![#197[MA]インサイドセールスから見たMAとSFAについて](https://d3t3ozftmdmh3i.cloudfront.net/staging/podcast_uploaded_nologo/11440739/11440739-1728446782313-2aa012d124e5b.jpg)
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B2BコミュニケーションとB2Bビジネス談話、コロンバスプロジェクトの緒方です。
この番組は、B2Bマーケティング、インサイドセールス、セールス、コンテンツ、クリエイティブ、ビジネスコーチングなど、幅広いコミュニケーションというテーマでお話をしています。
2分ほどのどうでもいいお話と10分ほどの本題、合わせて10分から15分ほどの番組をお届けしています。
ぜひ番組のフォローをお願いします。では、どうでもいいお話からどうぞ。
はい、どうでもいい話です。どうでもいい話は、この、ちょっととあるポッドキャストを聞いてですね、このデジタル化DX的な今のこの時代って
なんか私もあのもう2000年ぐらいから、もうちょっと前から、大学からパソコンには慣れ親しんでいたので
デジタル化って言っても今までとそんなに変わらないよっていう感覚も多いんですけど、今実は取り組んでいるこの時代のことって
もしかするとすごい数年後にすさまじいやっぱ変革が起こり、起こるんじゃないかなって思ってですね
ちょっとなんかデジタル系取り組まないとって思いました。あのそれを思ったのは、訂正データをより多く定量的データ
デジタルデータにしようとしている。かつ、例えば数値化だったりをどうやったらいいのかという取り組みをしている会社さんなりが
増えているのかなぁと思ってですね
そんなの無理じゃないっていうようなことを突破して実現させるっていうことが もっとちょっと起きてきそうだなと思ったんです。コロナで1年半
急激に変化しているこの中で起きてくるんじゃないかというふうに感じまして、これなんかもう予感に近い
けど、そういったことをしている方の
ポッドキャスト、ちょっとどなたっていうのが脳みそに残ってないんですけど 探すことも難しいんですが
と思ってですね ちょっと少し
私も思い描いていたようなデジタルの世界を作るっていうことに目を向けてみようかなというふうに思いました
関係ない人には関係ない、どうでもいい話でした。では本題いきます
E2BコミュニケーションとB2Bビジネス団はコロンバスプロジェクトの方です
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インサイドセールスの立ち上げについてお話ししておりますが、立ち上げっていうことで小規模スタート、スモールスタートということで
想定してお話をしていたんですけども、そういえば大事なことの考えを伝えていなかったと
いうことで、マーケティングオートメーションツールについてちょっと今日はお話ししたいと思います
まず結論なんですが、インサイドセールスの組織をこれから立ち上げるという時に
MAツールが必要かという話で言うと、私どもの見解としては必要ではないというふうに思います
それは小さい規模で始めるからですね。ただし企業の資産としてある程度のリード数がある
もしくはウェブサイトがもうある程度アクセスがある、そういった状態であれば
MAを活用することによってオンラインのコミュニケーションによってより良い状態を作っていけるかなとは思っております
MAよりも重要なものがですね、実はと言いますかSFAなんですね
SFAを最大限活用することの方がインサイドセールスにとっては重要に思います
やっぱりセールスだからということですね
マーケティングオートメーションツール、MAのですね、よく言われるポイント
言われるお話、機能としてウェブサイトに来訪した方が分かりますとかですね
再度来訪した時っていうのは何かやっぱり興味関心があるわけだから
お電話をすればいいことが起こりますというようなことは、もちろんそれはですね
ないわけではないんですけども、そういったことが自然発生的に起こるにはですね
やはりウェブサイトのアクセスだったりリードの数っていうのがある程度必要、もしくは会社のブランド
興味関心度が高まりやすいような商品、つまり足が短いと言いますか
例えば1ヶ月から3ヶ月ぐらいに発注の検討することがあるような商品サービスですね
ターゲットも変わってくるかと思うんですけども、そういうような、例えば採用とかですね
採用なんかですと何気に興味関心度はメディアを大きくしていくことで
お客様の行動から取れたりするかもしれません。何気に広告とかですね
広告なんかも比較的何か問題、課題が出てきた時には情報収集したりもしますので
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オウンドメディアの方が大きくなってきていると、アクセスが取れているとですね
お客様の興味関心を測れるかもしれません。でもそういったことがないとですね
結局メールの配信をしてクリックをしたぐらいでしか判別ができなかったりとか
もちろんウェブサイトに来ていただいた方が5ページ10ページ見ている商品ページを見ているまで来ればですね
興味や関心度も測れるかもしれないんですけども
その時には結構ですね、小さい規模の事業であればですね
インサイトセールスが回廊していることの方が多くてですね
費用対効果みたいなところで言うと
SFAでしっかり管理をしてお客様の顧客状況を把握することの方が重要だというふうに考えます
であればリスティング広告を回すとかですね
そういったことの方が重要だというふうに考えています
はい、今日はそうですね、もう少しお話ししますと
MAではなくSFAを使うそのメリットのことを少しお話しすると
MAでもこういう機能と言いますか役割があるわけなんですけども
MAだと2つありまして
1つはトリガーとして使うってことですね
お客様が興味関心度が高まっているであろう時に
自社のウェブサイトなりに来訪してくれて
何かしらMA側でルールにのっとってこの人はホットじゃないかというように検知をする検出をする
それがインサイドセールスに通知されてお電話すれば
ちょうど今実は御社のサイト見てたんですよねみたいな話になる
つまりトリガーとしてお客様の来訪し
かつ興味関心度が高い方を抽出するような機能ですね
トリガーとして使うっていう考えが1つ
でもう1つはそういったいろんな行動いろんな経緯からですね
お客様をセグメンテーションするという役割がもう1つの重要な役割としてあるかと思ってます
MAツールの費用がすいません当社パワドットセールスフォース社のパワドットを使ってるわけですけども
それなりの機能があるものっていうのは
いろんな軸でユーザーをですね
検索というか絞り込みをしてこういう条件の方はこういうルールを作るっていうようなつまりオートメーション化ができるわけなんですね
一番顕著なことで言ったら
あの分かりやすい例で言うと
アマゾンのようなですね
アマゾンはアマゾン見に行って
なんかA商品B商品などを見ていると
メールが届いてですね
こんなものもありますよとか
最近私もヤフオク使ったらですね
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毎日何か数日に1回ヤフオクのあなたが見た商品がそろそろ終わります
しかしカテゴリーものものが販売されてますとか
そういった通知が来るわけですけども
あれもマーケティングオートメーションの一種ですね
ああいったことができると
確かに考えてたからもう1回見ようとかですね
興味関心がないわけではないことが多いので
購入に至るってことはあったりすると思うんですが
特にBtoBの購買に関しては
リターゲティング広告も聞いたりもしますけども
そういったまあそうですね
ああいったことができるようになるわけですね
MAツールを使うとですね
そういったことを通じて
つまりその裏にはですね
セグメントがされてるんですね
この人というのはこういう行動
こういう行動こういう行動をとっているから
152番目のパターンにはめて回せば
例えばメールの配信などをすれば
興味関心度が高まるぞみたいなんですね
そういうようなことができるわけですね
でもそれって結構なユーザー数がなければならないわけなんですよね
そういったことがつまり長くなりましたが
マーケティングオートメーションの機能役割としては
トリガーというものとセグメントというものが
重要な視点として
捉えないといけないと思ってるんですけども
実際のところですね
BtoBのセールスアンドマーケットかつ
それほどお客さんのパイが多くないような会社さん
もしくはスモールスタートをするっていう場合には
SFA側でですね
訂正データ
いったら会話の情報とか
お客さんから聞いた課題の情報とか
そうですね
例えば決済者さんでバントの情報だったり
競合の情報だったり業界だったり
そういったことを定量的に分類をしていく
セグメントをしていく
そういったことはSFAで行うというようなことが
つまりオンラインの動きだけで
セグメントしないんですね
そういった属性情報の重要度というのが高いことと
インサイドセールスの会話の情報
訂正的な情報の重要度が高いので
そうするとMAのオンラインでの動きなどではなくて
SFAに入っている情報を活用した方が
より精度が高いセグメンテーションができる
いうような考えに私どもは立っています
なのでマーケティングコントローラーションを
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充実させるとか
費用をかけるっていうことであれば
SFAを最大活用する
もしくはインサイドセールスの行動というのを
変革してですね
そういったお客様の状況を把握する
顧客理解をするためにはどうすればいいか
もちろんその前段階では
お客様の成功をですね
達成させるぞっていうような
視点が必要なわけですけども
お客様は顧客理解を深めるために
お話を聞いて
訂正データを集めて
SFAのシステムによって定量データ分析ができるような
分類ができるような
セグメントができるような
情報にしていくというようなことが
必要だと思っています
はじめスモールスタートだとは言っても
当社のおすすめとしては
やはりSFAを入れておくっていうのが
Excelとかですね
ではなくてSFAを入れて活用していきましょう
というようなことがおすすめではあります
あとはですね
アウトソースで
当社であればアウトソースして
OKさせていただければ
当社の行動を全部可視化するような
SFAの権限というのをお渡しできるので
そこでまずSFAを活用して
どういった状態が作れるのかっていうのを
見ていただくっていうのも
一つ手かなと
最後は当社の活用メリットになってしまいましたが
そんなことも良いのかなと思います
今日はMAについてのお話からですね
ちょっとSFAに関してお話しさせていただきました
立ち上げというフェーズではですね
SFAの方の重要度が高いというふうに
インサイトセールスの立ち上げにおいては
と考えております
では以上です
B2Bのコミュニケーションということで
今後もお話ししていきたいと思います
ではでは
