BtoBマーケティング＆セールスにおけるコミュニケーションを考えます。
テーマは、BtoBマーケティング、インサイドセールス、カスタマージャーニー、コミュニケーション、など。
実際の経験から学びを検証しお話します。
Short & Simpleを心がけてお伝えします。お楽しみください～。
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![[Sales]商談における課題提案・課題設定](https://d3t3ozftmdmh3i.cloudfront.net/production/podcast_uploaded_nologo400/11440739/11440739-1608358969604-407b94a10ff77.jpg)
[Sales]商談における課題提案・課題設定
どうでもいい話は、子供の思い通りにいかないこと。 商談を創出するにあたり重要なポイント、課題提案・課題設定についてお話します。重要なポイントです。 お客様との対話において、想定課題を伝えることは大切だ、と先日お伝えしました。 そのあと、お客様との対話を経て、課題を定めていくことを行います。 想定課題がもちろん正しいわけではなく、お客様の状況に合わせて、課題を設定することを行うことで課題の解決が機能していきます。 想定課題 ⇒ヒアリング＝顧客理解 ⇒課題設定＝課題の合意 ⇒課題解決の提案 という流れです。課題の合意が得られなければ提案を受け取ってもらえないわけです。 また課題を設定する段階では、売り手も解決の方向性が見えていることが多いと思いますし、課題設定をともに行うことで、提案が大変しやすくなります。 課題設定、お客様の声を確認し、定めていきましょう。 #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス
[Biz]おすすめのPodcast番組
どうでもいい話は、ミキモトの時計の話。 今回はお休みコンテンツ、おすすめのPodcast番組を紹介します。 ●マット竹内の1日5分ビジネス英語 https://open.spotify.com/show/6RexpXldshTNQ08LILDPe6 ●Content Marketing Podcast https://open.spotify.com/show/67sgglAgzwfIImkXKhFATK ●安田佳生のゲリラマーケティング https://open.spotify.com/show/4AhiKGILcNaFNLnxrK074O ●青木毅の『質問型営業』 https://open.spotify.com/show/1vw2xc6aEOcYLytTlKGVn4 ●前田ヒロ Startup Podcast https://open.spotify.com/show/1Uubccxwlyec7xP6J0apu2 ●START/FM https://open.spotify.com/show/67OIE1bVDhhqxHcLXZqha7 その他、スタートアップ関連の企業さんの番組も拝聴しております。 Podcast生活をもっと楽しみましょう～！ #マーケティング #BtoBマーケティング #インサイドセールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス
[Sales]商談獲得時の想定課題提示
どうでもいい話は、和牛のひつまぶしの話。 さて、商談獲得において、いきなり課題何ですか、ヒアリングさせてください、はNGです。 まずは、お客様に「私たちが考える御社の課題」を提示します。想定課題の提示です。 想定課題は業界や規模などで共通の課題が大抵あります。お客様のドンピシャ課題ではなくても、ある程度論理だったお客様の状況を想定した課題提示をします。 このことを行うことで、お客様は自ら課題や状況を説明していただくことにつながります。 なぜなら、自分たちの課題を解決してくれるかもしれない会社が目の前にいるからです。 商談獲得、想定課題を提示して、しっかり商談を作る手伝いをしましょう。解決してくれる会社を断る会社はそうそうありませんので。 #マーケティング #BtoBマーケティング #インサイドセールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス
[Sales]ビジネスマッチングリードの商談の取り組み方
どうでもいい話は、パソコンの壁紙でアガル、と言う話。 さて、商談獲得でもビジネスマッチングのリードはまた一味違います。 お客様は実は、期待値が高い、分かっていないことも多い、価格は重要だが価値も重要。 そして対応としては、早期のコンタクト、価格以外を提案する、お客様の未来やサポートも提案する、が大切と考えています。 もちろんまず受注ですが、他社はあまり深く取り組んでいないことも多い。 やれることはたくさんありますし、やれば実績になります。やっていきましょう。 #マーケティング #BtoBマーケティング #インサイドセールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス
[Biz]市場環境から考える今取り組むべきセールス＆マーケティング
どうでもいい話は、最近バランスボールに座っていない、という話です。 日曜日コンテンツということで今取り組むべきセールス＆マーケティングについてお話しさせていただきました。 それは、未来に起きうる事態のためにも、本当のお客様への価値提供のためにも、ストック型のマーケティングに取り組む、ということです。 インサイドセールスによる、SFA・CRMソフトへのデータ登録もそう、短期的な売上を作ると同時にストック型の資産をいかに作っていくかが重要です。 マーケティングも、コンバージョンを獲得するだけではなく、関係性を作る仕組みを構築する。 そのような取り組みが大変大事に考えております。 #マーケティング #BtoBマーケティング #インサイドセールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス
[Sales]商談獲得で考えるべき大切なこと
どうでもいい話は、イントロをやめてみました。 最近は商談獲得についてお話ししています。 考えれば考えるほど、立ち返るところはお客様。 顧客理解、顧客視点に立つこと、お客様の成功のために考えること、これが大切です。 土曜日コンテンツということで、抽象度が高いテーマをお話ししました。 #マーケティング #BtoBマーケティング #インサイドセールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス
[Sales]商談時の趣旨説明
どうでもいい話は、運動靴メーカーの防水革靴を買いました。 さて、商談時のはじめに行う、趣旨の説明。大事です。 趣旨を伝えることでできることは目的を一致させることができます。 目的をビジネスをすること、受発注をすること、とするのか、自社の紹介とするのかによって、異なります。 まずは、ビジネスをする、受発注をすること、をお伝えすること。趣旨説明では営業としての役割をお伝えしましょう。 #マーケティング #BtoBマーケティング #インサイドセールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス
[IS]個人ごとからチームごとにする営業コミュニケーション
どうでもいい話は、鼻毛の話。 インバウンドリードに対して、アプローチをしていると、まだチームや組織の課題になっていないご担当者もいらっしゃいます。 個人ごとの範囲で、資料DLをしたり、セミナー参加されたりしています。この方々を個人ごとからチームごとに進めることも営業の役割です。 チームごとにするには、チームで話ができるように進めるサポートをする、アポイント時に上長同席を依頼する、などです。 個人ごとからチームごと。少し考えてみてはいかがでしょうか。 #マーケティング #BtoBマーケティング #インサイドセールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス
[IS]インバウンドリードから商談創出：消耗品・消費財・生産財
どうでもいい話は、コンテキストを感じてとったtwitterのリンククリックについて。 さて、インバウンドのリードから商談創出を行う場合、事業内容によってそもそもの取り組み方が異なります。 ・提案する ・多くの接触を取る どちらのセールススタイルかによって異なります。 すべての事業において提案内容と接触頻度は重要な量と質の考えになりますが、比率が異なります。 多接触型のセールスのほうが継続したつながりを持つことが求められます。 この2つのどちらかによって取り組みが異なることを覚えておきたいです。 #マーケティング #BtoBマーケティング #インサイドセールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス
[IS]インバウンドマーケにおけるISの商談化について
どうでもいい話は、LinkedInLiveを行った話。 10月中旬にセミナーを行います。テーマは、インバウンドマーケティング後のインサイドセールスによる商談化、についてです。 今回は概要まで。まずはコンテンツとWEBメディアによる顧客の状況の把握について、顧客ステージの考えを持って、捉えましょう。 ・自社サイト ホワイトペーパー、ノウハウ資料 導入事例 会社案内、サービスカタログ ・外部リードジェネレーションサイト 同様にWP、事例、会社案内など 上記の6つに分けたとしても大きくお客様の心理状態と、企業に対する認知が異なります。 特に、BtoBの場合、個人興味と会社の検討状態は、確実に異なるため、状況確認すべきポイントになります。 商談をつかむには、案件を相談する理由や早く実行したほうがよい理由を作ることも必要です。 商談獲得の話題を中心に10月まで話していきます。 #マーケティング #BtoBマーケティング #インサイドセールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス
[SP]マーケティングセッション：Resorz鶴さん
2021年9月10日に行いましたLinkedInライブマーケティングセッションをResorzの鶴さんと行いました。 1時間ほどのセッションを行っています。 株式会社Resorz： http://www.resorz.co.jp/ ＜内容＞ ・Resorzさんのビジネス ・鶴さんのご経歴 ・Resorzさんのセールスマーケティングの取り組み ・今、未来。デジタルの今後。 ・インサイドセールスについて。 ・コロナで変わったこと。 ぜひご視聴ください。 #マーケティング #BtoBマーケティング #インサイドセールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス
[Sales]効果的なアイスブレイク
どうでもいい話は、最近目が乾くと感じております。 アイスブレイクは最近オンライン化によって軽視されている気がしています。アイスブレイク、大切です。 ・相手が考えていること：誰か分からない、警戒している、どんな人？ ・最も大事なこと：売り手として：あなたに興味があることが伝わること ・興味を持って相手を調べる ・テーマは、”相手の会社、人、ニュース”と”私、私たちの会社”の共通項をテーマにする ・2つのメッセージ： （自分の感情・体験軸）あなたの会社、人、ニュースに関して、私はこう感じた・こういう体験をした。 （あなたへの興味）あなたの会社、人、ニュースに関して、ここが○○と思った、（興味があるから）教えてほしい。 上記を伝えることでアイスブレイクの先にある、「この人と仕事したら良いことが起こるかも」という印象が得られます。 ご参考ください。 #マーケティング #BtoBマーケティング #インサイドセールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス
[IS]興味関心を高めるコミュニケーション
どうでもいい話は、身の回りの方々は大事にしましょうね。と言うお話し。 さて、今回はとある現場で起きているテーマを元に、CV（アポや商談や申し込みなどの1アクションにおける目標）に至らない場合のCV率のアップの方法。興味関心度がまだ低い、ように見える方も、ほとんどの場合は、課題もあったりします。 興味関心度が低いのではなく、話をすることがまだできないほどしか知識がないし準備が整っていない、ということもあります。 そのような方にいきなり依頼意欲が高い方向けのコミュニケーションをするかと言うと知るべきではないです。 お客様の中で起きている、背景や思考、行動、直近の状況などを聞いてお話しするだけで、実はこうなんだ、とわかることが多いです。 コミュニケーションの仕方が違うだけで、人の反応は違います。相手の理解の仕方が違う。 興味を持ってサービスや話してのことを聞いてくれます。ぜひ工夫してみてください。 #マーケティング #BtoBマーケティング #インサイドセールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス
[MKTG]マーケットの思考とキーワード
どうでもいい話は、本屋に行こう、と言う話。 さて、冒頭にも話していますが、今回は悩み相談のような雑談です。私・私たちの課題と悩みと、考えていることを話します。 私たちの強みは、プロジェクトをご一緒させていただいた後の、実行とPDCAによる改善と成果向上にあります。 これは、とても分かりにくい。発注前に安心してわかるか、というと、企業さん側に依存してしまう、サービスに依存してしまう印象を与えると感じています。 また、私はセールスもマーケティングも、マネジメントも、企業のブランディングも、根本はコミュニケーションが大事だと考えて、このPodcastのタイトルも「コミュニケーション」という言葉を使っています。 セールスやマーケティングに関わる方々が弊社のお客様ですが、そのような方々にはコミュニケーションという言葉は遠く、セールスやマーケティングという言葉が近いので、それらの言葉を使ったほうがよいでしょうと。 そんなことを考えました。 変化もしていくかもしれません、皆様も困ったことがあったら、発信してみましょう！笑 #マーケティング #BtoBマーケティング #インサイドセールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス
[Biz]改善と改良、両方の視点を持つ
どうでもいい話は、Yahooがオフィスを4割縮小するという話。 さて、改善と改良、違いがありまして、マイナスをゼロにするのが改善、今は良くするのが改良です。 改善改善、ということで、改善思考はとても多いと思うのですが、ゼロから改良を加えて、120%、150%などにしていくことは多くの方が苦手に感じているのではないか、と想像してます。 今は改善も改良も大事。そのためには、目標の設定が大事です。 目標が、何かの基準を目標にするならば、それ以上にはいきません。自分たちで目標を設定することが大事です。さらに高みを目指す。 それをなくしてNo1は目指せません。 今後は個の時代になります。そうすると、個人も自分で目標を高めて、自分でコミットする必要があります。目標を高く持ち続けること、信頼できる人に目標を伝えること、自分が得意なことでも、今まで以上の目標を設定して行動すること、などが大事です。 自分を超えていきましょう！超えていくぞ！ #マーケティング #BtoBマーケティング #インサイドセールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス
[Biz]仕事は細部に宿る・細部や部分を伝えること
どうでもいい話は、マーケティングセッションLinkedInライブを始める話。 さて、仕事は細部に宿ります。一方、細部が素晴らしい行動をする方のマネをすることは簡単ではありません。 それでも、細部をしっかりと形にしていくことはとても重要に思いました。 例えば、アイスブレイクが大事だと言っても、若手には伝わりにくい。何が大事かというと、お客様とこちらの共通点を見つけて想像して話題を出す、その行為自体で相手の気持ちや姿勢や、人を感じるということ。ここが大事。でも、大事なことを言っても分からないから、具体的に細かく言語化する。 例えば、会議前の準備。アジェンダを出すだけでは足りず、会議の前に、会議のゴールと、さらに次の会議のことまでも考えておく。そこまでは「やってみないと分からない」と考えるのか、事前に準備して「お客様に良い状態を作るために考えつくす」ことをして臨むのか、大きな違いがあるわけです。そのための準備をブレイクダウンする。 仕事は、細かな積み重ね。詳細を形にすること、とても大事に感じたというお話しでした。 #マーケティング #BtoBマーケティング #インサイドセールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス
[IS]リードジェネレーション・アポイント獲得のポイント
どうでもいい話は、ヘッドセットはやっぱりゼンハイザーのPC7USB、PC8USBが良い。 さて、やっぱりニーズとしてリードジェネレーション・アポイント獲得のニーズが非常に高いことを感じました。インサイドセールスによる新規開拓のニーズも高いことを感じております。 改めて、コールドコールからのアプローチを整理しました。 ・STPを改めて設計する。戦略につながりますが、顧客のニーズはどこにあるのか。 ・自社の強みは何かを再度確認し、価値提案を行います。特に売上アップ、利益創出のストーリーを組み立てることが重要です。 ・事前にコール前に調査を細かく行い、アプローチを行います。 当たり前の流れですが、まだまだ設計の余地があることが多いです。しっかりお客様を見て、しっかり自社を見て、強みを見つけます。 改めて見直しましょう。 #マーケティング #BtoBマーケティング #インサイドセールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス
[MKTG]マーケティングに必要な分析思考
どうでもいい話は、9月1日、気温が下がりましたが、気候と体調に関する情報が増え、情報過多じゃないかと言う話。 マーケティングに必要な分析の思考として、3つを上げました。 ・森と木、マクロとミクロ ・情報の最小単位を確認する ・差を見る 3つをしっかり捉えて分析すると良い分析になります。 #マーケティング #BtoBマーケティング #インサイドセールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス
[MKTG]マーケティングにおいて顧客が最も大事で原点
どうでもいい話は、清涼飲料水は水を飲みたくなります。 マーケティングの勉強、セールスの勉強、自らの経験、教えることなどを通じて、改めて顧客が一番大事で、原点だ、と感じる次第です。 マーケティングは販売することを効率的にしようと取り組んできている現状の体系です。 その効率化を考えると、以前のような誰しもがだいたい同じようなことを考える時代は、インターネットが出て情報が溢れてきて終わりました。 お客様が情報を持ち、自らが選択していく時代ですので、改めて商品・サービスを販売する、ではなく、お客様のニーズを掴んで課題解決を提案していく、となるべきと考えます。 顧客視点のトレーニングも日常から、お客様の想像をいかにしていけるか、そしてその想像があっているかを確認していけるか。 このことがマーケティングの成功につながると考えています。 #マーケティング #BtoBマーケティング #インサイドセールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス
[BIZ]新規事業のマーケティングセールスで大事なこと
どうでもいい話は、元mixi朝倉さんのvoicyはオススメですが、私の話し方が朝倉さんに似てきたという話。 新規事業を立ち上げるときに大事なこと。マーケティングでもインサイドセールスでもなく、ド新規のお客様を1社、受注をすることです。 その中で、お客様のお断りをたくさん聞いて、サービスも改善していきます。 何より、立ち上げに関わっているのであれば、もう事業の経営者です。リーダーです。このあと必要になることは、新しく入ってくる営業さんがド新規で1社受注をしてくること。このことができて初めてマーケティングとセールスをスタートできる状態になると考えています。 インサイドセールスやマーケティングを考えるのではなく、生身の体と努力で1社お客様に信頼をしていただき、お金を預けていただく。 このことを直接行うことが何より必要だと考えています。 #マーケティング #BtoBマーケティング #インサイドセールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス
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