![[IS]リードジェネレーション・アポイント獲得のポイント](https://d3t3ozftmdmh3i.cloudfront.net/production/podcast_uploaded_nologo400/11440739/11440739-1608358969604-407b94a10ff77.jpg)
00:00
B2BコミュニケーションとB2Bビジネス談話、コロンバスプロジェクトの緒方です。
この番組は、B2Bマーケティング、インサイドセールス、セールス、コンテンツ、クリエイティブ、ビジネスコーチングなど、幅広いコミュニケーションというテーマでお話をしています。
2分ほどのどうでもいいお話と10分ほどの本題、合わせて10分から15分ほどの番組をお届けしています。
ぜひ番組のフォローをお願いします。では、どうでもいいお話からどうぞ。
はい、どうでもいい話です。 またヘッドセットの話になります。
この録音でですね、ここ最近iPhoneですとかAndroidの個人のスマホなどですね、直接
録音したりしてたんですけども、やっぱり
Denheiserのですね、仕事で使っている3、4千円ぐらいのヘッドセットが一番いいなという結論に至りまして
ちょっと持ち運びが若干かさばるんですけども、もうこれしかないなというような結論になりつつあります。
1万円以上のものは使ってないんですけれども、この3、4千円という手軽さでですね、これしかないのかなというふうに思ってまして
最近ちょっとまた価格コムでですね、見てみたら8っていうですね、USB8だったかな、8っていう型番で両耳のやつがあるんですけど
7っていうやつが片耳のやつなんですけど、片耳で十分ではあって、今7の方を使っているんですが
Denheiserのですね、USBの7ってやつなんですけど、それがですね、8の方が1位になってましたと。ヘッドセットで1位になっていて、プロがお勧めするのにも入っていましたという感じでした。
もし今後買う方がいたら採用してもらったらいいのかなと思います。
ポイントはノイズキャンセル機能がついていることと、あとマイクがですね、単一指向性なんですね。
これ両方あるっていうのがあんまりないのと、しっかり機能するのがあんまりないっていうことで、かなり音がクリアーに言葉の端々までちゃんと捉えて
空間的な広がりがあるような聞こえ方にならないっていうのは非常に大きなポイントかなというふうに思います。
ぜひ興味ある方は買ってみてください。では本題行きますね。
B2BコミュニケーションとB2Bビジネス談話コロンバスプロジェクトの尾形です。
先日も8月下旬ですね、セミナーを行いまして、改めてですね、インサイドセールス、もしくは新規開拓ですね。
03:03
の、スモールスタートっていうのは話したんですけども、やはりですね、リードジェネレーション、新規のアポイント獲得の市場ニーズはやっぱり大きいよなというふうに思いまして、
改めて今日、リードジェネレーション、アポイント獲得ですね、コールドコールからのアポイント獲得のポイントについてお話ししたいと思います。
で、ちょっとその前にですね、インサイドセールスって言うと、リードがないとリードを保有していない会社のインサイドセールスはインサイドセールスじゃないみたいなんですね。
そういう論調もあったりとか、マーケティングを売りたい会社さんだからかもしれないですし、
そういうベンダーさん側の意見なのかもしれないんですけども、世の中はやはりマーケティングでですね、取れないそうとか取りにくい、非常に取りにくいビジネスというのがやっぱりあるっていうことをまずそもそも理解した方がいいのかなというふうにやっぱり思いますけども、
もしくはマーケティングだとですね、膨大な事業の立ち上げ時期にかなりのコストをかけないとお客さん獲得が難しい、そういった類のことがあるのでですね、それを言い出すと成り立たない事業があるわけですよね。
なので、私どもはきちんとそれに向かい合ってですね、難しいかもしれないですし、苦しいかもしれないですけど、その中でいかに効率的、効果的に新規開拓をしていくのかということを追求していきたいなというふうに思っていまして、改めてこのリードジェネレーション、アポ獲得のですね、ポイントについてお話ししたいと思います。
もう2分半も経っちゃいましたけど、話していきます。
これはまた難しいという話になるかもしれないですけど、コストをかけずにできることだと思うんで、改めて取り組みましょうというのが第一にSTPなんですよね。
セグメンテーション、ターゲティング、ポジショニング、これをしっかり行うと。
これをぐりぐりぐりぐりですね、改めて何度も何度も考えていくっていうのがやっぱりすごく大事ですと。
セグメンテーションしてお客さんのニーズでセグメンテーションするんですね。
ただ単に業界と従業員の規模とエリアでセグメントするなどではないですと。
自社が持っている特徴、特性、オリジナリティ、優位性、独自性を価値として受け取ってくれる会社さんというのはどういう会社さんなのかということをとにかく徹底して考え抜く、考え尽くすと。
06:22
仮説も含めてももちろんいいんですけど、考え抜くですね。
ということをすると。
で、セグメンテーションをしっかりしてターゲットリストを作って、自社の価値、バリューを提案していくということをしっかり設計しましょうと。
ターゲットリスト、ターゲッティングが大事です。
自分たちの強みをしっかり把握するということがやっぱり大事ですよっていうのがSTPのお話になります。
はい。で、実際にですね、インサイドセールスということで生身の人間がですね、電話でアプローチをするということで言いますと、
まず、それでもやっぱりこのコロナだとですね、非常に難しい領域っていうのもあって、そこはもう本当一工夫、二工夫していかないといけないとは思いますけれども、
売り上げを上げるような方向性ではなく、コスト意識が強い事業部門への提案っていうのはなかなか苦しむと思います。
それは人事だったり総務だったり、バックヤード的な部門ですね。
お金を払って何かすさまじく収益を上げる部署ではない部署、プロフィット部門ではない。
どちらかというとコスト部門と言われるような部署への提案商品サービスというのはちょっと苦しむと思います。
なので、それは個別性が高いので、個別性が解決を導くにはですね、なのでちょっとここでは置いておきますが、
利益を上げる、もしくは売り上げを高めていくような商品サービスというのは、企業さんは今このご時世でですね、非常に求めていますので、
アポイントなりのこれどころからの開拓っていうのはしやすいのではないかというふうに思います。
なので自社の商品サービスをですね、やっぱり市場ニーズ、顧客ニーズに合わせて売り上げを高めていくようなストーリーですね。
提案のストーリーなり商品サービスの強みを売り上げにどうコネクトさせていくかっていうことを組み立てる必要がまず、
プロダクトを変えるっていうところまでいかなくても、プロダクトのプロデュースをするっていう感じですね。
09:02
見せ方を変える、伝え方を変える、トークスクリプトを変える、説明の仕方を変える、そういったことを行うっていうのが、
STPのPの部分かもしれないんですけども、バリュープロポジションの伝え方を、バリュープロポジションっていうのは価値提案ですね。
自分たちの価値、課題として市場としては売り上げを上げたいっていうニーズが強いわけなので、現状ですね。
なので、そういった方向性で提案をしていくっていうのが非常に重要になってくると思います。
そのストーリーが組み立てられない商品サービスの場合は、またこれも苦しんでいくと思いますので、
苦しむっていうのは、ごめんなさい、言い方よくないんですけど、どのようにお客さんに入っていくか、
新規でまずリードジェネレーション、アポイント獲得をしていくかっていうのは、また一工夫、二工夫が必要になってくるかと思います。
時間もかかってくるかもしれませんね。もしくはマーケティングの施策が実は効果的かもしれません。
それで、バリュープレポジションをしっかり組み立てましょうと。顧客ニーズを解決するストーリーを組み立てましょうという話をしました。
もう一つ、今日の最後、お話の最後ですけども、もう一つは、やっぱりターゲットリストを作るときの事前調査ですね。
事前調査として、企業さん、そうは言ってもセグメンテーションしていく中で、おそらく一般的な情報としてはないようなセグメントが生まれてくるはずに思ってます。
今のご時世で言ったらですね。業界エリア、従業員規模、売り上げなどによって顧客ニーズがつかめるかといったら、そんなことはないであろうと。
中小企業をターゲットにすると、またウェブ上で情報がないので、なかなか難しいんですけども、ある程度の企業さんで言ったら、例えば、よく一般的に言われますが、採用サイトでどういった採用をしているのかですとか、
例えば、マーケティングオートメッションツールを入れているのか入れていないのか、これは導入企業がそんなに多くなかったりとかもするので、それをするのかどうかも判断もいるかもしれないですけど、そういった調査をするとかですね。
例えば、プレスリリースを出している、展示会に出展している、さらにもっと細かく言えば、当社で言うと、例えばですけど、インサイドセールスを導入しているなどをですね、例えば、TwitterとかFacebookとかSNSで調査をするんですね。
そうすると、その企業に属しているどなたかがですね、発信していることってよくあるんですよね。それこそLinkedInもいいでしょうし、TwitterもFacebookもいいでしょうし、SNSは結構今増えているので、そういったSNSを活用するっていうのも非常に有効な情報源になってくると思います。
12:16
そういった本当に手作業でですね、手作業になってくるような作業をして、先ほど言った顧客ニーズに対するセグメンテーションとターゲティングと自分たちの強みポジショニングをしっかり組み立てて、売上利益が上がるような提案を、バリュープロポジションをしていくと、そういったことをですね、もう初回のアプローチの段階からしていくんですね。
その時には多分企業の、例えば経営の情報だったりとか採用の情報だったりとか、ターゲットになるような部門ではないとは関係ない、一見関係ないような企業の動きっていうのも、いろいろ調べてアプローチをすると。
それを行うとですね、もちろん在宅勤務をやっていたら断りになってしまいますけど、在宅率も今、業界によっては落ちてきたりもしてるので、出社してる企業さんも多いですし、出社がゼロっていう会社さんはやっぱりないので、いるタイミングでやっぱりアプローチをするってことを組み合わせて、
多分5パーとかですね、弊社でいうとうまく組み合えば10パーとか、場合によっては20パーとか15パー、20パーですとかも出てくることがありますと。
社長さんにアポイントを取るとかですね、かつバックオフィス系の商品になるとちょっとやっぱり難しいみたいなことはありますけれども、一般部門の、しかもプロフィットセンターの売り上げアップ、利益創出、コスト削減ではない方向性ですね、の施策であれば、
コスト削減はいいんですね、バックオフィス系の投資に関するような設備投資とかですね、そのあたりは難しいですけど、コスト削減につながるようなものがロジカルにストーリーとして組み立てられるのはありですね。
そういった領域であれば、コロナ禍でもアポイント獲得というのはしていけるというふうに考えています。STP、ストーリーを作る、コールアプローチ前の事前の調査を厚くする、細かなSNSとかで調査をするなどちょっとお話ししましたが、そういったことを取り組んでみたらいかがかと思います。
以上です。では今後もB2Bのコミュニケーションということでお話ししていきたいと思います。ではでは。
