BtoBマーケティング＆セールスにおけるコミュニケーションを考えます。
テーマは、BtoBマーケティング、インサイドセールス、カスタマージャーニー、コミュニケーション、など。
実際の経験から学びを検証しお話します。
Short & Simpleを心がけてお伝えします。お楽しみください～。
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![[Sales]発注の意思決定基準と価格について](https://image.listen.style/img/oWX0UiOaYJh4lROQkXhk9_aZOnP3JKSBebGuC9sly2w/resize:fill:1200:1200/aHR0cHM6Ly9kM3Qzb3pmdG1kbWgzaS5jbG91ZGZyb250Lm5ldC9wcm9kdWN0aW9uL3BvZGNhc3RfdXBsb2FkZWRfbm9sb2dvNDAwLzExNDQwNzM5LzExNDQwNzM5LTE2MDgzNTg5Njk2MDQtNDA3Yjk0YTEwZmY3Ny5qcGc.avif)
[Sales]発注の意思決定基準と価格について
※意思決定の領域は、経営ではかなり深い領域として捉えられています。ここでは発注における意思決定関連のことを話します。 ○発注の意思決定基準（Decision Criteria）の話と、そのうちの価格についてお話ししました。 意思決定基準は、例えばこんなもの。 価格 / 発注したときのコスト / 投資収益率いわゆる費用対効果 / 時間 / 品質 / カスタマーエクスペリエンス・利用後の話だがすでに始まっている / 数値的なパフォーマンス / 信頼性・保証 / 効率 / 危険性 / 機能 / 特徴 / スタイル＝自分たちに合うかどうか / 快適性利便性 / 使い勝手ユーザビリティ / 持続性 / 変化適応力柔軟性レジリエンス / 営業担当との相性 / 提案力 / 納得感 / 同業界、同サービスの実績 / お客様独自の視点 様々ある中で、価格がなぜ重要かというと、分かりやすい点。 規模が小さい場合、価格の制約が大きいことも重要視される点。また、規模が大きい場合、価値をお金で買うことが多く、要求に応じて費用が高まっていく、という考えもできる。 さまざまな基準がある中、価格は高く販売できたほうがよいので、価格を超える価値を提供しよう。価値を基準から考えてみよう。 ○どうでもいい話は、音声の領域が面白いので、ビジネスしてみたいという話。 ■2022年1月18日火曜日セミナー行います。下記からぜひお申込みください！ 【コンテンツマーケティングとインサイドセールス導入 】 集客アップとコンバージョン獲得のスモールスタートセミナー https://www2.clmbs.jp/engine/column/220118seminar/ ーーー #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB （提供：株式会社コロンバスプロジェクト https://columbusproject.co.jp）
[MKTG]日本の企業数とターゲットについて
どうでもいい話は、興味をたくさんあるのでいつも楽しい、と言う話。 さて、日本の企業数は450万社と捉えておりましたが、もうだいぶ古く、今は350社程度。さらに、法人に絞り、従業員数を絞ると、、、かなり少ないです。 BtoBビジネスのターゲットは、本当に少ない。貴重です。 戦略も適切に行う必要がありますね。 #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB （提供：株式会社コロンバスプロジェクト https://columbusproject.co.jp）
[MKTG]理想的なセールス＆マーケティング・EB
セミナーのご案内：1月18日に【コンテンツマーケティングとインサイドセールス導入 】 集客アップとコンバージョン獲得のスモールスタートセミナーを行います。→詳細はこちら！ どうでもいい話は、わたくし、データ整備が大好きという話です。 さて、理想的なセールス＆マーケティングの形、第3回です。大手企業のセールス＆マーケティングについてお話しました。 ・お客様の企業規模によって大きな差が生まれている状況。1社で10億を超える企業もお客様にいることもある。 ・セールス＆マーケティングでいえば、マーケットシェアを取っていく。とある領域でのNo1を取りに行っている。 ・小さい企業から中堅企業、大手企業までさまざまな企業を相手に受注を目指していく。 ・組織・人員配置も、ターゲットの規模別や業界別などに合わせて組織を編成していくことが多い。ターゲットセグメントによって組織を最適化していく。 ・エンタープライズのセールスは、多くが人のつながりから仕事が入ってくる状況。また競合が多くなっている状況。効率的なセールスが必要になり、受注額が大きな受注を目指していく。 ・取る戦略の大きな考えとして、ABMを取り入れ、10社で100億、などの売り上げを考えていく。10億売り上げのお客様をどのように獲得していくのか、を戦略立てていきます。 ・アカウント型の営業が必要になります。深堀の営業が必要になる。 ・期待値が高くなることが売り上げが上がっていくことにつながる。つまり現場のメンバーのスキルを向上させることもとても重要なことになってきます。 #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB （提供：株式会社コロンバスプロジェクト https://columbusproject.co.jp）
[MKTG]理想的なセールス＆マーケティング・MM
どうでもいい話は、サンタさんも人材不足という話題です。 さて、昨日に続きまして、理想的なセールス＆マーケティングの状況を、中規模に成長した事業の視点で考えます。 ・小さな規模から中規模に拡大するにあたり、提供価値が変化していきます。1社あたりの売上単価も上昇していきます。 ・新規獲得と既存のアップセルクロスセルのバランスが変わってきたり、サービスが変化していきます。 ・サポートやカスタマーサクセスの重要度が高まってきます。 ・社員が増えるとともに、セールス＆マーケティングにおいては認知は一定ライン取れている状態になり、信頼獲得や認知獲得ができる状態になっていきます。 ・マーケティングで獲得できるリードは広告集客などの獲得単価も上昇したりして頭打ちになってくるかと思います。 ・既存の保有リードを大切にして、保有リードからの受注を目指すこと。 ・ターゲットを変化させて、新しい業界や規模の企業からの受注を目指していきます。 ・ターゲットの規模が増えてきたりするなか、営業主体のセールス＆マーケティングの運営を心掛けたりしていったりします。 ・アウトソースで体制を組み立てながらその後の内製化も取り組んでいくことが良いと考えます。 中規模になると市場の拡張、ターゲットの拡張とサービスの質の向上など、しっかりとした基盤を組み立てていくことが大事になります。 #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB （提供：株式会社コロンバスプロジェクト https://columbusproject.co.jp）
[MKTG]理想的なセールス＆マーケティング・SMB
どうでもいい話は、お客様は離れていくけど戻ってくるもの。という話。 さて、3回にわたって、理想的なセールス＆マーケティングの取り組みの基本形についてお話します。 今回は事業がまだ小さい段階でのお話になります。 このフェーズにおいては、ターゲットとセールス＆マーケティングの手法を一つに絞り、勝ちパターンを構築することが大事に考えております。 そのうえで、顧客当たりの単価×社数で売り上げを計算し、受注までの期間とかかる費用を計算して、PLを組み立てていきます。 この周辺を考えて、しっかりと勝ち筋・勝ちパターンを構築できることが次の事業フェーズに拡大できるかのポイントになると考えています。 しっかり企業様の事業の支援をしたいと改めて思います。 #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB
[Sales]顧客課題の把握はセールスのカギ
どうでもいい話は、久しぶりに元mixi朝倉さんのVoicyを聞いた話。 さて、今取り組んでいるプロジェクトで、 ・対象外のリード含有率が高いリストへのアプローチ ・ただしリードの絞り込み条件としては確かな行動から絞り込みをしているがお客様が認識をしていないような状態、無料サービスを利用している ・お客様のサービス認識が希薄な方とのコミュニケーションではサービス説明をしてもいまいち響かない ・まず必要なことはお客様の状況を聞きながら、顧客課題を仮説したりお客様の声をもとに合意を取ること。 ・共通した顧客課題の認識を双方取れたら、ようやくサービスのメリットなどの会話ができるようになる。 そのようなことを感じております。 サービス自体も、価値を感じていただきにくい業務改善系のサービスでありますが、しっかり課題をつかむことの重要性を改めて感じております。 顧客課題。ぜひしっかりとらえてコミュニケーションをしましょう。 #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB
[Sales]商談の準備と後工程
どうでもいい話は、前澤さんが宇宙に行きましたね～。という話。 さて、今日は商談についてお話します。商談の準備と後工程・後処理・ネクストステップについてです。 商談の準備で大事にしていることは、その商談のゴールと次のステップを先に想定して、その逆算で準備をしていくとよいです。 お客様は何を考えているか、何を知りたいか、私たちは何を伝えて、何を聞くか、そして次の商談をどのような場にするのか。 この一連の流れを踏まえて、次の商談のアポイントを確保します。2回目の商談として、提案の場をセットします。 そして、2回目の商談に向かうにあたり、間に1回、ちょっとしたコンタクトをします。 このコンタクトでは、質問がよいですが、再確認などを行います。この行動はお客様に信頼と期待を生み出します。 ちょっとしたクッションなのですが、真剣に提案してくれることが伝わるため、心理的な効果があるのではないかと感じています。 もちろんトンチンカンな質問では逆効果ですが。 準備は初回商談のゴールを考える ゴールを踏まえて準備をし、次回商談を確約する。 次回商談前にワンコンタクトをする。 2回目の商談を実行する。 この流れをワンセットにすると、信頼も獲得でき、多くの情報も確保できるため、受注率が向上します。 ご参考ください。 #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB
[Sales]大手企業の初回接点創出
どうでもいい話は、息子との朝サッカーの話。 昨今大手企業へのアプローチから受注を目指す、エンタープライズセールスの取り組みについてご相談いただくことも多くなりました。 お客様によって取り組みはさまざまですが、大手企業の初回接点の創出、いわゆるアポイント獲得、BDR型のダイレクトセールスの初回接点についてお任せいただくことは多いです。 大手企業向けの初回接点創出についてお話ししました。 ・リターンが大きいサービスに適している ・ICPを独自の属性で組み立ててターゲットを調査する ・ターゲットの部署・担当者名も確認する ・個社の成功ストーリーをトークに落とし込む ・アプローチする！ ご参考ください。 #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB
[MKTG]ペルソナの意味と目的
どうでもいい話は、興味関心、アンテナは大事という話。 ペルソナについて改めて「A dictionary of marketing」で調べてみました。 また、「Buyer Journey」でもペルソナの目的を調べてみました。 何のためにペルソナを作るのか、分からなくなることも多いので、原点を確認しました。 #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB
[MKTG]理想的な顧客プロファイルICPの活用について
どうでもいい話は、１月にセミナーやりますという話。 さて、セグメンテーションから行うターゲティングとは別に、理想的な顧客プロファイル（ICP）を組み立てておくことで、昨日12月6日の配信で話したターゲットの測定ができ、無駄な追いかけをなくしていくことが明確に可能になります。 この理想的な顧客プロファイルは、マーケティングの視点というよりも収益を最大化させる企業属性を調査・仮説するため、セールスの視点によって策定されます。 理想的な顧客プロファイルは、企業規模が大きな会社になりやすく、さらに属性が定められていきます。 ・売り上げが大きい ・営業拠点が大きい ・設備投資額が大きい ・従業員数が多い ・エリアが○○ ・デジタル投資が大きい ・サービスが多く存在している ・顧客数が多い ・設立から○年以上 などがありますが、販売する企業によって属性はさまざまになります。 上記に対して、各属性にスコアを設定することで、企業のスコアリングが可能になります。MAで自動的にスコアに策定することも重要です。 企業のターゲットを考慮した運営を行う際に有効ですね。 #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB
[IS]インサイドセールスからの商談化のルール
どうでもいい話は、炭水化物を抜くかどうか、という話。 さて、今回は久しぶりにインサイドセールスの話をしてみました。 ・BANTプラスアルファの軸を持とう ・ターゲットか、サブターゲットか、対象外か ・無駄な追いかけをインサイドセールスがやめることで効率が高まる 商談化の定義一つでも、運用に大きな影響があります。自分たちにあった運用ルールをしっかり定義をしていきましょう。 #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB
[Biz]メタバースの広がりについて
どうでもいい話は、人は環境によって変わります、という話。 メタバースが広がっています。Facebookの社名変更やナイキのメタバース参入など大きな動きが続きています。 改めて注目が必要に感じています。 #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB
[Sales]DMUをひも解く
どうでもいい話は、ベストなイヤホン、なかなかない！という話。 さて、DMUについて今回ははなしました。DecisionMakingUnitの略です。 組織における意思決定の関係ユニットをDMUと呼び、その構成人員の分類から広がります。 決裁者、チャンピオン（推進者）、ゲートキーパー、ユーザー、バイヤー、起案者、などがあげられます。 主には決裁者とチャンピオンを意識しておけば問題ありませんが、他部署の連携など、大きな枠組みでの動きを理解しておくことは営業にとても重要になっています。 #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB
[MKTG]マーケティングプロセスマネジメントについて
どうでもいい話はどうでもよくないですが、11月末、プロジェクトの目標を達成したチームがあり、とてもうれしいお話です。 さて、Oxfordの A Dictionary Of Marketingという本から、「Marketing Process Management」について調べてみまして、共有です。 ↓参考まで。A Dictionary of Marketing (Oxford Quick Reference) (English Edition) https://www.amazon.co.jp/dp/B01ETLBR34/ref=dp-kindle-redirect?_encoding=UTF8&btkr=1 ○マーケティングプロセスマネジメント マーケティングとは、専門的な機能、計画、プロセス、そして管理の組み合わせ。 場合によっては、マーケットマネージャーは収益や利益にも責任を負うことがある。 フィリップコトラーは、教科書的なマーケティング・マネジメント・プロセスの主要な要素について、便利な略語を提供している。 R = 市場調査 S = セグメンテーション T＝ターゲティング P = ポジショニング MM = マーケティング・ミックス I＝インプリメンテーション（実行） C＝コントロール 最後のCにおいて、「計画・実施されたすべてのことに対する測定とフィードバックが行われる。結果は監査され、評価され、全体のマネジメントチェーンの中で改善と修正が行われる」と書いてあります。 また、「当初のセグメンテーションは、検証されたり、拒否されたり、修正されたりする。最も重要なのは、社内の意見を集めたものではなく、市場から直接フィードバックされること。」とのこと。 ※www.DeepL.com/Translator（無料版）の翻訳を活用させていただきました。 改めて、市場・顧客からのフィードバックによって、セグメンテーションを修正するということもありえること、大きな枠でのマーケティングプロセスマネジメントを感じ、もっとダイナミックにマーケティング運営を行うべきだと感じました。 ご参考ください。 #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB
[MA]カスタマージャーニーを描こう
どうでもいい話は100km走った話。 さて、カスタマージャーニーを描きましょう。MAを活用するにしても顧客理解が大事で、カスタマージャーニーマップとして描いておくと振り返りがしやすいこと、社内のメンバーとも共有しやすいことなど、メリットが多いです。 ・顧客ステージ：未知・認知・興味関心・情報収集・検討・購買・利用・ロイヤルカスタマー ・縦軸：課題・思考・行動・情報・ネクストステップのキーファクター これらを整理しておくことが重要です。 ペルソナが複数の場合は、複数のジャーニーも描いておきましょう。 #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB
[MKTG]BtoBマーケティングのペルソナ設定
どうでもいい話は、吉田カバンの本社の話。 さて、今日はBtoBのペルソナについてお話しました。 大カテゴリとして、業界・企業・事業/サービス・Customer's 3C・部署・担当者の6つを想定してペルソナを組み立てています。 各カテゴリの項目として下記の○箇所についてお話しました。 ■業界 ○業界 業界状況 ■企業 ○売上高 ○従業員数 組織モデル 社長スタイル 職種比率 ■事業・サービス ○事業・サービス名 ○事業・サービス内容 売上 サービス単価 ビジネスモデル 事業ライフサイクル 他社差別化 ■Customer’s 3C ○競合企業 トップランナー・2番手以下・番手 ○ターゲット売上規模・従業員規模 ○ターゲット業界 ○ターゲット部署区分 ■部署 ○部署名 ○組織図 ○機能・役割 部署ミッション 連携部署 部署特性（プロフィット・コストセンター） ■担当者 ○決裁権 ○年齢 ○経験 前職 異動歴 ○上司部下 ミッション ○課題 ○主業務 得意なこと 不得意なこと 利用システム ○リテラシー・発注サービス知識 ○発注経験（新規導入・切り替え） #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB
[MA]顧客ステージの把握
どうでもいい話は、コロナ禍でもずっとやっていたうどん屋さん。 さて、顧客ステージの把握について話しました。顧客ステージの把握は、スコアリングやwebの動き、URLクリックなどでは計測がしづらく、人の接触が有効だと考えています。 インサイドセールスアプローチやセミナーでの接触が有効です。 事実情報を的確に取得していくことで、お客様が喜ぶコミュニケーションが実現できます。 #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB
[MA]MAのスコアリングについて
どうでもいい話は、行列ができる蕎麦屋の話。 さて、マーケティングオートメーションツールのスコアリングについて話しました。 まず、スコアリングという数値に顧客心理などを映すこと、検討度を映すことはむつかしいという話。 もっと複雑な項目が絡むので、属性情報のほうが大切になります。 一方、マーケティングオートメーションという視点でいえば、かなり業務改善ができますし、マーケティング担当者の負担を減らすこともできます。 そのような視点で活用すれば、マーケティングオートメーションツールはとても有用なツールだと考えます。 #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB
[MKTG]顧客ステージとセールスファネル
どうでもいい話は、いい夫婦の日でしたね。 さて、改めて顧客ステージとセールスファネルについてお話ししました。 セミナーでは何度も話していますが、今回はコンパクトにまとめています。 ぜひご視聴ください。 YouTubeはこちら。 https://youtu.be/d1pxgLsZVts #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB
[MA]STPとOneToOneマーケティング
どうでもいい話は、ポケモンパワー、計り知れない。 MAの活用を考えるときに欠かせないのが、STPとOneToOneのマーケティング。 この2つについてお話しました。 今回もYouTubeコンテンツもありますのでご確認ください。 https://youtu.be/vL6L4Lf0uTs #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB
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