BtoBマーケティング＆セールスにおけるコミュニケーションを考えます。
テーマは、BtoBマーケティング、インサイドセールス、カスタマージャーニー、コミュニケーション、など。
実際の経験から学びを検証しお話します。
Short & Simpleを心がけてお伝えします。お楽しみください～。
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[IS]Championの重要性
どうでもいい話は、年を取ると月日がたつのが早く感じる。 今回は、Championの重要性について話します。 Championというのは、擁護者、と言われますが、売り手側を気に入ってくれて、導入を推進してくれたり、プロジェクトリーダーとして事業を良くしようとしている方です。 特に商談前に接触しておくと、商談発生時にも他社よりも多くの情報が取得できていたり、味方になっていただいていたら、受注できるように調整を図ってくれる方になります。 Championの見極めも大切ですが、決裁者一人では導入には至らないのだ、という話ですね。もちろん決裁者がChampionであると最も強いと思います。 推進者、擁護者、プロジェクトリーダー、見極めてその方とつながるようにしましょう。 #マーケティング #BtoBマーケティング #インサイドセールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス
[biz]メールとISのコミュニケーションの違い
どうでもいい話は、6月23日のセミナーありがとうございました。皆様の参加と、ご意見、大変ありがたく感謝します。次回以降もどうぞよろしくお願いします。 さて、セミナーで一つ話題にあがった、リードナーチャリング時のメールマーケティングとインサイドセールスの違いとは、という話についてお話ししました。 リードナーチャリングという視点で考えると、多くの情報は手法論になりがちで、特にMAベンダーの情報が多いと感じています。コミュニケーションという視点から考えてみました。 【コンテンツ】内容そのもの 【形式】デジタル：テキスト、動画、音声、画像・・・ アナログ：対面、紙、手紙、触感、空間・・・ 【メディア】デジタル：WEB、アプリ、自社サイト、SNS、広告・・・ アナログ：新聞、テレビ、ラジオ、人・・・ 【誰が】会社から、私から、好きな人から、嫌いな人から、他人から、多くの方から 【誰から誰に】1対n OR 1対1 OR n対n OR n対1 コミュニケーションでは、非常に多くの情報があり、特に思考と感情と行動と反応など、認知に関する視点を一つ持っておくと良いです。※認知についての話はしていません。 そもそも、人とメールで大きく違いますし、1対1、1対nでも違うので、コミュニケーションとして異なる、というお話しです。 #マーケティング #BtoBマーケティング #インサイドセールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス
[IS]個人興味のマーケティングリードをどのように取り扱うか
どうでもいい話は、家の中にWifi端末が増えている話。 21年6月23日にリードナーチャリングセミナーを行います。改めて見直していますが、リードクオリフィケーションの視点で「個人興味のマーケティングリード」をどのように扱うかを考えました。 経験上としては、個人興味の場合は対象外のリードに扱うほうが良いと考えています。ただし企業によって現場の個人興味からでも組織課題に発展していくことが多い場合はナーチャリングリードに取り扱ったほうがよいです。企業によります。 対象外で取り扱ったほうがよいサービスとしては、総務系や人事系のサービスだったり、大手企業向けのサービスで、社内の方々が実行現場の場合などです。 現場の方が自分の業務に必要な情報を活用する場合は、長期的に組織課題の解決につながらないことが多いです。つまり発注に関与する方かどうか、ということです。 発注に関与しない方は対象外にする。シンプルですが、しっかり聞くことでしか対象外の判断ができません。 マーケティングだけでなくインサイドセールスによるクオリフィケーションがとても重要なリードです。 #マーケティング #BtoBマーケティング #インサイドセールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス
[IS]リードナーチャリングのサービス事業の理解
どうでもいい話は、雨と傘。傘をどのように運営するか考えると、最近、良い傘買おうという動機づけが働かないなと思います。 リードナーチャリングで、サービス事業の理解を深めていくことが大切です。 今回は組織の発展段階、というフレームワークを活用して、組織の発展には定番の成長段階がある、とわかります。 ただし、組織の発展段階、ですと、時間軸が長いです。 実際はお客様の課題などは、各発展段階において、ライフサイクルが何度も回っていて、課題が生まれたり、解決されたりしていく、わけです。 組織の段階や、組織の構造などを理解していると、企業を把握していくことにとても役立ちます。潜在課題だということも腑に落ちてわかります。 フレームワークをしっかり持って、事業の理解を言語化して皆で共有する、ということが大事ですね、ということでした。 #マーケティング #BtoBマーケティング #インサイドセールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス
[IS7]顧客理解の層構造とリードナーチャリング
どうでもいい話は、ご飯は決まった時間に食べると良い、と言う話です。 さて、リードナーチャリングについてお話ししていますが、顧客理解について、段階を分けて理解をしましょうとお話ししています。 ・業界・企業・サービス・部署・担当者・課題などです。 この中で最も大切なことは、お客様の「サービス」「役割・業務」「機能」（社長であれば会社経営）などになります。 この理解を行った上で、お客様とお話をすると、同じ目線で課題をお話しできる、課題を提案できる状態になります。 課題を提案すれば、ストーリーを組んで自社の商品・サービスをご案内し、高い確率で商談を産みだすことができます。 または、可能性が低い企業を早い段階で理解して、無駄な動きが削減できます。 また、リードナーチャリングには、課題提案型とテレマーケティングのような定期コンタクト型のナーチャリングがあると考えています。 適切なタイミングで、適切にコミュニケーションする、ということは変わりません。 トライしてみましょう。 #マーケティング #BtoBマーケティング #インサイドセールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス
[IS6]リードナーチャリングの効果とは
どうでもいい話は、私、データの整備が好きなんです。多くの人はやりたくない仕事なので良かったです。 さて、今回はリードナーチャリングの効果についてお話ししました。 海外の文献資料からお伝えしています。少し古いデータではありますが、ナーチャリングの効果を物語るデータが多数確認できています。 ●リードナーチャリングに取り組んでいる企業は販売可能企業を50%多く生み出す ●リード1件あたりのコストは33%削減される ●75%の企業は購入の準備ができていないリードはすぐに捨てている ●マーケティング獲得リードの70%は長期的に育成する価値のあるリード ●見込みがない企業が見込みがある企業になるには7回の接触が必要 ●契約に至るまでは9～11回の接触が必要 ●悪いリードと判断したリードの80%は24カ月以内に購入に至る ●リードナーチャリングしたリードは収益性が高くなり、最高クラスでは、受注率が2倍、平均受注額が47%高くなった ナーチャリングの効果は絶大です。インサイドセールスに取り組んでナーチャリングを行わないのは費用対効果が合わないことになりかねません。 ぜひ取り組みましょう。 #マーケティング #BtoBマーケティング #インサイドセールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス
[biz]セールスとして信頼できる行動とは
どうでもいい話は、今日6月11日、暑い！暑いと変わる身の回りについてお話しました。 さて、今日はセールスとして信頼できる行動とは、というテーマでお話ししました。 信頼できる行動を「コミュニケーション力」「ビジネス力」「人間力」で分けてます。 ■セールスとして、信頼できる行動とは ○コミュニケーション力 ・私のことを理解してくれている ・買うタイミングでないときに売らないこと ・有益な情報を提供してくれること ・欲しいタイミングで話してきてくれること ○ビジネス力 ・自分の考えている範囲と同じこと ・自分が言われていることと同じこと＝部署のミッション、会社のミッション、チームのミッション ○人間力 ・愛嬌があったり親しみがあったりすること ・相手の人や会社や事業を好きであること ・適切に自分のことを考えてNOと言ってくれる人 このような3要素9項目上げてみました。 ぜひお聞きください。 #マーケティング #BtoBマーケティング #インサイドセールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス
[IS5]リードクオリフィケーションと顧客理解
どうでもいい話は6月23日にセミナーやります。セールスとマーケの壁をどのように越えるか、と言う話です。ぜひご参加ください。 https://www.clmbs.jp/engine/column/210623seminar/ さて、今回は、リードクオリフィケーションのお話です。 マーケティングチームが創出したリードに対して、インサイドセールスがクオリフィケーションを行う、という役割があります。このクオリフィケーションがただのオペレーションの作業になるのでは、リードナーチャリングも機能しません。 BANTやMEDDICなどのフレームワークを活用することはもちろんですが、お客様を理解しお客様の状況を理解し、パートナーとしてお客様の成長を支援するのであれば、何を聞くのか。 状況、背景、現状、目指す目標・・・などなど、自らがお客様の立場に立った時にどうするだろうか、このことを念頭に、状況を確認し、精査を行う、ということが大事です。 このクオリフィケーションができていれば、リードナーチャリングが有効に機能します。クオリフィケーションは効率のために行うと言いますが、もちろんお客様のニーズから対象外であれば不要ですし、振り向かないお客様を追いかける無駄な工数をかけたくない、というお話も分かります。 しかし、長いお客様とのお付き合いが始まる・継続する接点ですので、視点としては長期的な視点に立って、今何を聞くか、今一度考えてみたらいかがでしょうか。 #マーケティング #BtoBマーケティング #インサイドセールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス
[IS4]インサイドセールスのリード管理と、目標設定
どうでもいい話は、やっぱり走るの良い、と言う話。 インサイドセールスを立ち上げる際、まずアプローチを行うターゲットリストを作成すると思います。リードリスト、見込み顧客リストです。 このリードのリストはマーケティング全体の戦略の中で、マーケティング施策が実施されたあと、インサイドセールスに割り当てられます。 インサイドセールスはこのリードを管理していくわけですが、この際に、顧客のステージの仮説定義と、アプローチの目標を設定します。 もちろんですが、アポイント獲得のみを目標にしては、リードが枯渇してしまうので、精査（クオリフィケーション）を行ってお客様状況の確認と、担当するときの区分けも運営していくことが必要になります。 この設計の視点としてはお客様の状態を知る、ということの重要性が上げられます。 今後、数回にわたり、定義の設計をどのように行うかをお話します。 #マーケティング #BtoBマーケティング #インサイドセールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス
[Biz]リーダーとマネジャー、チーム・組織における役割分担について
どうでもいい話は、梅雨など天気による体の影響って大きいんだな、と言う話。 今回は、今感じているリーダーとマネジャー、組織やチームにおける役割分担について、お話しました。 リーダーとマネジャーは、組織やチームには必要です。また、どちらも必要でバランスが大事ですね。 そこでポイントになるのは、小規模組織、一人のとき、二人のとき、三人のとき、の組織バランスです。 人にはリーダーの特性とマネジャーの特性、適性があると思いますが、一人でも、そのバランスを自分の中で取ることが大事。また、二人以上であれば、チーム内で話して、役割を考える、自分がどのような役割でチームに貢献するのかを考えることが大切に思います。 また、良くないのは、自分にレッテルを貼ってしまうこと。リーダータイプだ。マネジャータイプだ。だからあなたはこっち。そっち。という議論は良くありません。年を重ねるとそうなってきがちだと自分でも感じるので、改めて変革しなければならないと思いました。 リーダーとマネジャーの役割で悩んでいる方がいたら、ご参考になればと思います。 #マーケティング #BtoBマーケティング #インサイドセールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス
[IS3]顧客ステージとセールスファネルの整理
どうでもいい話は、Podacast、YouTubeの録画、録音の環境について、です。 今回は、インサイドセールス立ち上げに限りませんが、顧客ステージの定義、セールスファネルの定義、または整理についていろんなパターンをお出しして確認します。 図が多いので、YouTubeで見ていただいたほうがよいかもしれません。 さまざまなパターンを出していますが、まずはシンプルに3段階程度の顧客ステージ管理を行うことをおすすめします。 定義を変更したり、バージョンアップしていけば問題ありません。 まずは、現状をフレームワークに入れて検討してみましょう。 #マーケティング #BtoBマーケティング #インサイドセールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス
[IS2]インサイドセールスの導入を検討する
どうでもいい話は、髭剃りです。替え刃はどれくらいで交換するものでしょうか。 さて、インサイドセールスの導入の検討についてお話させていただきます。 計画の前段階では、セールスプロセスを確認し、どの段階が課題やボトルネックになっているか、確認をしていくと、インサイドセールスという役割の必要性が確認できます。 役割を定めて、スタートとゴール（目的）を設定して計画します。 インサイドセールスは、ナーチャリングを行えることがかなり重要な役割としてあります。今の商談を創出する話であれば、セールスやテレマーケティングで問題ありません。セールスプロセスを進めることができることが大きなメリットです。 基本的な導入検討についてお話しました。 #マーケティング #BtoBマーケティング #インサイドセールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス
[IS1]インサイドセールスはセールスから考えよう
どうでもいい話は、LinkedInはとても良いビジネスSNSだ！という話。 さて、インサイドセールスについて、今回はだいぶ長く話していこうと考えています。 私もインサイドセールスに取り組み始めて6年。今までの経験をかなり集約させることで、多くの企業さんで成果を出させていただいています。 その経験で言うと、インサイドセールスは決まった型があるわけではなく、セールスから考えて自社のセールス活動を改めて捉え直そう、というのが今回のお話になります。 ぜひご視聴ください。 #マーケティング #BtoBマーケティング #インサイドセールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス
[CRM5]顧客理解が顧客価値となるサイクル
どうでもいい話は、身の回りでお腹が痛くなる方が増えています。注意しましょう。 さて、今回はCRMの5回目ということで、顧客を理解することが結果顧客価値を高めていく、というそのようなサイクルについて話をしました。 CRMのモデルはいくつもありますが、やはり私達の考えるCRMは顧客理解を深めていくことに感じています。 結果としてお客様が感じていただける価値が高まっていく。価値を提供しよう、提供しよう、とする売り手の視点ではなく、お客様の理解を深めて、お客様のために行動していくことが適切にできれば、確実にお客様は価値として実感していただける、という話です。 CRMはその仕組を作ることができるよくできたシステムですので最大活用したいですね。 #マーケティング #BtoBマーケティング #インサイドセールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス
[コーチング]自己理解と他者理解・タイプ分け・DiSC・ソーシャルスタイル
どうでもいい話は、バランスボールはやっぱりいいぜ、というお話。 今日はワンポイントトークということでお話してます。 コミュニケーションにおいては相手を理解する視点は欠かせません。しかし相手を理解する、ということは簡単ではありませんので、トレーニングとして自己理解と他者理解を行うフレームワークがあります。 ここでは、コーチングで活用されるタイプ分け、DiSC、ソーシャルスタイル、という3つの行動特性の区分けの仕方を紹介します。 #マーケティング #BtoBマーケティング #インサイドセールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス
[CRM4]お客様を理解したコミュニケーションとは
どうでもいい話は、久しぶりに無印良品のMUJIアプリを使った話。 さて、今回はCRMの第4回。お客様を理解したコミュニケーションとは何か、各種データを踏まえて何を理解しどのようなコミュニケーションを行うか、お話しています。 顧客ステージを4つに分けて、課題未知と課題認知、興味関心と情報収集、検討と購買・発注、利用と継続・リピートを説明しています。 一番大事なことはデータだけを見るのではなく、そこから推察や想定できる課題や背景、感情などを踏まえてコミュニケーションすることです。 人系のコミュニケーションをどのように行うか、話しました。 #マーケティング #BtoBマーケティング #インサイドセールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス
[CRM3]カスタマージャーニーと顧客理解
どうでもいい話は、節約をしている今日このごろ。 さて、今回は、カスタマージャーニーと顧客理解についてお話します。 CRMについて引き続き話していますが、第一にお客様との関係を築き、お客様が喜んでいただくことが大きな目的。 そのため、カスタマージャーニーの顧客ステージと照らし合わせながらお客様のデータを確認していきます。 またその過程においては、一番は顧客理解を行うのであればデータから仮説や推察を行う必要があります。 しかしBtoBでは多くのデータは蓄積されません。そこで活用できるのが、お客様の接点になっている人の頭脳です。 営業やカスタマーセンター、カスタマーサクセスなど、人が行っている個別のパーソナライズ対応の裏には、思考がありお客様が満足を得ているプロセスがまさにあるのです。 BtoBにおいて、お客様を理解し、CRMを推進していくには、接点となる人の考えはかかせません。できる方の思考パターンをシステム化して、パーソナライズを実現していきます。 #マーケティング #BtoBマーケティング #インサイドセールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス
[IS]インサイドセールスの初回接点時のヒアリングコミュニケーション
どうでもいい話は、マラソンも温かい日々が続き、水分補給が大事な季節になってきた、という話。 さて、インサイドセールスのお客様との初回接点時のヒアリング・質問・状況把握についてのお話です。 多くのインサイドセールスの初回接点は、商談があるかどうかの見極めを行い、商談があれば営業にパス、商談がなければ、定期フォローに回す、というフローを組んでいると思います。 実際のところ、この方法ですと、リストが枯渇していくことになったり、定期フォローを行っても有効なコミュニケーションが取れずにネガティブな話になってしまう、ということが多くなると思います。 本来行うべきは、カスタマージャーニーを描くと思いますが、課題未知や課題認知くらいの方々が資料DLやウェビナー参加でも多いので、お客様の購買プロセスを仮説して未知・認知フェーズの方々と何をお話し、正しく自社を認識していただけるかと情報をいただけるかがポイントになります。 適切なコミュニケーションを行えば、多くの場合お客様の認知は取れますし、同一リストからでも年間で20%程度のアポイントや見込みも創出できます。 設計自体をアポを目的とするのではなく、長期にお客様とコミュニケーションを取り、自社を信頼していただけるか、この点が勝負になってきます。 また設計が重要になるので、YouTubeでもお話したいと思います。 #マーケティング #BtoBマーケティング #インサイドセールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス
[Biz]物事の捉え方-ネガティブとポジティブ
どうでもいい話は、Podcastは自分の情報整理のためにとても良いです。 さて、先日もポジティブシンキングという話をPodcastで行いました。 今回はスライドを使ったYouTube配信も行いますが、ワンポイントトークとして物事の捉え方はいくらでもできるよ、という話をしました。 題材は、ネガティブな思考をしたときにポジティブへの切り替え方法です。 6つの視点を上げてみました。 なかなかうまく行かないとき、マインドセットがフィットしないとき、ネガティブな状態に引っ張られているとき、使ってみていただけたらと思います。 #マーケティング #BtoBマーケティング #インサイドセールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス
[CRM2]顧客管理に活用するデータの種類と活用の考え
どうでもいい話は、コンテンツ作ることが好きでよかった、と言う話。 さて、顧客管理、CRMについて改めてどのようなデータをどのように活用するか、正しく整理しておくことが必要に思い、お話しました。 CRMとしては、お客様との接点におけるコミュニケーション情報である定性データと、セグメントに活用できる固定的な定量データを大きく区分し、それらをどのように活用していくか考えるべきと思います。 また、取得する接点や顧客ステージとしても整理しました。マーケティングフェーズ、セールスフェーズ、お客様にご利用いただいた後のサポート＆カスタマーサクセスの4つのフェーズにおいてシステムが異なると思います。 これらの接点におけるシステム化と、統合したデータ活用によって、パーソナライズ対応を行っていくことがCRM戦略として重要に考えています。 #マーケティング #BtoBマーケティング #インサイドセールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス
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