#187[IS]インサイドセールス立ち上げ・リードの整備

どうでもいい話は、AdobeAuditionを使って何をしているのか。 

インサイドセールスを実行する際に、ハウスリストへのアプローチから始める企業も多いです。

しかし、リードの情報が整備されておらず、アポをとにかく取りに行き、少し運営すると行き詰る、ということがあります。 

実際にアプローチを行う前に、リードの整備を行うこと、またリードへのアプローチもお客様の状況確認が入ることをオススメしたいです。 

・属性情報を調べる。企業規模や売上、場所、事業所の数、採用しているか、システムなどは何を使っているか、担当者の部署や役職の変更がないかなど。 

・アプローチをするときにはヒアリング情報を決めておくべきと思いますが、まず、業務の内容や範囲、担当しているサービス、サービスや業務の状況、また今注力していることをまず確認します。お客様の状況を聞くのであればお話しいただけたりします。 

・次の段階では、お客様のあるべき姿、目標を確認します。するとお客様の状況を踏まえると、課題が見えてくることになります。 

まずはお客様の状況を把握して、リードの整備を進めましょう。ハウスリストは重要な資産ですので簡単に捨てるような行動はやめたいですね。 

#マーケティング #BtoBマーケティング #インサイドセールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス

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B2BコミュニケーションとB2Bビジネス談話、コロンバスプロジェクトの小方です。

この番組は、B2Bマーケティング、インサイドセールス、セールス、コンテンツ、クリエイティブ、ビジネスコーチングなど、幅広いコミュニケーションというテーマでお話をしています。

2分ほどのどうでもいいお話と10分ほどの本題、合わせて10分から15分ほどの番組をお届けしています。

ぜひ番組のフォローをお願いします。では、どうでもいいお話からどうぞ。

はい、どうでもいい話です。先日、昨日、先日、ヘッドセット何を使っているかと、ゼンハイザーエポスのですね、ヘッドセットUSB7、USB8を使っているという話をしました。

で、えっとですね、プラスアルファ、どういう音声処理をしてこのポッドキャストに配信しているかというのをちょっとお話ししたいと思います。

えっと、今はですね、あの有料なんですけど、アドビノオーディションという音声処理のですね、ソフトを使っています。

で、直接オーディションに吹き込んで音声、ステレオで録音をして、で、その後ですね、ピーク、波形を見ながらですね、ピークになっている高すぎるところをですね、少し抑えるような形で調整をして、

で、ある程度全体の粒を揃えた後に、えっと、テンプレートという機能があってですね、マイナス0.1デジベルにノーマライズという処理を加えています。

で、以前はちょっとあのズームで録っていたときは、音声自体がステレオじゃなくてモノラルになってしまっていたので、ステレオ変換というのも入れたりしていました。

そのあたりの処理をして配信しています。

そうするとやっぱりピーク、ピークでやっぱりですね、音が割れてしまったりするので、それをカットして音声調整をして配信するということをしてまして、比較的あの音がしっかり聞こえて、ポッドキャストとかで確認ができるのかなと思っています。

まあちょっとそんなことを使ってます。

結局アプリ、モバイルのアプリとかだとですね、ちょっと使い勝手が私はやっぱり悪くて、結局今PC、パソコンで録音してAnkerで配信するという形にしました。

Ankerでの録音もちょっと、なんか音声がプツプツ言うなっていうことを感じたことがあって、それもちょっとやめてしまいましてですね。

Ankerはでも一発で結構いい音声で録ってくれるので、バランシングもしてくれ、多分裏で処理してるんじゃないかなと思うんですけど、Ankerでの直接録音っていうのは結構いいかなというふうにはちょっと思ったりはしていますが、

今はもうちょっと精度を高めるためにオーディション、Adobeオーディションで粒を揃えて配信してますということでした。

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以上です。では本題いきますね。

B2BコミュニケーションとB2Bビジネス談話、コロンバスプロジェクトの尾形です。

今日はですね、最近インサイドセールスの立ち上げについてお話をしていますが、

今日はですね、その中でも取り組みを始めるにあたってのですね、リードの整備、リードの整備のお話をしたいと思います。

この立ち上げってですね、最近このコロナ禍になってですね、

インサイドセールスをやり始めるという会社さんも多いですし、

まずはアウトソースして進めていくということでご依頼いただくということもあるというような状況なわけなんですが、

ハウスリストと呼ばれるですね、自社の保有リード、過去のリードですね、

を持っている会社さんはやっぱりそれなりにいますと。

そうすると過去のリストに対してのアプローチをしていきたいですというようなことは結構あります。

ただですね、そのハウスリスト自体がですね、あまり整備がそもそもされていなくて、

情報データに対する、データに対する例えば一企業さん、一担当者さんに対する情報がちょっと少なくてですね、

結局ゼロから電話しないといけないみたいなことはよくあるなと思っています。

当社はゼロから電話するってちょっと効率が悪いのでということで、

事前にですね、リストの調査を行って、その後電話をしていくってことをしましょうとご提案させていただいています。

その時にはですね、まず第一段階でですね、リードの整備ということで、

情報を外から見える情報を取得するってことをしますね。

その時にはやっぱり企業の情報としてはですね、

やはり企業の規模、これは従業員であったり売り上げですね。

あとは部署、役職、そのリードの部署さんとか役職がどういうものなのか。

あと企業属性で言ったら場所、立地ですね。

場所、あとは例えば拠点の数ですとか、組織の組織図があれば組織図ですね。

などなど。

あとはですね、よく見るのは採用を出しているかどうかとかですね。

そういった情報は結構見ますね。

あと当社で言うとマーケティングツールということで、

MAですとか、何か出してないかとかですね。

あと広告出行してないかとか、リスティング広告とか、バナー広告とかを運営していないかですとか。

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さまざま取得できる情報っていうのがやっぱりあるので、

そういった情報を取得してアプローチをしましょうと。

そうすると事前に持っている情報が多いので、

お客さまとものコミュニケーション、会話がしやすいというようなことになってくるかと思います。

それらがまず属性情報を整備するっていう話ですね。

これはやったほうがいいですよね。

もう一つですね、リードの整備ということで、

属性情報を整備をしてお電話をするときに、

いきなりアポイントください。

お仕事をご一緒にしたいので、まずご説明の機会をくださいというようなアプローチの仕方というのも一つあります。

それは営業さんがその後訪問してですね、

お客さんの状況をさらに把握していくっていうことでいいと思うんですけども、

それで取れるアポイントなどをいただける会社さんっていうのはやっぱり5%ぐらいでですね、

まあ一定10%ということになると、

95%から90%ぐらいはアポイントが取れないという状態になるわけですよね。

じゃあ一回お電話しているのにアポイントが取れないで、

分かりました、じゃあまた改めますみたいなお話で終わってはですね、

リードの状況がほとんど変わってないわけですよね。

それでは非常にもったいないので、せっかくお電話するのであればお客様の状況を確認しましょうと。

次のアプローチをするときの元の必要な情報にもなりますので、

会話情報っていう重要な情報にもなりますので取得をしましょうという話が2つ目になります。

ここはですね、お電話をしてヒアリングしてリードの整備をしていくということで言うと、

2段階ちょっと考えてましてですね、いきなり全部聞くこともできます。

そういうアプローチをしていくっていうのもアリなんですけども、

やはりですね、お客様の状況によっては全然まず対象外だなっていうことは結構あったりするので、

状況がちょっと今ではないなっていうことがあったりするので、

やはりですね、お客様のまず業務を知る、お客様が担当しているサービスを知る、

社内の方であれば人事とかですね、製造系、企画系、人事であったり総務であったりすれば、

担当している業務ですね、サービスではなくて担当している業務。

例えば人事であれば採用をやってますよとか、ロームが担当なんですよとか、

人事企画が担当なんですよ、研修が担当なんですよとかですね。

総務さんであれば、もちろん総務の方は全般やることが多いかもしれないですけども、

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課長、部課長をやってますよとか、工場の管理が結構私は多いなとかですね、

備品購入、購買の関連をやっていますですとか、購買はまたちょっと別、

でもそうですね、になってきたりですとかをしているというようなお話の業務内容を聞きますと、

業務の状況、事業部門であればサービスの状況をお聞きすると。

お客様のサービスだったり業務の状況として今注力していることっていうのは何なんでしょうかっていうようなことをお聞きをすると。

そんなことでお客様の状況をお聞きすると、メールマーケティングだったり電話でのコミュニケーションだったりも、

その次の段階でお話しするときの情報のネタが集まるんですよね。

その状況を踏まえて、例えば先日ちょっとこういったことをおっしゃっていたんで、プラスで情報をお持ちしましたといってお話をすると、

お客様はちょっとこいつなんか考えてるなと、こっちのことを検討してくれてるなっていうようなお話を感じるので、そこから関係構築が始まっていくという流れになってきますので、

まずお客様のことを知るですね。顧客理解と言いますけども、お話ししてお客様のことを聞くっていうのは非常に重要なお話かなと思います。

まず第一段階でそういったお客様の状況を知った上で、先々のあるべき姿って何なのか、目標は何なのかということをその次の段階で少し聞いていくと。

それは担当職人に聞くっていうことでもいいでしょうし、御社のお手伝いをしたいので教えてくださいと。まあまあ普通に担当職人に聞いていくと。

他にはセミナーのご案内も兼ねてお電話したんですけどっていうような何かしらのお土産というか思ってお話しするというのもありですね。

目標ですとかちょっと先のイメージというのが共有していただけると、実は課題がやっぱり出て見えてくるんですね。

今ある状況を前回聞いて、今回少し先のあるべき姿、目標をお聞きすると課題が見えてくる。

これが一番大きなポイントで、その課題が今自分たちが提供できる、サービス提供できるものなのかどうか。

特にその前の段階で注力していることなども聞いているわけなんで、そういったことをお聞きをして課題をマッチ、課題解決ができるようであればぜひご提案をしましょうというようなお話になっていくわけですね。

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現状を聞いて、未来、目標を聞いて、ギャップを把握する、課題を把握するということになってきますね。

その流れが非常に重要なんですね。

属性、流れというかその項目、要素を確認するというのが大事です。

属性の話を先ほど最初の段階でしましたけれども、この属性と組み合わせることで話やトークの幅だったり、お客さまが持っている課題の解像度、解像度というのもあれですけど、詳細の把握が進んでいきますので、これも併せてやっておくといいですよというようなことでした。

まとめますと、まずリードの整備ではお客さまの状況を把握ということで、企業の規模だったりとか、インターネット上で確認できることというのはやはりデータ整備をしましょうというのが一つです。

一番最初にもしお電話して、リードの整備としてお電話してお聞きするのであれば、お客さまの業務の状況、サービスの状況、お客さま自身の状況、今注力していることは何かということをちょっとお聞きしましょうと。

その次の段階では先のあるべき姿、目標などを確認すると。

それが行えると課題が確認できるようになってくるというような形になってきますね。

前回、自己紹介してパーミッションを取ってあなたへの情報を提供したいんですってことを、そんなことを聞きましょうと。

一番最初にやることはそういったことを聞きましょうということを言いましたけれども、プラスアルファの状況ヒアリングとしてはそんなことを行えると、先々のナーチャリング、リードナーチャリングを効果的にお客さまの状況を理解して課題を解決する。

相手さんも自社のこと、当社のことをこの人は分かってくれてるなというようなお話になってくるというような仕組みをコミュニケーションしながら実行していくと。

SFAに情報を蓄積して提案を確実なものにしていくというようなことがようやく実現できるかなと思いますので、

過去リードの整備という視点を忘れずにやっていきましょうと。

あと補足すると対象外がだいぶ見えてきますね。今じゃないなとかですね。

この会社さんはそもそも過去リードとしてはあるけども営業対象外に近いなっていうようなことをやはり把握すると、先者のリストだったのが800社ぐらいになる。

それは減ったのではなくて、より精度が高くなったんですよね。

対象外を除くのはリードが減ったではなくて、むしろ無駄なリードだったというふうに考えたほうがいいわけですね。

無駄なリードが1万あるよりも有効なリードが100あるほうがいいわけですし。

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そういったしっかりした見極めをするというようなことにもつながっていきますので、やっていけるといいなというふうに思っています。

いろんな施策をする前にリードの整備しましょうねというようなお話でございました。

以上です。

それでは今後もB2Bのコミュニケーションということでお話していきたいと思いますので、よろしくお願いします。

ではでは。