#188[IS]マーケとインサイドセールスとセールスの組織と機能

どうでもいい話は、プールを買って思うオンラインショップでの購入の無駄の話。

さて、今回は少し前にも話した話に関わりますが、マーケとインサイドセールスとセールスの役割機能について。組織も関わります。

BtoBの営業活動において、セールスが最も最小単位で必要な機能になりますね。セールスがなければ、マーケがいても販売につながらないのが、BtoBのビジネスです。

では、その次のステップで、マーケに取り組むのかインサイドセールスに取り組むのか、という視点でいうと、実際のところインサイドセールスに先に取り組んだほうがよいことも多いです。

セールスという販売機能を強化させる意味で、セールス＝受注に近い領域に関わるということです。

昨今のインサイドセールスはマーケがいなければ機能しない、という話が主流になっていますが、実際はセールスであれば、受注に近い領域から取り組んでしかるべき。インサイドセールスとセールスでも機能します。ただしもちろん業種業態によります。

費用対効果で言えば、マーケティングに費用投下しても売上がいまいち上がらないことは良くあります。

また、マーケとセールスでも機能する業種業態ももちろんあります。

インサイドセールスの取り組みは、組織に大きく影響します。組織全体の視点を持って取り組むことが大前提ですし、組織全体の動きを理解して現場のメンバーが取り組めるととても効果が出てくると思います。

縦割り組織はやめましょう。ご参考ください。

#マーケティング #BtoBマーケティング #インサイドセールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス

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B2BコミュニケーションとB2Bビジネス談話-コロンバスプロジェクトの緒方です。

この番組は、B2Bマーケティング、インサイドセールス、セールス、コンテンツ、クリエイティブ、ビジネスコーチングなど、幅広いコミュニケーションというテーマでお話をしています。

2分ほどのどうでもいいお話と10分ほどの本題、合わせて10分から15分ほどの番組をお届けしています。

ぜひ番組のフォローをお願いします。では、どうでもいいお話からどうぞ。

はい、どうでもいい話です。この夏でですね、暑いんですけど、プールがむちゃくちゃ混んでいて、

息子とプールに行ってたんですけど、混んでるんで朝寝坊するとプールにもはや行けない。

8時半にプールに行かないといけなくてですね、飯も食わないといけないので、どんだけ早いんだって感じになっていまして、

それでですね、 ちょっと小さめの家庭用プール、ビニールの家庭用プールを買ったんですよね。

今日水曜日なんですが、この日曜日に注文して月曜日に届いたんですけども、

これまあ私がいないわけなんですけどね。私がいないとですね、数日間放置されてるっていう。

これを見まして、実際Amazonで買って翌日に来たんですけど、本当に翌日に来る必要あんのかなって思ってですね、

特に最近ちょっと物流の仕事もやってるので、

今日送って明日着くっていうことって逆に無駄が多かったりするんじゃないかというようなことを考えてですね、送料問題とかありますけども、

もっとまとめて日曜日に配送しますとか土曜日に配送しますっていう宅配屋さんとかですね、配送屋さんとか地域での物を運んでくれる人とかっていたら、

例えばそれでお安いとかですね、品揃えが多いとか小回りが利くとかあったら使ってもいいのかもしれないなみたいな、

そんなことをちょっとサスティナブルなCO2削減してますとかですね、サスティナブルなサスティナブルECみたいなこと言ったらちょっと注目されたりしないかなというふうに思いました。

とにかくプールが邪魔ですっていうこともあってお話しさせていただきました。ネットでの買い物は実は無駄も多いんじゃないかっていうお話でした。

では本題いきますね。 B2BコミュニケーションとB2Bビジネス談話コロンバスプロジェクトの尾形です。

今日はですね、インサイトセールスの話というよりもちょっと組織の話をします。

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マーケティングとインサイトセールスとセールス、カスタマーサクセス、カスタマーサポートなど顧客接点を運営していると言いますか、顧客接点となっている機能、役割、職種などっていうのはたくさんあると思うんですけども、

特にこの新規開拓を中心としたマーケティングとインサイトセールスとセールス、この領域の組織についてちょっとお話ししたいと思います。

すみません、組織と言いましたが、機能と言った方がいいかもしれないですね。についてお話ししたいと思います。

今度は8月のですね、26日にインサイトセールスの立ち上げについてっていうお話をしたいと思うんですけれども、するんですけども、セミナーでですね、するんですけども、

実際のところ、インサイトセールス必要なの?必要じゃないの?あなたの組織に?っていうお話が結構、もっともっとあると思ってまして、

いわゆるブームのインサイトセールス導入はしない方がいいし、ただインサイトセールスはかなり主軸になる。

今後のセールス&マーケティングにおいてかなり主軸になっていく役割、機能、ポジションだと思いますので、適切に組織として立てていくことは非常に長期的な視点で会社としてとても重要だというふうに考えています。

なので、ブームで入れるのやめましょうねというようなお話がまず大前提あるんですけど、じゃあどう考えるの?っていうお話の中で、

そもそもこのマーケティングとインサイトセールスとセールスってこれ分業しながら進んできてるんですけども、日本においても海外においてもセールスの方が一番最初だということは認識を待つもじましょうと。

営業セールスチームがいるということは、販売機能の一番最小限の、B2Bにおいてですね、一番最小の役割、必要度が一番最も高いのがセールスだっていうのはありますよね。

で、もし本当にセールスが強くなればですね、マーケティングもいらないとも言える。

契約に関しては、セールスが必要にはなってきますので、

セールスの契約、販売を補足するためのマーケティングっていうような考え方も一つできます。

どちらかというと、B2Bのセールス&マーケティングはそちらの方が色が濃いのかなというふうに思いますよね。

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で、それを言うとですね、商品サービスですとか業界によって、そもそもインサイドセールスの前にマーケティングちゃんと機能してるのかっていう話があると思ってまして、

インサイドセールス、セールスとマーケがあってその後インサイドセールス、マーケティングとセールスの間を取り持つっていうようなお話が話の流れとして非常に多いんですけども、

実際のところはセールスの後にインサイドセールスを導入する、もしくはセールスのチームを分業するっていうような考え方で組織編成をするっていうようなことも

全然良いというかですね、むしろその方がしっくりくるような会社さんもあるわけですよね。

で、もちろんですけどセールスの後にマーケティングを強化していった方が良いという会社さんもあります。

で、実はこの辺りで結局企業規模と費用対効果みたいなお話になるわけですけども、そこもちょっと視点として入れた方がいいと思うんですね。

例えば売上が1億円の会社さんで、売上が1億円、じゃああらりが50%としましょうか、5000万の年間のあらりを出している事業がありますと。

それでまあ10人も雇えないですよね、5人とかでやってますと。

5人の次にどこに投資をするのかっていうことで言うと、人1人入れるとやっぱり500万ぐらいはかかってきちゃうわけですよね。

そうすると300万500万かかってくると。

そうすると同じように人を雇って利益を出すって言ったらですね、1000万ぐらいプラスオン、最低でも売上げで上げないといけないと。

それだけの費用対効果ってどう出てくるのかっていうのは話の視点になりますし、最初にセールスしかいないのであればそのインサイドセールスを導入する、

マーケティングを導入するっていう時に、どれだけの費用対効果で1000万、いくら投資して1000万が売り上がるのか跳ねるのかっていうことを考えないといけないですね。

売上げがもし10億になったらですね、5億円のあらりがあると。

事業規模も3人が30人ぐらいでやってますというような形になれば、人一人の投入っていうものの費用対効果だったり同じ5000万を稼ぐでもですね、もし1%の改善、売上げアップの改善、利益の改善というのができれば多くの利益貢献ができるわけですよね。

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そういう話がちょっと、まあもちろんですけどあると思いますと。

で、その時にその最初の比較的インサイドセールスの立ち上げっていうことで言うとですね、比較的あの

今取り組もうとしている会社さんは比較的大きい会社さんから小さい会社さんまであると思うんですけれども、なかなかセールスとマーケなどに苦労している会社さんが多いと思ってまして、そうするとですね、あのセールスの領域を改善する重要度の方が実は高い可能性が

可能性というか高いことが結構多いんですよね。なのでよくそのセールスの後にマーケティングの仕組みを実行してからインサイドセールスという話もあるんですけれども、費用対効果みたいなところで言うとセールスマン1人投入した方が良かったりとか、それに近しいインサイドセールスを投入して全体の

セールスファネル、マーケティングファネル、セールスファネルと言いましょうかね、セールスファネルの効率を改善していくっていうような視点もやっぱりあるよねっていうことをですね、今このインサイドセールスの立ち上げにあたってやることなどをいろいろ考えていくとですね、やっぱり組織のことばかり、ばかりというかに目が行くわけなんですが、そのあたりが非常に重要になってきますと、そのあたりを経て

インサイドセールスをどう取り組むかってお話になってくるのでですね、ちょっとその前提となるような組織だったりチームだったり、僕らはなんで今何が本当に課題なのか、何が資産なのかということをしっかり見極めて取り組むっていうのが非常に大事だよなというふうに思います。

なのでこの何か自己分析というかですね、現状の会社、マーケティングやセールスの今の状況を定量的に分析するっていうことができるといいなと思って、そんなメニューも少し何か設けられたらいいなというふうにはちょっと思いました。

どちらにしましても、組織の話と売上利益を出していくっていう話が結構連携、連動されていきますので、このインサイドセールスの立ち上げっていうことに関わるような人であればですね、そのあたりの全体感を持ったプロジェクトの取り組み、組織運営の取り組みっていうことを意識する必要があるのかなというふうに思います。

とある方がブログで、ちょっとB2Bのなかなかディープなご経験のある方がですね、今マーケの力弱まってんじゃないかみたいなことを投稿しててですね、インサイドセールスがある程度力があるとですね、マーケのリードがもう本当にリードの支給だけの機能になっても、インサイドセールスがですね、受注の方までナーチャリングして持ってってくれるんですよね。

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そうするとマーケティングの機能って本当なんだろうみたいな話を投げかけていて、同じような話がどこの役割にもあるんですよね。マーケだけじゃなくてインサイドセールスもそうですし、セールスの役割ってどうなんだろうって本当に必要なのかなとか、こんだけの人員本当に必要とかですね、そういった議論をやはり改めて行うっていうのはDXしかり、インサイドセールスの導入しかり、やっぱり組織に関わることなので、

今一度考えていくっていうのはとても重要かなというふうには思います。でもどちらにしてもですね、インサイドセールスなりマーケティングなりに投資をするってことは、ほぼほぼ必ずですね、売り上げ貢献にはつながるかと思います。

内部的にやりやすいやりにくいみたいな声は上がるかもしれないですけど、売り上げは上がる可能性が高いというふうには思いますので、取り組んで損はまずないんじゃないかなというふうに思ってはいますが、まず現状分析をしましょうというようなお話でございました。

以上です。ではBtoBのコミュニケーションということで今後もお話していきたいと思います。ではでは。