![#195[IS]インサイドセールスの立ち上げ・商談アポルール](https://d3t3ozftmdmh3i.cloudfront.net/staging/podcast_uploaded_nologo/11440739/11440739-1725624624227-a17154e2a6317.jpg)
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B2BコミュニケーションとB2Bビジネス談話、コロンバスプロジェクトの緒方です。
この番組は、B2Bマーケティング、インサイドセールス、セールス、コンテンツ、クリエイティブ、ビジネスコーチングなど、幅広いコミュニケーションというテーマでお話をしています。
2分ほどのどうでもいいお話と10分ほどの本題、合わせて10分から15分ほどの番組をお届けしています。
ぜひ番組のフォローをお願いします。では、どうでもいいお話からどうぞ。
はい、どうでもいい話です。先週8月の13日に思ったのかな、12日に思ったのかなんですけど、お盆ですね。お盆の時に電車が空いてたんですよね。
ちょっといつも乗る寮とは隣の寮に乗ったんですよ。たまたま、ちょっとギリギリ、ギリギリでちょうど電車が来たんで、階段登って走って登って普通に乗れたわけなんで、目の前の階段の目の前の寮に乗ったんですけど、いつもはもうちょっと中というか別の寮に乗ってるんですけどね。
で、そしたら13日だったからなのかわからないんですけども、すごい空いてるんですよ、車両が。で、そのいつも乗ってる寮を見ると結構立ってる人が混んでてですね、あらと思って、これ全く気づいてなかったんですけど、隣の車両が空いてるんだったら隣の車両に乗ろうと。
逆に隣の車両が空いてるのに混んでるところに乗ってるのって、今のこのコロナのこともあって、何なんだろうなって思ったんですが、私のように気づかないっていう人もいるのかもしれないんですけど、みんな結構それでも改札に近いところに乗るのかなって、ふとどう、まあ面白い真理ってわけではないですけども、なかなかちょっと興味深い行動。
のように見えて、どうでもいい話として話してみました。このあたり真理が何かあるのかもしれないですね、行動真理的なものがね。はい、以上です。ではまた本題いきますね。
B2BコミュニケーションとB2Bビジネス談話、コロンバスプロジェクトの尾形です。
ちょっとですね、今日はインサイドセールスのオペレーションについてお話ししたいと思います。前回はSFA CRMの項目について少しお話しさせていただきました。今日はですね、その項目、前回もバント的な情報ありますよってお話ししましたけども、この商談に関してですね、商談の項目と商談化のルールに関してお話ししたいと思います。
はい、バントですね。バントはですね、ご存知だと思います。バントとあとバントCとか言いますね。バントはBがバジェット予算ですね。BバントのA。AはAuthority。NはNeeds。Authorityは決済権ですね。
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決済権がある方なのか、起案者なのか、現場の担当なのかなどですね。NはNeedsですね。Tはタイムフレーム、タイミングが合っているのかと、あとバントCっていうとバントCのCはCompetitorのCですね。
というコンペティターなんで競合ですね。というのがありますと。あとバントCCとかっていうことも言いますけど、自社のサービスとマッチしてるかっていう話があってですね、これは例えばインバウンドで問い合わせがあったときなどで、ちょっとこういう業界はもう難しいとかですね、かなり可能性が低いとか、例えば規模が小さすぎてご提案も難しいっていうような場合、
つまり自社のその顧客基準に合っているかどうかっていうことを押し量る、記載しておくような考えもありますね。バントCC。こんなのがバントと呼ばれる項目になってきます。
で、もう一つ商談に関連するような情報として設けているのはですね、お客様が決済権なり起案者だったときにですね、やはりこの提案だったり受注に近くなる、もしくは受注角度が上がるようなことを確認するっていうことをしましょうって話はしてますね。
それは例えば質が高いとかですね、費用対効果を重んじるとかですね、単純に価格の安さとかお客さんは様々基準をある程度、基準と言いますか個人としての重要な点っていうのを持っていることがあるんですよね。
個人として重要な要素っていうのは、社内でお話をするときに一番今回抑えたいことは、もちろん価格とかっていうのは当たり前のようにみんな抑えるわけですね。
で、なんですけども、私が起案者だったら今回抑えたいところっていうのは、やっぱり自社のこと、私たちのことを理解してくれているかっていうことですよ。これ当たり前といえば当たり前なんですけども、理解せずに提案して通ってしまう案件ってもうむちゃくちゃ多かったりするわけで、そういった理解をしてくれているかが重要だって方もいれば、やっぱりもう今回はとにかく価格だと。
もう一気に数やりたいと。例えばですね、もうウェブの制作にしろ何にしても、システムの開発にしても、あと時間とかですね、納期を守れるかとかですね。
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そういうような重要な要素っていうのは何かっていうのを確認しておけると、初回の訪問時にそこをさらに深掘りして確認して、商談の受注率を高めていく。もしくは対象外の判断をしやすくするなどができるので、バントプラスアルファでお客様その担当者さんの個人的な重要な要素を確認するというようなことをしたりしますね。
あとは、経営的な優先事項とか事業に少し予算が上がってきたときには、経営的に今回の取り組みっていうのをどう見ているのか、何を考えているのかっていうことはやはり確認しておいたりしますね。
中小企業とかベンチャー企業でもですね、比較的良さを持っている会社さんなんかは、やはり経営者さんが考えていることとか、経営的に今回の取り組みはここが重要だっていう視点ポイントっていうのがやっぱりあるわけですよね。
先ほどの個人的な重要な指標、重要な要素とは異なり、経営として何を考えているのかっていうことはやはり確認しておきましょうということはとても大事に思っています。
この2点がずれるとなかなかやっぱり受注できないんですよね。
あとはキーイベントって言ってますけども、例えばいつまでに必須で決めないといけないとかですね。
例えばもちろんだけれども、期末の3月までにここまで持っていかないといけないから、そこのスケジュールに合う会社を探しているということもあったりしますよね。
とか、例えば国の法規制がこのタイミングで変わるから、それまでに合わせたくてとか、実は今の契約先の切り替えなんだけど、契約期間が来月の末までだから、再来月からスタートできるようにしたいとかですね。
そういったことがキーイベントになってきます。そういったこともちゃんと押さえておくとスピード感があってきますし、顧客満足度が上がってきちんと誤調を合わせることができればあってくるというようなことで、
それらは実際のアポイント、商談獲得時には確認しておいたほうがいいですね。このあたりも想定版とプラスアルファで聞いておいて除外する条件として考えたりするのはいいかもしれないですね。
バントの条件といいますか、商談の条件、もしくはアポイントの条件ということを言ったときに、今のは項目だったりするわけですけども、ここはですね、やっぱり改めて考えないといけないのはビジネスプロセスといいますか、顧客と自社の商品の特性からですね、アポイントを取るタイミングっていうのがちょっと違ったりするんですよね。
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本商談の前に一回商談のアポイントを取るってことは結構自社の単純な説明、ご挨拶アップみたいなことを取ることをしてる会社さんって多いと思うんですね。もしくはしない会社さんも割り切ってしないっていう会社さんも多いと思います。
資料だけで、資料を読んでいただいて理解してもらってインバウンド型でやってるって会社さんもあると思うんですね。それは様々な方針があるので、この商談ルール作るっていうのは大事だと思うんですが、会社さん、当社もそういうやり方を取ったりするんですけども、やはり法人営業にとってですね、一回顔合わせをするっていうことは非常に重要な要素ですよね。
なので、例えばご挨拶アポを取るっていうことも、私なんかは結構重要視をしています。そこからの商談をですね、実はソリューション提案営業ができる人は結構提案を受けたいなってお客さんが思っていただける率、もしくは提案をお願いします。
ちょっとじゃあ見積もりだけでもお願いできますかっていうようなお客さんからそういったことを言っていただけるところまで、一回のアポイントで持ってきる力がある営業っていうのはやっぱりいるんですよね。結構多分、トップ営業に近い方っていうのはお客様のその意欲を高めることが自然にできる方って多分いらっしゃって、そういうような方々、もしくはそういうチーム。
もしくはそういう会社さんは、やはり早いご挨拶のアポっていうのを取ることは非常に重要で、やはり1時間なり30分なり時間を作れるとお客さんの状況の把握度合いっていうのはだいぶ深く把握していけるので、もちろんその後いつ再度アプローチをするのかとか、提案をしてこの会社さんは見込みがかなり高いぞとか、
今後半年ぐらいで受注の可能性が高いなとかですね、そういう確認がやはりしていきやすくなるので、自社のサービス説明アポイントを取るっていうのは非常に重要で、商談化とはちょっと違うレベルですよね。
なので、そこを例えばインサイドセールスがオンライン商談で行う会社さんもあれば、営業の方がやっぱり強いからですね、商談に持っていける会社さんが多い会社さん、商談に持っていける営業さんが多い会社さんであれば、早いアポイントを切って営業側の方で商談受注まで持っていくっていうようなプロセスが良い。
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そういう営業の組織になっている会社もあると思うんですね。
特に初期、インサイドセールスの立ち上げ初期っていうのは、営業さんがインサイドセールスに移るっていうこともすごく多いと思いますので、その営業さんのスキルによってもやっぱり変わってくると思うんですね。
なので、この辺りは何が良いという方から考えるのではなくて、自分たちの組織の状況とかを踏まえて、どのような営業プロセスにしていくかっていうことを考慮した上で、商談ルール、アポイントのルールっていうのを定めていくことが望ましいのかなと思います。
ただ、一番効率的なのはもちろんですけど、いろんな方がスキルアップして、先ほど言ったご挨拶アポでも商談化ができるようなスキルに上がっていけることの方がやっぱり望ましい、そういう方が増える方が望ましいと思うので、最初の段階ではアポイント獲得がインサイドセールス、その後ご挨拶アポからセールスの方で担当するっていう組織でも
インサイドセールスがオンライン商談をして、そのオンライン商談をすることによって商談化していくっていうことができるようになってくると、やはり受注の数が増えていく、商談の精度が高まってくる、トータルの受注の額というのが増えてくるって形になってくると思うので、結局はこの辺りの営業さんとインサイドセールスのスキル面と役割分担と最終的な受注に向かったときに
必要なのかなっていうことを常に考えて設計して運営していくというようなことになってくるかなというふうに思います。
はい、今日はバントとかアポイントとかですね、商談ルール、アポイントのルールについてお話しさせていただきました。はい、では今日は以上です。
B2Bのコミュニケーションということで今後もお話していきたいと思います。ではでは。
