事の捉え方はいくらでもできるよ、という話をしました。 題材は、ネガティブな思考をしたときにポジティブへの切り替え方法です。 6つの視点を上げてみました。 なかなかうまく行かないとき、マインドセットがフィットしないとき、ネガティブな状態に引っ張られているとき、使ってみていただけたらと思います。 #マーケティング #BtoBマーケティング #インサイドセールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス
[CRM2]顧客管理に活用するデータの種類と活用の考え
どうでもいい話は、コンテンツ作ることが好きでよかった、と言う話。 さて、顧客管理、CRMについて改めてどのようなデータをどのように活用するか、正しく整理しておくことが必要に思い、お話しました。 CRMとしては、お客様との接点におけるコミュニケーション情報である定性データと、セグメントに活用できる固定的な定量データを大きく区分し、それらをどのように活用していくか考えるべきと思います。 また、取得する接点や顧客ステージとしても整理しました。マーケティングフェーズ、セールスフェーズ、お客様にご利用いただいた後のサポート＆カスタマーサクセスの4つのフェーズにおいてシステムが異なると思います。 これらの接点におけるシステム化と、統合したデータ活用によって、パーソナライズ対応を行っていくことがCRM戦略として重要に考えています。 #マーケティング #BtoBマーケティング #インサイドセールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス
[CRM1]顧客管理は何のために行うのか
どうでもいい話は、Podcastのやり方を変えました、という話です。 さて、5回ほどの連載型にチャレンジする初めてのPodcastです。まずはじめは、CRM、顧客管理についてお話をしていきます。 CRMの原点は紙で行っていた台帳の管理や手帳のメモなどだと考えています。 そこにはお客様を管理して営業をかける、という考えよりも先に、お客様へのサービス提供、お客様に満足してもらおう、どうしたら喜ぶだろうか、という考えがありました。 昨今のCRMやSFAは自社のための要素が強く、改めてお客様のためにお客様を管理する、という顧客側が喜ぶ視点で、CRMに取り組みましょう、という考えをお話しました。 適切にCRMを行うことはマーケティング全体に影響し、まさに経営手法としてのCRMとして売上貢献に結果的に寄与します。 #マーケティング #BtoBマーケティング #インサイドセールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス
[CP]Podcastの構成を変更しバージョンアップします！
さて、今回はPodcastの運営方針を変えるお話です。 Podcastですが、なかなか捉えにくいような話が多いですが、なるべく本質的なお話を中心に、上位の概念などをお話してきたつもりです。 今後は、本質的なお話と現場のお話をつなげて話していくほうがよいなと考えて、今後そのような運営をしていきたいと考えています。 毎日の配信はやめて、週2回か3回の配信で、1つのテーマを5回ほどの連載でお話していくスタイルにしたいと考えています。 またYouTubeにも配信し、資料などもまとめて提供できるように運営していきたいと考えております。 しっかりしたコンテンツをお届けして、現場やマネジメントが連携して良い成果を出せるように。そんな組織やチーム、プロジェクトが増えることを願い、バージョンアップしたいと思います。 またご視聴ください！ #マーケティング #BtoBマーケティング #インサイドセールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス
[SFA]営業データ管理SFA・CRMはいつどう考えて導入するか
どうでもいい話は、45歳を境に出世欲がなくなるというお話があった話。 さて、営業のデータの扱いについて、一人営業のときと二人以上の営業体制になるときの、まずの第一歩をお話します。 SFAやCRMのシステムを導入する企業がありますが、なかなか定着しない、という話があります。 一人営業のときは、極端な話は手書きでも問題ないですね。この一人で手書きで顧客管理をしているときは「自分のために管理している」状況です。 だから管理をする理由があるのですね、自分のため、という理由です。自分に必要だということです。 二人営業になるときには、情報の共有が必要になります。でも、この必要性が営業自身から出ているのか、管理のために導入するのか、この点が大きな分岐点になります。 実際は営業自身がデータ管理をしたら自分のためになる、という考えになる過程が重要です。 さらには自分の売上が上がる、また組織が拡張できる、役職が上がる、給与が増える、でもそのような自分のためになる、という理由が必要です。 この点を抑えなければ、導入がうまく行かなかったりします。まずは、自分たちの売上を増やすためにはどのようなことが必要なのか、という合意形成が必要で、それができないのであれば、正直エクセルでも良いですよね、ということでした。 またはエクセルだったとしても、自分たちでデータを管理しようとなればそれが最善で最短のベストプロセスなわけです。 きちんと複数名体制になり、営業メンバーが使う必要性を感じたら、検討して導入したらよいと思います。 ※弊社はSalesforceの導入支援を行っていますが、はじめで少し高くても、Salesforceがおすすめです笑 途中で移設する費用を考えても最終コストは安くつくと思います。 #マーケティング #BtoBマーケティング #インサイドセールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス
[BtoBセールス]コーチングをセールスに活かす・初回訪問で課題提案
どうでもいい話は、仕事をがんばるかがんばらないか、という話。 今日はこのところコーチングの話をしてきましたが、コーチングをセールスに活かすお話をします。 弊社は、初回訪問・初回接点の段階で、課題提案を行うことを行っています。コーチングのフローと照らし合わせると、 ○コーチング 1セットアップ（信頼・安心を得る） 2ゴールを定める（ToBeとAsIsを確認） 3テーマを設定（コーチングテーマを言語化） ○セールス 1アイスブレイク（安心して話ができる環境を作る） 2ヒアリング（課題を確認するためにToBeとAsIsを確認） 3課題を提案（ToBeとAsIsから課題を提案） →次回の会議を設定する ということが商談創出の流れになります。 中小企業から中堅企業、また検討頻度が年に数回あるサービスであれば、活用できるセールストークフローです。 ぜひご活用ください。 #マーケティング #BtoBマーケティング #インサイドセールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス
[コーチング]コーチングフロー
#マーケティング #BtoBマーケティング #インサイドセールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス
[コーチング]パーソナルOSを書き換える
#マーケティング #BtoBマーケティング #インサイドセールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス
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