#193[IS]すごいリードナーチャリングメール

どうでもいい話は、なか卯の無料から揚げチケットにやられている話。

さて、今回はすごいリードナーチャリングメールについてお話しします。

リードナーチャリングをどのようにすればよいか分からない、という話をよく聞きます。私も最近まで間違っていました。

ヒントは、デジタルでもメールでも、オフラインでも、同じである、ということをBtoBマーケの実績がある方からいただきまして、リードナーチャリングのような、相手はこちらのことを知らない、興味もない、という方とのコミュニケーションを気付かされました。

それは、相手のためになるメール、です。自社の製品と関わる関わらないは問いません。相手のためになる情報、メール、何が思い浮かびますでしょうか。

改めて取り組みを開始していますので、また数か月後に報告させていただきたいと思います。

一部実証済みでもありますので、成果は出ると思いますが、運用の負担やセグメント方法など、どのようにできるかなど引き続き考えていきたいと思います。

#マーケティング #BtoBマーケティング #インサイドセールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス

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B2BコミュニケーションとB2Bビジネス談話、コロンバスプロジェクトの緒方です。

この番組は、B2Bマーケティング、インサイドセールス、セールス、コンテンツ、クリエイティブ、ビジネスコーチングなど、幅広いコミュニケーションというテーマでお話をしています。

2分ほどのどうでもいいお話と10分ほどの本題、合わせて10分から15分ほどの番組をお届けしています。

ぜひ、番組のフォローをお願いします。では、どうでもいいお話からどうぞ。

はい、どうでもいい話です。どうでもいい話はですね、我が社、当社の近くにある中尾の話です。

中尾がですね、0.5百円ぐらいでお昼食べられるので、比較、まぁあとうどんがあったりとかですね、メニューもそこそこオフで、

牛丼屋よりはですね、ヘルシーかなっていう風に勝手に考えていたりしてるんですけども、毎回毎回ですね、唐揚げ、それの唐揚げ2個無料ですっていうのがついてくるんですけど、

ささっと、ファーストフードに近いような、ハンバーガーとかに近いような感覚でご飯が食べられるわけですが、あの焼き鳥、焼き鳥じゃない、唐揚げ、唐揚げのあの無料クーポン毎回もらうのがですね、

いや別に楽しみでも何でもないんですけど、なんかまぁ貧乏人根性かもしれないですが、クーポン使った方がそれは得だから使った方がいいよねっていう発想でですね、中尾に行って、

うどんと唐揚げとかですね、牛丼と唐揚げとかですね、食べてるっていう、ああいうこの無料に弱いのはダメですね、あの多分あの、私営業ですけど多分営業はものを買うことが苦手、苦手?売り込まれやすいって話もありますが、はい、あのそんな感じだと思います。

無料の唐揚げ、中尾の唐揚げにやられている、何ですか、お昼時間になっております。はい、本当どうでもいい話でした。では本題いきますね。

B2BコミュニケーションとB2Bビジネス談話、コロンバスプロジェクトの尾形です。今日はですね、むちゃくちゃ効果があるナーチャリングメール、むちゃくちゃ効果があるナーチャリングメールというお話をします。

この話のですね、ヒントは、ちょっとツイッターでB2Bマーケットのご経験はあるですね、方がブログなどで、ブログの記事をシェアしていたんですけど、その方の記事に書いてあったことをこととですね、

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ちょっと最近この8月に入ってからやり始めたことっていうのが、なんか本質的なところがあってんじゃないかなと思ってお話します。

結論から言うと、むちゃくちゃ効果があるナーチャリングメールは、やっぱりですね、相手のためになるメール。相手のためになるメールなんですね。

ブログに書いてあったことっていうのはですね、メールのマーケティングですとかやりますよねと。注意しないといけないのは、最初のメールは注意しましょう。最初のメールに関して書いてあったんですね。

で、一番最初のメールって、相手も例えば売り手のことを理解していない状態なわけで、その時の初回訪問って何を準備してどんな話をしますかって書いてあったんです。

そこにはやっぱり会社の案内であったりとか、自分たちの売れ筋の商品だったりですとか、そういったものを用意して、業界の事例だったりとか、そういったことを用意して訪問しますよねってお話が書いてあったんですね。

それでですね、今私どもが取り組んでいるのがですね、本当に数年前の、しかも外部の資料ダウンロードサイトから資料をダウンロードしていただいた方々にですね、

お電話をして、メールによるナーチャリングを開始する、そういうことを今取り組み始めているんですけども、そこで考えていたこととバッチリあったということとですね、クリック率がむちゃくちゃ高いんですね。

今やっていることっていうのが。そのちょっと事例をお話ししたいと思います。

今ですね、インサイトセールスがお電話をするとですね、もう数年前なんで、その時はちょっと情報収集してたけど今は不要です。

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メールでのご案内は大丈夫ですよ、いただければと思いますと言われて、それでメールでご連絡をするんですね。

そもそもこの取り組みを始めようと思ったことはですね、やっぱりメールマガで何回かアプローチをする中のお客さんからですね、お断りのオプトアウトされるっていうこともあるんですけど、

その中でもですね、やはりメールの返信をいただいて断られるっていうのがあったんですが、そこでですね、売り込みメールはいりませんって書いてあったんですね。

それは私はとても印象が強く、メールマガ、メール配信だから売り込み、売り込みって言ってもセミナーのご案内なんですけど、セミナーのご案内を売り込みメールと言ってたんですね。

おっしゃってたその相手さんはですね、解除してくださいと。売り込みメールでセミナーのご案内も売り込みメールだというふうに感じるんだなと思って、それはどうなんだろうと思ったんですけど、

それは私がセミナーメールは売り込みメールじゃなくないって思うのではなく、相手が売り込みだと思ったら売り込みなんですよね。はい。

で、結局相手がどういう状態で何を考えているかがやはり重要だっていうことを今更ながら振り返るんですね。

話を戻しますと、資料ダウンロードをしてしかも外部サイトでダウンロードをするから当社のことなんかほぼほぼ知りませんと。

途中でですね、何度か電話でお話ししたりしてるんですね、インサイドセールスが。それでも覚えていませんと。

そういう方にメールを送ってですね、クリック率が非常に高いメールっていうのができ始めてるんですね。

それが何かというと、やっぱり本当に売り込みではなくて、相手のためになるんじゃないかと考えて送るメールなんです。

で、これはですね、お客さんの会社、ウェブサイトから見た状況、今までのヒアリングで、例えば当社であればインサイドセールス導入してるとか、

コンテンツマーケティングはやってるよとか、ウェブの制作はパートナーがいるんで大丈夫ですとか、

いろんな断り文句ですね。から、ペルソナというか、そのお客さんの業務というのを推察をして、

そのお客さんが気付きになるというか、そういうですね、一般的なニュースであったり、他社の業界の動きの情報だったり、

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ちょっと普通の人は多分手に取らないようなメール情報源、リソース、他社の本当に記事です。

他社の記事、ブログだったりをお送りすると、すごく反応しますね。

当たり前なんですけども、興味ないですよね。

お客さんからしたらコロンバスプロジェクトなんて興味がないですと。

だけれども、いきなり対して話したことがないとお客さんは思ってるんですけども、

私どもはある程度情報、過去にお断りを続けて、断られ続けているからですね。

とか一言、断りの理由を言われたりするんですね。今業務が変わりましたんでとか、今こっちやってるんでですとか、

そういったことを言われて、そのお客様の状況に合うような情報で、それは当社自身と全く関係ないんですね。

当社自身と全く関係ない一般的な情報だけど、

お客様がちょっと気になるなとか、なるほど、こんな情報ありがとうって言ってくれそうな情報を本当に探してプレゼントするんですよね。

相手のことを考えて。そのメールはですね、すごくクリックされます。URLが。

本当にですね、ちょっと試してもらったらいいと思うんですけど、これがいわゆるすごいナーチャリングメールですね。

でですね、ここからはまだこれから私どももやっていかないといけないんですけれども、このナーチャリングメールが本当に仕事につながるのかっていうお話が頭によぎると思うんですね。

そんな自社と関係ない情報を提供して、自分たちのことなんて覚えてくれないんじゃないの?というようなことを考えるかもしれません。

でもこの行動って実は先ほどB2Bのマーケの方が書いてた、リアルのときって初回訪問のときに何しますかっていうお話と一緒で、仕事になっていない段階で営業さんって昔ですね、どんなことしてましたかっていうお話ことなんですね。

営業さんはですね、デジタルとかそういうような時代ではないときは、例えばあしげなく通ったりとかですね、近くまで寄ったんでお邪魔しましたって顔を出したりとか、ルートセールスともちょっと違うんですけど、そういったことをするとですね、じゃあちょっと寄っていいですか?

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こんなことがあるんで、ちょっと資料が今実はあってお持ちしたいんですけど、こんな内容なんですが、ほんと5分でいいですみたいなですね。

そういった行動を通じてお客様の状況を聞いて、とあるタイミングに仕事をもらうっていうことをやってたわけですよね。

お客さんに商談が発生していない段階は結構これはやっぱり効く、関係構築なんですよね結局。

自分たちの売り込みではなくて、本当に相手のためになればっていう情報をまとめてですね、ご案内すること。

これはむちゃくちゃやっぱり心に残りますし、何よりですね、相手のことを考えてなければ生まれてこない行動であり、生まれてこないメールなんですよね。

それはお客さんだったり受け取った方は感じます。

それが強いんですね。

実はですね、これもう一つあって、私が受注した今もお客さんとして続いてるんですけども、そのお客さんに実はやっていた行為だったんですね。

私は本当に超を超えるような企業さんなんですけども、今お付き合いさせていただいて長く、しかも大きなお金をお預かりして募金してるんですけど、

その会社さんとやっぱり仕事したいと思ってですね、自社の売り込みなんてそんなでかい会社に比べたらですね、

うちはもうちっぽけな会社なんで、うちのサービスの強さとか言ってもしょうがないんですね。

で、その会社のご担当者さんはインサイドセールスの立ち上げをして、結局当社一回出注したんですけど取り返して受注したんですが、

その立ち上げのことをいろいろ情報を調べてどういうふうにしたらいいかっていうのを考えてらっしゃって、

そこでですね、私はうちの別にブログの記事とかではなく、一般的な、全然うちの教語だったかもしれないですね。

教語が書いているような情報だったりを複数ですね、お客さんに送ったんですよ。

で、それは参考にしてくれたみたいで、お客さん実は受注した後にそのことを覚えてたんですよね。

つまりですね、やっぱりお客さんは求めてるのは、あなたの商品、サービスでもないし、

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コンテンツマーケティングといってブログをいっぱい作ってたりするかもしれないけど、記事を作ってたりするかもしれないですけど、

それを取捨選択して、あなたのための情報はこれじゃないかと思って用意しましたっていう、その構造と考えが響くんですよね。

そういうことなんですっていう。それがすごいナチュラリングにつながっていきますよと、関係構築ですね、になりますので、

メールマーケティングとかナチュラリングをどうすればいいかっていうことをお困りの方はですね、やっぱりお客さんって何が必要なのかな。

この前お話しした、あの会社さんって今どんなこと考えて、こんなコンテンツあったらいいかな。

どんなコンテンツ探してるかなっていって、一緒に探してですね、勝手に探して、メールでちょっと先日ありがとうございました。

今どんなこと考えてらっしゃるかなっていうのを探してたら、今こんな記事があったんで共有しますぐらいで十分むちゃくちゃ効くナチュラリングですよね。

そんなことしてくる人がいたら、もうちょっと一目置きますよね。

そういうことですね。お客さんのことを考えて行動しましょうよというようなことが関係構築フェーズでは必要です。

商談が近くなったらもちろんそういう形でもなくなってきますけど、それがリードナチュラリングの本質的なことかなと。

関係構築だからですね。自社のコンテンツの売り込みじゃないと。

いろんな人に教わっています、私。

今日はすごいリードナチュラリングというものの考え方と行動についてお話しさせていただきました。

じゃあ実際この行動を続けた後にどれだけの会社さんと仕事をお一緒できるかというのは、また何ヶ月後かお話しできたら嬉しいなと思います。

今日は以上です。

B2Bのコミュニケーションということで今後もお話ししていきたいと思います。

ではでは。