[Biz]調査・営業とマーケの組織編成の企業規模による違い

00:05

前書きです。この後、営業とマーケティングの組織編成の企業規模による違いについてお話ししています。

同社の独自のネット調査のデータを基にしてお話をして、具体的な数字も出していますので、聞いてください。

100名、500名、1000名、500名以上という、その3つの区分で、大きくマーケット・セールスの組織が変わっていったりするので、非常に面白いなと思って見ていたのですが、

合わせて、ここって非常に奥深いとも思ってですね、会社の、そうですね、どこで私が学んだか、ビジョナリー・カンパニーだったか、結構新卒入ってすぐぐらいで学んだ。

カンパニー性をとっている企業さんが増えたときに勉強したのかな、2000年過ぎぐらいですかね。

やっぱりカンパニー性とか事業部性とかマトリックス組織とか、企業を大きくなってくると、大きくなってなくてもですか、小さい企業でもやはり部署を、機能と部門、部署というのをやっぱり役割というのを分けてですね、そこに超リーダーといいますか、事業部長とかですね、部長さんというのを配置して、

その上に役員、取締役会などがあってという、やはり法人として大きくなっていったときに、機能と役割と人の配置っていうのは非常に重要で、その戦略というか配置によってやれることも違ってきますし、戦略が変わればやはり組織を変えていくっていうのももちろんあるので、その組織の配置っていうのはまたいろいろ違ってくるんですよね。

会社の考えによっても違いますし、業界によってもやっぱり違いますし、というのを思ったりしました。

企業の規模によってこの組織の型というのがパターンがどれぐらいあるかみたいなことは、そこまで調べてはいないんですけども、大きくマーケティング部署があるなしということを見てもですね、全然企業規模によってやっぱり大きな違いが出てくるので、

なんかここ深掘りをしてですね、その組織っていうものの視点も持って営業とマーケットっていうものを捉えていく。

営業という機能とマーケティングっていう機能は何でこうあるのか、この業界ではどういう特性があるからそういう組織編成が多いのかなどを考えていくと、

03:00

実際のセールスをするときにもですね、顧客の理解、企業の理解というのを深めて会話をしていけるんじゃないかなというのを思ったりしました。

なのでまた会社の組織の違い、編成の違い、そもそも型っていうものもまた振り返って話してみるのもいいなというふうに思った次第でございます。

これはSync B2Bのほうですかね、テーマ内容としては。そちらのほうで話したいと思いました。

ではこの後、調査データを基にしたセールスとマーケティングの組織編成の企業規模による違いについてお話をしておりますので聞いてくださいませ。

では本題どうぞ。

B2BコミュニケーションとB2Bビジネス談話コロンバスプロジェクトの大方です。

今日の話は、今年の7月、2022年7月に当社で行ったネット調査の結果についてお話したいと思います。

今日は営業とマーケの組織の企業による編成の違いについてお話をします。

このあたり、もう何回か話したいと思うんですけども、また来週ぐらいにはデータのほうを上げますので、

Podcastの概要欄でURLなども載せておきますので、もしよろしければ見てみてください。

この調査なんですけども、一応募集団などをご説明しておきます。

2022年の7月13日、14日でネット調査で法人向けビジネスに関わっている営業担当者ということで161名をご回答いただいております。

企業規模は問わずで情報収集させていただきました。調査にご協力いただきました。そんな調査結果ですね。

企業規模別でちょうど3分の1ずつで分かれたのが、100名以下の規模と101名から500名の規模と501名以上という3つの規模分類がちょうど同じぐらいだったので、

100名までと500名までと500名以上の3つの区分でどんな違いがあるかということをお話しします。

質問の形式は、まずマーケティング選択肢を3つ掲げてそれにご回答いただいているんですけども、

マーケティング部署はない。営業部署にマーケティング機能がある。県人もしくは専任で担当者がいるなどという部署がないという話ですね。

06:02

営業部署にマーケティング機能があったりするよというのが1つ目。

もう1つがマーケティング部署がちゃんとありますよと。マーケティング部署と営業部署が分かれてますよという会社様。

あと決まったマーケティング担当者はいないよと。

営業部署にいらっしゃるかもしれないんですけども、県人ですとか専任でもバラバラしてらっしゃったりとか、

おそらくよくありますけど製品担当とかですね、営業の方が自分が担当している商品サービスのパンフレットを作るんだったら、

外部の印刷会社さんに誰かしらが担当になって依頼をかけるとかですね。

そんな会社さんかなと決まったマーケティング担当者はいないですね。

そういった質問をしています。これが明確に分かれてきたのでですね、変わらない部分もありますが面白い傾向だったので説明させていただきます。

まずちょっと規模別でご説明をしていきますと、

まず1から100名の規模、会社様のデータはですね、まずマーケティング部署はないが20.7%。

マーケティング部署があるが3.4%。

決まったマーケティング担当者がいないが75.9%でした。

部署がないけど、営業部署にマーケティング機能があるということですね。

そういったものが20.7%。

マーケティング部署があるのが3.4%で、決まったマーケティング担当者がいないのが75.9%です。

そういう分布になりました。

100名以下ですと、まずマーケティングの部署として存在しているというのが非常に少ないということですね。

30分の1ぐらいですよというのがまず1つのポイントかなと思います。

なかなかやっぱりマーケティング専任でですね、人を配置して事業を推進するというのはそんなに多くないのかなと思いますね。

決まったマーケティング担当もいないというのが75.9%ということで、

つまりはもう本当に営業主体で事業を進めているということが感じ取られます。

マーケティング部署はないですけど、いるとしてもマーケティング部署にマーケティングの担当者さんが兼任とかでいらっしゃる。

つまり営業部がマーケティングになっているよというのが20%。5分の1ぐらいですね。

こんな形ですよというのが見えました。

75.9%という非常に高い数字で決まった担当者、マーケティング担当者がいないということなんで、

本当にB2Bはやっぱりセールス主体でまずは事業を100名ぐらいまではギュッと引っ張っていくんだろうなというようなことですね。

09:04

なのでB2Bの事業でかつマーケティングのことをいろいろやっていきたいということであれば、

部署にマーケティング機能があるか、そういう会社に行くということですね。

あとは会社がすごい伸びている企業さんであれば、100名を超えるとまた増えてくるんですね。

部署ができてきたりもするので、そういったことが必要かなと思います。

営業する場合にはマーケティング担当がいないということで、コンサルティングですとかお客さまも分かってないという方があった企業さんが多いと思うので、

結構いろんなことをご相談いただくことは増えたり、何かしようとしてもお客さまが決めるというよりも支援の会社がいろいろサポートするというのが必要になってくるかなと思います。

次、100名から500名になると、マーケティング部署はないが、営業部署にマーケティング機能があるというのが26.7%に上昇しています。

4分の1ぐらいになっています。

マーケティング部署があるというのが、100名以下の3.4%に比べると33.3%ということでだいぶ増えますね。

3分の1ぐらいの会社さんでマーケティング部があるという状態になります。

ただし次、決まったマーケティング担当がいないというのがまだ40%ぐらいありますね。

やっぱりB2Bのビジネスということで営業主体に進むというのが非常に強いのかな、色が強いというようなことかなと思います。

もしくはマーケティングというのが例えば広告を扱うとか、そういう範囲でお考えのこともあるのかなと思いまして、

例えば営業チームだけで展示会に出るとか、そういったことは場合によってはあるのかなと思ったりするので、

試作としてはやってるけど担当者がいないということかなという、そういう組織なのかなというふうには思ったりしますが、

40%は決まったマーケティング担当者はいませんよということです。

ここでやっぱり3分の1の企業さんで営業部署とマーケティング部署が分かれているというのが、

100名以下に比べると大きく変化として見受けられています。

なので、やっぱり100名超えてくるとしっかり部署として成立させて、

営業の効率化であったりとか、会社としてのブランディングなどをしっかりやっていかないといけないという意識ですとか、

上々企業さんですとかも多ければ、この辺りしっかり力を入れないといけないよねというふうになってくるのが、

100名超えた辺りから500名ぐらいまでの事業規模の段階なのかなと思います。

次が501名以上ですね。

12:02

ここがまず営業部署にマーケティング機能がある、マーケティング部署はないけれどもというのが25.9%です。

ほとんど101から500名の規模の企業さんと同じぐらいですね。

4分の1ぐらいは営業部署にマーケティング機能があって、部署としてマーケティングの部署がちゃんとあるというのが

ここはやはりさすが500名以上、53.4%ということで半数以上の企業さんでマーケティング部署がいるというような状況になってきます。

最後、決まったマーケティング担当者がいませんよというのが20.1%あるんですね。

500名超えても決まったマーケティング担当者がいないという企業さんが5社に1社ぐらいあるんだということですね。

これは一つなかなかの注目ポイントかなと思います。

もしこの決まったマーケティング担当者はいないという企業さん、この20%はずっと規模が大きくなっていっても500名になってもそういう状況だったので

本当に不要でもうこれだけの規模になるんだということだと思うんですけれども、もし500名を超えたような段階でやっぱりマーケティング部がないとダメだというときには

おそらく外部から人を雇うのか、社内の決まったマーケティング担当はいないけれども、お前が担当だというふうに何かしら決まってやりたい人とか挙手制で決めるのかわからないですけど

それで営業部署にマーケティング機能を持って、その後マーケティング部署に変化していくのかなというふうにも思えたりしますけれども

この辺りは会社によっても違うんだと思うんですが、今でいうとインサイドセールスという機能が市場からも求められているところがありますので

そこはまた変遷の中で言ったらマーケティング部にインサイドセールスの担当がいて、その人がセミナーやったりとかですね

フィールドセールスとインサイドセールスで区分けをして、ちょっと広告の管理はわからないですけど広告代理店さんの窓口を担当している人が

そんなことが次のステップに出てくるのかもしれないなみたいなことは思ったりしましたと

ただマーケティングとインサイドセールスはやはり考える視点がだいぶ違ったりもするので

変遷としてはマーケティングの担当は専任であるタイミングで置いたほうがいいのかなというふうには個人的には思ったりしますけれども

そんな差が見受けられています

次、選択肢による比率の違いをお話していきたいと思います

まず決まったマーケティング担当者がいないという比率がどうなっていたかというと

100名以下は75.9%が担当者がいません

15:04

100名から500名は40%がマーケティング担当者がいません

500名以上になっても20%はマーケティング担当者はいませんということですね

B2Bのビジネスで最近やはりB2Bマーケティング非常に注目されていると思いますし

マーケティングに取り組む法人向けのサービスの企業さん多いと思うんですけども

実態としては5社に1社ぐらいはこれだけの規模になっても

マーケティング担当者なしで営業主体で事業を伸ばしていけるんだというのは

これは一つの注目点かなというふうには思ったりします

もう一つ、営業部署にマーケティング機能があって明確なマーケティング部署がないよと

その中で言ったら県人ですとか専任の営業担当者さんがマーケティングの業務を担当しているよと

部署がないということですね

入会者さんは100名以下で20.7%

100名から500名で26.7%

ここで4分の1ぐらい5分の1から4分の1ぐらいで上がってますね

500名以上でも25.9%ということで500名以下だとそんなに大きく変わってません

ここで言うとすると100名以下でも20%の企業さんでは

やはりマーケティングの機能を持っていらっしゃるという視点に立てるかなと思うんですね

それをかつ営業の方がマーケティング機能になっているということで

やはり営業とマーケティングっていうのがB2Bにおいては非常に密接に関わっていて

特に営業マン結局は法人になってくると営業というのが非常に重要になってくるというか

不可欠な存在になってきますのでかつ密接ですね

マーケティングっていうのがマーケティング機能を営業さんが実際のところになってたりですとか

していた歴史があったりするのかなと思うので

小さい会社さんでもマーケティングの機能を営業さんが担当しているというのは

20%以上ありますし大きくなっても25%がそういう状態になってますと

これで言うと専門の部署として成立しているわけではないというのが見受けられるので

ただこれは実際のところ大きく変わってないんですよね

規模によらず20%から30%ぐらいの会社さんはこの状態になっているということは

おそらくこれで十分だという視点でもあるのかもしれないですね

ここはある程度どんな企業規模にもよらず業界によって偏りはあるかもしれないんですけども

営業部署にマーケティング機能を持ってマーケティング部署を持たないというのは

ある程度汎用性の高い組織構成で効率的でもあったりもするのかもしれないですね

18:05

一番差が出てきているのがマーケティング部署を持っている企業さんの比率です

100名以下が3.4% 100名から500名が33.3% 500名以上になると53.4%というような形で

どんどんどんどん増えていって500名以上になると半数以上の企業さんできちんとマーケティング部を持っているというような状態

100名以下でいうと3.4%なんで30社に1社しかマーケティング部署というのがないですよというようなことですね

もし就職みたいなことで言うのであればもちろんですけど大きな会社さんに行ったほうが予算もたくさん使えたりもしますので

マーケティングを本当にいろんなことをされたいというときには大きい会社に行ったほうがやれることが増えるのかなと思ったりはしますね

小さい会社さんでマーケティングの機能を持つっていうのは部署としてはそんなになかったりはするかもしれないですけれども

他にマーケティングの担当者さんがすごく増えるわけでもなければ新しく採用するっていうこともなかったりするような気もしますので

人が挙手をしてマーケティングのことをやるぞというふうに言えば5社に1社ぐらいはそういった機能を持ってやれるので

自由度は足りないかもしれないですけれども会社の中で言ったら1人2人のチームでマーケティングを私たちやってますとかっていう

パンフレット作ったりウェブサイト管理してるだけではあるんですけどみたいな会社さんは多いと思うので

会社の中の少数でも多分自由度が高いというかやれないことも多いかもしれないですけども

何か干渉されるっていうことはそんなになく仕事ができるのかなと

スキルが上がるかというとちょっとなかなかどうだかわからないですけれどもそういった部署なのかなと思ったりしました

そうじて言うとちょっとインサイドセールスがないので質問には入れなかったので

マーケティング機能が営業部署にあるっていうような会社さんがこの2、30パーセントあると思うんですけども

インサイドセールスを持っている企業さんももしかしたらある程度いらっしゃるのかなと思ったりもしています

会社としてはやはり扱えるお金が増えるっていうこととか

規模が大きくなってきたときの変化で言ったら部署を作るみたいなことは

人を1人2人5人とか抑えるってなると数千万のお金が必要になってきたりもしますので

そういったことをやっていくには企業規模っていうのがある程度必要だよなということは思ったりします

21:03

でもやっぱり小さい大きくない会社さんだと1000人でやれるっていうのは30分の1しかいないっていうことで

やはりマーケティングをしっかりやろうとするのであれば大きい会社に行ったほうがいいですし

逆に視点で言ったら小さい会社で最近はマーケティング業務

マーケティングをしなきゃいけないという意識も高まっているので

外部からのご支援というののニーズっていうのは

小さい会社さんでも非常に増えてきたりしているのかなというふうに思ったりします

長くなりましたが今日は以上です

営業とマーケティングの組織の編成の企業規模による違いのようなことをお話しさせていただきました

また今後情報アップウェブサイトにアップをしてレポーティングを上げましたら

PodcastでもURLを貼り付けたいと思いますのでまたお聞きください

以上ですではB2Bのコミュニケーションということで今後もお話していきたいと思います

ではでは

スター

メッセージを送信

コロンバスプロジェクト緒方

スター

コメント

こちらもおすすめ