#194[IS]インサイドセールスの立ち上げ・SFAの項目について

どうでもいい話は、もし髪が増えたら、という妄想です。

さて、インサイドセールスの立ち上げにあたりまして、入れておいた方がよい項目をお話ししました。

・電話番号：会社、部署、個人、携帯

・メールアドレス

・WEBサイト：会社サイト、別の何かのサイト、サービスサイト

・リモートワーク状況

・顧客状況・顧客ステージ

・営業状況

・マーケ状況

・各種SNSURL、個人サイトURL

・マッチする自社のサービス

・BANT

・リードソース、リスト分類

・コールNG

・優先順位、ランク

・企業情報：住所、業種業界、従業員数、売上、決算月

・事業内容

・アポ済みフラグ

・担当チーム

・ISメモ、FSメモ、AMメモ

一般的な項目以外で使用している項目をお話しさせていただきました。

他にも企業ごとに必要な項目は増やして管理していきましょう。

#マーケティング #BtoBマーケティング #インサイドセールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス

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B2BコミュニケーションとB2Bビジネス談話、コロンバスプロジェクトの小方です。

この番組は、B2Bマーケティング、インサイドセールス、セールス、コンテンツ、クリエイティブ、ビジネスコーチングなど、幅広いコミュニケーションというテーマでお話をしています。

2分ほどのどうでもいいお話と10分ほどの本題、合わせて10分から15分ほどの番組をお届けしています。

ぜひ番組のフォローをお願いします。では、どうでもいいお話からどうぞ。

はい、どうでもいい話です。今回のはですね、妄想、妄想なんで本当にどうでもいい話なんですけど、

私の髪が急に増えたらっていう話。もう本当、中学高校ぐらいから髪の毛はですね、髪も細くて、髪の毛は量はそんなに、そんなにというか、多くないんですけど、もう喫水ですね。

最近薄くなってきたとかっていうレベルではないので、もはやあまり気にしないようになってしまっていますけども、これが

ふとですね、思ったんですけど、急に髪が増えたらですね、すごい偉そうになったりとか、アグレッシブになったりとか、女性にモテるんじゃないかと勘違いしたりとか、

どんな行動が、行動をですね、自分が取るものだろうかという風に

考えたんですけど、なんでしょうね、こういう、すいません、全く結論もないし、アイディアもそんなにないんですけど、ほとんどどんな行動にとるのかの想像がつかなかったので、何もないんですけど、こういう、

なんでしょうね、たぶん私の中では、もうずっと最近そうでもないとは言いながらも、やっぱり若干コンプレックスがあるようなことが、もしコンプレックスがなくなったら、例えば女性で体積にしてるんだったら痩せたらとかですね、

でも痩せるのはできたりする、もしかしたら体質でできないという方もいらっしゃるかもしれないんで、そういったことができたらっていうことを考えたら、

何をするかっていうと、もう年を重ねると、実はあんまりもう変わんないんじゃないかっていうこともちょっと思いましてですね、私変わらず仕事してそうですし、この年になってモデルとかもできないですし、

YouTube に出て見栄えを気にするかっていったら大して気にしないですし、得しそうな気はしますけど、行動が何か変わるかっていったら変わらないような気がしてですね、

年を重ねるとコンプレックスっていうのもだいぶ薄まってくるもんだなって改めて思ったんですけど、こういう妄想のお話でした、すいません、どうでもいい話でした、では本題いきますね

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B2B コミュニケーションとB2B ビジネス団はコロンバスプロジェクトの尾形です

今日はですね、インサイドセールスの立ち上げのですね、ちょっとオペレーション的なお話をいろいろ今後していきたいと思います

なのであまり面白くない方もいらっしゃるかもしれないですけど、ちょっと聞いてください

えっとですね、まずインサイドセールス立ち上げるってなったらですね、一番最初に必要なことは、まあ戦略立案ですとかあると思うんですけど、実行するときにですね、必要なことはやはりリストとですねスクリプト、これは最低限やっぱり必要になりますね

その中のリストについてお話ししたいと思います

リストについてはですね、まずターゲットを決める、でそのターゲットリストを作る、もしくは購入する、そこからお電話をすると思うんですけれども

購入するなり作ったりしたとしてもですね、あった方がいい情報っていうのがいくつかありますよね

私ども、ちょっと私今ですね、自社のセールスフォースを見ながら、こういったことは入れておいた方がいいよなということをちょっと説明していきたいと思います

購入するなりしたらですね、やはり最小限というか最低限、なくては電話できないというのとあった方がいいもので言うと、もちろん電話番号ですよね

電話番号なんですけど、電話番号をですね、例えばExcelにしても、セールスフォースなりのSFA、CRMのソフトを組むにしてもカスタマイズができるのであればですね

おすすめなのは、これ会社の規模にもよりますけどね、4つ当社は電話番号の項目を用意しています

まずですね、会社の電話番号ですね、代表電話番号を、次にですね、担当者さんの電話番号ですね

あと携帯番号、あとですね、その前につながるかもしれない、ある程度の大きい規模になったりとかすると必要になってくる部署の電話番号、これも用意しています

はい、例えば工場に電話するみたいなものは本社とは電話番号違いますし、それをどこで管理するかというとですね、なかなか入れにくい

箱を用意しにくい、項目を用意しにくいので、部署電話番号というのを用意したりしています。こんなものが電話番号としてありますね

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あとはメールアドレス、あとですね、何気に重要なのがウェブサイトなんですけども、ウェブサイトもですね、3つほど用意してまして

ウェブサイト、これ会社のサイトを入れるようなウェブサイトとウェブサイト2っていうのを用意してまして、これはちょっとどう使うかはそのお客様によってくるかなと思うんですが

メインの会社のコーポレートサイトとサービスサイト、会社としてのサイトを入れるとか、いろいろ使いようがあるかなと思うんですけど、もう一つサービスURLというサービスサイトっていうURLを入れる箱を設けてまして、項目を設けてまして

サービスURLを入力すると、これはいろんな事業、サービスを展開していくときに

当社であればセールス&マーケットの事業なので、お客様の担当者さんが担当しているサービスっていうのは何のかはやはり確認をすぐできた方がいいので、そういった項目を設けてます

あとはもちろん、そうですね、お名前ですとかは必要になってくるかなと思います。あと、これ項目としてもあった方がいいなと思って最近入れて、最近というかもうこの数年入れてますけど

リモートワークの状況ですね。この項目も持っておいたら便利かなと思います。もう完全フルのリモートなのか、週1、2回とかですね

毎週だいたい金曜日には定例があるから、だいたい出社するとかですね。そういった情報を項目として持っておくと管理がしやすいかと思います

あとその前にそもそもですけど、今のは基本的なことですね。あとは項目としてはお客様の状況ですね。セールス側としての状況とお客様としての商品サービスの興味関心との状況

リード状況と営業フェーズ、マーケティングフェーズっていうのを設けたりします。これもあった方がいいのかなと思いますね

あとはですね、当社最近ちょっとやっぱりSNSの情報を入れるようにしていますね。個人のウェブサイトとかもあるので、これ会社さんによってはまた違う項目が出てくるかもしれないですけど

フェイスブック、ツイッター、リンクトイン、ここはインスタは別に当社の場合は必要ないので入れてないですけど、それでURLを格納できる場所は作っています。あとは個人のウェブサイト、人によっては結構持ってる方いらっしゃったりするので個人ウェブサイトっていう項目も設けていますね

あとはですね、もし自社でクロスセルをする場合ですね、場合は自社の販売のサービスっていうのが何なのかは複数選択肢で持っておいた方がいいので当社なんかは設けています

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インサイドセールスのサービスなのか、コンテンツ系のサービスなのか、広告系のサービスなのか、どれに興味関心があるのか、もしくは業務範囲とマッチするのかを入力できるような項目を設けていますね

あとはバントも設けています。あとはリードのソースですね、これは後で検証するときにも必要になってくるわけですけど、リードソース、これも設けているといいかなと思います

あとはコールがNGだともう書けない方が良いというようなステータスですね、当社はコールNGというチェック項目と、あとは優先順位という項目を持っていてですね

営業対象外からSが一応アポなど優先順位が一番高い、小段下みたいなところでSとしていますが、ABCDEまで付けて5段階で管理するようにしています

そんなところがやっぱり必要ですかね、あとは企業情報ですね、住所の情報と業種業界の情報、従業員売り上げですね、このあたりは入れています

あとは決算付きというのも設けていますね、決算付きはしっかり押さえておいた方がいいので当社の場合ですね、でも多くの会社さんがお金をいただく場合には決算、翌年度の予算に載せるという話は絶対あると思うので、決算付きは項目として設けているといいのかなと思います

あと業種ですね、業種に関してはですね、一般的なリスト会社さんから購入したりすると、業種入ってるんですけど実際にその業種じゃないじゃんっていう入り方をしているものって非常に多いと思うんですね

なので、これはある程度の業種っていうのは目安ぐらいに考えてですね、当社は結構と言いますか、時間があるときにはですね、事業内容という項目を別途作って、企業さんのウェブサイトを見て情報を入れるなり、事業内容のデータが入っているサービスというのを

リストを買う場合には使ってですね、事業内容というのをインポートというか掲載してCRMにSFAに掲載して連絡するようにしてますね

もちろんウェブサイトを見に行くっていうのはもちろんなんですけれども、そういうようにしています

そんなところが基本になってくるかなというふうに思います。あとはですね、これ参考にもまだ9分ぐらいなので、ちょっと参考までにっていうところで言うと

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Apple済みのフラグをつけたりしますね。あとは当社の担当チームというマーケが担当している、つまりマーケのナーチャリングメールを配信するリードで、インサイドは優先順位が低いからアプローチしないっていうようなことが分かるように担当チームという項目ですね

マーケット、インサイドセールスと当社の場合もっと多いんですけど、フィールドセールス、アカウントマネージャーという形にしてますかね、今のところ。あとカスタマーサクセス、カスタマーサポートという項目もありますけど

サービスによって使う使わないが出てきますね。こんなものを設けてたり、あとインサイドセールスのメモ、フィールドセールスのメモ、アカウントマネージャーのメモということで、会社さん担当ごとがメモをできるように項目を作ったりしています。この辺りはどんどん増やしていったらすごく、部署とか役職とかももちろんありますし

増やそうと思えばいくらでも増やしていけるかなと思うんですけども、今言ったような内容が基本になってくるかな、先ほどお伝えした内容が基本になってくるかなと思います。ちょっと参考にしてみてください。はい、以上です。ではまた今後、インサイドセールスのオペレーションの方のお話をしていきたいと思います。ではでは