BtoBマーケティング＆セールスにおけるコミュニケーションを考えます。
テーマは、BtoBマーケティング、インサイドセールス、カスタマージャーニー、コミュニケーション、など。
実際の経験から学びを検証しお話します。
Short & Simpleを心がけてお伝えします。お楽しみください～。
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![[Sales]営業における質問の方法](https://d3t3ozftmdmh3i.cloudfront.net/production/podcast_uploaded_nologo400/11440739/11440739-1608358969604-407b94a10ff77.jpg)
[Sales]営業における質問の方法
どうでもいい話は、電子書籍の購入についてです。 今回は、質問を活用した営業についてお話します。 質問を行うには、第一に相手のために聞くというスタンスが必要です。 自分のために質問をする人はあまり好まれませんし、嫌われる可能性すらあります。 相手のために聞く状況を作るためには、ラポール（信頼獲得・関係構築）とゴールセッティングが重要です。 なぜならその2つがなければ、聞かれた相手は何を答えたらよいか困るからです。これは質問をする限りどのような場面でも同じですね。 ラポールとゴールのセッティング、心がけたらよいコミュニケーションが組み立てられるかもしれません。 #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB
[MKTG]デジタルマーケティングのとらえ方
どうでもいい話は、水にレモン液を入れるとおいしい、という話。 デジタルマーケティングのとらえ方について話しました。 ・webマーケティングは、売り手としてコンタクトポイントをweb＝主にwebサイトを中心としたマーケティングを指す。 ・SNSマーケティングは、売り手としてコンタクトポイントをSNSを中心としたマーケティング。 ・BtoBマーケティングは、企業体企業の取引のマーケティングであるので、もっと広い範囲であるがセールスマーケティングを中心に語られることが多い。セールスマーケティングは営業・販売を中心としたマーケティング。BtoBマーケティングはもっと広い範囲。 ・デジタルマーケティングは、売り手としてあらゆるコンタクトポイントからデジタルで取得できるデータを活用したマーケティングを指す。とすると、デジタルマーケティングはIoTによるデータ取得など、オフラインの領域に近いところまで関わるため、オフラインのことも考えなければならない。 ・デジタルマーケティングは、マーケティング全体の考慮が必要になるので、デジタルという狭い範囲で考えるべきではないととらえています。 デジタルマーケティングは、今後当たり前になるマーケティングの考えだと思っています。 #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB
[Sales]見積作成のポイント
どうでもいい話は、なくしたガムが見つかった。灯台下暗し。 見積作成のポイントについて話しました。 ・お客様の視点で考慮する ・社内の視点、原価の視点で考慮する ・見積書は現場に見せるかどうかは良い面、悪い面がありえることを知っておく。 ・売り上げ、利益、原価にかかわるため、営業の大きな仕事の一つが見積である 見積もオペレーションにせずにどのような影響があるか、しっかり考えて作成しましょう。 #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB
[Sales]購買プロセスと営業の役割
どうでもいい話は、寒い話とマフラーと手袋。 さて、購買プロセスを考慮することが非常に大事ということと、営業の役割について話しました。 営業の役割の一つに、商談・受注までの期間をいかに短縮できるか。 そのためにはお客様に気づいていただいて、発注の必要性や時間軸として早めることなどをともに実行していく必要があります。 このことは営業しかできないことととらえています。 そしてこの営業しかできないことも多くがスキルなどによって実行できるようになってきています。言語化が進んでいます。 まずはセールスのとらえ方を変えることから。まず一歩。 進めていきたいですね。 #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB
[Biz]何から始めたらよいか困ったときの対処
どうでもいい話は、我が家のコーヒーはおいしい、という話です。 さて、何から始めたらよいか、困ったときの対処について話しました。 ・たいていの場合、経験が足りておらず、判断ができない。決められない。 ・まずは実行すること。 ・事業はすべてPDCA。 ・Planも自分で考えるのではなく、外部に聞く。とにかくたくさん。 ・実行ができないなら、できることをたくさん行う。 大手でもとても速い実行ができる会社はたくさんあります。負けずに行動していきましょう。 #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB
[Sales]営業職の魅力・可能性
どうでもいい話は、YouTubeの検索の話。 営業職の魅力や可能性をお話ししました。 ・経営者、事業主の道 ・直接人と仕事する、コミュニケーションに関する深さ ・お金・事業・購買に直接かかわる ・テレアポや飛び込みはテクノロジーの力で減ってきている 価値が高い仕事だと思っています。 #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB
[Biz]お金を稼ぐ原理原則
どうでもいい話は、アイデアは大切ねという話。 さて、お金を稼ぐ原理原則を話しました。 結論から言うと、「大きなお金を動かすことができる人、法人がお金を稼ぐことができる」と話しました。 この視点から、職種や仕事内容を見直してみると、新しい視点が得られるかもしれません。 #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB
[Sales]企業規模による商談の違い
どうでもいい話は、気温に敏感な今日この頃。 さて、企業規模の違いとして、商談について話しました。 企業の規模が大きくなると、 ・受注までが長い ・売り上げが大きくなる ・検討者関係者が複数にわたる など、長期化・規模の増大が発生します。 セールスとしては、早期の判断を進めてもらえるよう進行していく。SMBとは大きくことなります。 会社としても営業プロセス、商談プロセスがSMBと異なることを認識しておかなければ、苦しい計画を立てかねません。 顧客が違えば、戦略が違う。代表的なパターンだと思います。 しかし大きな売り上げを考慮すれば、ぜひ取り組むべき施策と思います。 #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB
[MKTG]事業規模とリード獲得
どうでもいい話は、Windowsショートカット便利だという話。 さて、今回は、事業規模によるリード獲得の違いについて話します。 ・トップセールスでも失敗する新しい事業の市場性の見極め ・セールスもマーケティングも戦略によって全く別になる ・事業規模が大きい場合は、セールス施策。リード獲得単価は高い。 ・今の会社の戦略を理解して、自分のできることを把握する ・新しい取り組みは経験がないと思って取り組んだほうがよい #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB
[MKTG]顧客を規模でセグメントする
どうでもいい話は、HDMIケーブルをネットでなくて秋葉原で勝ったら安かったという話。 さて、マーケティングやセールスの戦略的な話。 顧客を従業員規模でセグメントし、受注を目指していくのは、もし取り入れていなければ取り入れて考えるべき視点に思います。 1000名以上の会社数：4000社、100名以上の会社数：54000社、100名以下の会社数412万社。 受注獲得コストと売り上げを同じ比率でみると、売り上げ・利益は変わりませんが、従業員規模が大きい会社は、受注後の継続率が高まり、1社あたりの受注額は大きくなる傾向があります。費用対効果が上がります。 また、同一企業の複数部署からの受注は増えがちです。営業せずとも仕事を獲得できるのは大きな貢献になります。既存顧客からの受注は獲得効率が5倍違うともいいますね。 SMBの事業をエンタープライズに変化させるのは、良い戦略に思います。注意点はたくさんあるのでそのあたりはまた今度。 #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB
[biz]カミサイリストを作ろう
どうでもいい話は、なくしもので残念なもの。 さて、今回は、神は細部に宿る作業リスト、カミサイリストを作ろうという話です。 神は細部に宿る、という言葉は、海外の美術家がいったそうですが、細かな仕事がわからない人は本質的な仕事の価値がわからない、というようなことをいったそうです。 この神は細部に宿るという言葉は、ある意味完璧主義につながりそうな言葉に感じてしまいますが、そんなことはなく、仕事を細かな点までしっかり実行しましょうという考えになります。 ルーチンになっているこだわり業務をリストでカミサイリストとして作ったら意識づけされて、良い行動が生まれてくるのではないかと考えました。 ぜひトライしてみてください。 #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB
[MKTG]BtoBマーケティング調査・帝国データバンク
どうでもいい話は、衣替えタイミングが温度差とあってうれしかったこと。 2021年4月1日に帝国データバンクが発表している、BtoBマーケティングの調査があります。 https://prtimes.jp/main/html/rd/p/000000270.000043465.html ・業績への貢献がわかりやすい指標が上位 活動に対する評価の指標は 「マーケティング部門経由の受注数」が36.4% 「営業・インサイドセールスへ送客した見込み顧客件数」が33.9% 「マーケティング部門経由の受注金額」が30.7% ・インサイドセールスの効果 「インサイドセールスを設置しており、効果を感じている」は 達成チームが29.7%と未達成チームの5.8倍でした。 ・ABM（アカウントベースドマーケティング）の実践 「実践しており、効果を感じている」は 達成チームが14.5%と未達成チームの6.6倍でした。 とても面白いデータに思いました。 ぜひご確認ください。 #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB
[Sales]アポイント獲得のコミュニケーションフロー
どうでもいい話は、SNSって優しいという話。 アポイント獲得のコミュニケーションフローは、定番ステップがありますが、さらに端的に話すという組み合わせが重要です。 窓口 要件 担当者 自己紹介 課題＋解決 質問 ネクストアクション 基本を想定して組み立てしましょう。 #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB
[Sales]商談獲得に向けたコミュニケーション設計
どうでもいい話は、時計の価値の話。 前回話したコミュニケーションフローと、顧客ステージを組み合わせて、コミュニケーション設計を行います。 1つの会話でのフローと、営業プロセスにみられるような営業のプロセス、どちらも必要です。 コミュニケーション設計には、会話の目的、お客様の心理・顧客ステージ、お客様との関係、あり方・スタイルの4つが大事とお話ししました。 コミュニケーションは、双方でやりとりして、ゴールがあるべきです。ゴールがなければ課題が生まれません。 本質的な意味も含めて確認したいですね。 #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB
[Sales]セールスにおけるコミュニケーションフロー
どうでもいい話は、大手企業は面白い。 コミュニケーションフローは、お客様とのコミュニケーションにおける対話のステップや流れを指します。 コミュニケーションフローはさまざまあり、 ・セットアップやゴールセッティングを前半に持ってくる、コーチングのフロー ・関心・認識・選択・疑問・決定の5ステップ。商談に向けた営業のアプローチ。 ・ヒアリング・課題提案・課題解決提案・ネクストアクション などあります。 コミュニケーションフローを頭に入れて話をできると、トレーニングにもなりますし、PDCAを運営することも可能になります。 ぜひ意識して下さい、コミュニケーションフロー。 #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB
[Sales]営業には事業理解が必要
どうでもいい話は、一日で2回、反対の電車に乗った話。気にするなと。 さて、今回は営業には事業理解が必要という話をしています。 事業理解で必要なこととして、 ・売上、原価、収益構造の理解 ・STP、3C、4Pなどなどマーケティングの理解 ・企業の組織と役割・機能の理解 の3つをお話しました。 もっと多くのことを学んでいくことができる領域です。楽しんで営業しましょう笑 #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB
[Sales]連絡した趣旨を個別性高く伝えること
どうでもいい話は、緊急事態宣言が解除されてよかった、という話。 さて、インバウンドで資料をDLをいただいたご担当者とお話をすべく、インサイドセールスが電話をする場合。 最近は個別性が低く、あまり回答したくないような質問をしてくる方も多いと感じます。 しっかりと興味を持っている方、課題を感じ始めたばかりの方、深く情報収集をしている方などで、話す内容はもちろん変わります。 セールスとして相手を確認して、理解してコミュニケーションをすると、「言葉」が変わります。 パーソナライズしてお話すれば、相手には、あなたのことを考えて話している、ということは伝わります。 なぜなら何かしらの課題は持っており、有効な情報は聞きたい、取得したい、良い会社であれば発注したい、ということは考えているからです。 誰でも同じように話すことはやめましょう。 人らしく、コミュニケーションをすることが、信頼獲得の第一歩です。 #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB
[Sales]顧客状況によって変化するヒアリング
どうでもいい話は、ダイナミックマイクで撮り始めた話です。 さて、10月13日にセミナーやります。商談創出に関する話です。 以前からお話ししていますが、ニーズ、ウォンツ、デマンドによってお客様に聞く内容が変わります。 よくあるBANTはデマンドで聞くことであり、ニーズ、ウォンツの段階では聞くことではありません。売り込みだと考えられてしまいます。 お客様の状況を聞く。そのうえでヒアリングをする。状況によってヒアリングを変える。 これが大事です。 #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB
[biz]人は変化を求めるか安定を求めるか
どうでもいい話は、どうでもいい話はどうでもいい話かどうか、というどうでもいい話です。 さて、弊社は変化を推奨しており、変化すべき、という考えを持っています。 一方、人は変化しない、と言われる人もいますし、人はなかなか変われないとも言います。人は安定を求めるとも、変化を嫌うとも言われます。 私は少なくとも、人は根っこでは、変化を求めている、より良い状態にすることは人の考えるという能力によって行われるもの、と思っています。 外部環境が非常に大きな変化をする中で、変化に合わせたり、より良い状態にしていくこと、これは人として行うのだと思います。 人によってスピードの差はありますが、人は変われる。そう思っています。 会社や仕事場で、変われない人がいたならば、環境を作る、ということが大事に思います。 そんなことをお話ししました。取り留めない話ですがご参考になれば幸いです。 #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB
[biz]気持ちのコントロールの仕方
どうでもいい話は、マイボトルを使い始めてどうなりつつあるかの話です。 さて、今回はビジネス的なお話し。気持ちのコントロールの仕方。 ・未完了と完了という考え。 ・未完了は記憶に残る。気になる。ツァイガルニク効果。 ・未完了をすべて完了にすることが解決ではない。未完了をどのように捉えるか。 ・自分が未完了を、先にやればよい、とすれば解決の一つである。 ・未完了を完了にしたなら、80点70点60点を目指す。 やるかやらないか。 やりましょう！ #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB
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