![[MKTG]マーケティングに必要な分析思考](https://d3t3ozftmdmh3i.cloudfront.net/production/podcast_uploaded_nologo400/11440739/11440739-1608358969604-407b94a10ff77.jpg)
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B2BコミュニケーションとB2Bビジネス談話 コロンバスプロジェクトの緒方です。
この番組は、B2Bマーケティング、インサイドセールス、セールス、コンテンツ、クリエイティブ、ビジネスコーチングなど、幅広いコミュニケーションというテーマでお話をしています。
2分ほどのどうでもいいお話と10分ほどの本題、合わせて10分から15分ほどの番組をお届けしています。
ぜひ番組のフォローをお願いします。では、どうでもいいお話からどうぞ。
はい、どうでもいい話です。どうでもいい話、今日これ録音しているのが配信日当日のですね、9月1日、9月になりましたね。
9月1日なんですけども、今日この夏が終わって9月に変わって、ちょうど良いタイミングか気温が下がりましたね。
気温がだいぶ下がっていますと。一応というかちょっと夜が20度ぐらいになるみたいなことも予報であったので、スーツ着て出てるんですけども、そこそこ暑いっていう感じがしてますが、
この気温の変化ですね。気温の変化について思ったことちょっと話したいなと思ってます。この気温の変化とか気圧の変化とか台風だとかですね。
気候による体調の変化っていうのが最近、睡眠のブームもそうだと思うんですけども、
いろんなテクノロジーによってAが起きたらBになるみたいなことがですね、結構統計的に人の特性とかによってもいろんなことが解明されてきているのか、
いろんな情報が出てきてるよなと思うんですけども、いろんな情報が最近出過ぎてるんじゃないかなと思って、昔はそんなに詳しくもなかったからちょっと調子悪いけど行動してたとか、
自分の感覚でちょっと風邪っぽいから対処しようとか、逆にいろんな工夫があったんじゃないかなと思うんですけど、それが今はまずインターネットで調べてどういう状況か確認して対応するみたいになっている方が多かったり、
グーグルで調べてしまったらいろんな情報が、嘘も医療系は多いかもしれないですけど出てきちゃうので、それを見て対応するっていうことも結構多いのかなと思ってですね、これは情報型による頭でっかちになってるんじゃないかなっていうのもちょっと思ったりしました。
あの、調子悪くなったら寝て直すとかですね、やっぱ体あっためるとかですね、なんかあの基本の昔から言われている行動だったりを徹底することで結構予防できたりすることももっと多いんじゃないかなと思って、生まれながらあのね、ちょっと特性を持ってるっていう方も、私もアレルギーあったりとかいろいろしますけども、
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それらも含めて生きていくわけで、それをなんかあのすごく論理だった、こうだから私はこうなんだとか、こうだったからこういうような状態なんだっていうのが、レッテルを貼ってしまうとあまりよろしくないんじゃないかなっていうことも、このスーツを着て外に出ることからちょっと思いました。ちょっと長くなりましたが以上です。本題いきますね。
B2BコミュニケーションとB2Bビジネス談話コロンバスプロジェクトの尾形です。
今日はですね、ちょっと分析などの思考視点についてお話ししたいと思います。私はもともと理系出身で、小学校から算数も得意でですね、分析っていうか数字の思考とか、物事の論理構成とか、
ファイの思考だったり、ハウの思考だったり、そういった物事がどういうふうにつながって、心理的なことからまで含めてですね、組み立っているのかっていうことを、なんか振り返ると見てたっていうことなのかなって最近思ったりするんですけども、
かなりつまり学校で学べる範囲のお勉強と、自分の実体験で確かさが高そうな仕組み考えがあって、
実際業務をお受けしたりとかしても、人より精度が高い分析などができる、全体感を含めて取れるっていうことをちょっと感じてまして、ちょっとお話し共有したいと思っています。分析思考ですね。
何かを分析するっていうときに一番大事な視点は2つあると思ってまして、分析っていうとですね、細かく見るみたいなことを3つにしようかな、3つあると思ってまして、
1つは盛り解き両方を見る、マクロとミクロ両方を見るというのが1つ、情報の最小単位を抑えるっていうのが1つ、あとは差ですね、変異、逸脱しているようなところを確認する、統計的にデータを取るっていうのはある程度できるんですけど、
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それ以上に分析して改善していくみたいな視点のときに大事なのはやはり変差を見るっていうところですね、ということが大事だというふうに思っていまして、この3つをお話ししたいと思います。
まずマクロとミクロ、森と木ですね、マクロミクロっていうと私もどっちがどっちだっけって頭で一瞬変換しないといけないので森と木とかって言いますけど、森が全体ですね、木が詳細ですね、細かく見ていくっていう話としてお伝えします。
何かを捉えるときに森から見て木を見るっていう思考性があって、順番としては森から木を見ていこうっていう流れがあるんですけど、最近のデータ分析とかっていうような話って木の方にフォーカスされてしまっている気がするのが1つと、
木の方から森を見に行く思考を持っている考えがあまり多くないというか、難しいのかなと思ってですね、この森と木は両方見ないといけないよっていうのが大前提ですね。
森を改善するために木を改善、木の何か細かいところを改善するっていうのもあれば、木を改善するために森を全体、全体の方針を改定するとか両方必要で、これDXの経営者と現場もそうですし、社会構造もそうですし、これ両方合わせて調整していくことがなかなか大変だったり難しかったり人が関わるのでですね、データの方が簡単ですけど、
人が関わるとそれが難しくなってくるわけですが、何にしても分析などをするときには森と木両方を見るということを忘れないようにしましょうと。
木を見てこれが問題だ、課題だっていうふうに言ったときにですね、実は森のことを考えてないからそもそも話になりませんっていうこともありますし、両方の視点を持ちましょうっていうのが第一です。
なので現場、現状でこの考えを活用するとすると、自分が森ばっかり見てないか、自分が木ばっかり見てないかという自分の思考の特性というのを把握しておくとバランスが良い思考になってくる、考えになってくる。
片方に寄っているのであればもう片方を意識的に強めるとかですね、そういったことをしていった方がいいのかなというふうに感じております。はい、次が情報の最小単位を抑える。これは最近データ分析などにも関わってくるかもしれないんですけど、先ほどの森と木で言ったら木の方ですね。
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木の方をちゃんと見ていきましょうと。木の方の分析をすることで森が確認できていきますっていうのが、デジタル化の流れは特にこの考えになってくると思うんですけども、細かいことが分かるようになってきているからですね。はい、取れるようにデータとしても取れるようになってきているということもあります。
例えば営業の、先日もちょっと話題にあがったんですけど、SFA、CRMのソフトにデータが溜まっていて、定性、定量、どちらを活用して分析していきますかみたいな話がありまして、それはもちろん両方なんですが、結局抑えるべきはですね、最小単位で、SFAなどで言うと最小単位は
To Do のコメントの情報、つまり定性的な情報になってくると思うんですね。はい、あとはもっと細かく言ったらこの活動、営業の活動にも、例えば行動ステップっていうのを管理しているのかとか、どこまでどのように管理をしていってデータとして持っていくかによって改善できる軸っていうのが定まってくるわけですね。
なんで営業SFAで言ったら、やっぱり統計というのは行動、活動の情報をベースにして組み立てていかないといけないので、SFAが大事だよっていう、行動まできちんとトレースしていくことが大事だよって言われますね。
例えばあとはビッグデータ、ビッグデータ系で、例えばテキストマイニングの仕組みがあったとして、それなんかは本当にテキストマイニングのテキストのワード、1ワードですね。
アとかイとかではなくて、1ワード、意味のあるワード、例えばビッグデータだったり、ビッグとデータだったり、そういうのが最小単位になりますね。それが周りの言葉とどういう関係を持って、どういう距離感を持ってっていうのを統計的に分解分析をしていって組み立てていって、傾向値が強い状態というのを例えば可視化するとか、
そういったことを行っているのがビッグデータ、テキストマイニングの世界かなと思っています。で、あとは例えばマーケティングの世界ですね。マーケティングで、昨日か一昨日か、マーケティングはやっぱり顧客が大事だっていうことをちょっとお話ししたんですけども、
マーケティングっていうと、もちろんマーケットから言葉が来ているので、市場ですね。市場が一つの塊になっていると思うんですけど、そのマーケットを理解するっていうことをしていったときの情報の最小単位っていうのは何なのかということでいったときには、
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マーケティングっていうことで言うと、私はやっぱりその顧客っていうことを持っているということですね。で、顧客をさらに分解して細かく見ていこうと思ったら、さらに細かい情報っていうのが出てくるわけですね。はい。
なんで、マーケットっていうことで言うと、ある意味業界みたいなのがマーケットだったりするかもしれないですけど、業界のブレイクダウンされたところに企業、企業群っていうのがあって、企業の中では、例えば取引先、売り上げだったり、上場していないってことだったり、企業の属性っていうのがあると思うんですけど、
それは最小単位でマーケットを捉えては良くなくて、だから、訂正的な企業っていう単位の情報ではなく、さらに細かくいったときのその顧客の個の把握、分析、顧客理解っていうのが大事だっていうのはそこだと思っています。
顧客の理解をさらにしていこうと思ったら、やはり担当者、一担当者だったりのことをよく理解するっていうことだったり、社内の部署の関係性っていうのを理解するってあったりとか、そういったことが大事になってくるわけですね。
なので、CRM、Customer Relationship Managementの考えっていうのは、データとしてそのお客さんから、それらのお客さんから営業の活動、行動までを情報として持つことができて、それを拡張していくと市場が見えてくると。
そこまでつながってるっていう概念、かなり多くのデータが必要にはなるんですけど、その概念がCRMっていう考えっていうのが今でも通じてる、もう10年以上前、20年くらい前ですかね、もっと前ですかね、から出てきている考えだと思いますけど、それでも利用してきてるっていうのは、
データの最小単位を抑えつつ市場まで見ることができるっていうような仕組みの考えだからあれはよくできてるのかなというふうにやっぱり思いますし、今でも通じるし、まだ今後も多分基本のベースの仕組みとしては有効なのかなというふうに思っています。
最後にその分析っていうことで言うと差を見ましょうっていうふうに最初言いました。差っていうのは分析をして、例えばじゃあAとBが統計して定型の定例のレポートで見ていると、毎日毎日何かのレポートをしている、月次で見ていくっていうと何かの差がですね、今までと違うっていうことが起きた。
起きた時にはそこがやっぱり大事だったり、目標と現状の乖離っていう差を見る。それを埋めるためにどうすればいいのかっていうのはまた分解していったKPIのような目標値との差を見る。
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そういったことを両輪やっていくっていうのが必要で、レポーティングして現状がこうでした、例えば目標から見立つです以上とか、今月はこういう数字が上がりました以上みたいなお話で終わってしまうと、それは分析と改善にはつながっていかず、きちんと差を見てこの差がどのように起きているのかということを最小単位を探しにいって、
どのような仕組みでこのメカニズムが構成されていってるのかっていうことを分解して論理立てていくと。Aが起きたらBが起きていくっていうことを探していくと。今まで気づいていないことを見つけ出していくと。
それが分析の考えに、ベースの考えになるかなと思います。なので差を探す、どちらかといったらレポーティングして、今日はいつも通り平均点出てるなではなくて、昨日起きた何か特殊的ないつもと違うことってなんだろう、どこかで差が生まれてないかというのを確認していくというのが分析的な思考になっていきます。
日々そういったことを探していって、それを改善していくっていうことが運用で必要な分析改善の考え方になってくるかなと思います。これを毎日もしくは時間単位とか分単位でやれていけると素晴らしくPDCAが回ってくるというような考えになります。
今日は分析思考についてお話ししました。基本の3つみたいな感じですね。森と木を見ましょう。情報の最小単位を見ましょう。差を見ましょう。この3つを押さえたら、いつもと違うダッシュボードだったり、Excelだったり、システムの統計だったりになってくるのかなと思いますのでご参考ください。
以上です。B2Bのコミュニケーションということで引き続きお話していきます。
