BtoBコミュニケーションとビジネス談話 - B2B Communication & B2B Business

緒方文平@コロンバスプロジェクト 636 Episodes

BtoBマーケティング＆セールスにおけるコミュニケーションを考えます。

テーマは、BtoBマーケティング、インサイドセールス、カスタマージャーニー、コミュニケーション、など。

実際の経験から学びを検証しお話します。

Short & Simpleを心がけてお伝えします。お楽しみください～。

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[MKTG]TAM/SAM/SOMと戦略ストーリー

Dec 14, 2022 14:04

マーケットのとらえ方のTAM/SAM/SOMについて。 TAMとは、Total Addressable（Available） Marketの頭文字をとっている。「ある事業・サービスが提供できる可能性のある全体の市場規模」 SAMとは、Serviceable Available Marketの頭文字を取っている。「ある事業・サービスが提供できる最大の市場規模」 SOMとは、Serviceable Obtainable Marketの頭文字を取っている。「ある事業・サービスが実際にアプローチできる顧客の市場規模」これらを組み立てたうえで、自社の組織に合わせて現実的な売り上げ計画・事業計画を組み立てます。そして、さらに注力市場を絞る。人員、実績などを踏まえて。大切なことは、戦略のストーリーを現場まで理解すること。理解ができると、人は動きだします。 ○どうでもいい話は、「井上尚弥4団体統一」という話です。 #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB #BtoBマーケティング（提供：株式会社コロンバスプロジェクト　https://columbusproject.co.jp）

[Biz]ThinkB2B!経営は何を考えているのか

Dec 12, 2022 21:15

経営層が何を考えているか。どんな小さな会社でも、どんな大きな会社でも、経営視点をもってお客様との仕事に関わることは大切です。社内であればもちろん経営が何を考えているのかは考えて行動しますしね。・社長と役員と株主・会社の価値が高まること　→長期的な視点・会社の売上が伸びて大きな利益が生まれること・長期的な価値 / 長期的な価値を実現する実行は組織 / 今と今後は・実績を作るお客様の経営を考えてビジネスを行うことも、経営視点で仕事をすることに繋がりますね。 ○前書きでは、「リスキリング」について話しました。経営者もリスキリング。またアンラーニングが大事。 #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB #BtoBマーケティング（提供：株式会社コロンバスプロジェクト　https://columbusproject.co.jp）

[Biz]事業の強みとはなんだ

Dec 9, 2022 15:47

最近お話ししている内容を見ていて、「強み」とは何か、を考えてみました。コトラーさんの著書、マーケティングマネジメントに記載されている内容を紹介します。マーケティング 1. 会社の評判 / 2. 市場シェア / 3. 顧客満足度 / 4. 顧客維持 / 5. 製品品質 / 6. サービス品質 / 7. 価格の有効性 / 8. 流通の効率性 / 9. プロモーションの効果 / 10. セールスフォース効果 / 11. イノベーションの効果 / 12. 地理的な範囲ファイナンス 13. 資本のコストまたは利用可能性 / 14. キャッシュフロー / 15. 財務の安定性製造業 16. 設備 / 17. 規模の経済性 / 18. 生産能力 / 19. 有能で献身的な労働力 / 20. 時間通りに生産する能力 / 21. 生産技術力組織 22. ビジョナリーで有能なリーダーシップ / 23. 献身的な従業員 / 24. 起業家精神がある / 25. 柔軟性・対応力書いてみましたが、強みがない会社も多いです。そんなときは、強みを作ってしまいましょう。宣言してしまうことです。強みは作れば、行動し、習慣化し、周りに認められていき、本当の強みに昇華します。 ○どうでもいい話は、「良いところを発見する」という話です。 #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB #BtoBマーケティング（提供：株式会社コロンバスプロジェクト　https://columbusproject.co.jp）

[MKTG]B2B セグメント軸は課題軸

Dec 7, 2022 12:17

BtoBのビジネスのセグメントの軸には、課題を明確にしたほうがよいです。課題は、あるべき姿と現状のギャップ。ニーズからウォンツあたりにあるお客様のインサイトや課題。これらを持つ状況やお客様はどのようなお客様なのか。このことを深掘りすることで芯をつかむことができます。 ○どうでもいい話は、「フルマラソンとW杯」という話です。 #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB #BtoBマーケティング（提供：株式会社コロンバスプロジェクト　https://columbusproject.co.jp）

[MKTG]STPと専門特化

Dec 2, 2022 15:14

3CとSTPを考えて、ターゲットを定めます。セグメントされたマーケットにいる企業をターゲティングします。ここで、ターゲティングすると同時に、自分たちの専門領域を定める、強みを作っていくことはとても大切です。このときに、自分たちができることを専門領域にするのではなく、お客様のニーズを定めたうえで、お客様の業界・このようなお客様（ICP）であれば必ず私たちは課題を解決できる、ということまで高めていきます。これが最も大切です。くれぐれも自社のできることを専門領域にするのではない、ということです。 ○どうでもいい話は、「外音取り込みのイヤホン」という話です。 #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB #BtoBマーケティング（提供：株式会社コロンバスプロジェクト　https://columbusproject.co.jp）

[Sales]営業戦略の概要

Nov 30, 2022 16:32

営業戦略の概要について話をしています。最近3回話をしました、非対面セールスの種類、事業に大切な2つのこと、マーケティングの4つのステップ、の3つにも関連する大きな考えになります。営業戦略では、3C、STP、組織・自社戦力、時間軸を考慮して考えています。次回以降、戦術的なことをブレークダウンしてお話ししたいと思います。 ▼関連エピソード：Spotify各エピソードへのリンク非対面セールスの種類事業に大切な2つのことマーケティングの4つのステップ ○どうでもいい話は、「フルマラソン1週間前の食事」という話です。（提供：株式会社コロンバスプロジェクト　https://columbusproject.co.jp） #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB #BtoBマーケティング

[MKTG]マーケティングの4つのステップ

Nov 28, 2022 12:31

★セミナーを明日11月29日に行います。ぜひご参加ください。【セールス組織強化】新規営業・新規開拓セールスに必要なスクリプト設計 https://www.clmbs.jp/engine/column/221129seminar/ マーケティングの4つのステップについてお話ししています。 ①集客 ②フォロー/関係構築/ナーチャリング ③クロージング・受注 ④リピート・継続・ファン化この4つのステップを仕組みとして構築し、管理をしていくことが基本であり、事業を運営していくためのコアの考えになります。 #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB #BtoBマーケティング（提供：株式会社コロンバスプロジェクト　https://columbusproject.co.jp）

[Biz]事業に大切な2つのこと

Nov 25, 2022 16:44

セミナー11月29日に行います。ぜひご参加ください。【セールス組織強化】新規営業・新規開拓セールスに必要なスクリプト設計 https://www.clmbs.jp/engine/column/221129seminar/ 前書きは、セミナーでお伝えするスクリプト設計が、事業に大事な「仕組みづくり」につながるという話をしました。今回は、事業に大切な2つのことを話ました。それは、売り上げをあげる仕組み、とくに新規売上を上げる仕組み、と売上を継続する仕組み、同一企業から継続した発注や契約をいただく仕組み、です。事業の状況によって、どちらにシフトして事業を推進するのか。シンプルに考えてみると、整理がしやすいです。実は、強みだと思っていることが強くない、投資がどちらにも大きくかけており、中途半端になっている、など。一度、2つの視点で考えてみるとよいです、とお話しています。 #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB #BtoBマーケティング（提供：株式会社コロンバスプロジェクト　https://columbusproject.co.jp）

[IS]非対面セールスの種類

Nov 23, 2022 20:08

11月29日火曜日14時より、オンラインセミナー「【セールス組織強化】新規営業・新規開拓セールスに必要なスクリプト設計」を開催します。ぜひご参加ください。 https://www.clmbs.jp/engine/column/221129seminar/ 非対面セールスの種類・テレマーケティング・テレアポ・インサイドセールス：インバウンド対応SDR ・インサイドセールス：アウトバウンド対応BDR ・オンラインセールス・ハイブリッド型・フィールドセールス（フィールドセールスも非対面化しています）改めてお話ししました。ご確認ください。 #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB #BtoBマーケティング（提供：株式会社コロンバスプロジェクト　https://columbusproject.co.jp）

[Biz]ThinkB2B!：企業の組織形態

Nov 21, 2022 17:10

機能別組織事業部制組織カンパニー制組織マトリックス組織プロジェクト型組織など組織形態の違いや、特徴などについて話しました。事業部制組織、マトリックス組織を弊社は取っていきたいです。 ○どうでもいい話は、「”珈琲きゃろっと”さんのマーケティング」という話です。 #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB #BtoBマーケティング（提供：株式会社コロンバスプロジェクト　https://columbusproject.co.jp）

[Biz]調査・営業とマーケの組織編成の企業規模による違い

Nov 18, 2022 22:06

2022年7月に弊社で独自に行った調査から、営業とマーケティング部署の組織編成が企業規模によって大きく異なることを確認しました。もちろん傾向としては理解しておりましたが、変わらない組織構成、大きく変わる組織構成があり、非常に興味深かったです。・100名まで・101～500名・501名以上の3つのセグメント・マーケ部はないが営業部門内に兼任・専任担当者がいる / マーケ部が独立している / マーケ担当者はいないの3つの組織構成を調査で確認しました。ぜひ聞いてください。今回のデータはまだwebサイトにアップしておりませんが、下記ENGINEサイトで公開予定です。 https://www.clmbs.jp/engine/ ○前書きでは、組織構成の違いについてお話ししています。 #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB #BtoBマーケティング（提供：株式会社コロンバスプロジェクト　https://columbusproject.co.jp）

[Biz]マネジメントにおけるフレームワークと個別対応

Nov 16, 2022 14:14

[11月29日セミナー]【セールス組織強化】新規営業・新規開拓セールスに必要なスクリプト設計 ↑セミナーページはこちら！セミナーではコミュニケーションフローとパーソナライズドスクリプトという話をしています。同じように、世の中の業務を、フレームワークと個別対応で組み立ててみると、わかってくることがたくさんあります。日常でも考えてみましょう。私もマネジメントのフレームワークをもっとやらないとと思いました。 #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB #BtoBマーケティング（提供：株式会社コロンバスプロジェクト　https://columbusproject.co.jp）

[Biz]資金調達のNottaを見て

Nov 14, 2022 16:44

文字起こしツールのNottaを見て、会社の変遷や今の状況などを確認しました。 https://prtimes.jp/main/html/rd/p/000000002.000106830.html 中国企業、ハードウェアから開始、オンラインNottaを2020年6月に公開、現在、海外展開加速中。この状況を見て、かなり今後も伸びていくと思いながら、お話しています。 ○Nottaはとても良いよ、という前書きを話してます。 #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB #BtoBマーケティング（提供：株式会社コロンバスプロジェクト　https://columbusproject.co.jp）

[Sales]営業における雑談

Nov 11, 2022 14:04

○スクリプトのセミナーを11月29日に行います。セミナーページがまだできていません、すみません！ https://www.clmbs.jp/engine/ ↑弊社のセールス支援系サービスのサイトで本日ご案内予定です。 ○営業における雑談は大切。雑談は関係性を作り、信頼を作る。そもそもインサイドセールスもセールス。営業は個のコミュニケーション領域にいる。もちろん営業はマーケティング視点を持つことが大切で、雑談は顧客理解にとても活用できます。 #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB #BtoBマーケティング（提供：株式会社コロンバスプロジェクト　https://columbusproject.co.jp）

[Biz]法人と商売、株式会社

Nov 9, 2022 14:39

ThinkB2B、法人、株式会社、商売について話しています。・法人について法人は、法律はあるけども、会社の中をどのように作るのかのルールはありませんどんな法人、会社を作っても自由株式会社は、効率的にお金を集めて大きな資金を元に、リターンを得るための仕組み。・商売として商売として考えたときに、第一に株式会社はお金を稼ぐことを目的にしています。一緒にビジネスをしましょう、ビジネスしようよ！で良い。売るとか買うとかではあるのだけど、共通点は、お互い儲けよう。何を考えて一緒にビジネスしますか。法人も人として考えると、わかりやすくなることたくさんありますよ。特にセールスとマーケティングはね。 ○前書きとして、なぜなんでと考えると世の中はとても面白い、という話です。 #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB #BtoBマーケティング（提供：株式会社コロンバスプロジェクト　https://columbusproject.co.jp）

[Biz]ThinkB2B!新規事業に取り組む・0→1の大切なこと

Nov 7, 2022 17:45

新規事業の0→1の段階で大切なことを話しました。もちろん資本が大きくある場合、業界にもない新しいサービスを行う場合、業界にはあるが新しい価値を伝える場合、などで異なります。それでも共通しているのではないかと思っています。 ○新規で売り上げを作り、単月黒字を作ること。キャッシュはやはり大切です。 ○前書きは、「新規事業をやりたい人も多い」という話です。 #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB #BtoBマーケティング（提供：株式会社コロンバスプロジェクト　https://columbusproject.co.jp）

[Biz]業界天気図活用・社会と業界から動向を感じる

Nov 4, 2022 19:39

帝国データバンクの業界天気図　https://www.tdb-publish.com/weather-map/ 業界天気図を見て、自社のビジネスについて少し先のことを考える材料にする話をしました。 3Cの視点：自社のビジネスの現状を確認/お客様のビジネスの現状を確認 STPの視点：ターゲティングとポジショニング・調子が良い業界のかけ合わせ、取り込み・基本的に良い業界に行く自社とお客様の業界を区分けして考える・自社が苦しい業界　→マーケ：調子が良い業界に営業する・自社が苦しい業界　→サービス開発：調子が良い業界の要素をサービスに取り入れる・自社が調子が良い業界　→気にしない・お客様が苦しい業界　→サービス開発にシフトする・デジタル化、新規事業として新しい業界を開拓する・自社も苦しい・お客様も苦しい　→競争、守りと攻めで耐える、シェアの取り合い競争激化・右肩下がり　→M&Aなども検討 ○前書きは、「知らない業界を知るには」という話です。 #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB #BtoBマーケティング（提供：株式会社コロンバスプロジェクト　https://columbusproject.co.jp）

[IS]インサイドセールスの新しい企業活動

Nov 2, 2022 14:26

インサイドセールスおじさんというPodcastで話しています。ぜひ聞いてください。そこで会話した話から、今多くの企業が取り組んでいるインサイドセールスの活動というのは、今までにない新しい企業活動であるなと感じた次第です。セールスも取り組んでいなかった、マーケティングも取り組んでいなかった。見込み顧客に対してリードナーチャリングを行って商談を創出する。この活動を本格的に行っていた企業はかなり少ないと思われます。今までにない仕事への取組み。まだまだインサイドセールスは進化していきそうですね。 ○前書きは、「インサイドセールスの質」について話しました。 #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB #BtoBマーケティング（提供：株式会社コロンバスプロジェクト　https://columbusproject.co.jp）

[Biz]企業の成長段階とマーケティング

Oct 31, 2022 14:12

企業の成長段階は4段階あるといわれています。創業期：プロダクト開発、営業など比較的単機能を伸ばしに行く。何よりキャッシュが尽きてはならない。成長期：拡大できる素地ができたら、さらに市場を抑えるための成長ができるので進めつつ、今まで手付かずだった領域、製品開発、バックオフィス、人事・教育、採用などに力を入れる成熟期：市場占有率や成長曲線が落ち着いてきたら、1プロダクトから複数プロダクトの開発に入っていく。1サービスではなく複数サービスを推進する。衰退期：競合が強くなりシェアが落ちていく、同時に別サービスの伸びを作っていく。これらの状況を踏まえてBtoBのセールス、マーケティングを行っていきましょう。 ○前書きは、「GAFAMの収益構造」という話です。 #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB #BtoBマーケティング（提供：株式会社コロンバスプロジェクト　https://columbusproject.co.jp）

[Biz]黒字倒産から考える

Oct 28, 2022 16:29

黒字倒産から考えてみました。最終的には、営業の仕事の面白さをお伝えしています。ぜひ聞いてください。 ○前書きは「ざる経営」の話です。 #マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB #BtoBマーケティング（提供：株式会社コロンバスプロジェクト　https://columbusproject.co.jp）

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