![[BtoBセールス]コーチングをセールスに活かす・初回訪問で課題提案](https://d3t3ozftmdmh3i.cloudfront.net/staging/podcast_uploaded_nologo/11440739/11440739-1725624624227-a17154e2a6317.jpg)
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BtoBコミュニケーションとBtoBビジネス談話- コロンバスプロジェクトの緒方です。
この番組では、BtoBのマーケティング、インサイドセールス、セールス、コンテンツ、クリエイティブ、ビジネスコーチングなど、幅広いコミュニケーションということをテーマにしてお話ししています。
2分程度のですね、どうでもいいお話と、10分程度の本題をお話ししています。
ぜひ番組のフォローをお願いいたします。はい、ではどうでもいいお話からどうぞ。
はい、どうでもいい話です。どうでもいい話、仕事を頑張るの、頑張らないの、みたいな話なんですけども。
えっと、みんな多分その今ね、日本は先がGDPも下がるみたいに言われていますけど、でもね、そんな下がらないんですよね、実際。
そこそこ上にいるんですよ、予測ではね、とはなってますね。
まあそれはちょっと置いといて、でもその中で多分それなりの、どこの多分国だったとしてもお金持ちとお金持ちでない人っていうのはいて、
じゃあそのお金持ちになるにはどうすればいいのかみたいな話になった時に、なんか世の中には、
労せずにお金持ちになった人と、労してすごい苦労してお金持ちになったっていう人がなんか居そうな雰囲気があるんだけど、
みんなどう捉えてるのかわからないんですが、やっぱり何もせずにお金持ちになるなんてありえないと思うんですよね。
多分それは労せずじゃなくて、すごい努力したり行動量が多いんだけど、自分として一番やり方がフィットしているやり方があって、
それがうまくお金を生み出すような状態に幸いなことにしてあった。
YouTuberもそうかもしれないですし、ね、eスポーツなんかもそうかもしれないし、でもあれなんかもプロフェッショナルな世界だし、
プラットフォームの上に乗ってるから、世の中変わったら本当に変わりますよね。
でも一時期のお金っていうのはすごく大きなものを手に入っていると思いますけど、
まあそんな本当、なんかお金を持ってるっていうようなことに対してのイメージが多分湧かないから、
右往左往というかいろんな情報に翻弄されるんじゃないかと思うんですけど、
やっぱりきちんと努力をするっていうことと、自分の強みを生かすっていうのが一番なのかなというふうに改めて、
いろいろ最近ちょっとPodcastやっぱり聞いててですね、経験をちょっと聞き始めてるんですけど、
やっぱりそんなことを感じました。
はい、では本題いきますね。
はい、では本題です。
今日はこのところですね、コーチングに関してお話をしてきましたが、
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このコーチの考え、コーチングをセールスに取り組むということをお話ししたいと思います。
ちょっと概要編ですね。
はい、コーチの考えをセールスに生かすということをお話ししたいと思います。
前回ですね、コーチングフローということをお話ししました。
これは実際のところはコーチングフローの回でもお話ししましたけども、
ビジネスの課題解決の考え方があると思っていまして、
to be あるべき姿と as is 現状というののギャップが課題ですよっていう、
そこから解決のほうにつないでいきましょうというのがありますね。
その辺りをちょっと活用しますと。
で、もう一つ前々回、今週お話ししてるんですけど、
コーチのスタンス、あり方っていうのが非常に重要だというお話をしました。
相手、お客さんとですね、お客さん、クライアントさんとクライアントさんの課題だったり、
クライアントさんのテーマ、クライアントさんの目標を達成できると。
達成できるっていうことをお客さん、クライアントさんとコミットするんですね。
一緒にコミットするんです。
課題を共有して、それに向かって一緒にお客さんと進んでいくっていうことを行うのが、
そのコーチングのプロセスなわけですけど、この辺りの考えを入れます。
取り入れるポイントとしてはですね、セールスに取り入れるポイントとしてはちょっと3つ。
今日は概要ということでお話ししますけど、3つですね。
この3つを初回の接点ですね、営業のお客さんとコンタクトして、
初回のテレヤポでもいいですけども、テレヤポでも使えると思いますが、
初回の例えば会社のご案内、自社のサービスのご案内などのお話のときに使うといいのかなと思うポイントをちょっとお話しします。
まず1つですね、コーチングにはセットアップっていうのが考え方があるんですね。
セットアップっていうのは何をするかと言いますと、信頼を得る。
この人は本当に私が話をして自分の目標を達成してくれる、課題を解決してくれるような人だ。
あとは話をしてもこの人は大丈夫だ、信頼ができるという状態をですね、作るんですね。
コーチングの場合は契約を結びます。
もしくは私はこうあなたと約束をしてこれを進めますってことをするんですね。
実際多分この営業にも使えるなと思って、改めてこのポッドキャストやりながらすごく営業の改善点が見つかってるんですけども、このセットアップですね。
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セットアップ、信頼を得る、相談をしていいと。
この人には課題とか課題を聞くんではないんですけど、
相談してよい、課題の解決を一緒にしてくれそうだと。
安心できるぞと、信頼できるぞという状態をまずやっぱり作るっていうのが大事なんですよね。
その時にまず必要なのは最初の初回の接点、初回の30分なり1時間のお話の時に大事なのは、
やはりまず自分を自己開示をするっていうことと、
私たちはこういうスタンスで仕事をしていますので、ご安心くださいという姿勢を見せるというのが一つと、
聞く姿勢ですね。あなたのお話を聞きますっていうことをやっぱりしますと。
そういうところで言うと、やっぱり相手のことを知ろうとする姿勢、
つまり聞くだから相手から話していただくっていうことを最初にやっぱり行うと非常に良いので、
アイスブレイク、私営業のアイスブレイクって大事だと思ってるんですけども、
お客さんの自分のことをお話しいただくっていうですね、その時間を1分でもいいので取る。
そうすると、私こうこうこうだったんですよ。
あ、なるほどなるほど、なるほどなるほどということで、こちらが聞く姿勢を取れるんですね。
1分ほどでもお客さんがお話をしていただける時間が作れる。
そうすると、相手はその1分の中で感じるんです。
この人はどういう人かということを。
こちらが聞く姿勢をすると、相手はこちら、こちらって私の方をよく見ます。
この人に伝えるっていうのをどうすればいいか、どういうふうに伝えたらいいかなどを考えるわけですけども、
何も遮らずにお話を聞くと、安心してこの人には伝えても、この人はすごく聞いてくれるなっていうことを、
これは頭で理解するんではなくて直感で理解するので、そういったことで信頼を得ることができるんですね。
なんでアイスブレイクっていうことを活用して、この人は信頼できる、安心できるぞっていう状態をまず作るのがセットアップです。
営業だとアイスブレイクだったりって言いますけども、コーチングで言うとセットアップ。
これが非常に大事なのでやっぱりやったほうがいいですね。
これがまず第一つ目、コーチングの考えを生かすことができるかなと思います。
もう一つ目、もう一つはコーチングではゴールを決めるっていうことを、ゴールを決める、そうですね、ゴールを共有することをするんですね。
ビジネス社長さんであれば、自分たち3年後にこういった状態を作りたい、いや3年後じゃなくて1年後にこういう状態を作りたいみたいなことをゴールを確認するわけですけれども、それをコーチングではしますと。
営業のほうで言ったら、いきなりすごく大目標を聞くっていうのは過程にはあるんですけども、そこを切々と話していただくわけではなくて、
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やっぱり課題が何かっていうことをきちんと把握するっていうことがすごく大事なんですよね、営業上で言いますと。
お客さんが抱えている課題、これ簡単には言わないわけですよ。
なので、このゴールを決めるを営業で言ったら課題を聞くっていうことにあたるわけですけど、この課題を簡単に言ってくれない、お客さんが営業上では言ってくれない課題をどう聞くかっていうと、
現状を聞くのは結構言ってくれます、お客さんは。現状うちこうなんだよね、こうこうこう、ああそうだよ、こうだよ、ああこうだよ、こうだよっていうのは差し当たりがないような範囲であれば全然言ってくれるわけですね。
あとは、いきなり課題っていうことを聞くと教えてくれないんですけども、コーチングでも世の中にもあるような、アズリーズは今聞きましたね、現状はいろいろ教えていただきますと。
あるべき姿、2Bっていうのを聞くんですね。課題を聞くのではなくて、自分たちがやっていきたいことってこれだよねっていうことを聞くわけなんですよ。
例えば、もちろんですけど売上げ上げたいですよねっていうのはありますし、利益出したいですよねっていうのはありますし、もしくは、でもそれって会社の組織をこうしたいっていうことじゃないですかねって質問することもあれば、他社の事例を持って質問することもあれば、この2Bをですね、あったりもしますけども、2Bを確認するんですね。
これも比較的言ってくれるんですよ。実際そうですね、御社ですと今5月1ヶ月ぐらい新しい期が始まりましたけども、今期っていうのはコロナもありますけども、こういったことって何ですかね。
こういった、例えばじゃあ当社であればセールス&マーケティングの、ちょっと他社さんだとやっぱり結構商談の獲得っていうのが課題感としては多いんですけども、御社のそのマーケティング、セールス&マーケティングのあるべき姿ってどういうことなんか描いてらっしゃいますかっていうことを、例えば質問をしてですね、こういう状態を作りたいっていうのを質問すると聞いてくれるんですよね。
いきなりオープンクエスチョンで言ってくれって教えてもらえますかっていう形だと難しいんですけど、少しずつ聞いていくと、このあるべき姿っていうのが見えてくるわけですね。
そうするとですね、このあるべき姿と現状のギャップが課題なので、そこからなるほどなるほど、そうすると先ほどのお話からすると、こういうことが課題のテーマとして考えられますねっていうようなお話につながっていくわけですね。
そうするとですね、お客さんも納得度が高かったりとか、なるほどその辺確かに自分たちの課題かもしれないなっていうことで、課題の共有ができるんですね。
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そうするとこの課題、今言ったあるべき姿がゴールイメージなんですけど、そこから生まれるこの課題っていうのが、次3番目として必要なテーマなんです。
このテーマっていうのは、私どもがお客さんに提案する、サービスとして提案するような、するときのテーマなんですね。
それがお客さんとの会話を通じて課題が出てくる、テーマを決めるっていうことができるようになるので、この課題、テーマというものに当社が提案をできれば、お客さんとしてももちろん課題解決になるので、
受注の角度が高まってくる、商談の可能性が高まってくる。
お客さんとしても今まで自分気づいてなかった部分が、この2Bあるべき姿っていうものがあって、課題がこれなんだっていうことを、社内でもお話しできるようになるんですね。
なぜならヒアリングして、お客さんから聞いて、お客さんから教えていただいて、今のお話まとめると、あるべき姿っていうのはこういうことですかねっていうことを、こちらとしてはまとめてるだけなんです。
まとめたら、あるべき姿はこれで、現状がこれで、この課題っていうのがこうですねと。
この課題感、このテーマに関して僕らは提案をしますっていうことを、お話が次の、この会話って初回のご訪問のときなんで、次のステップのときには、今お話をお聞きしたこの課題、テーマに関してご提案をしたいと思うんですけども、
一回提案させていただけないですかってお話をするんですね。そうすると、じゃあちょっとそれ教えてもらえますかっていうお話になるわけなんです。
初回の訪問で、コーチングのプロセスだったり考えを使うかつ、これ重要なのは質問なんですね。質問をしながら、お客さんの中で持っているものをヒアリング、聞いていって、いきなり課題を聞くんじゃないんですよ。
あるべき姿と現状というのをお聞きして、この当社が提案をさせてもらう、御社も課題として持っているテーマっていうのを決めるという、ここが初回の接点でできると、ほぼほぼ商談化が進むんですね。
これがこのコーチングを営業に生かして、課題テーマ、商談化を目指していくようなお話のプロセスかなと思いますけど、これを初回でいきなりやるには、いろんな準備っていうのが実は必要なんですが、初回設定のときにはこういったことをコーチングのスキルとコーチングのプロセスを活用して進めることができるというお話でした。
セットアップ、ゴールを決める、テーマを決める。営業で言ったらアイスブレイク、現状と目標、大きい目標を、あるべき姿を聞くと。で、課題を確認すると。これが営業としてもできたらいいなというところが、コーチングでも三つ、三段階あるので、これをうまく活用して、初回設定での商談創出をどんどんしていくというような形になります。
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はい。ちょっとコーチングと営業を絡めてお話しさせていただきました。では、今日は以上です。B2Bのコミュニケーションということで、また引き続きお話ししていきたいと思います。ではでは。
