#199[IS]セールスの役割とタイプ

どうでもいい話は、折り畳みモニターが欲しいと思いました。

さて、セールスの役割とタイプについてお話しつつ、インサイドセールスの業務について話しました。

・BtoBセールスとBtoCセールス。

・BtoBセールスのうち、新規開拓営業と既存の深耕営業。

・新規開拓営業のうち、大手開拓のエンタープライズセールスと、中堅中小企業規模のセールス。

・中堅中小企業規模のセールスについては、商品やサービスによって、タイミングキャッチが重要で、対象ターゲットが多い場合は、テレマーケティング型で数をアプローチしてリードジェンしながら、タイミングを計ったアプローチを行っていくスタイルが取られます。

・同様に、商品やサービスによって、比較的検討頻度が高いもしくは検討を早期にしていただける場合は、課題提案、課題解決型のインサイトセールス、ソリューションセールス型のスタイルが効果を発揮します。お客様の課題を把握して、課題解決の提案を行っていきます。

・特に、この2つのスタイルは営業のスタイルも異なるため、人材も合う、合わないがはっきり出ます。そのため、自社のセールススタイルをどのように位置づけるのか、もしくはどのスタイルで推進していくのかによって、体制面も考慮したほうがよいと考えています。

インサイドセールスを導入するのは、手段であって、目的ではありません。

自社のセールスとマーケティングに合わせて、さらにいえば、お客様に合わせて、セールスの体制を作っていきましょう。

#マーケティング #BtoBマーケティング #インサイドセールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス

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B2BコミュニケーションとB2Bビジネス談話、コロンバスプロジェクトの緒方です。

この番組は、B2Bマーケティング、インサイドセールス、セールス、コンテンツ、クリエイティブ、ビジネスコーチングなど、幅広いコミュニケーションというテーマでお話をしています。

2分ほどのどうでもいいお話と10分ほどの本題、合わせて10分から15分ほどの番組をお届けしています。

ぜひ、番組のフォローをお願いします。では、どうでもいいお話からどうぞ。

はい、どうでもいい話です。こんなものが欲しいぞっていう話なんですけども、

結論から言うと、折りたたみモニターです。

折りたたみのモニターあったら結構いいんじゃないかなと思うんですよね、ぶっちゃけ本当に。

そんなに実際技術的ないろんなチップとかモジュールとか、USBだったりHDMIだったりの端子が必要になるから、やりきれないっていうのがあるのかもしれないですけど、

まあ今ね、USBシートがだいぶ薄くて、いろんなデータなり電力も渡せる技術があるので、できるんじゃないかなと思ってですね。

それで、スマホなりミニPCなりを使えば、本当どこでもかなり小スペースのデスクトップに近い環境ができて快適なんじゃないかなって思いました。

それを持ったきっかけは、スマホとタブレットって微妙な関係だし、パソコンとこの3兄弟って微妙な関係だなと思ったときに、結局物を軽くしたいなと思うと、モニターの大きさっていうのも欲しいみたいなことでですね。

まあ何でも欲張りなんで、考えたときに薄型の折りたたみ式モニターがあったらいいんじゃないかなって思いました。はい、本当にとてもいい話です。では本題に行きますね。

B2BコミュニケーションとB2Bビジネス談話、コロンバスプロジェクトの岡田です。今日はですね、インサイドセールスの話をまたしたいと思うんですけども、セールスの役割っていうのがいろいろありますよね。

いろんな、まあ営業と同じ営業と言っても本当に様々ありますと。その役割タイプっていうことをお話ししつつ、インサイドセールスですね。インサイドセールスのその役割というものも併せて考えたいと思います。

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はい、まずですね、最終的にインサイドセールスのお話をしようと思うので、まず一番大きなセールスのタイプとして2つ分けますけど、B2BとB2Cですね。ターゲットさんがですね、企業向け、ターゲットさんが個人向け、これで大きくやっぱり違いますね。

はい、で、インサイドセールスなどで言うとB2Bが基本的に中心になるかなと思うんですけども、B2Cの方はインサイドセールスというよりもテレマーケティングと呼ばれたりですとかするのかなというふうに思っています。

で、じゃあB2Bのセールスの中で言いますと、やはり新規開拓、新規開拓の営業と既存の営業、既存顧客のですね、深掘りの振興営業ですね、が大きく分かれるかなと思います。

で、インサイドセールスということで言うと、やはり新規開拓系の営業になってくるのかなというふうに思います。当社の方だとインサイドセールスという役割で既存顧客のアップセール、クロスセールも行ったりもしますけれども、

一般的には新規開拓、アップセール、クロスセールも別商材だったりしたら、当然新規開拓に近いような形かもしれないですけども、そういう新規開拓と既存のお客様への営業があるかと思います。で、インサイドセールスは新規開拓の営業ですね。

はい。で、新規開拓の営業をどうやって区分していこうかというふうに考えますと、結構ですね、大きな戦略的なことであったり考え方などがですね、結構変わってくるのが、まず企業の規模で分けるっていう部分ですね。

企業規模で分けようという形で考えますと、大手産への開拓、エンタープライズ系のセールスと中堅中小企業さんへのセールスというので区分けできるかなと思います。

で、これはインサイドセールスとどちらも対応しますけれども、大手産への開拓っていうことで言いますと、やはりどちらかというとですね、中に入っていってお客様との関係性を作りながら、もう本当に半年ですとか1年ですとか、長い期間かけて数社さんから1件の受注をするとかですね。

かなり受注率も高い、受注額も大きいけれども時間がかかるっていうような、そういう営業ですね、アカウントセールスとかエンタープライズセールスですとか、そういったことを言われますけれども、そういう開拓がありますと。

この領域に関しては、インサイドセールスはABM的にアプローチをしたりすると、訪問する営業だったり課題提案をするようなメインのですね、営業さんと一緒に動くような形になることもあれば、本当に開拓の単純なアポイントの、まずの初回の接点創出を行うこともあったりするかなと思います。

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場合によってはもちろん、失注後のフォローアップですとか、そういったことも行っていくかと思うんですけれども、お客さん、大手さんの場合はですね、課題ないですかって言っても、いや課題っていっぱいありすぎるから、課題っていうか、なんか提案するなら聞くよっていう会社さんがやっぱり多いんですよね。

お客さん側も大きすぎてですね、企業の規模だったりですとかが大きすぎて、だいたい決めたことはもう年度の予算で策定してしまうと、それ以外のことっていうのは常々発生はするけれども、よっぽど大きなクリティカルなことでなければ、もともとの予算の検討の中で運用していったりですとかするというような、比較的前もって決まってるようなプロジェクトが多いと思うんですよね。

そうでない場合にいきなり新規の外部の企業さんに相談をしに行くっていうのもそんなになかったり、知り合いに依頼をしたりですとか、あとはやっぱり過去に接点を持っている会社さんに依頼をしていくっていうような形かなと思うので、ここでも事前の顧客接点が大事なので、インサイトセールスは聞くわけですけれども、でもそんなに案件が喪失されるわけではないかと思うんですね。

なので、どちらかというと提案営業でお客様に対してしっかり個別に提案していくような営業スタイル、アカウントセールスが好まれる、望ましいのかなというふうには思います。

中堅中小企業さんになってくると、比較的大きく分かれてくるのが商材などによって、商材の特性によってターゲットがB2Bでも絞られるものと絞られないものというのがあるかなと思ってます。

絞られる、絞られないみたいなことで言うと、どれだけが絞られて、どれだけが絞られないかみたいな話になると、もちろん企業さんによっては来ると思うんですけれども、小さい事業であれば、本当に例えば営業さんが数名ですとか10名ぐらいまでなどの規模であれば、

例えばターゲットとなるような企業さんが、場合によっては戦車とかそういう会社さんもあったりすると思うんですね。そういう場合は、戦車に毎回毎回お電話していって、

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しても頻度が高いような商材でなければ、検討頻度が高い、課題が常々あるような商品、商材でなければ、やっぱり大手開拓のエンタープライズのセールスに近いようなアプローチになってくるかと思います。

もっと数が多いですね。数が多いようなお客さんのターゲット数が多いような場合、もちろん全国に広げたら広がっていくんだとも思いますけれども、そういうような場合というのは比較的、数、もちろんマーケットがあるわけでお客さんが数が多いわけなので、アウトバウンド型で数アプローチをしていくような、どちらかというとテレマーケティングだったり定期訪問をしていくような、

定期コンタクト3ヶ月に1回アプローチをしていくですとか、そういった手法でまずリードを獲得する、もしくは興味関心があるタイミングというのをしっかり掴んでいくというようなことがメインの活動になってくるのかなと思います。

数が多い場合は、かつウェブでの試作なども効果的に効いてくるかなというふうに思います。

もうちょっと絞られる場合は、ウェブでの試作を行ってもなかなかお客様からの問い合わせでも対象外のお客さんが増えてしまったりですとか、予算がそんなに多くないというような会社さんもウェブでのインバウンドの場合は非常に多かったりもするので、

結局のところは売上げの目標などを考えると、ウェブでの問い合わせ獲得、デジタルマーケティングだとかという話だけではなく、やはり独自の開拓ということをしていかないといけないことも多くなってくるのかなというふうに思います。

この中堅以下、お客さんのターゲットの数によってやり方というのが取り組み方が変わってくるかとは思うんですけれども、ここはやっぱり大きく2つですね。

リードナーチャリングにしてもリードジェネレーションにしても、テレマーケティング型ともう少し課題解決、もしくは課題提案をしてお客さんの課題を解決していくようなセールス。

もちろんテレマーケティングの手法を取っているものも、課題解決ではないわけではもちろんないんですけれども、お客様が比較的、例えばわかりやすいとかですね、ガスの切り替えとか電気の切り替えとか契約変更ですとか、ファックスだったりプリンターの切り替えだったりとか、インターネット回線だったりですとか、

あとはそうですね、オフィスの移転とかですね、段ボール資材とかですね、文房具購入とかですね、そういったものというのはそんなに頻度が高いわけではないわけですよね、検討の。

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で、切り替えのタイミングというのは、例えば携帯などであったら2年に1回の携帯の切り替えタイミングで、まあそのあたりは前倒しで切り替えを提案できるようなこともあるかと思うんですけども、そういう低く的ですね、タイミングキャッチが重要な運用、運営などに関してはテレマーケティング型の手法が取られることが多いのかなと思います。

そうではなく、例えばお話をして確かにこれいいねというお話になると、比較的早い段階で発注していただけるようなサービスですね、ですとか工夫をしてお客様の状況に合わせた提案ができるようなサービス。

これに関しては、まあソリューションセールスだったり課題提案型のインサイトセールスとかですね、よったりしますけども、のスタイルでインサイトセールスも機能してくるのかなというふうに思います。

大体ですね、こんな区分で私どもはインサイトセールスの業務を分けてまして、大きく言うと先ほどのエンタープライズ系の大手産開拓のインサイトセールスと課題解決ソリューションセールス、もしくは課題提案型のインサイトセールスとテレマーケティング型のアウトバウンドの営業をしていくようなインサイトセールスですね。

こんなスタイルがあるかなと。それぞれもちろんリードジェネレーションからナーチャリングから全部工程としてはあるかと思うんですけども、こんな3タイプがあるよと。

自社の事業、自社の業界、自社の商材はどのタイプなんだろうかっていうのは結構重要な視点になるので、営業効率にも影響しますし、人の適性にも影響しますし、

この部分に関しては、実際のところは重点的に考えておいた方が良いと。

インサイトセールスという型だからリードナーチャリングだとかって言ってですね、関係構築だとかって言いながらも、段ボールの商材を売るのに関係構築も何もそんなになかったりですとか、やっぱりしますし金額が安ければ出すよみたいな話になってきたりするとですね、関係も何もないっていう話になったり、実はしたりするので、

そういった商品の場合はタイミングを見定めると言いますか、お客さんの商品で、例えば物が売れる時期っていうのはいつなんだろうかってことをお聞きして、夏がすごい商品出るんだよねっていうことであれば、自分たちのメリットを打ち出せるのであればですね、そのタイミングでまたお電話させてくださいということで、

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タイミングをつかんでいくってことですね。ニーズをつかむというよりも機会がそのタイミングで非常に強く出るかなというようなタイミングをしっかり図ってタイミングキャッチをしてアプローチをしていくと。

関係性が作られているわけではないんですけども、状況把握とタイミングを確認していくというところですね。

そんな運営がテレマーケティング型になると思います。

ここでもテレマーケティングの会社でとかに依頼をしてですね、うまく回るかといったら、今お伝えしたようなどういうタイミングでご連絡するのが個社に対していいのかってことは考えなければならないので、

そこは何ですかね、単純な企画であったり細かな分析、個社に対する営業というのはやはり考えていかないといけないというのがあるかと思いますので、やり方がちょっと違うというようなお話ですね。

そんな営業のセールスの役割タイプというのが、商品サービスターゲット戦略などによって変わってくるよというようなお話でございました。

ここを理解しないで設計してしまうとですね、なんだかうまくいかないとかですね、数やらないといけないだけになってしまって疲弊してしまうですとか、まさにインサイドセールスがテレアポー舞台になってしまうとか、そういったお話になってしまうので、

しっかり自社のこと、自社のサービスの特性、マーケットなどを考慮して適切な営業活動をしていくということを考えたほうがいいのかなと思ってちょっとお話しさせていただきました。

はい、今日は以上です。ではまたB2Bのコミュニケーションということでお話していきたいと思います。ではでは。