![[MKTG]マーケティングの4つのステップ](https://d3t3ozftmdmh3i.cloudfront.net/production/podcast_uploaded_nologo/11440739/11440739-1608358971474-0dd50b905750c.jpg)
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B2BコミュニケーションとB2Bビジネス談話 コロンバスプロジェクトの尾形です。
この番組は、B2Bのセールスとマーケティングを中心に、コンテンツ、ビジネスコーチングなども含めたコミュニケーションの領域をテーマに、およそ1回15分ほどお話ししています。
ぜひ、お楽しみください。では、どうぞ。
はい、前書きです。この後ですね、マーケティングの4つのステップという話をしています。
4つ、集客とですね、その後、フォロー。ここは関係構築だったりナーチャリングといったりもしますけども、そういったフォローアップですね。
3つ目がクロージング受注。4番目がリピート契約。この4段階をお客さまとの関係、新しいお客さま、既存のお客さまにおいて、この4段階をしっかり管理をしていくというのが、事業には大事ですよね、ということなんですよね。
これ、結局ですね、明日セミナーでスクリプトの話をするんですけども、結局1回は1回はお客さまと商談をしたり、説明をしたり、状況確認したり、いろいろすると思うんですけども、
その1回1回の質を上げていくっていうことで言うと、適切なタイミングに適切な会話をお客さまとするっていうことが必要なわけですよね。これを俗人的にやってしまっていると、やってしまっていることがほぼほぼ多いわけなんですが、
それを少しずつでも型にしていきましょうよっていうのが、明日のセミナーでお話しする内容になっています。ちょうど明日のセミナーと合致するような話にもなったので、今お伝えしたんですけども、
やはりこのマーケティングの4段階ですね。マーケティングファネルの4つのステップステージを売り手支店として管理をしていくっていうのはやっぱり非常に大事だなというふうに思います。
もうここら辺を細分化してって、皆さんというか当社なんかは提案したりもしてるんですけど、この4つを抑えていられていないので試作をやってもうまくいかないように見えるということだけど、とても多いと思うんで、
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本当に改めて基本の気を抑えなければ、やはりうまくいくものもうまくいかない。逆にこの4つ抑えるだけでかなりのマーケティングの仕組みっていうのは作っていけるんじゃないかなと思ったりします。
これを深掘りしていくのが大変なんですけどね。でもそれが会社事業の運営の面白さだったりもするのかなと思いますので、楽しんでやっていきましょうというふうに思いました。
セミナーの概要もまた載せておきますので、今日の明日なんでご参加いただける方少ないかもしれないですけどお伝えしておきます。
では本題マーケティングの4つのステップということをお話ししています。ではどうぞ。
B2BコミュニケーションとB2Bビジネス談話コロンバスプロジェクトの尾形です。
今日はマーケティングの4つのステップという話をします。これは前回お話をしました事業に大切な2つのことということと、その前にお話をした非対面セールスの種類、この辺りをクロスするようなお話です。
両方に関わってくるようなお話をします。
まず前回お話しした事業に大切なことをお話しを再度させていただくと、受注できる仕組みと売上を継続できる仕組み、これを作ることが事業には必要ですということをお話ししました。
もう1つ前々回お話ししたのは非対面セールスの種類ということで、テレマーケティングとかテレアポとかインサイドセールスでもSDR BDRというインバウンドの対応とアウトバウンドの対応、あとオンラインセールスハイブリッド型のセールス、これはオンラインオフラインのハイブリッドですね。
あとはフィールドセールス、これは訪問営業、対面でリアルで会ってセールスをするようなセールス、この辺りをお話を前回前々回でしてきました。
今日の話ですね、4つのステップというのをお話しします。受注できる仕組みと売上を継続できる仕組み、これ両方に関わってくるんですけども、セールスとマーケティングのマーケティングファネル、セールスファネルと呼ばれるものがありますよね。
これ改めて非常にシンプルなんですけど、この4つをしっかり押さえておくというのがとても大事なので、どんな事業でも大事なので、これを改めてお話しします。
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まず、営業とかマーケティング、セールスとかマーケティングを行って、受注できる仕組みの3段階があります。
それはまずやっぱり集客ですね。認知を獲得したり、集客をする。その後フォローアップ、関係構築、ナーチャリングなどを行って、販売する機会ですね。
お客さまがこういうことしたいんだけど、あんたたちできると思うんで、相談したいんだよね。もしくは買いたいんだけど、どうやったら買えるのかなと。
そういったお話、つまり健在している課題があってニーズがあって、自分たちの商品サービスがその課題を解決できるような状態になっている、タイミングになっている。
そういった段階になるとクロージングというのがあります。この1、2、3ですね。この段階を運営していくっていうことが大事なんですね。
受注できる仕組みというのは、この3つをしっかり押さえて、数字としてちゃんと管理をしていける状態を作るっていうことなんですね。
よく広告を活用して運営するっていうことで言うと、集客はできるんだけれども、フォローとか関係構築、ナーチャリングをせずにクロージングのチームしかいない。
そんなことも結構組織としてあったりするわけですね。つまり、この2番目のフォロー、関係構築、ナーチャリングという機能を設計構築しないと仕組みにはならないので、ここをしっかり作りましょうねと。
つまり、自分たちがやってることとやれてないことっていうのを確認をして、仕組みを作る。そういったことをしましょうと。そんな話が大きな方向性が確認できるわけですね。
さらに言ったら、数字で管理するCRM SFAなどを活用して、B2Bですので、しっかり企業と見込み顧客を確認して、お客さまの状態っていうのもしっかり管理をして運営していくと。
この属人的ではないお客さまの数であったり規模であったり、どんな企業さんが重要で優先順位を先にして、セールスマーケティングしないといけないかなどが確認できている状態を作りましょうというところですね。
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3番目のクロージングが終わった後が、売り上げを継続できる仕組みのほうになってくるわけですけども、リピートを獲得していくような話ですね。
ここに関しては細かくは言わない部分はあるんですが、売り上げを継続できる仕組みには大きく2つあって、人による仕組みを作っていくということと、契約形態、商品などによって作っていくことというのがあります。
最終的にはお客さまがファンになっていく、お客さまに満足してずっと続けて使っていただくということ、もしくは別の企業さまを紹介していただけるぐらいの商品への愛着を持っていただいている状態。
こんなことをファンかアンバサダーとか言いますけども、そういった状態にお客さまになっていただくような仕組みですね。これも実際、商品と人、営業、お産、カスタマーサクセスなどによって行っていきます。
こんなことが必要になってくるわけですね。1番目の集客、2番目フォロー、関係構築、ナーチャリング、3番目クロージング、ここで受注する、4番目リピート、リピート継続ですね。
こういった4段階をしっかり押さえておくっていうことですね。実際、この4段階だけで言っても十分に事業の状況っていうのを測れます。結構多いのは、全てをちゃんとやれているっていうことってあんまりなくて、この整備をするだけで売り上げってかなり上がってくるんですね。
もう本当、この4つを状況を見ていって改善をしていけば上がっていくと思います。ただ、もちろんですけど、1個1個が深いので、商品の話が出たり、組織の話が出たり、結局人の話が出たりですね。
後がもちろん難しくなってくるんですけども、経営だったり事業の管理っていうことを見たときには、この4つをしっかり押さえるというのが非常に大事ですね。そのための仕組みを会社として作っていくと。これが非常に大事かなと思います。
次回は、前回お話しした非対面のセールスの種類ということもお話ししましたので、その要素と今日お話ししたマーケティング ファネルとか呼ばれる4段階ですね。
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これを照らし合わせて、どのようなことを行っていくのがよろしいかなどをお話ししていきたいと思います。
今日は以上です。では、B2Bのコミュニケーションということで、今後もお話ししていきたいと思います。ではでは。
