![[Biz]マネジメントにおけるフレームワークと個別対応](https://d3t3ozftmdmh3i.cloudfront.net/production/podcast_uploaded_nologo/11440739/11440739-1608358971474-0dd50b905750c.jpg)
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前書きです。この後、スクリプトから考えるマネジメントまで、話を拡張させてお話ししています。
フレームワークと個別対応という話をしていますが、今日の話をするにあたって、元になったのがスクリプト設計なんですね。
そのスクリプト設計のセミナーを、今月の11月29日の火曜日2時からオンラインで、
セールス組織強化、新規営業、新規開拓セールスに必要なスクリプト設計ということで、セミナーを行います。
もしよろしければ、ぜひ皆さまご参加いただけたらと思います。概要欄にURLなども載せておきたいと思います。
この後話しているのが、フレームワークと個別対応という話で、いかにしてある程度の型を作っていくかという部分と、
個別対応、仕事ってほとんど個別対応が、ほとんどというか、結構多い、もしくは多くしていかないといけないんだと思うんですけど、
比率としてですね。そんな考えでいろんなものを見てみると、私、個別対応みたいなものがすごく多くなっちゃっているような気もして、
もう少し今のフェーズでいうと、フレームワークをもっとより多く取り組んでいかないといけないかなというふうに思ったりもしました。
それは何だろうな。そうですね。カタカタできてない。まずいですね。これちょっとちゃんとやっていかないといけないなと改めて思いました。
自分の業務を振り返るのでも、フレームワークと個別対応、基本と応用でもいいんですけど、カタカタとそれ以外でもいいんですけども、
この大きな枠組みっていうのは、日常でも使えるんじゃないかなと思いますので、この後お話ししてますので、聞いてみて活用してみてくださいませ。では、本題です。どうぞ。
B2BコミュニケーションとB2Bビジネス談話 Columbus Projectの尾形です。
今日は今月末に11月29日にトークスクリプトの設計というセミナーを行うんですけども、
そのスクリプト、セールスにおけるトークスクリプト、スクリプト、あとは当社コミュニケーションフローとか営業プロセスとか型の部分などをですね、
組み合わせて人や組織の拡張にも対応できるようなセールスのマネジメントを行ったりしています。
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このスクリプトから考えるマネジメントって話をちょっとしてみたいと思います。
今日はコミュニケーション領域かなと思ってます。
まず当社で行っているトークスクリプトの組み立てっていうのは、コミュニケーションフローというその一対話におけるですね、
その大きな枠組み、ここでまずこういった話をしよう、ここでこのようなポイントを抑えよう、
ここでお客さまに判断を仰ごうとか、質問をしようとか、ここでしっかりイエスが取れたらオファーをしようとかですね、
そういう大きな枠組みをコミュニケーションフローと呼んでいます。
プラスアルファではお客さまとの実際の言葉、対話、どんなワードを使うのかなどはパーソナライズドスクリプトというふうに言って、
個別にお客さまの状況などに合わせて言葉を選んでトークをするってことを、
網羅的にといいますか、多くアウトプットしてですね、みんなで話せるようにしていきましょうと。
そんなことをセミナーでもお話ししてますし、行っていますと。
この方ですね、この方っていうのがフレームワークと個別対応だっていう方なんですね。
営業のフレームワークっていうのは、例えば営業プロセスとか商談プロセスとか私どものコミュニケーションフローとかですね、
営業プロセスであればやっぱり新規の営業をして、
セールスファネルとかマーケティングファネルって言われるようなものも同じようなことになってきたりはしますけど、
そういうフレームワーク、これらをまずしっかり意識する。
でも、人が対応するところっていうのは個別対応のところ、パーソナライズドスクリプトのところなんですね。
でも、この両方をしっかり組み合わせてるんだっていうことを理解をして行動することが大事ですね。
このフレームワークと個別対応。
フレームワークを活用して、頭で理解して、大きな動きの今自分がどこにいるのか、お客さんってどんな状態にいるのかっていうことを理解して、
それを踏まえて、例えば営業マンだったり、マーケティング担当者がコミュニケーションをお客様としていく。
セグメントが取れた集合の方々と、メールのマーケティングだったり広告のマーケティングだったり、コミュニケーションしていく。
そういった人が解決をするところ。
この組み合わせってとても大事で、基本でいろんなところで言われると思うんですけど、改めて大事だよねっていうことなんですよね。
フレームワークと個別対応。これがまず第一にあります。
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実務で行うべきは、やっぱり先ほど言った個別対応ですよと。
このスクリプトからマネージメントというのを考えてみましょうとなったときに、
この現場やっぱりマネージメントっていうと、いろんな層があるんですけど、現場でのマネージメントですね。
特にマンマネージメントで考えると、やはり個別対応が必要になってきますと。
実際のところはですね。
やっぱり人との対話、個別に合わせていくっていうのがまず、それはそれですごく必要で、
みんなここが難しいっていうことなんですけども、難しいという話になったりするんですけど、これですよと。
もう一つ、先ほど言ったフレームワークっていうのをマネージメントにも設けるべきで、
システムとかルールとか基本の骨組みとか、ある意味文化ですとか、
ビジョン・ミッションバリューみたいな話とかですね。
定義とか定めをしていく、そういったこともマネージメントをする中では必要ですよねと。
それが、例えば細かいことで言ったら、毎日朝会をしましょうねとか、朝会でこういったことをみんなで話しましょうねとか、
それらはフレームワークとして決めたら、やはりマネージメント、マネージャー。
小さな組織でも一人、二人出てきたら片方がマネージャーになること多いと思うんですけど、
そういった方はそのフレームワークっていうものをしっかり定めていくっていうことが大事で、それを曲げないってことですね。
柔軟性を持ちながらも、基本の背景にある思想を、なぜこのフレームワーク使ってんのみたいなところは変えてはいけませんよねというのがまず必要になりますと。
もう一つ、個別対応がみんな難しいという話はなるんですけど、
そこの人との対話、個別の子の人に合わせるのは、やはり人の行動特性の傾向などが合わせる大元になってくるかなと思ってます。
例えば、よく言うのは、私ども使っているのは、今、会社の中ではビジネスコーチングで使っているタイプ分けっていうものがありまして、そのタイプ分けで区分けしていることもありますし、
そもそも言ったら触手による行動特性ってありますよねと。
営業の方であれば、やっぱりすごいコミュニケーションが得意だったり、口が上手だったりするけれども、細かなことは苦手な人がどちらかといったら多いとかですね。
そこもまた人によって違うわけですけど。
インサイドセールスであれば、まずルールって何だったっけとか、目標って何だったっけとか、どちらかと言うと、参の両方を使いますが、
営業さんよりも参の的な、もっと少し粒度が細かいことをSFAに入れるとか、そんなことをしているので、その辺りを気にする方っていうのは非常に多かったりするかなと。
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エンジニアさんであれば、自分がやるべきところとやらないところみたいなことが非常に明確だったりするので、要件をまずくださいとかですね。
AかBかどっちですか。Cはありませんみたいな、そういう方々も多いので、どこまでをルールとして線引きをして、
どこからを個別で話をしていくかっていうことが、境目が結構やっぱり個によっても変わってくるわけですよね。
あとそもそもは、人っていうのは勝手に成長しなかったり勝手に成果を出さなかったり、ちょっと外れますけど、
オペレーターさんっていうのはそのオペレーション業務以外のことまで勝手に考えてやってくれたりはしないのが基本なので、
やってくれるなら非常に評価してしかるべきかなと思いますけど、勝手にはやっぱり成果を出してですね、
いきなり何もしてないのにトップになる人なんていないですし、そんな人は会社に所属しなかったりすると思いますので、
会社の中で組織としてチームとして行うのであれば、その前提でしっかりフレームワークと個別対応を取っていく必要がありますよねということですね。
その個別対応の中には、やっぱり今度ここから個別対応のレベル感にもなってくるかもしれないですけど、
業務外の要素も取り入れて、最近減ってるかもしれないですけど、ノミニケーションとか雑談とかですね、
今までやっていない業務にちょっとジョブローテーションとか、それこそちょっとフレームワーク仕組みに近いかもしれないですけど、
そういったことをやっていくと。ここはどちらかというと会社として用意するっていうよりも、
マネジメントに関わる方が自分で発想をして、この人は比較的持続ができるからある程度やらせようと。
この人は方向性を定めた方が進んでくれる。方向性を定めないとなかなか止まってしまうから、
方向性をまず定めて、方向性を選べるように徐々にしていこうとかですね。
そういった個別性が高い、すべての人のすべての業務ってここだと思うんですけど、
個別に頭で考えてルールベースじゃないことを行うのが業務であって、
マネジメントもヒューマンマネジメントもつまり個別性が高い業務がそもそもですよと。
マネジメントっていうのはほとんど本当に人との対話になってくることなので、
なおのこと難しさを多くの人が感じているのかもしれないですねと。
フレームワークと個別対応という話がそんな話で、スクリプト一つも、
他の業務と同じような仕組み、フレームワークと個別対応っていうのを組み合わせて考える。
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マネジメントもそうだったり、いろんな仕組みはこの要素、
このフレームワークと個別対応をするんだっていうことを頭に入れて設計とかをすると、
気持ち的にも楽になりますよね。
個別対応が多すぎるんだったらフレームワークをちょっと取り入れようとかですね。
どこを型化できるかなとかですね。
そういったことをやっぱり考えていくのが必要になるかなと思います。
最後まとめなんですけど、おそらくというか、今AIシステム化、SaaSみたいなことも非常に流行ってますけども、
流行ってるというか、今後の産業革命に近いような取り組みがされてると思うんですね、社会全体で。
これがどんどん進んでいくと、ほとんど人が行うべきことっていうのは、
個別性が高いことになっていくわけなんですね。
おそらく特に人との個別性が高い、人と対峙した個別性が高い業務がどんどん出てきますよと。
だから今後もおそらく難しくなるというか、
人とのコミュニケーション、さらに個別性が高いコミュニケーションっていうのはずっと続いていくと思いますし、
どんどんそういう業務になって、オペレーションとかあんまりなくなってくるはずなんですよね。
本来であれば。つまりここが重要にもっともっとなっていきますよっていうのが、
全ての業務で言えるかなというふうに思ったりしています。
特にマネジメントっていうのは、このフレームワーク部分と個別対応の部分のしっかり仕組みを理解して、
うまく使いこなしていくっていうのが、マネジメントがうまくなるようなポイントになってくるのかなと思ったりしますが、
私も今日これを話して、この話がマネジメントに使えるなと思ったんですよね。
だから私も取り組んでいきたいと改めて思いますので、皆さんも参考にしてもらえたらいいのかなと思いました。
以上です。ではB2Bのコミュニケーションということで、今後もお話していきたいと思います。
