[Biz]業界天気図活用・社会と業界から動向を感じる

帝国データバンクの業界天気図　https://www.tdb-publish.com/weather-map/

業界天気図を見て、自社のビジネスについて少し先のことを考える材料にする話をしました。

3Cの視点：自社のビジネスの現状を確認/お客様のビジネスの現状を確認

STPの視点：ターゲティングとポジショニング

・調子が良い業界のかけ合わせ、取り込み

・基本的に良い業界に行く

自社とお客様の業界を区分けして考える

・自社が苦しい業界　→マーケ：調子が良い業界に営業する

・自社が苦しい業界　→サービス開発：調子が良い業界の要素をサービスに取り入れる

・自社が調子が良い業界　→気にしない

・お客様が苦しい業界　→サービス開発にシフトする・デジタル化、新規事業として新しい業界を開拓する

・自社も苦しい・お客様も苦しい　→競争、守りと攻めで耐える、シェアの取り合い競争激化

・右肩下がり　→M&Aなども検討

○前書きは、「知らない業界を知るには」という話です。

#マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB  #BtoBマーケティング

（提供：株式会社コロンバスプロジェクト　https://columbusproject.co.jp）

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前書きです。この後、業界天気図を基にして、Sync B2Bについて考えようというテーマで、

STPとか3Cとか、その辺りの話をしています。

これ、振り返ってみると、業界の状況だけで戦略を決めるということはないとは思いますが、

業界を知らないとか、自分たちが今までお付き合いしている業界はここだということだけで、

選択をしないというようなことも多いと思ったりするので、今、世の中の動きが激しい時代なので、

常に新しい展開、新しい可能性というのは何か、どこかというようなことは考えるべきかなと思ったりしますし、

どちらかというとプロダクトアウト的な、自分たちのサービスを変えようという視点に立って、

新しいことを考えることのほうが多いと思うんですけども、業界というレベルで、つまりお客さん側の状況を見て、

新しい事業ということの可能性を考えるということもとても大事だなと思って、業界展示図を使わせてもらいました。

あともう一つ、実現場の問題として、業界的に馴染みがない、知らない業界に営業するというのは非常に労力もかかったり大変だと思うので、

発想もそういったことをしようとも思わないのかもしれないんですけど、それでもやろうとなった時にどうやって知らない業界を知っていくかということで言うと、

一番はもちろん本を読むとか知り合いに聞くというのはあるんですが、一番はいきなり営業していくというか、

やはり私ども高校でこういうことを考えているんだけど、一度お話をお聞かせいただけないですかっていう営業をしてみると、実はそういうレベルの話に関してはお客さま結構言っていただけるんですよね。

話していただける。アポももちろん取れますしっていう。

マーケティングで調査をするっていうことはできるかもしれないんですけど、そもそも業界のことを知らない段階で調査をしても的外れな調査になってしまったりもする。

その前段階としてはやはり現場の方々みんな、特にお客さんと接する営業が知らない業界じゃなくて、業界のことを知っている、相談できる人がいるお客さん側にですね。

っていうのは非常に重要なので、やはり直接話に行くっていうのが一番かなと。

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最近だともうSNSでもですね、相談もできるような時代なんで、あと何でしたっけ、コンサルタントに話聞けるようなサービスもありますよね。

コンサルタントがコンサルタティングしてくれるみたいなサービスもあると思うんで、マッチングサービス、コンサルマッチングみたいなのもあると思うので、

そういったことを活用して、やっぱり生の声を知らない業界に新しくいこうという時には、やっぱりアクセスしていくことが重要だなって改めて思って、私どももそんなことをしたいなというふうに思いました。

以上です。では業界展示図を活用して、ちょっと戦略的なことを考えてみるっていうことを次にお話してます。

はい、ではどうぞ。

B2BコミュニケーションとB2Bビジネス団はコロンバスプロジェクトの尾形です。

今日は中日と言いますか、昨日3日がお休みでしたね。

本日8時に配信しておりますが、明日また土曜日でお休みです。

今11月、そうですね、もう寒くなってきました。下季ももう1ヶ月経ってしまいましたね。

そんな時に、たぶん今の時期というのは来季のこと、4月以降の来季のことですとか、

徐々に期末がいつかによってさまざま変わってくると思うんですけども、少し目の前のことを実行していくことはもちろん必要なんですが、

少し先のことも見ることが多くなってくるのかなと。そんなことを私どももやっておりまして、自社のことでですね。

そうすると、やっぱり世界とか世の中の動向をしっかり見ましょうというのがB2Bの、

B2Bっていうのはやっぱりわかりにくいんでですね。自社の身の回りのものだけではなくて、世の中の経済とかお金の動きとかを見なければやっぱりわからないので、

そういった動向を感じましょうということで、今日は社会と業界から動向を感じるという話をしたいと思います。

使う題材がですね、帝国データバンクさんのTDBレポートオンラインという業界展記図ですね。

これをよく見ましょうという話はあると思うんですけど、どんな感じで見ましょうかっていう戦略までいかないかな、なんとなくの方向性ですね。

全体の指針をちょっと共通認識を社内で取るとかですね。そういったときには活用できるかなと思いますので、そんな話をします。

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業界展記図がありましてですね、ログインしていない範囲になるんですけども、見ていくと、ざっくり今のこの動向を言いますとですね、

7段階、帝国データバンクの業界展記図7段階の展記があるんですが、一番いいのは改正なんですけど、改正は今ないです。

どの業界も改正という状態はなく、晴れとなってまして、晴れはですね、6点としてますけど、今、産業機械、工作機械、通信ソフトウェア、情報通信関連ですね、

あとドラッグストア、あとゲーム、この辺りが強い、調子が良い業界ですね。その次、白日となってますけど、薄日が指しています。

薄日はですね、科学素材の業界と、そうですね、総合商社、総合商社も良い感じですね。

あと半導体製造、この辺り結構厳しいとも思いますけども、製造ができないという問題はあるかもしれないですが、原価高ですね、などはあると思うんですけども、それ以上におそらくニーズが強いということなんだと思います。

あとは人材業界、人材派遣、あと教育関連も良いというふうになっております。そんな状況も見つつ、どうやってこれを活用していきましょうかということなんですけど、

まずやっぱり自社、よく言う3Cですね。自社のカンパニーとお客様、カスタマーと競合コンペティター、この3つを見ましょうという3Cのフレームワークがあるかと思いますが、

まず自社のビジネスの現状を確認しましょう。お客様のビジネスの現状を確認しましょうという点記図ですね。業界的に、やっぱり調子良くないよねということを見ましょうねと。

基本的にこの業界点記図でいうと、やはり調子が良い業界を取り込んだり、お客様に営業していくということをしましょうよというのはやっぱり基本になってくるかと思います。

もし自社が苦しいというときに、もしくは自社が調子が良いなどのとき、お客様が苦しい、お客様が調子が良いなど、こういったマトリックスが簡単に言ったら組めると思うんですけども、

これでマーケティング、つまりマーケットセールスですね。売りを強めていく、売り上げを上げていく方向性と、もう一つはサービスのプロダクトの開発をしていく、サービス開発をしていくという視点で考えたいと思います。

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これはよく言う3Cとかスウォットとかの後に、マーケット化になるとSTPを考えましょうねと。マーケティング戦略などはセグメンテーション、ターゲティング、ポジショニングを考えましょうねという話が戦略の立案のプロセスとしてあるので、この3Cというのを業界点記図で何となく感じつつ、自分たちの取るべきマーケティング、セールス、サービス開発などを通していきましょうかと。

サービス開発はある意味ポジショニングのところに関連してくるわけですね。それをちょっと考えていきたいと思います。まず、自社が調子がいいという業界にいる方はあんまり気にしないでよいですよと。

ただし、もちろんですけども、この段階でやるべきは売上を上げるのであれば、お客様が調子が良い業界にどんどん特化していく、シフトしていくっていうのをガンガンやっていきましょうと。今チャンスで伸ばせるタイミングなんで伸ばしていきましょうというのがまず第一ですね。

自社が調子がいい業界にいるときは、だいたい業界の伸びも含まれるので成長はできますよと。あとはここからどこまで伸ばすのか、もしくは調子が悪くなるタイミングっていうのは必ずどんな業界もあるので、そのタイミングに対して何を準備していくかということを考えましょうねということになってくるかと思います。

基本的には調子がいい業界にいるのであれば気にしないというか、いつも以上に定番のことを実行し、少し未来を見て行動していきましょうというのが基本になってくるかと思います。

問題は自社が苦しい業界にいるということですね。自社が苦しい業界にいるというときはまず第一に、マーケティング・セールスしていくときにはもちろんですけど、調子が良い業界に営業していきましょうよというのが第一になります。

これホリゾンタル業界問わずのサービス業界であればもちろんそういうふうになってきます。自社が苦しい業界にいるときのサービス開発に関しては、自社が苦しいときにもちろん調子が良い業界には営業するんですけど、

自社がそんなに良い状態ではない業界にいるので売上げを上げようとしてもなかなか上がりにくいわけですよね。上げにくい。買っていただきにくいという状況になります。

そしたらやはり売れる製品サービスというのを開発しなければならない。そのときには自社のサービスをちょっと変えるということももちろん一定ですし、そちらのほうが早く変えられるのでいいとは思いますけれども、こういうタイミングこそ調子が良い業界の要素をサービスに取り入れましょうよというのが打つべき方向性になってくるかと思います。

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今でいうと取り込みやすいということでいったらやはりデジタル系のサービスというのを取り込んでいきましょうというのが取り組むべきことになってくるかなと思います。

あとはもし可能なのであれば先ほど申し上げました晴れの業界だったり薄日が差している悪くない業界の要素を取り入れてサービス開発をしていくなどはとても良いことだと思います。

デジタル系の通信ソフトウェアの要素を取り入れるというのもありますけど、例えばネット広告も調子良かったりするので、自分たちの広告ビジネスって何ができるのかな何ができないのかなという視点に立ってみるというのは一つですね。

あとは人材系とか教育関連のサービスなどもありですね。

ゲームに関してはなかなかパートナーシップ組むとかそういった話が強くなってくるかもしれないですけど、ゲームの要素を取り入れるとかですね。

あとは勝者さんも調子が良いですね。

調子が良いというか薄日が差しているような業界なので、勝者的な取り組みって自社のやっていることで勝者の要素ってできないのかなとかですね。

じゃあ勝者さんと組めないのかなとかですね。

そういった発想を持っていくと勝者自体は調子が良い悪くはないわけなので、例えば仕入れ良い商品サービスがあるのであれば、世の中にもし売れる機会があるのであれば売っていってくれる可能性はありますよね。

そんなことでマーケティングの強化を支店として持っていくというのはあり得たというふうに思ったりします。

苦しい業界のときはサービス開発も調子が良い業界の要素を取り入れてみましょうということですね。

次のマトリックスでいうとお客さまが苦しい業界にいる場合ですね。

自分たちが苦しくてお客さまが苦しいみたいなときっていうのももちろんありますけど、まずお客さまが苦しい業界に関しては

売ろうとしてもなかなか売り上げにつながらないわけですね。

買っていただけないわけですね。

その場合はやはりサービス開発にシフトしていつもと違うお客さまの今の状況に合わせたサービスを提供するように

サービス自体を少し変えていくということは重要かなと思いますし、

例えばデジタル化だったりデジタル系の業界で取り組んでいるそのまままさにサブスクみたいな要素だったり

新しくデジタル化することによって省力化もしくはお客さまのセルフサービス型のサービス化をすることによって

コストを落としてお客さまにサービス提供していくとかですね。

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そういったことを新規のサービスちょっと今までと違う新しいサービスとして業界を開拓していく。

苦しい業界だとしても今までお付き合いがなかった企業さんとお付き合いをしていくということが考えられます。

一番先ほど言った自社とお客さまの苦しい調子が良いのマトリックス4証言できると思うんですけど

そこで一番大変なのは自社も苦しい業界にいてお客さまもやっぱり苦しいよというような場合には

もちろん先ほど言ったマーケティング的には低価格な方向に移すとかサービス開発では新しい新規事業として

別の業界に攻めていくみたいなのもありますけど開拓していくというのはありますけども

既存のこの領域業界捨てることってなかなか難しいと思いますので

お客さまの業界であれば競争が激しくなるもしくはお客さまが払っていただけなかったりするので

なかなか売上を作っていくことが難しいそうするとシェアの奪い合いというのが出てくるわけですね

競合他社が営業をしていて契約をしている企業さんを獲得していくってその競争をしていく必要も出てきます

なので守りと攻めで耐える必要がありますが今度競合の契約を切り替えていただくスイッチしていただくには

どのようなマーケセールスが必要なのかどのようなサービスが必要なのかということを考えて

攻めていくっていうのももちろん必要になってきます

この苦しい業界も将来的に今後また今のコロナだったりこの経済世界経済世界情勢の影響も大きい

2022年ですので戻ってくる景気として業界の天気も晴れに向かっていくようなことはあると願いたいわけですが

業界によってはやはり右肩下がりになってしまっているもう衰退期業界自体がちょっと衰退していくつまりシュリンクしていくですね

業界がじゃあ1兆円の市場規模あったのがもう5000億になってもう数年後には3000億になって3分の1ぐらいになっていくことが

かなりの確実性の高さで見受けられるというようなことであればやはり業界のシフトをしていくということもありますし

あとはもう自社のM&Aですとかこういった時には河川大手さんの買収なども進んでいきますので

大手さんの企業さんも業界が縮んでしまったら自社の売り上げを増やすにはその少なくなっていく業界の市場のシェアを高めていくという方向しかないので

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そうしていくとM&Aといっても買収とかではなくて資本を入れていただくとかそういったことも経営的には検討するのも一つなんではないかなと思ったりはします

今いろんなM&Aの業界も今活性化してますけどもそんな方向性もあるのかなということを考えたりします

これは今お話ししたことというのは業界展示図を見てということではなく普通の考えなのかなと思いますけども

その業界展示図を見てお客様自社3Cに活用してプラスアルファSTPのほうも自分たちとして今後どういう方向性で持っていこうかという

全体的な方向性をちょっと考えるには良い題材なのかなと業界展示図の活用するというのは題材いいんじゃないかなと思いますのでそんなことをお話ししてみました

もう鉄板のような業界展示図もずっとありますけども業界展示図を見て調子が良い悪いっていうのを見るだけというのもありますけども

もう少し下期来期少し長い視点で見るときには方向性を指し示してくれる良い情報源になるのかなと思ったりしております

B2Bのビジネスということを考えるという意味でお話しさせていただきました

今日は以上ですではB2Bコミュニケーションということで今後もお話ししていきたいと思います