#191[IS]インサイドセールスの立ち上げ・顧客ステージとISの役割

どうでもいい話は、みんな見える世界、見てる世界って違うよね、と言う話。

さて、インサイドセールスの立ち上げにおいて、インサイドセールスの役割は事業で考えようという話を先日しました。

事業から考えるはどちらかと言うと売り手からの視点になります。今回は、顧客から考えよう、顧客ステージから考えよう、という話です。

・興味関心獲得・顧客発掘

・信頼獲得

・需要の創出・商談創出

・販売・契約締結・クロージング

以上の4段階でプロセスを分けたときに、自社がどのような状態にあるのか、お客様がどのような状態にあるのか、まずその点から考えて、インサイドセールスの組み立てをしましょう。

上記の組み立てなしに、マーケティングのリードを頼りにIS組織を立ち上げてもうまくいきません。

効率的効果的な事業を組み立てるには、マーケティング活動とインサイドセールス活動、両面から考えていく必要があります。

マーケとインサイドセールス、どちらもどちらがなくても成立する仕組みを考えておきましょう。

#マーケティング #BtoBマーケティング #インサイドセールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス

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B2BコミュニケーションとB2Bビジネス談話、コロンバスプロジェクトの緒方です。

この番組は、B2Bマーケティング、インサイドセールス、セールス、コンテンツ、クリエイティブ、ビジネスコーチングなど、幅広いコミュニケーションというテーマでお話をしています。

2分ほどのどうでもいいお話と10分ほどの本題、合わせて10分から15分ほどの番組をお届けしています。

ぜひ番組のフォローをお願いします。 では、どうでもいいお話からどうぞ。

はい、どうでもいい話です。 えーっとですねー。

昔から、子供の頃から結構思ってたんですけども、

子供と大人とか、男と女とか、

仕事で言ったら、部下と上司とかって、

見てる世界が違うとかって言いますけど、見てる世界も違えば、見えている世界も違うんだろうなーって、

子供の頃から思っててですね。 だからその人が見えているものを、

私ではわからないこともすごく多いだろうなーって思いつつ、

そんな自分では気づかない相手が何を思っているのか、考えているのかというのをですね、

探求するのが子供の頃から好きだったって、変態みたいですけど、

何ですかね。 よく言葉で言ったら人間観察とかって言ってましたけど、

だからそれでどうなったかわかりませんが、今顧客視点だとかって言いながら、人の視点に立って物事を考えようと言っているのは、

まあ筋金入りでですね、たぶん、子供の頃からですね、自分と他との違いとか、その相手が何でそう感じるのか、自分がどう、

何でそう感じるのかということをずっとですね、考え続けて、今営業とかマーケティングの仕事をしているっていうのが面白いなと思いましたと。

きっかけは、ちょっと子供の言動を聞いていて、 あ、またここでも起きてるなーって。

家族であっても、子供の頃から、 娘息子のことは見ていてもですね、やっぱり数年経ったり学校行ったり幼稚園行ったりしていけば、

個々の世界ができて、大人、親とは違う世界を歩いていくんだなぁということを思ってですね、

なんかそんなことを感じてます。 どうでもいい話ですけど、結構なんか人によっては興味がある世界だったりするんじゃないかなと思ってちょっと話してみました。

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はい、以上です。では本題行きますね。 B2BコミュニケーションとB2Bビジネス談話、コロンバスプロジェクトの尾形です。

今日はですね、インサイドセールスの立ち上げの中でも、 インサイドセールスの役割というのをどう整理するかということを改めてお話したいと思います。

型から入らない方がいいですよというお話は、以前もちょっとさせていただいてるんですけども、 その型って言ってるのが、巷にある型ですね。

例えばBDR、SDRみたいなお話とか、 商談獲得だとか、関係構築だとか、

私たちのインサイドセールスの役割はこれだっていうふうに決めてしまうとですね、 それはあまりうまくいかないんですね。

で、考えるべきはお客さんの顧客ステージと自社のセールスのプロセスですね。

セールスプロセス、ちょっと売り手のような視点になってしまいますけども、 結局はお客様の状態に合わせて自社の行動というのをコントロールしましょうという、

自社の行動に合わせてお客さんをコントロールするのではないということなんですね。 お客さんスタートだっていうような考えです。

それをちょっと今日お話ししたいと思います。

よくあるですね、ザ・モデルですとか、他のインサイドセールスは何だみたいなお話ですとか、 いろんなところで文献があったり考えがあったりするんですけれども、

全ての業態、ビジネスで合う方っていうのは正直ないんですね。

結局はですね、どのように組み立てるかというと、お客さんの状態に合わせて体制を組んでいくっていうことが第一で、

そのお客さんの状態に合わせてというところと、あとはそのお客さんの数ですとか、マーケティングの施策の状況、セールス側の状況、リードの数などによって変わってきますということです。

なので、巷でいう型に合わせないで組み立てましょうというお話と、それをしないとすぐに行き詰まってしまうんですね。

業務の範囲を狭めてしまうので、リードがないみたいなお話になったりですとか、リージェンが足りないですとか、テレアポばっかりになってしまうみたいなお話になってきますと。

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当社の中ではですね、およそインサイドセールスと言いますか、そもそもインサイドセールスってやっぱりセールスなので、セールスの業務全体を考えたときに、どのようなプロセスをインサイドセールスが担うかということを考えましょうということなんですね。

で、ちょっと前にもお話ししたように、B2Bのセールス&マーケティングっていうのは、じゃあマーケティングだけ、もしくはセールスだけ、どちらが一番初期段階と言いますかね、スタート地点で、どちらだけと言われたらどちらをやりますかと言ったら、B2Bの場合は明らかにやっぱりセールスなんですね。

なので、マーケティングだけで受注までつなげられるかというと、そういうビジネスはかなりレアだと思うんですね。オンラインのサービスだったりなどになってくるのかなと思うんですけども、B2Bの場合かなりレアですよと。

そうするとやっぱりセールスというのをベースに、つまりB2Bのマーケティングでセールスマーケティングっていうふうに営業的なマーケティングっていうふうに考えたほうがいいですよっていう話も含まれてきます。

そういうふうに考えると、マーケティングというのがないものと考えると、やっぱり世の中で言うインサイドセールスがとても嫌っているようなテレアップの業務もセールスの役割にあるわけですね。

やっぱりテレアップからスタートして受注までつなぐっていうのは本当に、例えば社長さん1人からスタートした、もしくは3名ぐらいのスモールなビジネスをスタートした段階というのは、マーケにいきなりお金を突っ込むかっていうとリスクが高いので、やっぱり数件大きな会社さんでもある程度のベースになるところまではセールスで収益とか新規の顧客を獲得していくんですね。

セールスで新規の顧客を開拓した方が、お客さんの生の声がやっぱり聞こえるんですよね。

なので自分たちのサービスというのをチューニングしたりですとか、営業の仕方を変えたりですとか、顧客ニーズ、顧客の課題というのを改めてつかんで、新しいサービスのブラッシュアップをしていくですとか、そういったことをやるわけなんですね。

で、一番最初というのはやはりもう本当みんなが嫌っているかもしれないテレアポから始まって受注までやっていきますよと、そういうお話なんですね。

なんでこのインサイドセールスということを考えたときに、もう世の中本当嫌っているのを本当言いますけど、テレアポっていうのは切って切り離せないことなんですよね。

そこからですね、目を背けてはこのインサイドセールス語れないと思うので、まず当社としてはそのテレアポリードジェネレーション、コールドコール、ゼロベースの代表電話でのアプローチというのは、

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マーケティングの担当者さんがそんな営業しているのは効率的じゃないというかもしれないですけど、それ究極のところで言ったら本当切って切り離せないと思います。

テレアポやらなくて済むような状態になっていればそれは幸いだと思いますけど、スタートアップ系の企業さんとかでは絶対必要だと思うんですね。

それを踏まえると当社の中では4つの段階で分けていましてですね、一番最初の段階はやはり興味の関心の獲得、もしくは失中企業、もしくはだいぶ間が空いてしまったお客様の掘り起こし、

自分たちのことをもう忘れてしまっているような会社さんですね、セミナーに2年前参加していただいたとかですね、参加しましたっけみたいなお話だったりとか、興味獲得の段階、これは掘り起こしだったとしてもリードジェネレーション的なプロセスになってくると思ってます。

で、プラス次の段階がやっぱり信頼獲得ですね。お客さんにパーメーションを取って自分たちの連絡をしてもらっていいですよという話になったり、なんかこういう会社さんいるのね、なんか悪くないサービスだからちょっとチェックしておこうかなというような立ち位置にお客様から見たサービスとしての立ち位置に立ってからお客さんの商談をつかんでいくような、

その前の段階ですかね、信頼獲得をしていくいわゆるリードナーチャリングのステージですね、フェーズの段階。で、その次の段階というのが実際提案営業をするようなですね、商談を作っていく前ですね、実際ここ当社で分けているのは信頼獲得をしていくような行動だけではですね、ちょっとやっぱり足りないんですね。

足りないというのはお客さんもですね、やっぱり営業として提案させてくださいよとかこういう提案をしたいですよっていうようなことを言ってくる会社さんには、やはりぜひお願いしますよ、提案を受けたいですってなるんですけど、なんかあったら言ってください、なんかあったら言ってくださいっていうようなずっとプル型の信頼獲得をしているだけではですね、やっぱり商談の数の差が圧倒的につきますね。

なので、この提案営業をする。提案といっても凄まじく企画書を作るとかではなくて、お客様の状況に合わせてしっかりお客様の状態に合わせたコミュニケーションをしますよっていうような段階ですね。個別の資料をちょっとでも作るとかですね、その提案をちょっとしてほしいなって思わせるような、つまりデマンド作っていくですね、デマンドジェネレーションというようなステージですね。

がありますと。で、その次が商談で、この商談は商談でやはり結構お忙しいことになるので、既存のこれ営業さんの段階ですね。

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いわゆる商談後のクロージング、もしくはクロージングした後の受注など、クロージングした後の受注の後の例えば入金までの確認であったりとか、そういったステージフェーズのところを営業さん、既存の営業さんが担当すると。

この4段階で考えています。リードジェネレーション、リードナーチャリング、デマンドジェネレーション、あとは次回のセールスですね、販売、クロージング、この4段階に分けましょうと。

この4段階で考えたときに、インサイドセールスの立ち上げにおいてですね、今自社がどうなのかということを考えるのがやはり結構スタート地点なんですよね。

これをお隣にしてリードがこうだからとか、売上作りたいからとか、そういう売り手視点に立ったインサイドセールスの設計ですと苦しむことになると思います。

なので全体、もし武器がなくなった、資産がなくなってしまったらどうなるのかということをスタート地点にして、どちらにしてもインサイドセールスの立ち上げなんでですね、ゼロベースだと思ってマーケティングセールスいるかもしれないですけども、

例えばマーケティングがもう世の中はコロナになって大きく変わったわけですね。

ああいうような変化があったときにインサイドセールスどうあるべきかということを、どうできるのかということを組み立てて役割、体制、組織の自分たちの型を作っていくと、これが大事だというふうに考えています。

今日は以上になります。

インサイドセールスの顧客ステージとインサイドセールスの役割というのをお話しさせていただきました。

この辺りもう少し深掘りして今後お話ししていきたいと思っています。

では以上です。

B2Bのコミュニケーションということで今後もお話ししていきたいと思います。

ではでは。