BtoBマーケティング＆セールスにおけるコミュニケーションを考えます。
テーマは、BtoBマーケティング、インサイドセールス、カスタマージャーニー、コミュニケーション、など。
実際の経験から学びを検証しお話します。
Short & Simpleを心がけてお伝えします。お楽しみください～。
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![[Biz]事業立ち上げ時のセールスとマーケティング](https://image.listen.style/img/oWX0UiOaYJh4lROQkXhk9_aZOnP3JKSBebGuC9sly2w/resize:fill:1200:1200/aHR0cHM6Ly9kM3Qzb3pmdG1kbWgzaS5jbG91ZGZyb250Lm5ldC9wcm9kdWN0aW9uL3BvZGNhc3RfdXBsb2FkZWRfbm9sb2dvNDAwLzExNDQwNzM5LzExNDQwNzM5LTE2MDgzNTg5Njk2MDQtNDA3Yjk0YTEwZmY3Ny5qcGc.avif)
[Biz]事業立ち上げ時のセールスとマーケティング
今新しいお客様に対して提供していきたいサービスがあります。その実行を考えていて、感じたことをお話ししました。 まず今まで展開していた事業の別ニーズを解決するサービスになります。しかしこのサービスは自分たちの既存顧客などからお聞きした課題やニーズを踏まえたサービスになっているため、まだ売れるかどうか分かりません。特に計画は甘めにできるものです。 ここでやはり最もはじめにやらないといけないことは、「お客様の生の声を聞く」ということだと考えています。 自分たちがセグメントして課題を持っていると思われる企業群を1000社ピックアップ、50社とお話しして、おそらく初めはほとんど売れないでしょう。そのあと、50社の方々からお話をお聞きして、サービスをブラッシュアップしてさらに1000社にアプローチ。 そこでようやく数社売れる、というのが現実です。 事業立ち上げ時のセールスとマーケティングは、下記。 ・お客様の声を直接聞く ・1000社をターゲットとして50社から話を聞く ・お客様の声を踏まえてサービスを改訂する。サービスブラッシュアップ。 ・さらに同じく1000社をターゲットとしてさらに50社から話を聞く。 ・そこでようやく数社に販売ができる。 この市場調査とセールスを組み合わせた初期の数か月を実行しているかどうかで大きく違います。 立ち上げ時はセールスに特化したほうがよい、というのが考えになります。 私たちもたくさんのお客様をお聞きして進めてまいります。 ○どうでもいい話は、「UNOの進化・サービス開発の参考」です。 ーーー #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB （提供：株式会社コロンバスプロジェクト https://columbusproject.co.jp）
[Biz]STP戦略とインサイドセールス組織
インサイドセールスの取り組みは、事業の戦略上の取り組みであること、組織戦略であること、を改めて実感しました。 まとめればまとめるほど、現場の実行ベースと同様に、戦略が大切に感じます。特にSTPが重要です。 ・STP戦略のセグメンテーション ・課題軸で考える ・インサイドセールスの取り組み 戦略と現場実行の一気通貫、共通認識が取れることで、さらに大きな成果が期待できると感じました。 さらなるセールス組織の改革に取り組みます。 ○どうでもいい話は、「1月18日セミナーやりました話」です。 ーーー #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB （提供：株式会社コロンバスプロジェクト https://columbusproject.co.jp）
[Sales]セールスの行動管理について
インサイドセールスも含む、セールスの行動管理についてお伝えしたいと思います。 大きくは、3つあります。営業管理システムSFAを活用しても定量以外も視野に入れて管理する必要があると考えています。 ・定量的な管理（活動量や率） ・定性的な管理（数値化しにくいこと・スクリプト、言語など） ・マインド・メンタル・考え 数字ばかりで考えないし、マインドばかりで管理しない。バランスを持って3つの視点で管理することが必要です。 ○どうでもいい話は、「サービスはとても重要だと感じた話」です。 ■2022年1月18日火曜日セミナー行います。下記からぜひお申込みください！ 【コンテンツマーケティングとインサイドセールス導入 】 集客アップとコンバージョン獲得のスモールスタートセミナー https://www2.clmbs.jp/engine/column/220118seminar/ ーーー #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB （提供：株式会社コロンバスプロジェクト https://columbusproject.co.jp）
[Sales]インサイドセールスの業務の変化
インサイドセールスがこの数年で広く、多くの企業で取り入れられております。 各企業が自社を伸ばすために工夫をしていらっしゃいます。その状況を見聞きしておりますと、THE MODEL型のインサイドセールスやアウトバウンド重視のセールス、などだけではなく、企業ごとに工夫をされておりその状況は、インサイドセールスという枠でとらえるのは言葉の印象なども含めて古いものになっているのではないかと感じています。 今後はインサイドセールスは当たりまえになり、「セールス」として組織のあるべき体制を取っていく一つの方法として非対面のセールスが活用される、SFAにデータを蓄積し資産になっていく、という状況になっていくと感じております。 今までのインサイドセールスの取り組み範囲を担当していくだけでなく、多種多様な「セールス」という仕事の本質をつかんでいくことが大切になっていくと感じています。 ○どうでもいい話は、カタ焼きそばの「梅蘭焼きそば」です。 ■2022年1月18日火曜日セミナー行います。下記からぜひお申込みください！ 【コンテンツマーケティングとインサイドセールス導入 】 集客アップとコンバージョン獲得のスモールスタートセミナー https://www2.clmbs.jp/engine/column/220118seminar/ ーーー #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB （提供：株式会社コロンバスプロジェクト https://columbusproject.co.jp）
[IS]インサイドセールスの態度変容の例
インサイドセールスによるお客様の態度変容例について ・態度変容は、さまざまある。 ・お客様が企業を認知する、得意を理解する ・お客様がメリットを確認する ・お客様が連絡の許諾をする ・お客様が聞く姿勢を取る など様々あります。 ぜひお聞きください。 ○どうでもいい話は、「ペットボトルの価格の逆転について。」 ■2022年1月18日火曜日セミナー行います。下記からぜひお申込みください！ 【コンテンツマーケティングとインサイドセールス導入 】 集客アップとコンバージョン獲得のスモールスタートセミナー https://www2.clmbs.jp/engine/column/220118seminar/ ーーー #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB （提供：株式会社コロンバスプロジェクト https://columbusproject.co.jp）
[IS]インサイドセールスの態度変容（概要）
インサイドセールスのリードナーチャリングのポイントでもある、態度変容について。 ・態度変容の辞書的説明（コトバンクはこちら）（Wikipediaはこちら） ・マスコミュニケーションよりもパーソナルコミュニケーションの影響が大きい ・物事に対する態度について、二つ以上の態度と行動を一つにしようと変化する ぜひお聞きください。 ○どうでもいい話は、「メルカリで初めて物を売りました。」 ■2022年1月18日火曜日セミナー行います。下記からぜひお申込みください！ 【コンテンツマーケティングとインサイドセールス導入 】 集客アップとコンバージョン獲得のスモールスタートセミナー https://www2.clmbs.jp/engine/column/220118seminar/ ーーー #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB （提供：株式会社コロンバスプロジェクト https://columbusproject.co.jp）
[IS]インサイドセールスのリードナーチャリングのポイント
インサイドセールスのリードナーチャリングのポイントについてお話しました。 ・関係構築 ・態度変容 ・お客様のために この3点がポイントになります。 ぜひお聞きください。 ○どうでもいい話は、アップルの時価総額が3兆ドルを超えて東証1部上場企業の半分までになった話。 ■2022年1月18日火曜日セミナー行います。下記からぜひお申込みください！ 【コンテンツマーケティングとインサイドセールス導入 】 集客アップとコンバージョン獲得のスモールスタートセミナー https://www2.clmbs.jp/engine/column/220118seminar/ ーーー #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB （提供：株式会社コロンバスプロジェクト https://columbusproject.co.jp）
[MKTG]お客様を理解するための質問を持つ
マーケティングセールスにおいて、重要な点の一つが、お客様の理解です。 顧客理解を深めるための質問を持っていることは、チームメンバーのコミュニケーションの成果を高めることにつながります。 ・1日、1週間、1か月、四半期、1年の単位で考える。 ・課題を発見し、課題を解決することまでを範囲として考える。 ・何のために。どのように。どんな気持ちで。どんな感情で。誰に。どんな情報を。どんな判断軸で。 これらの質問を深掘りすることで、顧客理解を深め、顧客の視点に立つことにもつながります。 ○どうでもいい話は、中国のゲームライセンス発行停止によって1.4万社が倒産している件。 ■2022年1月18日火曜日セミナー行います。下記からぜひお申込みください！ 【コンテンツマーケティングとインサイドセールス導入 】 集客アップとコンバージョン獲得のスモールスタートセミナー https://www2.clmbs.jp/engine/column/220118seminar/ ーーー #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB （提供：株式会社コロンバスプロジェクト https://columbusproject.co.jp）
[MKTG]セグメンテーションは顧客課題の解決から考える
セグメンテーションとターゲティングについて改めてお話ししました。 市場のどのセグメントに対してマーケティングすることが最も効果を上げることができるか。 その設定が大切。そのためには、起点は顧客の課題から考えましょう。 「すべての商売は顧客課題の解決である」と考えており、不変の真理です。 顧客の課題とマッチしなければ、商品サービスは売れません。 セグメンテーションは顧客課題からスタート！ ○どうでもいい話は、新年の業務を開始します！ ■2022年1月18日火曜日セミナー行います。下記からぜひお申込みください！ 【コンテンツマーケティングとインサイドセールス導入 】 集客アップとコンバージョン獲得のスモールスタートセミナー https://www2.clmbs.jp/engine/column/220118seminar/ ーーー #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB （提供：株式会社コロンバスプロジェクト https://columbusproject.co.jp）
[Biz]BtoBセールス＆マーケテイングに不変的な重要な取り組み
BtoBセールスとマーケティングの不変的で重要な取り組みについて。 ・組織力・ブランド力を正しく定める企業が強くなる。 ・顧客視点が重要。顧客とともに企業がある。 ・顧客のデータの蓄積は変わらずとても重要。 ・人とのコミュニケーション、OneToOneコミュニケーション、パーソナライズドマーケテイングが重要になる。 ・リードジェンも重要だが、リードナーチャリングの重要性が高まるだろう。 5つ上げましたが、今までもこれからも変わらず重要な取り組みであり続けると考えています。 ○どうでもいい話は、新聞の文字を読むのは重要だと感じた話。 ■2022年1月18日火曜日セミナー行います。下記からぜひお申込みください！ 【コンテンツマーケティングとインサイドセールス導入 】 集客アップとコンバージョン獲得のスモールスタートセミナー https://www2.clmbs.jp/engine/column/220118seminar/ ーーー #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB （提供：株式会社コロンバスプロジェクト https://columbusproject.co.jp）
[Biz]年始め・2022年の市場状況予測
あけましておめでとうございます。本年もどうぞよろしくお願いします。 2022年の市場環境の予測を話しました。 ・景気は上向きになる。お金が流れるようになる。多くの企業は潤うだろう。 ・市場：まだ不安定。世界経済は依然と同様にはならない。 ・物品の流れは正常化に向かうだろう。人の流れはまだまだ停滞するだろう。 ・オンラインの流れは定着し、以前のようなオンラインに取り組むことが他社との差別化にならなくなる。 ・オンラインの先にあるのは、普遍的な強さ・強み。昔から言われている普遍的なことを実行できていることが大きな差になっていく。 ・組織は長期的には、組織のチーム力のような見えないチームメンバーの信頼関係によって差がうまれることが多くなるだろう。 今年を良い年にしていきましょう！ ○どうでもいい話は、2022年のんびりスタートしています。 ■2022年1月18日火曜日セミナー行います。下記からぜひお申込みください！ 【コンテンツマーケティングとインサイドセールス導入 】 集客アップとコンバージョン獲得のスモールスタートセミナー https://www2.clmbs.jp/engine/column/220118seminar/ ーーー #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB （提供：株式会社コロンバスプロジェクト https://columbusproject.co.jp）
[Biz]大晦日1年間の締めくくり
大晦日の配信です。1年間ありがとうございました。 2020年12月19日からスタートして、思い立ったが吉日で開始して1年強経ちました。 いろんな出会いがあり、お仕事をご一緒したり、セミナーにご参加いただいたりと、多くの方にしていただきました。 2022年は、コンテンツをもっと拡充していきたいと考えております。 2022年もどうぞよろしくお願いします。 ○どうでもいい話は、2021年から2022年になる話。 ■2022年1月18日火曜日セミナー行います。下記からぜひお申込みください！ 【コンテンツマーケティングとインサイドセールス導入 】 集客アップとコンバージョン獲得のスモールスタートセミナー https://www2.clmbs.jp/engine/column/220118seminar/ ーーー #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB （提供：株式会社コロンバスプロジェクト https://columbusproject.co.jp）
[Biz]小さな会社の社長の仕事について
弊社はまだまだ小さな会社です。 30名以下の会社の社長の仕事は、営業、採用、環境づくり、この3点だと考えています。 来年2022年も引き続き、この3つに注力したいと思います。 ○どうでもいい話は、ノベルティのノートは伊東屋のオリジナルノートです。年賀メールでご連絡します。 ■2022年1月18日火曜日セミナー行います。下記からぜひお申込みください！ 【コンテンツマーケティングとインサイドセールス導入 】 集客アップとコンバージョン獲得のスモールスタートセミナー https://www2.clmbs.jp/engine/column/220118seminar/ ーーー #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB （提供：株式会社コロンバスプロジェクト https://columbusproject.co.jp）
[Biz]やることリスト・やらないことリスト
年末ということもあり、日常の業務や目標などを見直すかもしれません。 ほとんど行わないと思いますが、やることリストを作成すると同時にやらないことリストを作成することをオススメします。 やるべきではないことは思考の点でも行動の点でも大きくエネルギーを消費します。 知らないうちにやるべきではない行動が増えてしまうと、やるべきことができません。 やらないことリストを作成して、意識をすること、大切です。 ○どうでもいい話は、フルマラソンのエントリーができていなかった話。とても悲しいです。。。 ■2022年1月18日火曜日セミナー行います。下記からぜひお申込みください！ 【コンテンツマーケティングとインサイドセールス導入 】 集客アップとコンバージョン獲得のスモールスタートセミナー https://www2.clmbs.jp/engine/column/220118seminar/ ーーー #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB （提供：株式会社コロンバスプロジェクト https://columbusproject.co.jp）
[Biz]Happyに生きる方法の一つ
今週はセールスマーケから離れておりますが、私なりに幸せな人生を歩ませていただいていると思っておりますが、私なりのHappyに生きる方法をお話ししました。 私の中では、「仕事を充実させる」ことが大事に考えており、今までの考えなどを話をしております。 耳休めにお聞きください。 ○どうでもいい話は、資産がある方の行動についてです。私も知りませんでした。 ■2022年1月18日火曜日セミナー行います。下記からぜひお申込みください！ 【コンテンツマーケティングとインサイドセールス導入 】 集客アップとコンバージョン獲得のスモールスタートセミナー https://www2.clmbs.jp/engine/column/220118seminar/ ーーー #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB （提供：株式会社コロンバスプロジェクト https://columbusproject.co.jp）
[Biz]役員が求める人材
先日30名ほどの会社の役員さんとお話ししていて感じたことで、役員も社長も、みんなと同じように、迷うんだ、という話です。 そしてその迷いも多い役員や社長が求める人材は「任せられる人材」を求めています。 任せられる人材、について、お話ししました。 ○どうでもいい話は、自分へプレゼントするなら何を買うかという話です。 ■2022年1月18日火曜日セミナー行います。下記からぜひお申込みください！ 【コンテンツマーケティングとインサイドセールス導入 】 集客アップとコンバージョン獲得のスモールスタートセミナー https://www2.clmbs.jp/engine/column/220118seminar/ ーーー #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB （提供：株式会社コロンバスプロジェクト https://columbusproject.co.jp）
[Sales]意思決定における関係者の知識の影響
発注における意思決定の5日目です。 意思決定は会社が影響していると言いながら、やはり関係者や担当者の影響はもちろん最も大きいです。 大きく意思決定をしていただき発注していただくにあたっては、関係者の知識がある、なし、によってコミュニケーションを相手に合わせる必要があります。 昨今コンテンツマーケティングによって多くの情報がWEB上にあふれるようになりました。買い手も非常に多くの情報を持ち、サービス・商材を選定しています。 市場の成熟度、担当者の知識もターゲットペルソナに入れて、持っておくべき情報を整理しておくことはとても重要です。 セールスもマーケティングも、情報の質を高めることが重要になっています。 ○どうでもいい話は、Windowsソフトウェアの秀丸についてです。 ■2022年1月18日火曜日セミナー行います。下記からぜひお申込みください！ 【コンテンツマーケティングとインサイドセールス導入 】 集客アップとコンバージョン獲得のスモールスタートセミナー https://www2.clmbs.jp/engine/column/220118seminar/ ーーー #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB （提供：株式会社コロンバスプロジェクト https://columbusproject.co.jp）
[Sales]意思決定の結果としての失注分析
発注における意思決定の4日目です。意思決定の結果として得られるのが、受注ですが、受注よりも失注のほうが多いことがほとんどです。 失注情報を正しく取得して分析することで、お客様の意思決定の基準がどのような種類があるか、分かってきます。 失注の理由は、大きく区分して「発注見送り」「他社発注」「受注」という3つに区分できますが、このうち、「発注見送り」は比較的多いのですが、実は示唆が多い情報になります。 実はサービスのカテゴリ自体を選ばず、別の手段で解決をしようとした可能性もあります。 では、なぜその手段を選ばなかったのか、を確認すると、実はお客様が考えていることを深く知ることができます。 また、再度自社のサービスのカテゴリを選ぶ機会がある可能性も高く、深く知ることで、次の発注の機会を失っている場合もあります。 実は次の発注の機会を得られることができるのが、発注見送りです。 他社決定は聞きやすいので確認できますが、意思決定の基準も確認できます。ここはしっかり押さえていくことが大事ですが、実はお客様は何も言ってくれない情報があり、それは、営業担当の質・相性・提案内容などです。 そのようにお客さんから営業担当が聞けない失注理由があるため、例えば営業担当の上長が話を聞くことで知ることができたりします。 チームでしっかりお客様を理解して対応していくことで、深いお客様を理解していけますね。 失注をただ理由を聞く、ではなく、より深い背景や洞察をして、受注率を高めていきましょう。 ○どうでもいい話は、メモアプリのEvernoteについてです。 ■2022年1月18日火曜日セミナー行います。下記からぜひお申込みください！ 【コンテンツマーケティングとインサイドセールス導入 】 集客アップとコンバージョン獲得のスモールスタートセミナー https://www2.clmbs.jp/engine/column/220118seminar/ ーーー #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB （提供：株式会社コロンバスプロジェクト https://columbusproject.co.jp）
[Sales]組織規模による意思決定の違い
発注における意思決定の3日目です。組織規模による意思決定の違いについて。 ・小規模企業では数名の納得度、社長・役員による判断の影響が大きい。部長さんを抑えることも重要な場合がある。 ・大手は組織長は重要、組織長がどのような方か。会社の文化などが大きく影響。 ・大手企業の組織長は中間管理職であり、他の組織や社員でもバランスが取れるような、合理的な判断を行う傾向がある。そのような会社と組織長のパワーバランスが存在する。偏りが発生しないような仕組みが大きな会社には見えないところで存在している。 ・規模が大きくなればなるほど既存発注先であることの重要性は高い。判断しないことが多く存在する。追加発注は比較検討もせずに決定することがある。スピード重視、実績重視、信頼重視、確実性重視で発注がかかる。そこでは価格の視点は薄くなる。 ・発注において、論理性が高いBtoBと、感情的であるBtoC、という論調があるが、論理と感情の話ではなく、実は複雑性の結果である。論理的ではない発注は多数起きている。 ○どうでもいい話は、DeepL翻訳の話です。こちら。https://www.deepl.com/translator ■2022年1月18日火曜日セミナー行います。下記からぜひお申込みください！ 【コンテンツマーケティングとインサイドセールス導入 】 集客アップとコンバージョン獲得のスモールスタートセミナー https://www2.clmbs.jp/engine/column/220118seminar/ ーーー #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB （提供：株式会社コロンバスプロジェクト https://columbusproject.co.jp）
[Sales]Amazonベゾスの2つの意思決定
発注における意思決定の2日目です。 Amazonベゾスさんが2016年にステークホルダー向けに話した内容とのことですが、意思決定には、2つの種類があるという話。 ・不可逆的な意思決定 ・可逆的な意思決定 前者は、取り戻すことができないレベルの決定のため、役員でしっかりと検討が必要。 後者は、取り戻すことも可能なため、権限を委譲して判断ができる現場リーダーを配置して、判断・決定、実行して検証していくことが大事な意思決定とのこと。 この2つの視点を持つだけでも、現場や役員の決裁を分けることや、現場のメンバーの必要なスキルなど、示唆に富む話題に思いました。 ぜひご参考くださいませ。 ○どうでもいい話は、ジョナサンを含むすかいらーくグループの1杯99円アルコールのキャンペーンについてです。 ■2022年1月18日火曜日セミナー行います。下記からぜひお申込みください！ 【コンテンツマーケティングとインサイドセールス導入 】 集客アップとコンバージョン獲得のスモールスタートセミナー https://www2.clmbs.jp/engine/column/220118seminar/ ーーー #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB （提供：株式会社コロンバスプロジェクト https://columbusproject.co.jp）
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